银行负债业务的发展思路

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5、代理业务派生存款
① 代理收付款业务派生 ② 代理国债发行及国债买卖派生 ③ 代理企业债券发行派生 ④ 代理保险业务派生
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6、托管业务派生存款
① 证券投资基金托管派生 ② 创业投资基金托管派生 ③ 货币市场基金托管派生 ④ QFII资产托管派生 ⑤ 社会保障基金托管派生 ⑥ 企业年金托管派生 ⑦ 券商管理资产托管派生 ⑧ 养老保险个人账户托管派生
3. 费用与激励
4. 客户端影响 财务大集中、主办银行
1. 私有化问题 行长轮换案例
——关系营销是银行员工身体素质差的主要原因
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以贷引存
1. 派生效果
① 留存率——存贷脱节，贷款并不必然带来存款 （民生商贷通与我行的小额贷款）
① 贷后管理（资产负债表，贷后检查报告，现金流分析） ② 政策限制
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跨市场合作类存款
1. 政策性银行 2. 委托贷款 3. 授信对象营销 4. 企业债务融资工具
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新趋势下的负债营销
发展趋势 零售化 信息化 综合化 资本化 国际化
吸存方式 个人业务、小微企业
电子商务银行 理财化、混业合作 资本节约型业务
2. “交易银行” 3. 表内授信表外化 ① 表外授信 ② 理财化
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产品价值分层与吸存点转移（银行产品“微笑曲线”）
现金管理
投行业务
贸易融资
金融市场
小微金融
资产管理
零售业务
资本服务
风险管理
财富管理
传统业务
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交易银行是新理念与新突破
1. 传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务 的独立运行
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2 要点
传统吸存方法的困境与局限
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传统吸存方式
1. 关系存款 2. 以贷引存
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关系存款-酒精含量过高
1. 简单、有效
2. 资源型人才 衡水
① 内部关系挖潜—客户、员工 ② 外部资源开发——挖人、挖团队 民生案例
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小微与个人业务一体化
民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名 商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费 等多功能为一体，还为4000多家商户安装了POS机，提 供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、 基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。 由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的 代收费项目委托民生办理，并为商户担保
1. “始终重要的是存款” 2. 考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨 3. “支行长是考核的核心” 4. “消灭10个亿存款以下的分行” 5. “不会喝酒别当客户经理” 6. 推荐读物：《没有任何理由》、《狼性团队》
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吸存是一种文化
1. 郑州交行（90年代） 2. 郑州浦发（2000年前后） 3. 金融道 （2006年前后） 4. 渤海银行广州分行（2012年）
阿里小贷、理财
① 借助互联网构建电子商务银行
棉花交易市场、化肥交易市场、钢铁交易市场
① 在线开户、网上融资
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增长模式对吸存的影响
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营销策略对吸存的影响
营销策略
资金导向 理财导向 价值导向
吸存特点
传统中介 增加收益、超值服务 资本服务、模式创新
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新趋势下的负债营销
发展趋势 零售化 信息化 综合化 资本化 国际化
吸存方式 个人业务、小微企业
电子商务银行 理财化、混业合作 资本节约型业务
跨境联动
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思路决定出路：转型下的吸存对策
1. 带来新增长 2. 重塑老市场 3. 从“挖掘存量”到“创造存款” 4. 从“营销客户”到“拓宽渠道”
年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成 为商业银行营销的重点 3. “交易银行”业务抓得好，资产、负债与中间业 务都将健康发展。
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3 要点
银行发展趋势与负债业务新特点
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外部环境变化
1. 市场环境 2. 客户需求 3. 市场竞争 4. 监管约束 5. 信息技术
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1、市场环境
① 经济结构影响需求结构 ② 信贷扩张受到制约 ③ 利率市场化-低息差常态化
跨境联动
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结算信息化
中农工建交网银替代率均超过60% 第三方网上支付规模
①2010年1万亿，2011年3万亿，2012年10万亿 ②淘宝 ③营销客户向营销渠道转变
2012一季度末，银行卡跨行支付系统联网商户346.71 万 户，联网POS 机具526.13 万台，ATM35.40 万台。我国每 台ATM 对应的银行卡数量为8764 张，每台POS 对应的 银行卡数量为590 张
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2、客户需求
风控/核算导向
客户价值导向
增加收益 加速周转 降低成本 规避风险
提升信用 优化资本 改善管理 创新经营
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3、市场竞争
① 同业竞争 ② 非银行金融机构竞争 ③ 融资脱媒 债券政策 ④ 结算脱媒
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3、市场竞争——转型特点
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3、市场竞争——转型特点
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4、监管约束
① 四大监管工具
• 资本充足率（不低于10%总比例，逆周期0%～4% 超额资本，1%系统重要性银行附加资本，合计最高 达到15%）
跨境联动
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潜在IPO客户营销
批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做 竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力” “1+2+N服务” 拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每
年都有30多家企业从“拟上市”的名单中，转入“已 上市”的名单 共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把 控更准，也更有效，支持更坚决
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3、结算业务派生存款
① 汇兑业务 ② 支票业务 ③ 汇票业务 ④ 银行卡业务 ⑤ 网银业务 ⑥ 业务创新 招行案例(汇款）
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4、理财业务派生存款
① 人民币投资性存款 ② 外汇结构性存款 ③ 资金信托产品 ④ 资金受托理财
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③ 引存机制
④ 话语权驱动 大客户与小客户 ⑤ 工具驱动：结算、表外、理财、投行……
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分流形势：“关系+专业”因素分析
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吸存关键成功因素
1. 关系始终重要 2. 考核政策倾斜 3. 从“以贷引存”到“以存定贷” 4. 多产品并举 5. 注重新兴业务与渠道
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个贷分布
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资料来源：民生银行2011年报
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投资型储蓄
1. 负债业务理财化 2. “交易型”客户 3. VIP客户 马斯洛需求理论
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保障型储蓄
1. 社保 我行现状 2. 住房公积金 3. 医保卡 4. 军保卡 5. 代发工资 事业单位、公务员、国有企业 6. 拆迁补偿 延伸开发
网银替代率80％，弥补了网点少、规模小的弊端 经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现
代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了 在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹
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中信：出国留学金融服务
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新趋势下的负债营销
发展趋势 零售化 信息化 综合化 资本化 国际化
吸存方式 个人业务、小微企业
电子商务银行 理财化、混业合作 资本节约型业务
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新趋势下的负债营销
发展趋势 零售化 信息化 综合化 资本化 国际化
吸存方式 个人业务、小微企业
电子商务银行 理财化、混业合作 资本节约型业务
跨境联动
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储蓄存款营销
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经营型储蓄
1. 商户结算工具 小家电案例 2. 从“以贷引存”转向“以存定贷” 卖场案例
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负债业务
1. 被动负债与主动负债 2. 一般性存款 3. 同业存款
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存款管理
1、外延策略 2、内生策略
① 人才策略 ② 机构扩张 ③ 科技投入
① 激励机制 ② 业务整合 ③ 服务创新
① 人头税 ② 重点部门 ③ 支行长与客户
经理
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负债工作特点
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新趋势下的负债营销
发展趋势 零售化 信息化 综合化 资本化 国际化
吸存方式 个人业务、小微企业
电子商务银行 理财化、混业合作 资本节约型业务
跨境联动
2020年4月24日11时30分
投资理财类存款
1. 本币投资理财存款 2. 外汇结构性存款 3. 信托计划 4. 资本融资 股权、IPO、租赁、过桥、并购 5. 同业存款 财务公司存款
负债业务的新思路与新方法
2013-3
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要点
1. 负债业务的特点 2. 主要存款分布及其来源细分 3. 传统吸存方法的困境与局限 4. 银行发展趋势与存款新特点 5. 银行转型与负债业务新布局 6. 资金留存方式与模式化创新 7. 客户分类与差异化存款营销
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如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？ ......和尚的案例
2020年4月24日11时30分
1 要点
主要存款分布及其来源细分
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存款营销途径
1. 关系营销派生存款 2. 授信业务派生存款 3. 结算业务派生存款 4. 理财业务派生存款 5. 代理业务派生存款 6. 托管业务派生存款
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电子银行的发展
1. 网银 2. 互联网支付 3. 电子商务银行 北京化肥交易市场 4. 授信业务电子化
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信息化与银行经营转型
1. 从经营资金存量到服务资金流量 2. 支付结算创新与新兴商业模式构建 3. 跨界合作增加通往银行的入口
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消费型储蓄
1. 银行卡 2. 商户卡 3. 出国卡 4. 联名卡 大型卖场 5. 网上支付
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招行：一卡通
2011年年报：截至2011年末，一卡通累计发卡 6,085万张，存款总额6,100.82亿元，占零售存款总 额的81.20%，卡均存款突破1万元。远超全国平均 水平
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资本结构融资
1. 股权信托融资 2. 售后回租业务 3. 过桥贷款 4. 并购融资
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资本节约型业务
1. 资本节约型业务类别与梯次策略
①不占用资本：全额保证金、结算、网银、承销 ②低资本占用：信用证、保函、小微 ③能短贷不长贷 ④沿着投放综合开发
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1、关系营销派生存款
① 机关团体存款 ② 企业存款 ③ 个人存款 ④ 寺庙的存款 ⑤ 监狱的存款 ⑥ …… 老年人基金会案例
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2、授信业务派生存款
① 贷款派生 ② 信用证派生 ③ 保函及备用信用证派生 ④ 票据承兑与贴现业务派生 ⑤ 以存定贷
• 拨备率（2.5%贷款拨备率、150%拨备覆盖率） • 杠杆率 • 流动性
• 短期化、动态化、具体化
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存款“虚增”
1. 七不准 2. 受托支付 2. 贷款转保证金 3. 商票贴现转保证金 4. “自开自贴”
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5、信息技术
① 从同业化竞争到商业模式竞争
2. 虽然强调交叉销售与综合经营的理念，但在实 务中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设 计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多 方面进行总体的顶层设计与规划。
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“交易银行”概念
1. 专注于工商企业的“交易”业务部分 2. 是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近