长尾效应？

何谓长尾理论？
一个极小的数乘以一个极大的数，仍旧是一个叫极大的数
其策略为见缝插针，不定位于传统需求增长曲线的商品头部，关注的 是冷门商品的长尾，涵盖了更多人的需求。
目前最接近长尾的定义：
长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些 大市场 ——Jason Foster 长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的 ——Eric Akawie 长尾就是80%的过去不值得一卖的东西 ——Greg 长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、 独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与 最畅销的热卖品匹敌 ——Bob Baker
长尾理论的关键组成：
利基 市场
富足 经济
许多小 市场组 成的大 市场
长尾理论
富足经济：在数字化世界里，匮乏是不存在的！ 利基市场：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并 且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的础 ”。
通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目和服务优势。
数，却是次要的，因此又称二八法则。
二八定律应用的范围
3、财富分配问题 1、时间管理问题 2、重点客户问题
3、财富分配问题 3、财富分配问题
4、资源分配问题
3、财富分配问题 5、核心产品问题 6、核心利润问题
3、财富分配问题 7、关键人才问题 8、融资问题
长尾理论四维分析模型
二八定律（供给角度）
边 际 效 益 （ 生 产 角 度 ）
长尾效应？
长尾理论的缘起：
2004年10月，《连线》杂志主编克里 斯〃安德森（Chris Anderson）在一 篇文章中，首次提出了一个“长尾理
论”：只要渠道足够大，非主流的、
需求量小的商品销量也能够和主流的、 需求量大的商品销量相匹敌。
为什么叫长尾？
头”（head）和“尾”（tail）是两个统计学名词。正态 曲线中间的突起部分叫“头”; 两边相对平缓的部分叫做 “尾”
长尾理论的成功关键因素
必须保证任何一项成本不随销量增加而激增，最差也 要同比增长
要使“长尾理论”有效，必须增大长尾巴
统计的是销量，而非利润
降低管理成本
长尾的三种力量:
力量一：生产大众化 个人电脑的普及使印刷、电影 制作、音乐创造和其他许多 事情置于任何人的掌控之中 选择空间前所未有地膨胀 长尾向右延伸，成倍扩大可选 产品的阵营
远离 红海 基础 理论
长尾理论经济原理
基础 理论
开创 蓝海
规 模 效 益 （ 营 销 角 度 ）
蓝海战略（需求角度）
长尾理论与蓝海战略比较
比较项目 理论核心 长尾理论 聚沙成塔 蓝海战略 价值创新
理论基础
战略手段 客户服务
范围经济理论
创造市场规模 提供个性化需求
企业家创新理论
创造规则，重建市场边 界 超越现有需求
长尾效应—— 经典案例 —— Google
阿里巴巴的长尾战略
阿里巴巴集团从中小企业、小商小贩入
手，这些不被其它商家关注的占80%数量 的办不起网站的长尾企业，将网下的集 市贸易搬到了网上。用较低门坎的会员 费吸引小商小贩上网开展网上贸易，这 些处于长尾的小商小贩通过阿里巴巴寻 找到了更多的贸易机会与财富，长长的 长尾聚集在一起也成就了阿里巴巴的成 功，长尾铺成了阿里巴巴的黄金财富管 道。阿里巴巴让无数的中小企业摆脱了 传统销售渠道的控制，得以用最低的成 本进入到任何一个开放的市场。
新生产者
生产工具的大众化 「业余专家」是长尾市场的第一股力量,也是生 产工具大众化的产物. 维基百科(Wikipedia)现象 同好生产(peer production) 曝光文化(exposure culture)
新市场 整合者(Aggregator)用网际网路让每个人都成 为配销者(distributor).整合者是一家公司或 一种服务,把种类繁多的产品收集起来提供市 场,让他们容易被找到实物(例如,亚马逊,eBay) 数位商品(例如,iTunes, iFilm) 广告/服务(例如,Google, Craigslist) 资讯(例如,Google, 维基百科) 社群/使用者创造的内容(例如,MySpace, Bloglines)
企业愿景
扩大长尾，获得规模效应
远离红海，创造蓝海
长尾理论与二八理论对比
比较项目 经济假设 市场导向 战略手段 市场目标 长尾理论 丰饶经济 需求方规模经济 二八定律 资源稀缺 供给方规模经济
差异化战略（个性化服务） 低成本战略（标准化 服务） 不放弃尾部 20%的利基市 场 关注头部 80%的热门 市场
从案例中，我们可以看出“长尾经济”的几个要素： 它是利用网络优势实现的； 它可以把冷门产品转化为相对的热卖产品； 它可以使非主流的厂商共享主流市场
二八理论
二八定律，也叫巴莱多定律，20/80法则，是１９世纪末２０世
纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，
最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多
力量二：销售大众化 个人电脑把每一个人都变成了生产者和 出版者，但把每一个人都变成传播者的 是互联网。
互联网降低了接触更多人的成本，有效
地提高了长尾市场的流动性。
高流动性带来了更多消费，有效地抬高
了销售曲线，扩大了曲线下的面积。
力量三：连接供给与需求、推动需求曲线向右移动 在经济学中，搜索成本是指任何妨碍你寻找目标的东西，包括货 币性的和非货币性的。 其他消费者的行动往往是 我们消费时最有效的信 号。 鼓励人们到熟悉的领域 外去探索，其经济效果：推动需求向利基市场转移。 曲线更加扁平，重心从中部推向了右部。
新品味塑造者 筛选器(filters)万岁（长尾市场中, 推荐和其他搜寻质化讯息的辅助工具, 都可以统称为「筛选器」. 筛选器可带来诉求更强的商品与服务, 即可把需求带入市场的尾巴
2001年，Wiki百科全书开始在网上编撰。到2005年，
Wiki成为地球上最大的百科全书，已有2万多人编撰 的100余万篇英文文章及75种其它语言的共计350万篇 文章（《不列颠》仅有8万篇）
长尾理论在图书行业中的案例
亚马逊在图书零售方面，是世界上销售量最大的书店，提 供310万册不同的图书品种，比全球任何一家书店的存书要多 15倍以上。而实现这一切既不需要庞大的建筑，又不需要众多 的工作人员，亚马逊书店的1600名员工人均销售额37.5万美元， 比全球最大的拥有2.7万名员工的Bames & Noble图书公司要高 3倍以上。这一切的实现，电子商务在其中所起的作用十分关 键。 亚马逊的商品管理策略典型的验证了长尾理论的轨迹。亚 马逊采取“按需印刷”的策略。小众图书在未有订购之前采用 电子书格式。而大众图书的集中库存相比书店的库存方法，使 得一本书的库存成本不到传统书店的20分之一。
客户服务
企业愿景
提供个性化需求
小市场与大市场相匹配
提供大众化需求
成为主流市场的领航 人
谁更好？
长尾理论的“长短搭配”
长尾理论—— 质疑的声音 —— Anita Elberse
哈佛大学教授Anita Elberse在《HBR》中发表文章
埃尔贝斯教授在分析了在线视频租赁和音乐购买数据 后发现，消费者在网上的购买行为模式和在实体商店 里基本一样。 热门产品市场的重要性丝毫没有被“小众”产品削弱， 而且有证据显示，互联网实际上正在使热门产品的地 位不断增强，而不是萎缩。 除了严谨的数据分析之外，埃尔贝斯教授还提醒读者， 大量定性社会研究表明《长尾理论》在描述促使消费 者选择网上购物的因素上可能是错误的。 埃尔贝斯教授表示，研究显示即便在文化消费当中， 我们也经常是非常从众的。我们远远不是对文化有着 截然不同品位的个人主义者，我们中的大多数人都非 常乐意有人提议我们应当追从什么。