市场活动销售人员核心技巧

• 提供一些免费的服务 • 承诺加装某些设备 • 提供低价位的服务承诺 • 灵活的支付方式 • 提供置换服务
交换梯度
可让步的 • 承诺关照、小礼物、赠品、承诺优先提车、承诺帮助挑选 有条件让步的 • 价格优惠、赠送装潢、优先提车、赠送保险、赠送附件 决不可让步的（并不是肯定无法让步，只是交换的条件很高） • 价格底线、超额赠品、不可控事宜
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跟进话题的寻找—四大途径的话题
• 顾客防御心理匹配 • 顾客跟进价值匹配 • 顾客跟进成本匹配
低 • 用车提醒
涉 • 驾车技巧
入 度
• •
保险保养 市场活动
• 自驾出游
• 品牌新闻
中 • 兴趣爱好
涉 • 新闻趣事
入 度
• •
消费购物 互帮互助
高 • 家庭子女
涉 • 公司事业
入 度
•
个人生活
深 • 心情感悟 度 • 烦恼担心 涉
正面假定法
跳过是否买购买这个环节，默认客户已经购买，就购买后的问题向客户提问 • 发票开什么抬头？ • 交车时有什么讲究？ • 是否要代为上牌？
市场活动签约成交五大要点
敏锐的发现 购买信号
抵御客户的 价格进攻
转移价格注 意力报价
放大客户的 购买成本
非签不可的 邀单技巧
对价格商谈的正确认知
• 成交的价格取决于销售员自己； • 优秀的销售顾问必须为他的价格而战； • 对过分的折扣要求明确地说“不”； • 通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值； • 尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求；都通过产品真正地实现了； • 签约成交是交换的过程而不是祈求或施舍； • 签约成交的结果是双赢
入
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大型市场活动(车展)中客户获取及邀约跟进
判断客户意 向
邀约客户来 店
快速获取信 息
持续实施跟 进
邀约来店
引发负罪感受 制造短缺现象 利益引诱来店 增大来店价值 提前再次确认
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大型市场活动(车展)签约成交五大要点
敏锐的发现 购买信号
抵御客户的 价格进攻
转移价格注 意力报价
放大客户的 购买成本
转移注意力的报价技巧
• 三明治报价法 • 价格最小化法 • 价值最大化法 • 附加价值法 • 富兰克林报价法
市场活动签约成交五大要点
敏锐的发现 购买信号
抵御客户的 价格进攻
转移价格注 意力报价
放大客户的 购买成本
非签不可的 邀单技巧
思考：如何让客户感觉今天非签不可
• 机会珍贵不可丧失 • 需求明确非它不可 • 憧憬在前木已成舟
• 放大机会价值 • 善用人际关系 • 归结为外部因素
失去订单交易法
以退为进，给客户即将失去这次机会的感觉 • 还有另一组客户也想要这辆车，已经和另一位销售顾问在谈了，如果他先
定下来，您就不能拿到这款车了（还要再多等几个月、拿不到这么优惠的 价格了） • 我们经理刚才很不高兴，已经训斥我价格让得太多了，如果现在定不下以 后肯定没有这么好的方案了
市场活动签约成交五大要点
敏锐的发现 购买信号
抵御客户的 价格进攻
转移价格注 意力报价
放大客户的 购买成本
非签不可的 邀单技巧
思考：
• 你认为优秀的销售人员如何报价？除了报清楚价格还有什么要求
报价的关键
• 把客户的注意力从价格转移到价值 • 把客户的注意力从购买成本转移到购买收益 • 把客户的注意力从失去转移到得到
跟进话题选择三原则
• 客户乐于参与—有兴趣 • 便于继续展开—有尾巴 • 可以推进销售—有结果
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跟进话题的寻找—四大途径的话题
• 与车辆有关的话题 • 与客户有关的话题 • 公司或品牌的话题 • 销售顾问自身话题
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小组讨论：四大途径的跟进话题
• 以小组为单位讨论根据四大话题寻找途径撰写跟进话题
交换梯度
• 可让步的--慢慢让 • 有条件让步的--你让我也让 • 决不可让步的—不给让步的期望
市场活动签约成交五大要点
敏锐的发现 购买信号
抵御客户的 价格进攻
转移价格注 意力报价
放大客户的 购买成本
非签不可的 邀单技巧
抵御客户价格进攻
思考 • 如果顾客要求我们提供价格折扣，我们如何抵抗？
抵御价格进攻的三种方法
没有让步 只有交换
• 销售人员对价格折扣的反应，可以看出他的专业水准。 • 对签约成交起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 • 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。
交换策略 顾客方面
销售人员方面
• 购买更高价或特定的车型 • 许诺更多的生意或延伸服务 • 确保一定购买数量 • 立即购买的保证 • 提供潜在顾客信息
哪个渠道
主要竞品 职业类别
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潜判断客户意向
• 您现在关注什么车型？ • 您家人对买车有什么要求？ • 你目前关注哪些车型？ • 您想买手动挡的还是自动档的？ • 要不要有天窗？ • 这车你现在问下来是多少钱？ • 你试乘试驾过了吗？
二、信息获取
• 名片交换法 • 短信分享法 • 配合登记法 • 参与活动法 • 试驾登记法 • 附加价值法
非签不可的 邀来自百度文库技巧
签约成交的时机把握
思考：在市场活动中如何识别哪些现在就想要购买的客户？
• 提问的变化 • 叙述的变化 • 肢体语言的变化 • 行为类型的变化 • 关注点的变化 • 对车辆态度的变化 • 对待同行者(参谋)的变化
签约成交的时机把握
变 • 内心想法的改 会影响外在的行为语言表现 变 • 优秀的销售人员通过客户外在的行为语言的 化洞悉客户的内心变化
大型市场活动(车展)销售人员核心技巧
荣威大型市场活动
客户进场
场面热烈
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荣威大型市场活动
精彩瞬间
售后表演
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荣威大型市场活动
现场互动
踊跃下订
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大型市场活动(车展)销售人员四大核心技巧
一、判断意向 二、信息获取 三、邀约跟进 四、签约成交
一、判断意向 ( 五大关键(核心)问题 )
了解品牌
合适能订
短缺机会法
通过限时、限量、限资来制造短缺机会促使客户做出决定 • 今天的活动室最好的购买时机，错过了这次机会肯定没有如此优惠的购买
条件 • 正好今天有个集团采购，我把你夹在他们当中才获得这么优惠的条件，如
果失去这次机会你就只能得到普通客户的优惠条件了
二选一法
给予客户两个差异明显的选择，把客户的考虑范围限制在这两个内 • 您要是准备开几年就换车就选这款，要是您准备多用几年那就选这款 • 要是您太太以后也需要经常开车就选这款，如果她不准备学驾照就选这款 • 您关注配置就选这款，您想要性价比就选这款