创业意识及计划培训课程讲义

第三步
创业计划培
职业探索
训
本讲学习的目的和要求
一是掌握评估市场、 市场营销知识；
二是市场营销的4P理 论，会做市场营销 计划；
三是知道销售预测的 重要性，会做销售 预测；
本讲教学的重点和难点
市场营销计划和销售预测
想想看：营销与销售有什么区别？
营销与销售的区别
营销
• 依赖于市场调研
销售
• 依赖经验
种 产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
下列企业构思要解决人们生活中的 什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗厂、……
即便是买同一件商品的目的也不一 样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想买什 么。挖掘顾客需求就能打开市场！
独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
企业60％的新客户来自现有客户的推荐， 顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
不同层次服务的作用：
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
失去顾客的最常见原因：
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次给你留第 一印象的机会！
附近居民、单位职工、路过的人。 各种年龄段 男女皆可 本社区及流动人口 中等水平收入 一年四季（夏季较淡） 每餐3-8元 每天70-150碗 平稳
2.了解你的竞争对手
竞争的重要性
竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的 人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
确定你的顾客
练习1-2：
需要先进行市场调查，在实际调查的基础 上来完成表格的填写。
我们不会因为媒体、分析师和任何专家的 评论改变我们，我们只会因为客户而改变。
--源自文库-----马云
练习 2 : 确定您的顾客（饭店）
谁将成为顾客？ 年龄 性别 地点 工资水平 什么时候买？ 愿出多少钱买？ 购买量多大？ 市场变化趋势？
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者的 营销费用的五分之一 。向现有客户销售的 几率是50%，而向一个新客户销售产品的几 率仅有15%
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5 个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
• 从目标市场入手进行
市场细分
• 了解不同个性的买主 • 时间用于面对面的促
• 时间用于计划工作上
销上
• 从长期考虑
• 从短期考虑
• 目的在于获得市场份
额并赚取利润
• 目的在于促进销售
市场营销计划指明企业的发展方向， 是企业各部门工作的核心和龙头。
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市 场营销工作的前提. 调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业 成立后，调研也应成为企业生命周期的 一部分。
（2）收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 。。。。。
详细了解顾客的详细信息有助于你进 一步判断你的企业构思是否可行。
（3）收集顾客信息的方法
情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）
处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的 批评是正确的”。
2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来 自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客 的感觉。
3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总 裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
调 查 基 本 步 骤
划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
顾客在您心中是什么？
“顾客就是上帝”的含义？
以顾客的高兴和满意为最高准则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(微笑讲话是产品的一个组成部分)
企业构思
产
无
调查消费者和竞争对手
品
营
有无客户？
销
有
方
选择客户
略 的
制
确定4P策略
定
过
预测销售额
程
本讲内容概要
1
职了业解认你知的顾客 职业认知
2 了解你的竞争对手
2 3
制定市场营销计划
2 4
预测你的销售
1. 了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
顾客
三高形成 有潜力的
市场
购买欲 购买力
（1）了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他 们就会带给你更多营业额和利润，你的企业 就会成功。这是企业经营最根本的出发点。
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛
自尊与受尊重
各
的
需
归属和社交需要
第3步
创业教育
Entrepreneurship Education 主讲：张稳召
部门：职业指导教研室 Email:
郑州科技学院
同学们提出的问题
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本课程主要内容
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步
创业意识培训—将你作为创业者来评价 创业意识培训—建立一个好的企业构思 创业计划培训—评估你的市场 创业计划培训—企业的人员组织 创业计划培训—选择一种企业法律形态 创业计划培训—法律环境和你的责任 创业计划培训—预测启动资金需求 创业计划培训—制定利润计划 创业计划培训—判断你的企业能否生存 创业计划培训—开办企业内容