顾问式销售-SPIN销售法则
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
SPIN销售技巧讲座
12
中山大学方志远博士 2010@版权所有
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
SPIN销售技巧讲座
17
中山大学方志远博士 2010@版权所有
3、分析问题的大小和范围
平衡因素：
解决问题 的迫切程
度
SPIN销售技巧讲座
解决问题 的成本
18
中山大学方志远博士 2010@版权所有
4、建立优先顺序 重点问题和非重点问题
SPIN销售技巧讲座
19
中山大学方志远博士 2010@版权所有
SPIN销售技巧讲座
10
中山大学方志远博士 2010@版权所有
5、最有效的销售切入口
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
SPIN销售技巧讲座
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
11
明显性需求
中山大学方志远博士 2010@版权所有
6、需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
21
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？
பைடு நூலகம்质量问题？
SPIN销售技巧讲座
22
中山大学方志远博士 2010@版权所有
6、选择解决方案 方案是如何产生的？
SPIN销售技巧讲座
23
中山大学方志远博士 2010@版权所有
7、评估解决方案 最明显的需求行动是什么？
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
SPIN销售技巧讲座
6
中山大学方志远博士 2010@版权所有
2、问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
SPIN销售技巧讲座
问题
7
与进展或订单的关系
中山大学方志远博士 2010@版权所有
我们的客户有什么与众不同的地方？
SPIN销售技巧讲座
培训目的
掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题
SPIN销售技巧讲座
2
中山大学方志远博士 2010@版权所有
一、销售的问题
问题：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
SPIN销售技巧讲座
SPIN销售技巧讲座
24
中山大学方志远博士 2010@版权所有
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
SPIN销售技巧讲座
25
中山大学方志远博士 2010@版权所有
三、SPIN销售技巧
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
问题：
使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
SPIN销售技巧讲座
20
中山大学方志远博士 2010@版权所有
5、开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意 想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
SPIN销售技巧讲座
3
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
SPIN销售技巧讲座
销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？
4
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下
程序：
初步接触 调查研究 承认接受 销售成功
SPIN销售技巧讲座
5
中山大学方志远博士 2010@版权所有
13
中山大学方志远博士 2010@版权所有
二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
14
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
如何揣摩客户 的购买心理？
SPIN销售技巧讲座
15
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、客户购买行为模式
客户购买行为模式
确认问题
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
SPIN销售技巧讲座
分析问题的大小和范围
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
16
建立优先顺序
评估卖方
中山大学方志远博士 2010@版权所有
2、确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
SPIN销售技巧讲座
26
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
SPIN销售技巧讲座
27
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问
你的看法如何？ 你们公司从事什么行业？ 你们公司的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司用其他类似产品多长时间了？ 那些部门在用它？ 购买量有多大？ 。。。。。。
状况询问
谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
SPIN销售技巧讲座
31
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问—建议
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消 极作用。而大部分人问得太多。
建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问 题
SPIN销售技巧讲座
32
中山大学方志远博士 2010@版权所有
2、问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
SPIN销售技巧讲座
28
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
SPIN销售技巧讲座
29
中山大学方志远博士 2010@版权所有
请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的客户面临的难题
SPIN销售技巧讲座
30
中山大学方志远博士 2010@版权所有
SPIN销售技巧讲座
8
中山大学方志远博士 2010@版权所有
3、影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期
SPIN销售技巧讲座
9
中山大学方志远博士 2010@版权所有
4、客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
SPIN销售技巧讲座
12
中山大学方志远博士 2010@版权所有
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，
隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
SPIN销售技巧讲座
SPIN销售技巧讲座
17
中山大学方志远博士 2010@版权所有
3、分析问题的大小和范围
平衡因素：
解决问题 的迫切程
度
SPIN销售技巧讲座
解决问题 的成本
18
中山大学方志远博士 2010@版权所有
4、建立优先顺序 重点问题和非重点问题
SPIN销售技巧讲座
19
中山大学方志远博士 2010@版权所有
SPIN销售技巧讲座
10
中山大学方志远博士 2010@版权所有
5、最有效的销售切入口
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨
需求不明确 隐藏性需求
SPIN销售技巧讲座
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
11
明显性需求
中山大学方志远博士 2010@版权所有
6、需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
21
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？
பைடு நூலகம்质量问题？
SPIN销售技巧讲座
22
中山大学方志远博士 2010@版权所有
6、选择解决方案 方案是如何产生的？
SPIN销售技巧讲座
23
中山大学方志远博士 2010@版权所有
7、评估解决方案 最明显的需求行动是什么？
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
SPIN销售技巧讲座
6
中山大学方志远博士 2010@版权所有
2、问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
SPIN销售技巧讲座
问题
7
与进展或订单的关系
中山大学方志远博士 2010@版权所有
我们的客户有什么与众不同的地方？
SPIN销售技巧讲座
培训目的
掌握SPIN的基本销售原理 认知客户的销售特征 利用“SIPN技巧”解决实际销售难题
SPIN销售技巧讲座
2
中山大学方志远博士 2010@版权所有
一、销售的问题
问题：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 产品卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
SPIN销售技巧讲座
SPIN销售技巧讲座
24
中山大学方志远博士 2010@版权所有
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
SPIN销售技巧讲座
25
中山大学方志远博士 2010@版权所有
三、SPIN销售技巧
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
问题：
使用什么技巧让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
SPIN销售技巧讲座
20
中山大学方志远博士 2010@版权所有
5、开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意 想不到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
SPIN销售技巧讲座
3
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
SPIN销售技巧讲座
销售人员应具备什么素质，按什么样 的销售步骤去做？
4
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下
程序：
初步接触 调查研究 承认接受 销售成功
SPIN销售技巧讲座
5
中山大学方志远博士 2010@版权所有
13
中山大学方志远博士 2010@版权所有
二、隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
SPIN销售技巧讲座
14
中山大学方志远博士 2010@版权所有
问题：
如何揣摩客户 的购买心理？
SPIN销售技巧讲座
15
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、客户购买行为模式
客户购买行为模式
确认问题
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
SPIN销售技巧讲座
分析问题的大小和范围
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
16
建立优先顺序
评估卖方
中山大学方志远博士 2010@版权所有
2、确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
SPIN销售技巧讲座
26
中山大学方志远博士 2010@版权所有
1、状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
SPIN销售技巧讲座
27
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问
你的看法如何？ 你们公司从事什么行业？ 你们公司的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司用其他类似产品多长时间了？ 那些部门在用它？ 购买量有多大？ 。。。。。。
状况询问
谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
SPIN销售技巧讲座
31
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问—建议
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消 极作用。而大部分人问得太多。
建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问 题
SPIN销售技巧讲座
32
中山大学方志远博士 2010@版权所有
2、问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。
SPIN销售技巧讲座
28
中山大学方志远博士 2010@版权所有
状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
问题点
SPIN销售技巧讲座
29
中山大学方志远博士 2010@版权所有
请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的客户面临的难题
SPIN销售技巧讲座
30
中山大学方志远博士 2010@版权所有
SPIN销售技巧讲座
8
中山大学方志远博士 2010@版权所有
3、影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 解决顾客问题周期 顾客关系管理周期
SPIN销售技巧讲座
9
中山大学方志远博士 2010@版权所有
4、客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈