《汽车营销基础与实务》教学课件6-沟通和推介
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汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
二、汽车营销研究的内容
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
汽车营销基础(PPT)
法拉利汽车公司
兰博基尼汽车公司
第八页，共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页，共四十六页。
奔驰：质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页，共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product)：指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place)：分销渠道策略，生产商通过中间商，把产品送 到消费者手中，其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们的需 要，设计好产品，并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等，都是市场营销的核心活动。
第十六页，共四十六页。
以下(yǐxià)要点：
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页，共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页，共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事
兰博基尼汽车公司
第八页，共四十六页。
我国汽车(qìchē)公司
第一汽车集团公司
东风汽车公司 上海群众汽车
上海通用汽车
一汽群众汽车 神龙汽车 天津汽车工业集团公司
重庆长安汽车集团公司
广州本田汽车
北京(běi jīnɡ)奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车
第九页，共四十六页。
奔驰：质量 创新 效劳
产业 卖者集合
产品
市场
金钱
买者集合
信息
第二十四页，共四十六页。
市场(shìchǎng)营销学研究的内 容
市场营销学的研究内容概括为4P理论
产品〔Product)：指能够满足(mǎnzú)消费者和用户的需 求与欲望的任何有形物品和无形效劳。
渠道(place)：分销渠道策略，生产商通过中间商，把产品送 到消费者手中，其活动路线就是分销渠道。
交换( jiāohuàn)过程必然包括一系列活动，卖方必须寻求买方，识别他们的需 要，设计好产品，并为他们设定价格和进行促销活动。诸如产品开发、市场 调研、沟通、分销、定价和效劳等，都是市场营销的核心活动。
第十六页，共四十六页。
以下(yǐxià)要点：
1、营销市场的最终目标是“满足需求和欲望〞 2、“交换〞是市场营销的核心
对公司组织机构的“正确〞理解
顾客(gùkè)
前线 人 (qiánxiàn)
员中层(zhōngcéng)管理
顾
人员
顾
高级管理
客
人员
客
第三十七页，共四十六页。
靠比竞争者更好地满足顾客需要来盈利(yínɡ
lì)
营销部门在企业组织中的地位
第三十八页，共四十六页。
生产 营(财shē销务ng(cyhínǎɡnx) iāo) 人事
汽车营销基础与实务
汽车营销基础与实务汽车营销基础与实务一、汽车营销的基本概念汽车营销是指通过对车辆的营销、推销、推广以及销售等方式，以实现车辆的有效销售的活动。
汽车营销的核心在于：把个体消费者分类，分析他们的需求，使消费者了解汽车的产品特征，指导消费者购买汽车，形成消费者忠诚度，提高其服务质量，完成汽车营销的过程。
汽车营销具有以下特点：1、汽车营销的核心是产品：汽车营销的核心是产品，也就是汽车的安全、舒适、性能、质量等方面。
建立在有力的产品基础上，才能够保证长久的汽车营销效果。
2、汽车营销具有产品体系：汽车营销是一个系统，它涉及研发、生产、推广、服务等领域，各个环节之间有着密切联系。
3、汽车营销要精确定位：汽车营销要精确地定位市场需求，才能够更好地把握消费者的需求，及时进行客户服务，加强企业和消费者的关系。
4、汽车营销要树立品牌形象：品牌形象是汽车营销的重要组成部分，要把汽车品牌的优质性树立在心目中，使消费者与企业之间的联系更加紧密，更加信赖企业。
二、汽车营销的实务1、汽车营销的策划：汽车营销的策划是汽车营销活动的基础，是实现购买行为及宣传和客户关系管理的核心内容。
2、汽车营销的渠道管理：汽车营销的渠道管理是汽车营销的重要环节，必须要统筹考虑渠道分布、渠道管理、渠道服务、渠道激励等因素，以便实现渠道效果最大化。
3、汽车营销的外部环境分析：汽车营销的外部环境分析是指研究市场、社会、文化、经济等外部环境对汽车营销的影响，根据结论，做出相应调整，实现有效汽车营销。
4、汽车营销的媒介策划：汽车营销的媒介策划是汽车营销的重要组成部分，是汽车营销活动的宣传平台，关乎汽车营销活动的落地效果。
在做媒介策划前，要充分的考虑消费者的体验及购买心理，把握客户需求，有效解决客户痛点，以此实现媒介策划的有效性。
三、汽车营销的未来趋势1、数字化营销：汽车营销的数字化营销是未来发展的重要趋势，通过移动互联网、社交媒体等，实现精准营销，及时响应消费者的需求，让消费者有着更快乐的购车体验，有效提升汽车营销效果。
汽车营销技术教案汽车配营销实务共42页PPT
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
汽车营销技术教案汽车配营销实务
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。—力做你应该做的事吧。——美华纳
《汽车营销实务》PPT课件
二〕目标市场覆盖战略〔选择目标市场〕 1、无差异市场营销 寻求各类用户中一样的局部 只经营单一产品，运用一种市场营销 组合 试图吸引尽可能多的用户
2、差异性市场营销 分别提供不同品牌、规格、性能的产
品及营销方案 3、集中市场营销 选择一个或几个细分市场
各自优缺点 无差异市场营销 品种少，批量大，本钱低，利润高 单一品种、营销方案不能让所有用户 满意 差异性市场营销 可提高市场占有率，提高产品竞争力 营销本钱高
汽车营销实务
第一章 概论
第一节 汽车市场营销 市场营销
一〕市场 1、市场的含义 ——有商品生产和商品交换，就有市场
狭义：商品交换场所
广义：商品交换关系的总和 市场营销角度：某商品所有现实 的和潜在的购置者的需求总和
2、市场要素
市场=人口+购置力+购置欲望+购置权力 人口：根本因素 购置力：重要因素 购置欲望：主要因素 购置权力：关键因素
平、方式、战略
3、市场产品
汽车产品状况： 已有数量、质量、品种，新车型开发
汽车销售情况： 现有市场销售情况，潜在市场分析， 汽车商品的生命周期，新车型进入 的可能
流通渠道： 进出货渠道、地区分布等
竞争程度： 竞争对手的数量、营销策略、销售 渠道、销售数量、价格、客户评价
三〕调研步骤
确定问题及 调研目标
五〕作用 掌握市场供需 有利于顺利进入市场 提高竞争力 提高经济效益 提高科技和管理水平
二、市场预测
1、含义
根据过去和现在的资料，运用一定 的科学方法和逻辑推理，对事物未来 开展趋势进展预计和推测，定性或定 量地估计出事物的开展规律，并对此 作出评价，以指导或调节人们未来的 行动和方向。
2、内容
《汽车营销实务》PPT课件
当客户提出反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，只要面带笑容地同意他就好。让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。 ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ● “您真幽默”！ ● “嗯！真是高见！” 当客户提出某些不购买的异议时，如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 “这正是我认为您要购买的理由！” 太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
25
二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的异议点: ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会 这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，\ 客 户 必 然 会 做 出 以 下 反 应 : 他 必 须 回 答 自 己 提 出 反 对 意 见 的 理 由 ， 说 出 自 己 内 心 的 想 法 。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。
办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还 须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身 份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准 购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊 位证明。
25
二、汽车销售代理服务事项及其操作实务
3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理
屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的
《汽车销售实务》全套教案 完整版授课电子教案 整本书电子讲义 教学讲义(最新)
《
第
教学内容
课题一我国汽车市场的发展历程和未来 发展趋势
教学任务
1. 了解汽车的发展历程和发展趋势。
2. 掌握我国汽车产销量和保有量的发展数据和发展方向。
教学过程
课程导入
一、组织教学（2分钟）
整顿纪律、清点人数，稳定学生情绪。
二、导入新课（5分钟）
1.本课题的学习目的
2.本课题学习及掌握的主要内容
3.本课题参阅的材料
2.掌握客户的消费行为
（1）消费行为的指向
（2）销售行为的影响因素
3.汽车销售顾问的工作态度
（1）消极的工作态度
（2）积极的工作态度
4.汽车销售顾问的销售技巧
（1）如何识别潜在客户
（2）如何准备访问
（3）如何接近客户
（4）如何展示与介绍产品
（5）如何应付反对意见
（6）如何帮助客户投资
（7）如何达成交易
5.欢送客户
三、售后跟踪服务
1.客户关系的维系
（1）客户关系维系的内涵
（2）维系客户关系的形式
（3）维系客户关系的方法
2.售后跟踪服务的内容和要求
（1）具体内容
（2）礼仪要求
3.未成交客户的跟踪服务
（1）上门拜访
（2）电话沟通
教学小结
本课题主要介绍了交车服务对提高客户的满意度及在交车服务中建立朋友关系的重要作用，交车服务的注意事项与交车流程的相关知识，售后跟踪服务对赢得客户忠诚、赢得更多销售机会的重要性，售后服务的内容和要求，以及维系客户关系的方法。
教学任务
1. 了解交车服务对提高客户的满意度及在交车服务中建立朋友关系的重要作用。
2. 掌握交车服务的注意事项与交车流程的相关知识。
第
教学内容
课题一我国汽车市场的发展历程和未来 发展趋势
教学任务
1. 了解汽车的发展历程和发展趋势。
2. 掌握我国汽车产销量和保有量的发展数据和发展方向。
教学过程
课程导入
一、组织教学（2分钟）
整顿纪律、清点人数，稳定学生情绪。
二、导入新课（5分钟）
1.本课题的学习目的
2.本课题学习及掌握的主要内容
3.本课题参阅的材料
2.掌握客户的消费行为
（1）消费行为的指向
（2）销售行为的影响因素
3.汽车销售顾问的工作态度
（1）消极的工作态度
（2）积极的工作态度
4.汽车销售顾问的销售技巧
（1）如何识别潜在客户
（2）如何准备访问
（3）如何接近客户
（4）如何展示与介绍产品
（5）如何应付反对意见
（6）如何帮助客户投资
（7）如何达成交易
5.欢送客户
三、售后跟踪服务
1.客户关系的维系
（1）客户关系维系的内涵
（2）维系客户关系的形式
（3）维系客户关系的方法
2.售后跟踪服务的内容和要求
（1）具体内容
（2）礼仪要求
3.未成交客户的跟踪服务
（1）上门拜访
（2）电话沟通
教学小结
本课题主要介绍了交车服务对提高客户的满意度及在交车服务中建立朋友关系的重要作用，交车服务的注意事项与交车流程的相关知识，售后跟踪服务对赢得客户忠诚、赢得更多销售机会的重要性，售后服务的内容和要求，以及维系客户关系的方法。
教学任务
1. 了解交车服务对提高客户的满意度及在交车服务中建立朋友关系的重要作用。
2. 掌握交车服务的注意事项与交车流程的相关知识。
汽车营销实务PPT课件
了解消费者的购买能力和对价格 的敏感度，分析竞争对手的价格
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位， 制定合理的价格策略，实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况，适时调 整价格，保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择 合适的销售渠道，如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身，还包括提供与汽车相关的服务，如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略，吸 引潜在客户，提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传， 建立和维护品牌形象，提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析，提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的支持和服务 ，以及节日、生日关怀等，提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战：随着环保意 识的提高和技术的不断发展，新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇，积极研发和推广新能源汽车 ，以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ，他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一：雪佛兰伏特电动车营销策略
策略。
定价目标
根据企业的战略目标和市场定位， 制定合理的价格策略，实现利润最 大化或市场份额最大化。
价格调整
根据市场变化和竞争情况，适时调 整价格，保持价格竞争力。
渠道策略
渠道选择
根据产品特性和市场需求，选择 合适的销售渠道，如直销、经销
商、电商平台等。
汽车营销不仅包括销售汽车本身，还包括提供与汽车相关的服务，如维护、修理 、保险等。
汽车营销的重要性
01
02
03
提高销售额
通过有效的营销策略，吸 引潜在客户，提高销售额。
建立品牌形象
通过品牌推广和广告宣传， 建立和维护品牌形象，提 高品牌知名度和美誉度。
满足客户需求
通过市场调研和客户需求 分析，提供满足客户需求 的产品和服务。
客户关系维护
售后服务承诺
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，增强客户的购买信 心。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解车辆使用情况，提供必要的支持和服务 ，以及节日、生日关怀等，提高客户满意度和忠诚度。
04
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车营销策略
总结词
创新驱动、品牌形象、直销模式
详细描述
未来汽车营销趋势 数字化营销
新能源汽车市场的机遇与挑战
新能源汽车市场的机遇与挑战：随着环保意 识的提高和技术的不断发展，新能源汽车市 场呈现出快速增长的态势。汽车制造商需要 抓住这一机遇，积极研发和推广新能源汽车 ，以满足消费者对环保和节能的需求。同时 ，他们也需要应对新能源汽车市场竞争加剧
和政策法规变化的挑战。
失败案例一：雪佛兰伏特电动车营销策略
汽车营销基础与实务课件06 汽车营销策略之定价策略
14
四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
15
四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
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四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
17
四、汽车定价方法
第二节 汽车产品的基本定价方法
18
四、汽车定价方法
从这个案例中，不难看出多种定价方法是可以同时运用的，汽车企业可以根据自 身的需要，有重点地采用某种定价方法。必须注意的是，经过以上分析得出的汽 车价格并不是一成不变的，帕萨特轿车推出市场时的实际价格与此分析会有一定 出入，这不但是出于整合营销的考虑，也与产品寿命周期定价有关。这就涉及到 汽车定价技巧了。
25
四、汽车定价方法
1、汽车新产品定价策略
（2）渗透定价策略
第二节 汽车产品的基本定价方法
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四、汽车定价方法
1、汽车新产品定价策略
（2）渗透定价策略
第二节 汽车产品的基本定价方法
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四、汽车定价方法
1、汽车新产品定价策略
（2）渗透定价策略
导入期： 汽车消费者在起初接触汽车新产品的价格敏感性与他们长期的汽车价格敏感性之 间是没有联系的。大多数消费者对新产品的价格敏感性相对较低，因为他们倾向 于把汽车价格作为衡量汽车质量的标志，而且，此时没有可作对比的其他品牌汽 车。但不同的汽车新产品进入市场，反应是有很大差异的。
◢ 高价可以使汽车新产品一投入市场就树立起性能好、质量优的高档品牌形象。
第二节 汽车产品的基本定价方法
23
四、汽车定价方法 1、汽车新产品定价策略 （2）渗透定价策略
这是一种汽车低价促销策略，是指在汽车新产品投放市场时，将汽车价格定得较 低，以便使汽车消费者容易接受，很快打开和占领市场。
说课程《汽车营销基础与实务》
面向汽车市场调查专员、策划专员、展厅销售顾问、大客户
销售顾问等岗位。培养懂得汽车销售技能，熟悉客户管理，掌握 汽车市场调研及营销策划的具有良好的职业道德操守的高素质专 业技能型的人才。
与其他课程的衔接关系
先修课程
汽
汽车电工电子技术基础
车
汽车机械制图
营 销
汽车机械基础
基
汽车底盘构造与原理
础 与
汽车发动机构造与原理
1、能够举一反三，销 售不同类型车辆
2、具有团队合作精神
3、增强学生的自信心， 并逐渐具有竞争意识。
4、能从个案中找到共 性，总结规律，积累 经验
4、能够理论实践相结 合，自主学习能力提 高、具有创新意识
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
过程性考核占
60％
能进行汽车销售、售后技术服务
说课目录
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
• 教 学 做 一体化
• 典型课节
– 项目六 汽车销售实务 – 任务N：车辆的展示与介绍 （六方位绕车介绍法）
职称 高级讲师
讲师 助理讲师
学历 本科/双学士
本科/学士 本科/学士
双师 是 是 是
专职师资队伍
教学兼职团师资队队伍
说课目录
1
课程认识——课程定位及培养目标
2
课程设计——内容把握、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
销售顾问等岗位。培养懂得汽车销售技能，熟悉客户管理，掌握 汽车市场调研及营销策划的具有良好的职业道德操守的高素质专 业技能型的人才。
与其他课程的衔接关系
先修课程
汽
汽车电工电子技术基础
车
汽车机械制图
营 销
汽车机械基础
基
汽车底盘构造与原理
础 与
汽车发动机构造与原理
1、能够举一反三，销 售不同类型车辆
2、具有团队合作精神
3、增强学生的自信心， 并逐渐具有竞争意识。
4、能从个案中找到共 性，总结规律，积累 经验
4、能够理论实践相结 合，自主学习能力提 高、具有创新意识
说课提纲
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
过程性考核占
60％
能进行汽车销售、售后技术服务
说课目录
1 课程认识——课程定位及培养目标
2 课程设计——理念、内容、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
4
教学资源——教材、实践基地、师资团队
5
课程特色
• 教 学 做 一体化
• 典型课节
– 项目六 汽车销售实务 – 任务N：车辆的展示与介绍 （六方位绕车介绍法）
职称 高级讲师
讲师 助理讲师
学历 本科/双学士
本科/学士 本科/学士
双师 是 是 是
专职师资队伍
教学兼职团师资队队伍
说课目录
1
课程认识——课程定位及培养目标
2
课程设计——内容把握、教学方法与考核
3
单元教学——教学设计和实施
《汽车营销实务》课件
3
客户反馈管理
积极收集客户反馈和意见，及时回应和处理客户问题，不断提升产品质量和服务 水平。
数字营销
搜索引擎优化
通过优化网站排名和 关键词，提高网站在 搜索引擎中的曝光度 和访问量，吸引更多 潜在客户。
社交媒体营销
利用社交媒体平台的 广泛影响力，与目标 消费者进行互动和交 流，建立良好的品牌 形象。
移动端营销
开展移动端营销活动， 包括APP推广、移动 广告等，拓展移动用 户群体，提升品牌知 名度。
数据分析与监 控
运用数据分析工具和 方法，监测和评估数 字营销活动的效果， 优化营销策略和资源 配置。
营销管理
营销团队建设
建立高效协作和创新能力的营销 团队，激发员工潜能，实现个人 和团队目标。
绩效考核管理
设计合理的绩效考核制度，评估 员工的工作表现，激励和奖励高 绩效人才。
营销预算管理
合理规划和分配营销预算，提高 资源利用效率，确保营销活动的 有效实施。
结束语
1总
总结全文内容，强调汽车营销实务的重要性和潜力，鼓励听众积极应用学到的知识。
2 展望未来
展望汽车行业未来的发展趋势和挑战，为听众提供思考和创新的灵感。
3 答疑解惑
为听众提供答疑和解惑环节，解答他们在课程中产生的疑问和困惑。
《汽车营销实务》PPT课 件
欢迎来到《汽车营销实务》PPT课件！本课件旨在探索汽车市场营销的实践与 策略，帮助您深入了解这一领域的最新趋势与技巧。让我们一起开启这个充 满活力和创意的旅程吧！
市场分析
1
汽车市场概况
深入剖析当前的汽车市场趋势与竞争格
顾客需求调研
2
局，把握市场机遇和挑战。
通过细致入微的市场调研，洞察顾客需
《汽车营销基础与实务》教学课件7-签约与交车
（5）重复问已经问过的问题，例如，“对于我刚才提出的问题，你能否再详细解释一 下”。
（6）与同伴议论产品，例如，“你看怎么样”。
签约成交的信号-行为信号
行为信号是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意图。以下均可能为成交行为 信号： （1）反复、仔细地翻看合同以及其他资料。 （2）仔细查看分期付款方案。 （3）积极参与到谈话中，不断点头，对汽车销售顾问的话语及动作很关注。 （4）坐着的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都变得轻松。 （5）倾斜身体，靠近汽车销售顾问，以便认真倾听销售顾问的话语。 （6）认真地直视汽车销售顾问。 （7）不再提问，进行思考或用手轻敲桌子或身体某部位以帮助自己集中思路。
常见的语言信号有以下几种：
（1）表示肯定或赞同，例如，“对，你说的没错”，“ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ们目前确实很需要”。
（2）提出购买的细节问题，例如，“一周才能提车，时间太长了吧”，“上牌照时需要 带什么证件资料”。
（3）打听产品售后服务的详细情况，例如，“如果出现故障，在维修时要怎么做”。
（4）询问付款的具体方式或争取价格的进一步优惠，例如，“定金一般交多少钱”， “真的不能再给点优惠了吗”。
（五）激将促成法
指销售人员利用客户的自尊心理或逆反心理，以“刺激”的方式激起对方 不服输的情绪，从而快速做出决断的方法。 应用技巧： 刺激性的话题要选准。必须是客户关心的、注重的、有兴趣的。不能选择 与客户没有太大关系的话题。 运用时要把握尺度。不能过急、也不能过缓。过急，很容易引起顾客反感； 过缓，顾客很可能无动于衷。因此，要根据环境、对象和条件来斟酌运用。
交车仪式
•客户与爱车及工作人员 合影留念。
•赠送鲜花礼品，工作人 员鼓掌祝贺。
交车当日-移交资料
（6）与同伴议论产品，例如，“你看怎么样”。
签约成交的信号-行为信号
行为信号是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意图。以下均可能为成交行为 信号： （1）反复、仔细地翻看合同以及其他资料。 （2）仔细查看分期付款方案。 （3）积极参与到谈话中，不断点头，对汽车销售顾问的话语及动作很关注。 （4）坐着的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都变得轻松。 （5）倾斜身体，靠近汽车销售顾问，以便认真倾听销售顾问的话语。 （6）认真地直视汽车销售顾问。 （7）不再提问，进行思考或用手轻敲桌子或身体某部位以帮助自己集中思路。
常见的语言信号有以下几种：
（1）表示肯定或赞同，例如，“对，你说的没错”，“ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ们目前确实很需要”。
（2）提出购买的细节问题，例如，“一周才能提车，时间太长了吧”，“上牌照时需要 带什么证件资料”。
（3）打听产品售后服务的详细情况，例如，“如果出现故障，在维修时要怎么做”。
（4）询问付款的具体方式或争取价格的进一步优惠，例如，“定金一般交多少钱”， “真的不能再给点优惠了吗”。
（五）激将促成法
指销售人员利用客户的自尊心理或逆反心理，以“刺激”的方式激起对方 不服输的情绪，从而快速做出决断的方法。 应用技巧： 刺激性的话题要选准。必须是客户关心的、注重的、有兴趣的。不能选择 与客户没有太大关系的话题。 运用时要把握尺度。不能过急、也不能过缓。过急，很容易引起顾客反感； 过缓，顾客很可能无动于衷。因此，要根据环境、对象和条件来斟酌运用。
交车仪式
•客户与爱车及工作人员 合影留念。
•赠送鲜花礼品，工作人 员鼓掌祝贺。
交车当日-移交资料
项目6 汽车销售 汽车营销实务 教学课件
异议产生的原因可能来自顾客，也可能来自销售人 员。见表6-7-1所示。
6.7.2 异议的化解处理 1. 发出理解的信号 面对顾客提出的异议，先要发出理解的信号： ⑴ 你提到的这个问题的确很重要。 ⑵ 我以前也经常这么想。 ⑶ 不少人也问到了这样的问题。 ⑷ 你考虑的确实非常细致/专业。 ⑸ 我明白你的想法了。 2. 使用有效的方法应对 应对顾客异议的方法，如表6-7-2所示。 3. 坚决避免典型错误
试乘试驾的准备包括试车路线的规划、试驾车辆的准 备和驾驶人员的准备等内容。见表6-6-1所示。
6.6.3 试乘试驾流程 试乘试驾流程有试驾前→试驾中→试驾后。具体如下： 1. 试乘试驾前的工作 2. 顾客试乘阶段 3. 顾客试驾阶段 4. 试乘试驾结束后的工作 6.6.4 试乘试驾后问题的处理
6.7 协商 6.7.1 正确认识顾客的异议 1. 顾客异议 2. 异议产生的原因
5 1
①左前方 ②驾驶座侧 ③后部 ④乘客侧 ⑤发动机室 ⑥内部
2
6 4
3
1. 展车左前方
销售人员立于车前方45°左右进行介绍。主要是将车 辆的外观、风格等逐一阐明，比如前脸、大灯、雨刮、 车辆外观等，并且使客户在介绍中对车辆的发展历史和 设计理念有个宽泛的了解 。
2. 驾驶座侧
销售人员移动到车的侧面，驾驶座侧介绍是客户直观 体验车辆的一段过程。
比如座椅、方向盘、腿部空间、仪表、中控台、控制 键、空调、换档、安全带、安全气囊、电动车窗、电动 后视镜、电动天窗、隔音、前后车窗除霜、前后方视野、 可溃缩制动踏板及转向柱、内饰做工。
3. 后部
销售人员移步到车后方，打开行李箱。介绍的是车辆 储物空间以及内部设计的连贯性、便利性。
4. 乘客侧
销售人员移步到乘客席外侧，销售顾问全面的将车辆 的细节详述给客户，包括轮胎轮毂,对于车辆的安全度乘客仓、A/B/C柱、车门防撞加强梁。
6.7.2 异议的化解处理 1. 发出理解的信号 面对顾客提出的异议，先要发出理解的信号： ⑴ 你提到的这个问题的确很重要。 ⑵ 我以前也经常这么想。 ⑶ 不少人也问到了这样的问题。 ⑷ 你考虑的确实非常细致/专业。 ⑸ 我明白你的想法了。 2. 使用有效的方法应对 应对顾客异议的方法，如表6-7-2所示。 3. 坚决避免典型错误
试乘试驾的准备包括试车路线的规划、试驾车辆的准 备和驾驶人员的准备等内容。见表6-6-1所示。
6.6.3 试乘试驾流程 试乘试驾流程有试驾前→试驾中→试驾后。具体如下： 1. 试乘试驾前的工作 2. 顾客试乘阶段 3. 顾客试驾阶段 4. 试乘试驾结束后的工作 6.6.4 试乘试驾后问题的处理
6.7 协商 6.7.1 正确认识顾客的异议 1. 顾客异议 2. 异议产生的原因
5 1
①左前方 ②驾驶座侧 ③后部 ④乘客侧 ⑤发动机室 ⑥内部
2
6 4
3
1. 展车左前方
销售人员立于车前方45°左右进行介绍。主要是将车 辆的外观、风格等逐一阐明，比如前脸、大灯、雨刮、 车辆外观等，并且使客户在介绍中对车辆的发展历史和 设计理念有个宽泛的了解 。
2. 驾驶座侧
销售人员移动到车的侧面，驾驶座侧介绍是客户直观 体验车辆的一段过程。
比如座椅、方向盘、腿部空间、仪表、中控台、控制 键、空调、换档、安全带、安全气囊、电动车窗、电动 后视镜、电动天窗、隔音、前后车窗除霜、前后方视野、 可溃缩制动踏板及转向柱、内饰做工。
3. 后部
销售人员移步到车后方，打开行李箱。介绍的是车辆 储物空间以及内部设计的连贯性、便利性。
4. 乘客侧
销售人员移步到乘客席外侧，销售顾问全面的将车辆 的细节详述给客户，包括轮胎轮毂,对于车辆的安全度乘客仓、A/B/C柱、车门防撞加强梁。
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客户需求分析流程
提问
倾听
观察
提供建 议
需求分析的技巧-提问
开放式问题 封闭式问题
用“谁、什么、何时、何地、为 什么、如何”等字句来提问 不用“是、否”来回答
用是、否来回答
目的：收集信息 目的：确认信息
① 开放式提问与封闭式提问相结合； ② 适当运用反问、重复性提问以提醒客户； ③ 运用主动式提问引导话题走向，运用评价式提问挖掘更多信息； ④ 注意提问时机，提问时关注顾客的情绪反应； ⑤ 不要让客户难堪或指责客户； ⑥ 不要提问客户不会回答的问题；
客户自行看车
如果客户表示要自行看车或者随便看看，销售顾问应说明自己的服务意愿和等候 服务的位置，并说明“好的，如有需要，请随时叫我，我就在这边”。
当客户出现以下情况时：
客户开始自行操作； 在展车某方位有停留 一直看车辆的某个配置 和同伴交流车辆 表现出想提问
销售顾问应主动上前询问是否需要 帮助，“您好，X先生/ 女士，有什 么我可以帮您的吗？”
Advantage作用
• 可译为优势、长处。能给客户带来的用处，是根据汽车的特性总 结出来的特殊性能，同时解释了产品的属性如何被利用，能做到 哪些。
Benefit益处
• 能给客户带来的价值或创造价值的部分，是将作用融合起来构成 一个或多个的购买动机，即告诉顾客如何满足他们的需求。产品 的利益能否带来客户利益（有效结合）。
迎接
问候
自我介绍
茶水
寒暄
送客
客户自行看车
迎接
当客户接近展厅时，站岗保安人员对客户敬礼 致意，欢迎客户的到来；并通知展厅内的前台接待 或销售顾问迎接客户的到来。
问候
前台接待员应点头、微笑、主动招呼客 人，并使用标准用语“您好，欢迎光临”
销售顾问主动询问客户是否是 第一次来店，受否有预约？
如果不是第一次来店或是有预约，则通知之前 的销售顾问或是预约过的销售顾问接待客户。
4
可传达购车意向、兴趣点、喜好
其关系决定对购买需求的影响力
6.3 车辆介绍
FAB 法则
利益推销法，也行叫FAB法，是指在介绍过程中， 先向客户描述产品所具有的属性，说明这种属性 的作用，并指出给客户带来的好处。
Feature属性
• 指有形的，可以看到、摸到的。产品本 身所包含的客观现实，如材料、外观等。
需求分析的技巧-倾听
为更好的促进与客户的沟通，销 售顾问要做一个良好的倾听者， 需要掌握以下几点倾听技巧：
目光正视， 态度诚恳
不轻易打 断对方谈
话
认真记录， 适时确认
正确理解 理解客户
谈话
需求分析的技巧-观察
一定程度上反应经济能力、选购品味、职业、喜好
2
可传达购车态度、感兴趣点
3
可反映情绪、选购迫切程度
茶水
到达休息区，销售顾问应帮客户拉开椅子，并请客户入座，客户入座的 方位应是面向展车的位置。但如果座位为不可移动的沙发，销售顾问应用 标准手势，并使用标准用语“请”。
等客户做好后，可以询问客户是否可以坐在其旁边，待客户允许后坐下， 并保持合适的距离。不可比客户先坐下。
奉上饮料。
寒暄
与客户交谈沟通，应主动与客户寒暄，不要一边谈话，一边做其他事情，要 常带微笑。注视对方眼睛，点头示意，用适合顾客的语音语调交谈，尽量以倾听 为主，避免话语过多，造成以自我为中心的交谈方式。
等附加服务。
需求分析的内容
• 通过“5W+2H”的问题，得到客户需求的基本信息
• Who When Where Why What • How much How to pay
• Who 请问这车谁来开？ • When 请问您是近期购买还是打算再看
看？ • Where 请问您主要在城区内使用还是经
常跑长途？ • Why 您买车的用途是？ • What 您最关心车辆的那些方面？ • How much 您的购车预算是多少？ • How to pay 您准备采用哪种付款方式？
项目六 沟通和推介
6.1 展厅接待
客户接待的目的
为了让客户来到店内有个完美的体验，仅仅依赖 于全面的准备还远远不够，销售人员怎样更好的接 待客户，也是重要的一个环节。通过主动热情、真 诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备，营造舒适的购 车环境，让客户体验到“顾客至上”的服务理念与 品牌价值。
客户接待的内容
如果是第一次来店或是没有预约，则销售 顾问正常接待客户。
自我介绍
销售顾问应先问候，并自我介绍，询问客户姓名并呈递名片。 例如：“请进，欢迎光临× ×店，我是销售顾问× × ×。” “您好，张先生，您真是准时啊。” “您好，欢迎光临，我是× ×4S店销售顾问× ×，您就叫我× ×就 行。请问您怎么称呼？” 自我介绍后，引领客户进入休息区进行需求分析。
FAB句式的应用
实质是一种针对不同客户的购买动机，把最符合客户要求的产品 利益向客户加以推介，有条理的讲明白产品的属性、作用及可以 给客户带来的好处的一种销售方法。 句式：“因为（+属性）……所以（+作用）……，对您而言（+ 利益）……”
6.2 需求分析
需求分析的目的
显性需求 客户知道的而且原意说出来的需求
隐性需求 客户并不自知 或者 知道但不愿意说 出来的需求
帮助客户挖掘需求 销售顾问
需求分析的目的
了解+ 显性需求 深入挖掘+ 隐性需求
只有对客户需求准确分析挖掘，才能提供最能满足或接近顾客需求的销售方案， 才能更有利于引导或说服顾客做出购买决策。
送客
认识您非常荣幸，感谢您的光临 希望我们能保持联系，再见。
请您慢走
多谢惠顾，欢迎下次再来。
什么不明白的地方 买不买车没有关系
请您随时给我打电话。 能认识您我很高兴。
小结
客户接待流程是销售顾问和客户第一次见面的流程，所以抓住 机会留给客户一个尽可能完美的第一印象。虽然不能保证一定马上 将汽车销售出去，但是争取客户再次来店就很容易了。
需求分析的内容
• 客户姓名 • 客户职业 • 购车预算 • 客户所拥有的车型和是否有购
车经验。 • 客户对本公司感兴趣的车型。 • 客户的对比车型。 • 使用者的用车需求，购车用途
和目的。பைடு நூலகம்
• 家庭情况和兴趣、爱好等。 • 了解客户最重视的性能。 • 客户对颜色、性能、配置的
要求。 • 购买能力，是否贷款等。 • 对所卖车型的了解程度。 • 购车时间、购车数量。 • 是否需要保险、装饰、置换