天士力企业战略分析共34页文档
天士力企业分析案例现代化
第一章公司基本情况与发展过程（Introduction）一、发展过程天士力集团是由天士力集团公司及其参、控股的十一家公司组成的，以制药为主体，天然植物药研究、标准化种植、加工、生产相配套的高科技企业集团。
集团公司由天津市金士力药物研究开发有限公司、浙江尖峰股份公司和天津市中央药业公司共同投资组建，是天津市计划单列和重点发展的企业集团。
天士力集团公司注册资金：1.86亿元；截止2000年12月31日公司的总资产：3.64亿元，净资产：2.44亿元. 公司2000年度的净利润：5783万元。
天津天士力集团有限公司成立于2000年3月30 日，集团公司的股权结构见表1－1。
表1－1 股权结构天津天士力集团有限公司下设天士力国贸分公司，以及拥有天津天士力制药股份有限公司70％股权、天津天士力新资源药业公司55％股权、天津天士力广告有限公司70％股权、天士力商洛植物药业有限公司30％股权及天士力（香港）公司50％的股权。
天士力集团公司控股的天士力制药股份有限公司，占天士力集团公司销售收入的95％。
注册资本14000万元，总资产约3.4亿元。
1994年5月由北京军区后勤部第254医院与天津中央药业公司共同发起设立, 1997年引进浙江尖峰集团，1998年改组为天津天士力制药集团有限公司，1999年贯彻中央关于军队与经营性企业脱钩的政策，将军队股权移交给地方，2000年初，按照国家证监会上市的要求重组设立为股份公司，现正积极努力申请上市。
自1994年成立至今，业绩高速增长，产值、销售额、利润连年翻番。
2000年销售收入超过5亿元，成为天津市药业三强之一。
公司的主导产品复方丹参滴丸于1997年通过美国FDA IND的审批，于1999年获国家科技进步三等奖，公司投资兴建的复方丹参滴丸系列中药现代化产业基地被国家计委列为国家高技术产业示范工程。
二、组织机构表1—2 天士力集团控股、参股公司概况第二章企业发展内部条件分析（Resources & Capability）一、运行机制天士力集团公司注重以产权制度为核心的管理制度和体制变革。
天士力集团策略性年度经营计划制定研讨
天士力集团自成立以来，不断拓展业务领域，逐步形成了以 医药为核心的产业集群，并积极布局大健康产业。
战略转型
近年来，天士力集团积极推进战略转型，加强科技创新和国 际化发展，不断提升企业核心竞争力和品牌影响力。
公司业务与产品
医药业务
天士力集团以现代中药制造为主，涵盖化学药、生物药等多个领域，拥有多个知名药品品牌。
行情况的跟踪和评估，及时发现战略实施过程中的问题并调整策略。
03
促进公司战略目标的实现
通过年度经营计划的制定和执行，推动公司各部门协同合作，整合资源，
确保公司战略目标的顺利实现。
提高公司运营效率
优化资源配置
策略性年度经营计划制定过程中 需要对公司的资源进行合理配置，
包括人力、物力、财力等，以提 高资源利用效率和运营效率。
计划执行的组织与分工
组织架构
明确各部门在计划执行过程中的职责和分工，确保各部门协同合 作。
人员配备
根据计划需求，合理配置人力资源，发挥员工的专业优势。
分工合作
建立有效的沟通机制，促进各部门间的信息交流和合作。
计划执行的监控与调整
目标设定
01
制定具体、可衡量的执行目标，为计划执行提供明确的方向。
进度跟踪
目标分解
将公司总体目标分解为各 部门和业务单元的具体目 标，形成完整的指标体系。
目标调整机制
建立目标调整机制，根据 市场变化和企业实际情况 灵活调整目标。
分析市场环境
行业趋势分析
深入研究行业发展趋势， 了解市场容量和竞争格局。
竞争对手分析
分析主要竞争对手的战略、 业务模式、产品线、市场 份额等，以便制定针对性 的竞争策略。
可能对企业的销售和利润产生负面影响。
[企业管理]行业标杆企业天士力分析报告
![[企业管理]行业标杆企业天士力分析报告](https://img.taocdn.com/s3/m/9ce00db977232f60dccca177.png)
主要用于慢性肝炎及脂肪肝的治疗。 我国目前约有5000万人患有脂肪肝，据药学会数据库统计，04
年全国16城市抽样医院脂肪肝治疗药物的购药金额为3.39亿元 ，推测08年全国医院脂肪肝治疗药物市场总额约为20亿元。 预计该产品08年销售收入约6000万元，09年过亿。
14
养血清脑颗粒及水林佳销售情况
亿元 2.5
2.0
1.42 1.5
65.1% 1.0
0.5
0.0 2004
亿元 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1
0
0.15 0%
2004
养血清脑颗粒
1.95
1.7
1.75
19.7% 2005
3.0%
2006 水林佳
11.4% 2007
0.41 173%
2005
0.42 2% 2006
1%
3%
本科 22%
按专业构成划分：
技术人员 27%
大专 50%
行政人员 5%
生产人员 23%
财务人员 2%
销售人员 43%
6
历年业务发展
亿元
30
75%
25
20
2002-2007年 复合增长率
24.6%
27.95
24.14
65%
增长率%
80%
24.32
70% 60%
50%
15
10 6.85
5
36%
生物制品类国家一类新药
提高免疫力
抗肿瘤 心脑血管 抗病毒及感1冒7
未来产品及成长性
中药粉针剂
公司战略是做市场上最好的水针剂产品的粉针剂型，利用粉针剂 的质量优势逐步取代之。
天士力企业文化解读
天士力企业文化解读天士力是一家以中药制药为主的大型企业，拥有悠久的历史和丰富的经验。
企业文化是天士力发展的重要支撑和核心竞争力之一。
本文将对天士力企业文化进行解读，从价值观、使命、愿景、行为准则等方面进行详细阐述。
一、价值观天士力的价值观体现了企业对社会负责、追求卓越的精神，以及对员工的关爱和尊重。
1. 社会责任：天士力秉持“以人为本，回馈社会”的理念，致力于为社会提供优质的中药产品，改善人们的生活质量。
2. 卓越追求：天士力以追求卓越为目标，不断提升产品质量和研发创新能力，为人们提供更好的健康解决方案。
3. 诚信合规：天士力坚守诚信原则，遵守法律法规，保证产品的质量和安全，赢得了广大消费者的信任。
二、使命天士力的使命是通过中药制药的研发和生产，为人们提供健康的解决方案，改善人们的生活质量。
1. 健康服务：天士力致力于提供高品质的中药产品，帮助人们预防和治疗疾病，提高生活质量。
2. 传承中医文化：天士力秉承中医药传统，将中药的研究和应用发扬光大，为人们提供更多选择。
3. 推动行业发展：天士力通过不断的创新和技术进步，推动中药制药行业的发展，为行业树立标杆。
三、愿景天士力的愿景是成为全球领先的中药制药企业，为人们提供更多健康解决方案，推动中医药事业的发展。
1. 全球领先：天士力致力于提升自身实力和竞争力，成为全球中药制药行业的领军企业。
2. 健康事业：天士力希望通过自身的发展，为全球人们提供更多健康解决方案，帮助人们享受更好的生活。
3. 中医药发展：天士力希望通过自身的努力，推动中医药事业的发展和传承，为中医药事业做出更大贡献。
四、行为准则天士力的行为准则是员工行为的基本规范，体现了企业对员工的要求和期望。
1. 诚信守法：天士力要求员工遵守法律法规，坚守诚信原则，不得从事任何违法违规行为。
2. 团队合作：天士力鼓励员工之间的合作与沟通，倡导团队精神，共同为企业的发展贡献力量。
3. 创新进取：天士力鼓励员工不断创新和进取，提出新的想法和解决方案，推动企业的发展和进步。
天士力企业文化解读
天士力企业文化解读天士力是一家以中药研发、生产和销售为主的大型医药企业，拥有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
天士力企业文化是其核心竞争力之一，体现了企业的价值观、行为准则和发展方向。
本文将从天士力企业文化的核心价值观、行为准则以及发展方向三个方面进行解读。
一、核心价值观1. 以人为本：天士力坚持以人为本的核心价值观，注重员工的发展和福利。
公司秉承“人才是第一资源”的理念，提供良好的工作环境和发展机会，鼓励员工积极创新，实现个人和企业共同发展。
2. 创新驱动：天士力致力于通过创新推动企业的发展。
公司鼓励员工勇于创新，提倡开放的创新文化，鼓励员工提出新的想法和解决方案，推动企业不断进步和发展。
3. 诚信守法：天士力坚持诚信守法的原则，秉持诚信经营的理念。
公司要求员工遵守法律法规，诚实守信，坚持道德底线，树立良好的企业形象。
二、行为准则1. 客户至上：天士力始终将客户利益放在首位，注重客户需求，提供高品质的产品和优质的服务。
公司鼓励员工与客户建立长期稳定的合作关系，不断提升客户满意度。
2. 团队合作：天士力倡导团队合作的精神，注重员工之间的协作和沟通。
公司鼓励员工互相支持、互相学习，形成高效的团队合作，共同完成工作目标。
3. 追求卓越：天士力追求卓越的品质和业绩，要求员工不断提升自己的专业能力和业务水平。
公司鼓励员工积极学习，勇于挑战，追求卓越的工作表现。
三、发展方向1. 创新研发：天士力将持续加大研发投入，加强创新研发能力，推动科技创新和产品创新。
公司鼓励员工积极参与研发工作，提出创新的研究方向和项目，为企业的可持续发展提供强大的支持。
2. 国际化发展：天士力积极拓展国际市场，推动企业的国际化发展。
公司鼓励员工学习国际经验，提升国际化营销能力，加强与国际合作伙伴的交流与合作，实现全球化战略目标。
3. 社会责任：天士力注重履行社会责任，积极参与公益事业和社会公益活动。
公司鼓励员工关注社会问题，积极参与社会公益活动，为社会做出贡献。
天士力[1].ppt2
![天士力[1].ppt2](https://img.taocdn.com/s3/m/96ca52252f60ddccda38a0a4.png)
【剂型优势】 采用药学制剂新工艺精制而成，属于固态分 子分散体系，药物有效成分呈分子状态直接分散 于基质中（传统中药有效成分多储存于植物细胞 中），进入体内可迅速释放，有利于充分吸收而 发挥疗效，克服了传统中药起效慢、药效低的不 足，具有速效、高效的特点。 除口服外还可舌下含服，药物通过舌下丰富 的毛细血管直接吸收入血，迅速起效；同时避免 了肝脏首过效应，提高了药物的利用率。
天士力
简介 产品 专利 隐忧
天士力集团于1994年5月成立，2002年8月， 集团所属核心企业——天士力制药股份有限公司 上市。公司成立十五年来，坚持自主创新，走新 型工业化的发展道路，全力打造大健康产业第一 品牌，全面推进国际化。形成了以“生命安全保 障产业”为主线，包括现代中药、化学药、生物 药、特色医疗等产业；以“生命健康需求产业” 为拓展，涵盖保健品、化妆品、健康食品、安全 饮用水等领域的高科技跨国企业集团。截至2008 年底，集团资产总额83.7亿元，累计利税44亿元， 实现年销售额66亿元。
我国建立专利制度较晚,近年来专利意 识虽然在不断提高, 但专利制度的灵活应用 较之发达国家仍存在一定的差距。目前我 国一些医药企业虽然拥有一定的发明专利 的申报数量, 但除天津天士力制药集团公司 外, 很少有制药企业对其重点品种构建专利 网。
公司的专利网
在西药领域, 研制新药是种高技术、高 投入、高风险, 为了能保护开发成果, 保护 竞争地位, 获得高额的回报。跨国公司对于 新药品种, 往往就一种药物注册十余项专利 以专利网的形式进行保护,如在生产方法、 工艺、用途、使用方法、化合物、组合物 等方面注册专利形成专利网。如史密丝克 莱恩比彻姆有限公司围绕噻唑烷共陆续申 请了30 个专利; 艾滋病药罗匹利托双那韦、 苯磺酸氨氯地平、丙酸氟替卡松、雷尼替 丁等也都有着各自的专利网。
天士力行业分析
一、政治法律 环境（p）
二、经济因素(e)
三、社会文化环 境（s）
技术环境（t）
政治法律环境
（1）外部环境趋严，药品“野蛮生长”的时代将逐渐过去。大样本 、多中心、随机双盲对照临床试验来证实药品的安全性、有效性正 是中药产品获取西医认同的最好办法 。 （2）2008年至今，中药注射剂审批标准标准提高，2012年11个中 药注射剂品种因临床使用少，安全性及有效性数据不充分、现有标 准难以保证产品质量均一性被淘汰。预计未来中药注射剂的审批将 越来越严格，越来越少的企业有资格参与大蛋糕的瓜分。
供应商 议价能 力
公司的核心产品 替代可能性较小
推动行业发展的因素
3.疾病谱变化 1.人口老龄化 及城镇化 2.医药消费升级
风险因素
2013年医保支付方式改革试点 ，新一轮药品招标采购等因素都为 企业产品带来降价风险。
1.产品降 价风险 2.新产品开 发风险
3.中药材价 格波动风险。
医药产业具有高科技、高风险 、高附加值的特点，新药开发的前期 研发以及产品从研制、临床试验报 批到投产的周期长、环节多，容易受不可预测 因素影响。
息税前利润EBIT(万 0.56 现金比率 权益乘数 ) 总资产周 元 权益收 19.46 销售现金比率(%) 7.56 益率（ 未分配利润(万元) 241550.37 转率 净利润( 万元 ROE ） ) 现金流动负债比(%) 7.71 息税折旧摊销前利 全部资金现金回收率(%) 3.99 润EBITDA(万元)
公司注重科研，产品 种类丰富，是全国医药学 术推广的先行者。新进入 者要想在天士力所在的 细分领域分得一杯羹， 壁垒高，难度大 康缘药业的创新及科研 能力也处在中药行业的 前列，可与公司形成竞 争关系 替代品的威胁
天士力介绍PPT介绍 PPT精美模板
行业地位
天士力在现代中药领域具 有较高的知名度和市场份 额，其产品以高品质和疗 效显著而著称。
公司愿景与使命
愿景
致力于成为全球领先的现代中药 企业，为人类健康事业做出卓越 贡献。
使命
以创新为动力，以科技为支撑， 推动中药现代化、国际化发展， 提升中药在全球医药市场的竞争 力。
发展历程及重要事件
1994年
行业趋势洞察和应对策略
行业趋势
随着人口老龄化加速和健康意识提高，中药行业市场需求持续增长，同时行业 监管政策也日趋严格。
应对策略
天士力积极布局大健康产业，加强研发创新，推动中药现代化和国际化进程， 以适应行业发展趋势和市场需求变化。
合作伙伴关系和资源整合能力
合作伙伴关系
天士力与国内外众多知名企业和科研机构建立了长期稳定的合作关系，实现了资 源共享和优势互补。
展望未来发展趋势和机遇挑战
医药行业发展趋势
分析了全球及中国医药行业的发展趋势，包括市场规模、增长动 力、政策法规等方面的影响。
天士力发展机遇
探讨了天士力在未来发展中的潜在机遇，如拓展国际市场、加强研 发合作、深耕细分领域等。
面临的挑战与应对策略
指出了天士力在发展过程中可能面临的挑战，如市场竞争加剧、政 策法规变化等，并提出了相应的应对策略。
资源整合能力
公司具备强大的资源整合能力，能够有效整合内外部资源，提升产业链整体运营 效率，为公司的持续发展提供有力保障。
05
未来发展规划与战略布局
拓展市场领域和产品线规划
拓展市场领域
积极开拓国内外市场，提高市场份额和竞争力， 实现全球化布局。
产品线规划
加强现有产品线的升级和拓展，开发新的产品线， 形成多元化产品组合。
天士力战略环境分析
2、同仁堂：
如果一家药厂药品的销售与营销方式密切相关，那么只能说明其药品的市场地位十分不稳。很难设想象同仁堂这样的“百年老店”也属于这种状况。不过，同仁堂的药基本上都是OTC的老牌子药，几乎没什么独家生产的药。尽管是百年的名牌子，这或许明说明该企业的营销实力的问题。如果要问：天士力的企业实力强还是同仁堂的企业实力强？恐怕99%的人都会说，同仁堂啊，人家是百年老店啊。但是，比较一下，天士力从医院市场的营销向OTC和城乡市场转变时（这个转变要比单纯的同仁堂在OTC市场销售政策的小变动大得多啊），但销售收入这些年居然从未降过，一直保持稳定的增长，到今年开始了加速增长。这些事实的背后难道不是企业实力的反映吗？
2、经济环境
目前正值中国中药行业大变革、大发展的时代，在新经济形势下认识局势掌控方向，对中药行业所受到的影响和未来的发展态势予无论是对于中国中药行业的长远发展，还是对中药行业在具体工作中的突破都具有积极的指导作用。而随着我国经济政治实力不断增长，国际交流和影响力的不断扩大，中药对世界的影响将迎来鼎盛时期。欧盟同意中草药由作为“膳食补充剂”到出台中草药药品注册指南，中药走向世界已露端倪，反过来这种趋势也会对国内中药消费产生推动力。
战略环境分析
一、宏观环境分析
1、社会环境
中药是我们的国粹，几千年来它为中华民族的繁衍生息保驾护航，历经风雨而不倒。虽有模糊和经验主义成份的不利因素，但其良好的保健，天然，经久不衰的疗效是其具有持久的生命力——没有哪种药能象中药这样经过历史的考验；
１、随着我国老龄化人口的到来和生存压力的不断提高，心血管病发病率不断提高。心血管疾病是当今世界上威胁人类最严重的疾病之一，其发病率和死亡率已超过肿瘤疾病而跃居世界第一。而全球每年也约有1700万人死于心脑血管疾病，其中有一半以上死于急性心肌梗死。目前，全球有高血压患者6亿人，高血压患病率约为10％。相对地，治疗心血管的药物需求也随着发病率的上升而旺盛。目前，心血管类药物的销售额占药物销售总额的百分比已经由上世纪80年代的15％上升到目前的20％左右。但目前全球对该病并无特效药，该病也以治防为主，从国内用药看来，中药超过西药。主要是中药的药理，疗效，实际应用得到验证，可包括天士力旗下的复方丹参滴丸在内的前3名强势药的份额不足10%，空间还有很大。
天士力企业文化解读
天士力企业文化解读天士力是一家中国知名的中药企业，成立于1996年。
在过去的二十多年里，天士力始终致力于中药的研发、生产和销售，以推动中医药事业的发展为己任。
天士力的企业文化扎根于中华传统文化，弘扬中医药精神，注重员工的培养和发展，秉承“健康、责任、创新、共赢”的核心价值观。
一、健康天士力的企业文化以健康为核心，秉持“以人为本”的理念，注重产品的研发和生产过程中的质量控制。
天士力坚持使用纯天然的中药材，严格遵守中药炮制的传统工艺，确保产品的安全和有效性。
同时，天士力也积极参与公益事业，关注社会健康问题，为社会作出贡献。
二、责任天士力始终将社会责任视为企业发展的重要组成部分。
天士力积极履行企业公民的责任，关注员工的福利和发展，提供良好的工作环境和培训机会。
同时，天士力也积极参与社会公益活动，关注弱势群体的健康和福利，为社会做出积极贡献。
三、创新天士力一直致力于中药研发和创新，不断推动中医药事业的发展。
天士力拥有一支强大的研发团队，与国内外知名科研机构合作，开展前沿的科学研究。
天士力注重技术创新，不断推出新产品，满足不同消费者的需求。
天士力还积极探索中药与现代医学的结合，推动中医药的现代化发展。
四、共赢天士力坚信，只有与合作伙伴共同发展，才能实现共赢。
天士力与全球的供应商、分销商建立了长期稳定的合作关系，共同推动中医药事业的发展。
天士力注重与消费者的沟通和互动，倾听消费者的需求和反馈，不断改进产品和服务，实现与消费者的共赢。
天士力的企业文化体现了中华传统文化的精髓，弘扬了中医药的精神，注重员工的培养和发展，秉承“健康、责任、创新、共赢”的核心价值观。
天士力将继续秉承企业文化，不断推动中医药事业的发展，为人们的健康作出更大的贡献。
天士力企业战略分析
国 际 市 场 拓 展
29
国际市场拓展布局及建成时限
天士力国际化企业
分销模式
直销模式
亚欧 洲洲 区区
俄北 罗美 斯区
亚
非
洲
洲
区
区
3~7 3 3~7 3
3 7 3~7 7 3~7
年
年年
年
以 上
年
以 上
以 内
2020/5/28
年
以 内
年
年
以 内
年
30
国内营销的战略规划
增强学术推广，推行医疗板块、城乡板块和OTC板块“三 个板块”理论，收购成熟的基层配送渠道，建立辐射城乡、
产业环境分析 竞争对手
陕西步长制药
成都地奥集团
2020/5/28
石家庄以岭药业
19
现在竞争对手的优势分析
公司名称 陕西步长集团
优势
是否难以模 仿
虫类药与植物药配伍的技 术
是
是否能称之 为企业的核 心竞争力 能
学术推广模式
不是
不能
成都地奥集团
低价策略 细分市场，集中化战略
不是 不是
不能 不能
石家庄以岭药业集 大规模的广告营销
动了心脑血管市场的不断发展壮大。
社会文化环境
2020/5/28
11
现今医药行业的特点分析
新药有高额的利润回报
疾病的种类繁多造成了医药细分市场的数量巨大，通常首先进入 的药品都处在完全垄断的地位，生死的价值观加之于上，造成了 该药品的价格弹性极低，同时造成了新药的极高的利润回报率。
药品的使用权和选择权分离
建立没有围墙的研究院，与国内外著名大 学和研究机构进行广泛合作，与美国哈佛 大学、英国Aston大学、日本庆应大学、澳 大利亚BAKER医学研究所、欧洲欧亚中心 等国外多家科研机构展开广泛而紧密的产 学研合作，建立起跨国界、跨地域、跨行
战略管理实务—天士力制药
中国医药行业收入及增速
自2015年下半年起，中国医药行业的政策环境出现明显 变化：监管部门通过严格审批（临床自查、提高审批门 槛、一致性评价），整顿流通（两票制、94号文），对 产业进行从上游到中游的规则重构。对医药产业来说， 这一系列的政策改变了研发生态，影响了药品获批上市 的标准和节奏，进而必然影响制药行业的整体格局。行 业环境趋向合理、公正、规范，形成医药行业的新常态。
03
消费者和 付款者分离
在中国最大的药 品付款者是政府。 患者就医吃药是 要报销的，这样 就导致了药品滥 用以及医药费的 居高不下。同时 使医药行业成为 与政府政策相关 性极高的行业。
04
当前中国处 于转型阶段
医药行业转型阶 段政策、市场、 消费者都在发生 着巨变。首先， 医疗保险制度的 改革，消费行为 将产生极大影响。 其次，处方药与 非处方药的分类 管理对药品市场 产生巨大的影响。
认证改为备案，由重门槛改
为重监督
宏观环境来看，无论在国内还是在国际市场上，中医药产业都有良好的市场扩张机会。
外部环境分析 – 行业状况
行业发展阶段特点 医药行业增速进入10%左右的新常态。过去30年，中国 医药产业迅速发展，2015年中国医药工业总产值已经达 到2.88万亿元。目前中国医药制造企业超过7000家，药 品市场规模占全球15%。
• •
代表产品：现代中药—复方丹参滴丸（现金牛产品， 15年单品销售超34.47亿）、养血清脑颗粒等； 双业态销售模式：一是工业产品的自营销售，即医 药工业销售模式；二是第三方产品销售，即医药商 业销售模式
•
销售网络：下设29个大区，782个办事处，设商务、 处方药、OTC非处方药、社区四个职能系统
01
新药有高额 的利润回报
天士力集团国际化战略分析
天士力集团国际化战略分析1. 天士力集团国际化战略的选择分析1.1 天士力国际化道路回顾1994年天士力公司成立,年销售额1200万元1996年天士力复方丹参滴丸开始申请美国FDA认证 1997年天士力复方丹参滴丸获得FDA IND临床许可期间建立了现代中药产业链,包括符合国际标准的中药材种植生产质量管理规范的(GAP)药源基地,首创重要提取生产质量管理规范(GEP)新概念,生产体系全部通过国家药品生产质量管理规范(GMP)和澳大利亚TGA认证营销,营销体系全部通过了国家药品经营质量管理规范(GSP认证),使天士力现代中药产业链的质量管理与国际标准全面接轨。
在国际市场,构筑了在东南亚、中东、远东、北美、欧洲、南部非洲等国家和地区的市场布局,初步建立了品牌知名度。
复方丹参滴丸在全球28个国家进行了商标注册,以药品身份进入韩国、越南、阿联酋、俄罗斯等国家和地区的医药市场,在马来西亚、南非、荷兰、法国建立分公司,逐步形成了多层次的营销体系。
2006年天士力在美国启动复方丹参滴丸IND二期临床实验 2007年天士力集团年销售额52亿RMB,主营国际分销业务的天士力进出口贸易有限公司出口额为1200万美元2010年据目前最新消息,天士力复方丹参滴丸二期临床实验顺利完成,有望成为FDA历史上首个进入三期临床的复方中药。
回顾以上历程,我们可以看到,以1996年申请FDA认证为天士力国际化的起点,在随后的十几年里,天士力国际化的体现不在于国际市场份额,而在于通过走国际化道路建立起的一系列全面的国际化标准。
1.2 建立国际化标准的必要性天士力在十几年时间里建立大量与国际接轨的质量、管理等标准体系,却没有打开主流的国际市场,我们认为这是国际化战略的必经之路,同时也是提升企业整体竞争力的有效途径。
可以从以下方面来分析:国际市场方面:国际社会对天然药物的需求日益增大,在全世界药品市场上,由天然物质制成的药品已占约30%,国际植物药市场份额已达270亿美元。
天士力企业战略分析ppt
在ห้องสมุดไป่ตู้剂技术上的优势。
国际化过程由近及远，由易及难，从较易的国家
3
开始然后逐步扩大到欧共体国家，把申报美国的
药品上市作为长期目标。
在营销模式上采取分销和直销互补的组合策略，
4
产品注册根据营销模式不同采用不同注册类别，
实现在不同国家和地区采用不同的营销组合。
在全力进行中药国际申报的同时，进行我国传统文
5
法
确指出，在继承和发扬中医药优势和特色的基础上，要 充分利用现代科学技术的手段和方法，按照国际认可的
律
医药标准和规范，研究开发能够进入国际医药市场的中
环
药产品，初步建立我国中药研究和生产的标准规范体系。 培育一批跨国中药企业集团，增强我国中药的国际竞争
境
力。这一总体目标的提出，为我国快速发展重要产业指
品的消费能力大幅度提升。
2020/5/15
-
9
技术环境
企业科技创新步伐不断加快。近年来，中药企业不断 加大GMP改造步伐，一批以同仁堂药业、扬子江药业 天津天士力药业等为代表的排头兵企业，闯出了一条 传统优势和现代科学相结合的科技发展新路子。许多 科研单位对新药的开发重点转向传统药、民族药、中 草药等天然药物，这为我国中药工业的发展奠定了前 所未有的难得的条件。总的来说，目前我国中药制造 企业的整体实力不强，科研开发实力弱。中药基础研 究有相对优势，但应用研究不足。
化的输出，使西方社会从根本上转变对中药的认
识，真正接受中药。
2020/5/15
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天士力风采
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政治和法律环境
社会文化环境
2020/5/15
企业的外部环境分析
XX药业标杆企业分析
2016年11月
以铜为鉴，可正衣冠； 以人为鉴，可明得失； 以古为鉴，可知兴替。
天士力分析子目录
选择天士力的理由 天士力背景介绍 天士力营销模式 天士力财务分析 天士力技术研发管理 总结
XX药业标杆企业的选择标准
横向来看
其细分行业最好与XX药业行业一致，即以中成药为主的医药制 造企业
• 2002年8月23日在上交所上市，募集资金8.13亿；
• 2003年由国家发改委和SFDA等单位联合组织的中国医药企业核心竞争力综合评价中，天士力在医药类上市 公司中排名第一。
• 根据国家劳动与社会保障部于2016年9月16日发布的《国家基本医疗保险和工伤药品目录》，公司生产的荆 花胃康胶丸、藿香正气滴丸、柴胡滴丸、水林佳四个产品已进入该药品目录；
自主研发
合作研发：与世界知名科研 机构建立起跨地域、跨行业 合作的研发平台
提出GEP标准（中药提取标准） 通过FDA-IND（FDA审批申请）
推广
“基础市场在国内、目标市场在国 际”的营销战略
国内市场由营销集团公司、区域 分公司和办事处组成的营销体系
国际市场已经构筑了在东南亚、 中东、南美、南非等国家和地区 的市场布局
董事长闫希军简介
1953年生，主任药师，国务院特殊津贴专家。曾任北京军区254医院药剂科主任、天使力联合公 司总经理、董事长、天津天士力制药集团有限公司董事长、总裁。现任天津天士力集团有限公 司总裁；
由于董事长部队医院的特殊背景，天士力在部队医院有着强大的推广能力，这也是天士力进入 市场的突破口；
实际运营效果 来看
运营状况很好，从2000年到2016年三季度止，盈利一直稳定增长
天士力公司分析—第四组
糖尿病并发症，打 开复方丹参滴丸增 长的新空间，有望 新增5-10亿销售额。
全球致死人数排 名前两位均为心 脑血管疾病（缺 血性心脏病和中 风）。
天士力是以心脑血管中 成药为主导产品。
技术环境（t）
（1）天士力主要产 品均是独家产品或者 独家剂型，且均申请了 专利保护，仿制非常 困难。与化药相比， 中药品种的“独家” 期限更长。
波特五力分析
推动行业发展的因素
风险因素
SWOT分析
优势 (Strengths）
劣势 (Weakness)
机遇 (Opportuniti es)
威胁(Threats)
优势(Strengths)
1.一体化的现代中 药产业链，公司有 GAP基地，受原料 价格波动影响小；
2.品牌规模优势。 公司“天士力”商 标被国家工商总局 商标局认定为第5类 中药成药驰名商标， 2012年度获得了 “中国药品零售市 场最具魅力药品榜 心脑血管类第一名。
-18625.98 -35721.73 381564.1 610863.14 304303.79
60892.81 -95460.17 348266.8 540248.52 205167.76
预付款项 短期借款
26247.12 349306.45
17207.22 179945.92
52.54% 94.12%
指标变动说明
（2014-03至2014-06）
变动科目 筹资活动产生的现 金流量净额 投资活动产生的现 金流量净额 营业成本 营业收入 应收账款 本期数值（万
）
上期数值（万
）
变动幅度 130.59% 62.58% 9.56% 13.07% 48.32%
变动原因 子公司支付少数股东股利及支付其他筹 资活动现金增加 工程项目支出增加及取得子公司及其他 营业单位支付的现金净额减少 随销售收入增长而增长 公司销售规模扩大 公司销售规模扩大,强化基药及县医院市 场终端,供应链相对加长;医药商业业态优 化,回款期相对较长 公司预付采购及设备款项增加 随着产销规模扩大、工程建设项目的投 入及支付股权款的增加,公司资金需求增 加,相应增加银行借款 公司应付供应商货款增加 收购江苏天士力帝益药业有限公司,根据 合同规定支付完成的股权款 销售规模扩大和应收款项坏账准备计提 比例变更 报告期内公司销售商品收到的现金增加
天士力公司国际化战略与海外专利布局分析
。 这 是 中 国 中药 企
马来 西 亚 、 南非 、 荷兰、 法 国建 立 分 公 司 ， 逐 步 形 成 了多 层 次 的 营 销 体 系 。去 年 ， 国 际 市 场 实 现 销 售 额
业 首 次 在 美 国成 立 公 司 ， 是 中 药 国 际 化 走 出 国 门 的
７ ４ ６ ４万美元 。十 年 问累计 销售达 ５ ． ８ 亿 美元 。 中 药 制剂 销售 额 海外 占有 率 占中 国中药 出 口总额 的 ３ ４ ％， 在 全 国医药 企 业 “ 走 出 去 ”进 程 中 处 于 领 先
员 工人 数 合计 超 过 ８ ０ ０人 。 复 方 丹 参 滴 丸 在 全 球 ２ ８个 国 家 进 行 了 商 标 注 册 ， 以药 品身份 进入 韩 国 、
越南 、 阿联酋 、 俄 罗 斯 等 国 家 和 地 区 的 医药 市 场 ， 在
面 临 的问题提 供有力 帮助 ” 重要一 步。
大 力 推 进 国际 化 战 略 。 十 多 年 来 ， 天 士 力 坚 持 推 动
在传 统 中医药行业 ， 知识 产权 （ 专利 ） 保 护 的 困 难 和 薄 弱 是 一 个 长期 存 在 的 痼 疾 。 国 内 中药 长 期 处 于 以处 方 保 密 和 行 政 保 护 为 主 要 保 护 方 式 的 状 态 。 由 于 中 药 品种 保 护 等 行 政 手 段 具 有 审 批 速 度 快 、 保 密性 强 、 保 护 内 容 明确 、 执 行能力强 等优势 ， 多 数 中
网络覆 盖 ４ ０多 个 国 家 ， 海 外 市 场 中 方 员 工 和 当 地
略 。天士力 北美 药业 的成立 ， 是 集 团 国 际 化 战 略 的 重 中之重 。我坚 信 ， 我 们 所 带 来 的 独 特 的植 物 药 产