高级营销师辅导讲座—基础知识篇.pptx
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营销师基本知识之基本原理
3．李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的 各种仪表，采购部经理认为都不太适合本 厂使用，说如果能在性能方面作些小的改 进就有可能购买。但是李宾反复强调本厂 的仪表性能优异，主为对方提出的问题无 关 紧要，劝说对方立刻购买。
整理课件
10
4、原先由别的推销员负责销售业务，后来转 由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该 公司的采购人员和技术人员建立了密切的关 系。一次，发电厂的技术人员反映了一台新 购仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当 时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务，拖 了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密 切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是 那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他 供应商。
高级营销师基本知识讲座
整理课件
1
第一章 市场营市场
市场营销 观念
市场营销 环境
消费者 行为
营销 战略规划
市场细分 目标市场 市场定位
营销 组合
产品 价格 渠道 促销
营销 执行与控制
占领 市场
赢利
整理课件
2
第1节 市场与市场营销
一、市场的涵义 :经济学意义上的和营销 意义上的市场：市场营销学上所理解的 市场（销路、需求、购买力）等：
整理课件
15
三、需求管理的营销学启示
• 一、设计生活方式 • 二、把握全新市场机会 • 三、营造市场空间
整理课件
16
第三节 市场营销管理哲学
一、市场营销观念的演变
以企业为 中心的观念
以消费者 为中心的观念
以社会利益 为中心的观念
（一）生 产 观 念 （二）产 品 观 念 （三）推 销 观 念
（四）市场营销观念 （五）客户观念
3、按商品性质来划分：一般商品市场和特殊商 品市场（金融、劳动力、技术、信息）
整理课件
10
4、原先由别的推销员负责销售业务，后来转 由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该 公司的采购人员和技术人员建立了密切的关 系。一次，发电厂的技术人员反映了一台新 购仪表有质量问题，要求给予调换。李宾当 时正在忙于同另一个重要客户洽谈业务，拖 了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密 切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是 那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他 供应商。
高级营销师基本知识讲座
整理课件
1
第一章 市场营市场
市场营销 观念
市场营销 环境
消费者 行为
营销 战略规划
市场细分 目标市场 市场定位
营销 组合
产品 价格 渠道 促销
营销 执行与控制
占领 市场
赢利
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2
第1节 市场与市场营销
一、市场的涵义 :经济学意义上的和营销 意义上的市场：市场营销学上所理解的 市场（销路、需求、购买力）等：
整理课件
15
三、需求管理的营销学启示
• 一、设计生活方式 • 二、把握全新市场机会 • 三、营造市场空间
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16
第三节 市场营销管理哲学
一、市场营销观念的演变
以企业为 中心的观念
以消费者 为中心的观念
以社会利益 为中心的观念
（一）生 产 观 念 （二）产 品 观 念 （三）推 销 观 念
（四）市场营销观念 （五）客户观念
3、按商品性质来划分：一般商品市场和特殊商 品市场（金融、劳动力、技术、信息）
营销师基础知识培训课件
营销师基础知识培训课件汇报人：日期:•营销师概述•营销基础知识•营销策略与技巧目录•消费者行为分析•数字营销与社交媒体营销•案例分析与实践01营销师概述营销师是指从事市场营销活动及管理的人员，他们具备市场营销、市场调研、客户关系管理等专业知识，并能够根据市场需求和客户特点制定营销策略。
营销师还可以细分为不同领域，如市场调研师、品牌策划师、广告投放师等，他们分别专注于市场营销的不同环节。
什么是营销师根据市场需求和公司实际情况，制定适合的营销策略，包括产品定位、目标市场、竞争分析等。
制定营销策略维护与客户的良好关系，了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理进行市场调研，了解消费者需求、竞争对手情况，为制定营销策略提供数据支持。
市场调研设计并实施各类促销活动，提高消费者购买兴趣，增加销售量。
促销活动策划根据营销策略，选择合适的媒体进行广告投放，提高品牌知名度和影响力。
广告投放0201030405营销师的角色与职责职业前景随着市场竞争的加剧，营销师的需求也在不断增加。
他们可以在各类企业中担任重要角色，如市场部经理、品牌经理、广告经理等。
随着经验和能力的提高，他们还可以晋升为高层管理者，如市场总监、品牌总监等。
收入水平营销师的收入水平因地区、经验和职位而异。
一般来说，刚入行的营销师薪资可能在5000-8000元/月之间，经验丰富的高级营销师月薪可达万元以上。
此外，还有业绩提成、年终奖等收入来源。
营销师的职业前景与收入02营销基础知识营销的定义与重要性营销是一种创造、传播和交付价值的过程，它不仅涉及到产品的设计、定价、促销和分销，还涉及到与顾客、合作伙伴和内部员工的各种互动。
营销的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，营销对于企业的生存和成功至关重要。
通过有效的营销策略和活动，企业可以与目标市场建立强大的关系，提高品牌知名度，增加销售收入，并满足客户需求。
产品（Product）营销师需要关注产品的特点、功能和价值，以满足目标市场的需求。
高级营销员培训ppt课件
现代营销还涉及数字营销、社交媒体营销等新兴领域，以适应互联网时代的变化。
02
高级营销技巧
客户关系管理
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，包 括基本信息、购买记录、需求 偏好等，以便更好地了解客户
需求。
客户沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾 听、提问、回应等，以提高客 户满意度和忠诚度。
客户分类与维护
心理学在销售中的应用案例：如销售 谈判、销售演示等。
心理学在销售中的应用技巧：如建立 信任、消除疑虑、提高购买欲望等。
04
案例分析
成功案例分享
01
02
03
案例一
某快消品企业通过精准定 位和创新的营销策略，成 功占领市场份额。
案例二
某科技公司利用社交媒体 平台，打造品牌形象，提 高品牌知名度。
案例三
协议。
谈判心理
了解和应对谈判中的心理战术 ，如压力、拖延、欺骗等，保
持冷静和理性。
谈判礼仪
注意谈判过程中的礼仪和细节 ，以展现专业素养和尊重。
营销策略制定
市场分析
分析目标市场的需求、竞争态势和趋 势，为制定营销策略提供依据。
定位策略
根据产品特点和市场情况，确定目标 客户群体和产品定位。
营销组合
根据客户需求和竞争环境，制定合适 的营销组合策略，包括产品、价格、 渠道、促销等。
策略三
提供优质服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，打造品牌口碑。
05
营销未来趋势
新兴技术对营销的影响
人工智能
通过数据分析和预测，提高营销活动的精准度和效果。
虚拟现实和增强现实
为消费者提供沉浸式体验，增强品牌认知和产品吸引力。
物联网
实现产品与消费者之间的智能连接，提升个性化营销效果。
02
高级营销技巧
客户关系管理
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，包 括基本信息、购买记录、需求 偏好等，以便更好地了解客户
需求。
客户沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾 听、提问、回应等，以提高客 户满意度和忠诚度。
客户分类与维护
心理学在销售中的应用案例：如销售 谈判、销售演示等。
心理学在销售中的应用技巧：如建立 信任、消除疑虑、提高购买欲望等。
04
案例分析
成功案例分享
01
02
03
案例一
某快消品企业通过精准定 位和创新的营销策略，成 功占领市场份额。
案例二
某科技公司利用社交媒体 平台，打造品牌形象，提 高品牌知名度。
案例三
协议。
谈判心理
了解和应对谈判中的心理战术 ，如压力、拖延、欺骗等，保
持冷静和理性。
谈判礼仪
注意谈判过程中的礼仪和细节 ，以展现专业素养和尊重。
营销策略制定
市场分析
分析目标市场的需求、竞争态势和趋 势，为制定营销策略提供依据。
定位策略
根据产品特点和市场情况，确定目标 客户群体和产品定位。
营销组合
根据客户需求和竞争环境，制定合适 的营销组合策略，包括产品、价格、 渠道、促销等。
策略三
提供优质服ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，打造品牌口碑。
05
营销未来趋势
新兴技术对营销的影响
人工智能
通过数据分析和预测，提高营销活动的精准度和效果。
虚拟现实和增强现实
为消费者提供沉浸式体验，增强品牌认知和产品吸引力。
物联网
实现产品与消费者之间的智能连接，提升个性化营销效果。
高级营销师辅导讲座基础知识篇
第六节 市场营销道德与实践
一、营销实践中的道德 问题
• 波兰：盛行吻手礼 • 喜欢谈论和赞美波兰国家和文化，忌讳谈二
战中的苏联和法国 • 波兰的洗手间表示方式独特 • 匈牙利、罗马尼亚、保加利亚每年6-8月为
商人度假月，圣诞节和复活节前后两周不宜 往访，客人进门最好脱鞋 • 匈牙利白色表喜事阿尔巴尼亚信仰伊斯兰教，男女有别
高级营销师辅导讲座基础知识篇
v 信心不足：握拳、紧握双手 v 站：挺、直、高 v 行姿：从容、丰盈、稳重 v 坐姿：端庄、稳重、大方 v 手势：自然大方
4 距离和面部：1至1.5米之间，视线 接触对方脸部的时间正常情况下应 占全部谈话的30%-60%，散点柔视
高级营销师辅导讲座基础知识篇
四、谈判礼仪的女性 需知
相握 v 迎接客人时，主人先 v 送走客人时，客人先
高级营销师辅导讲座基础知识篇
三、谈判的语言礼仪 1 用语：交际语言、交易语言、弹性语言
、幽默语言、劝诱性语言等（要求：清 晰、完整、快速、确切） 2 语速、语调和音量：语速控制，语调会 带有暗示（要求：平稳、中速） 3 体态和手势：反应心理活动
• 紧张不安：频繁擦汗、抚摸下颌、敲击桌面 • 戒备心理：抱胳膊 • 思考问题：摸鼻梁、扶眼镜、闭目
二、宾主相见礼仪:东道主应先行到 达洽谈地点，握手的顺序是礼宾次 序，由身份、职位高低来决定
握手时，伸右手， 手呈垂直状态， 五指并拢，握3 秒钟，双眼注视 对方眉心，面带 微笑
高级营销师辅导讲座基础知识篇
v 握手先后顺序： v 男女之间，女士先 v 长幼之间，长者先 v 上下级之间，上级先，下级屈前
饰品：同色同质，大方素雅 香水：气味清淡高雅
4 面部、头发和手指整洁
营销人员适用的基础知识培训【共36张PPT】
第三章、LED主要黄性能指黄标 绿的电压范围：
显色性高的光源对颜色表现较好，我们所见到的颜色也就接近自然色，显色性低的光源对颜色表现较差，我们所见到的颜色偏差也较大。
白 3.0-3.6v -蓝-翠绿的电压范围： 根据发光强度和工作电流可分为:
(7) LED光通量（F，Flux）: 单位流明，即lm。
(4)LED的反向电压Vim：
所允许加的最大反向电压，超过此值，发光二极管可能被击穿损坏
第三章、LED主要性能指标
(5)LED的色温:
以绝对温度 K 来表示，即 将一标准黑体加热，温度升高到 一定程度时颜色开始由深红 - 浅 红 - 橙黄 - 白 - 蓝，逐渐改变， 某光源与黑体的颜色相同时，我 们将黑体当时的绝对温度称为该 光源之色温。
1、根据发光管发光颜色分类
第二章、LED的优势
LED的正向极限(IF) 电流多在20mA,而且LED的光衰电流不能大于IF/3,大约15mA和18MA. 不过，还是有其他方法来测算LED的使用寿命。
LED响应时间非常快： LED响应时间非常快：
在微秒级别,只要开关一开,马上就会亮,不会出现 延迟的和闪烁的现象 把φ5mm的记作T（3/4）；
B、中功率LED(0. 把φ5mm的记作T（3/4）；
第二章、LED的优势
LED的发光指向性非常强：亮度衰减比传统光源低很多。
第二章、LED的优势
LED使用低压直流电即可驱动：
具有负载小、干扰弱的优点,对使用环境要求较低。
第二章、LED的优势
能够较好地控制发光光谱组成：
从而能够很好地用于博物馆以及展览馆中的局部或重点照明.
LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及Ｔ５三基色荧光灯做了一番比较，结果显示：
显色性高的光源对颜色表现较好，我们所见到的颜色也就接近自然色，显色性低的光源对颜色表现较差，我们所见到的颜色偏差也较大。
白 3.0-3.6v -蓝-翠绿的电压范围： 根据发光强度和工作电流可分为:
(7) LED光通量（F，Flux）: 单位流明，即lm。
(4)LED的反向电压Vim：
所允许加的最大反向电压，超过此值，发光二极管可能被击穿损坏
第三章、LED主要性能指标
(5)LED的色温:
以绝对温度 K 来表示，即 将一标准黑体加热，温度升高到 一定程度时颜色开始由深红 - 浅 红 - 橙黄 - 白 - 蓝，逐渐改变， 某光源与黑体的颜色相同时，我 们将黑体当时的绝对温度称为该 光源之色温。
1、根据发光管发光颜色分类
第二章、LED的优势
LED的正向极限(IF) 电流多在20mA,而且LED的光衰电流不能大于IF/3,大约15mA和18MA. 不过，还是有其他方法来测算LED的使用寿命。
LED响应时间非常快： LED响应时间非常快：
在微秒级别,只要开关一开,马上就会亮,不会出现 延迟的和闪烁的现象 把φ5mm的记作T（3/4）；
B、中功率LED(0. 把φ5mm的记作T（3/4）；
第二章、LED的优势
LED的发光指向性非常强：亮度衰减比传统光源低很多。
第二章、LED的优势
LED使用低压直流电即可驱动：
具有负载小、干扰弱的优点,对使用环境要求较低。
第二章、LED的优势
能够较好地控制发光光谱组成：
从而能够很好地用于博物馆以及展览馆中的局部或重点照明.
LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及Ｔ５三基色荧光灯做了一番比较，结果显示：
营销师基础知识之营销策划培训课件PPT(共 80张)
第一节 制定销售计划
三、编制销售预算
销售预算的编制过程 确定销售预算的方法 控制销售预算
第一节 制定销售计划
三、编制销售预算
销售预算的编制过程
1.根据销售目标确定销售工作范围
6.用销售预算来控制销售工作 5.提交最后预算给企业最高管理层
2.确定固定成本与变动成本 3.进行量本利分析
4.根据利润目标分析价格和费用的变化
第一节 制定销售计划
四、进行销售活动分析
选择销售活动分析的方法
• 绝对分析法 • 相对分析法 • 因素替代法 • 量、本、利分析法
第一节 制定销售计划
四、进行销售活动分析
选择销售活动分析的方法
绝对分析法—注意对比指标的可比性
• 与计划资料对比 • 与前期资料对比 • 与先进指标对比
第一节 制定销售计划
第一节 制定销售计划
二、分配销售配额
建立销售配额体系的原则
• 公平性 • 可行性 • 灵活性 • 可控性 • 易于理解
第一节 制定销售计划
二、分配销售配额
确定销售配额的类型
企业实行的销售配额主要有4大类型：
• 销售量配额
综合配额
• 财务配额 • 销售活动配额
销售量配额
财务配额
销售活动配额
四、进行销售活动分析
选择销售活动分析的方法
相对分析法—把不同条件下不可比的指标变为可比
• 相关比率分析 • 构成比率分析 • 动态比率分析
第一节 制定销售计划
四、进行销售活动分析
选择销售活动分析的方法
相对分析法—把不同条件下不可比的指标变为可比
• 定基动态比率：某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。 定基动态比率=比较期数值÷固定基期数值×100%
市场营销基础知识营销师培训课件
•市场营销基础知识(营销师培训)
•127
•市场营销基础知识(营销师培训)
•128
•市场营销基础知识(营销师培训)
•129
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•130
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•市场营销基础知识(营销师培训)
•112
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相关主题
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实例：
生产经理：最近你负责的生产线，每日生产的 乙产品未能达到预定的产量，而且部分品质 指数低于标准，你有什么解释？
生产经理：最近生产的乙产品未能达到预定的 产量，而且部分品质指数低于标准，我想跟 你探讨一下这个问题。
3 幽默
五、中西语言交际 (一)欣赏物品，莫问价值 (二)情同手足，莫问工资 (三)敬老尊贤，莫问年龄 (四)与人为友，莫问婚姻
❖多边洽谈
二、宾主相见礼仪:东道主应先行到 达洽谈地点，握手的顺序是礼宾次 序，由身份、职位高低来决定
握手时，伸右手， 手呈垂直状态， 五指并拢，握3 秒钟，双眼注视 对方眉心，面带 微笑
❖握手先后顺序： ❖男女之间，女士先 ❖长幼之间，长者先 ❖上下级之间，上级先，下级屈前
相握 ❖迎接客人时，主人先 ❖送走客人时，客人先
二、寒暄 （一）问候型 （1）表达礼貌的问候语 实例：您好”、“早上好”、“新年好” 等 （2）表达思念之情的问候 实例：“好久不见，你近来怎么样”、“多
日不见，可把我想坏了”等等。
（3）表现对对方关系的问候语
实例：最近身体好吗”、“生意好吗”、“ 最近工作进展如何，还顺利吗”。
（4）表现友好态度的的问候语
（六）敬慕型
分析：对初次见面者尊重、仰慕、热情 有礼的表现三 交谈 Nhomakorabea有失礼仪：
(一)在交谈之中“闭嘴” ：就是一言不 发，从而使交谈变相地冷场，导致 不良的后果。
分析： 突然"打住"
对策：商务人员一定要想办法尽快地 引出新话题，或转移旧话题，以激 发交谈者的情绪。
(二)在交谈之中“插嘴” ：就是在他人讲 话的中途，突然出来插上一句，打断 对方的话。
还礼一般为赠礼的1/2
初次见面，要将晚辈或身份低的人 介绍给长辈或身份高的人。
第四节 国际商务礼俗
一、西方国家的主要禁忌 1 数字与日期禁忌：13日（以14A或12B
代替）与星期五，“零年灾难” 2 颜色与花卉的象征意义与禁忌 黑色和菊花：丧礼的象征 红色：象征国家独立民族解放 禁忌：黄色的花在法国象征不忠诚，忌
（二）言他型
分析：初次见面较好的寒暄形式。 实例：“今天天气真好”。
（三）触景生情型
实例：如早晨在家门口或路上问：“早晨 好，上班吗”在食堂里问：“吃过了吗” 在图书馆或教室问：“这么用功，还在 读书啊”这种寒暄，随口而来
（四）夸赞型
实例：良言一句三冬暖，恶语伤人六月 寒。
（五）攀认型
善于寻找契面，发掘双方的共同点，从 感情上靠拢对方。
脸部的时间正常情况下应占全部谈话的3060% ，散点柔视
四、谈判礼仪的女性 需知
1 着装：不露，不透
肉色、黑色和浅色透 明丝袜
首饰的选择有三原则 ：以少为佳、同质 同色、合乎惯例
五、谈判礼仪中的其他注意事项
西方社会重视礼物的意义和感情价 值
中东地区的客商相对注重礼物的货 币价值
除中日两国外，一定当面打开礼物 并表示欣赏，真诚道谢
墨绿色，意大利人视紫色为消极，比利 时人忌蓝色和墨绿色
二、英国的礼俗：英语
不随便闯入别人的家，不要提早到达
给女士送花送单数，不送双数和13 支，不送菊花和百合花
不拿王室私隐作谈资
不用人像、白象、猫头鹰、孔雀作商 品装潢，喜用蔷薇花（玫瑰）
称英国人为“不列颠人、英格兰人、 苏格兰人”
三、谈判的语言礼仪
1 用语：交际语言、交易语言、弹性语言 、幽默语言、劝诱性语言等（要求：清 晰、完整、快速、确切）
2 语速、语调和音量：语速控制，语调会 带有暗示（要求：平稳、中速）
3 体态和手势：反应心理活动
紧张不安：频繁擦汗、抚摸下颌、敲击桌 面
戒备心理：抱胳膊
❖ 信心不足：握拳、紧握双手 ❖ 站：挺、直、高 ❖ 行姿：从容、丰盈、稳重 ❖ 坐姿：端庄、稳重、大方 ❖ 手势：自然大方 ❖4 距离和面部：1至1.5米之间，视线接触对方
实例比较：
某单位的小王下午来的时候喝了很多酒 ，上班的时候，被上级主管刘经理发 现了，刘经理就斥责他说，“小王，你 喝醉了还来上班，还酗酒滋事，成何 体统？”
刘经理应该说：“小王喝了很多酒，来上 班的时候，站立不稳，还碰到了几张 桌子，文件都撒到地上了”。
2 让步：语言上不要针锋相对，克制自己，得 理让人
四、相容原则 五、发展原则 分析：推销产品，
推销形象
第二节 基本社交礼仪
一、仪表庄重 1 着装朴素大方 注意：拆除商标，熨烫整
齐，系好纽扣，不卷不挽 ，慎穿毛衫，少装东西 2 鞋袜搭配合理 着深色袜子，或者与西服 颜色相类似的袜子
3 饰物和化妆要适当 饰品：同色同质，大方素雅 香水：气味清淡高雅 4 面部、头发和手指整洁 男性不留胡须，定时理发 手和指甲保持干净
国家职业资格培训
LOGO
营销师基础知识 高级营销师辅导讲座 —基础知识篇（下）
中南大学商学院市场营销 与旅游管理系主任
湖南商罗学剑院宏教授 贺康庄
第四章 商务礼仪与营销道德 第一节 社交的基本原则
一、互惠原则 分析：双方的利益关
注 二、平等原则 关注点：平等买卖关
系，没有尊卑之分
三、信用原则
案例：欧典天价地板 竟是欺诈消费者
分析：一般不打断对方说话；要表达自 己意见，要征得对方同意
(三)在交谈之中“杂嘴”交谈 ：就是使用 语言不标准、不规范
(四)在交谈之中“脏嘴” ：就是说话不文 明，满口都是"脏、乱、差"的语言。
(五)在交谈之中“荤嘴”：说话带"色"， 时时刻刻把丑闻、艳事挂在嘴上。
(六)在交谈之中“油嘴” ：就是说话油滑 ，毫无止境地胡乱幽默。
(七)在交谈之中“贫嘴” ：爱多说废话， 爱乱开玩笑。没话找话，无聊。
(八)在交谈之中“强嘴” ：喜欢跟别人争 辩，喜欢强词夺理。
(九)在交谈之中“刀子嘴” ：说话尖酸刻 薄，喜欢恶语伤人。
(十)在交谈之中“电报嘴” ：爱传闲话、 爱搬弄是非。
四、讲究语言艺术
1 和婉：尊重对方，选择容易接受的话
(五)与人约会，莫问住处 (六)关心他人，莫问身体 (七)问候致意，莫问吃饭 (八)有些语言，莫要直译
第三节 商务谈判礼仪
一、谈判地点和座次的 礼仪
谈判的地点通常安排在 会议室或会客厅
座次的基本讲究：以右 为尊，右高左低（谈判 参与者身份地位的高低 ）
❖双边洽谈：多用长方形桌子 ❖参与洽谈人员的总数不能是十三
生产经理：最近你负责的生产线，每日生产的 乙产品未能达到预定的产量，而且部分品质 指数低于标准，你有什么解释？
生产经理：最近生产的乙产品未能达到预定的 产量，而且部分品质指数低于标准，我想跟 你探讨一下这个问题。
3 幽默
五、中西语言交际 (一)欣赏物品，莫问价值 (二)情同手足，莫问工资 (三)敬老尊贤，莫问年龄 (四)与人为友，莫问婚姻
❖多边洽谈
二、宾主相见礼仪:东道主应先行到 达洽谈地点，握手的顺序是礼宾次 序，由身份、职位高低来决定
握手时，伸右手， 手呈垂直状态， 五指并拢，握3 秒钟，双眼注视 对方眉心，面带 微笑
❖握手先后顺序： ❖男女之间，女士先 ❖长幼之间，长者先 ❖上下级之间，上级先，下级屈前
相握 ❖迎接客人时，主人先 ❖送走客人时，客人先
二、寒暄 （一）问候型 （1）表达礼貌的问候语 实例：您好”、“早上好”、“新年好” 等 （2）表达思念之情的问候 实例：“好久不见，你近来怎么样”、“多
日不见，可把我想坏了”等等。
（3）表现对对方关系的问候语
实例：最近身体好吗”、“生意好吗”、“ 最近工作进展如何，还顺利吗”。
（4）表现友好态度的的问候语
（六）敬慕型
分析：对初次见面者尊重、仰慕、热情 有礼的表现三 交谈 Nhomakorabea有失礼仪：
(一)在交谈之中“闭嘴” ：就是一言不 发，从而使交谈变相地冷场，导致 不良的后果。
分析： 突然"打住"
对策：商务人员一定要想办法尽快地 引出新话题，或转移旧话题，以激 发交谈者的情绪。
(二)在交谈之中“插嘴” ：就是在他人讲 话的中途，突然出来插上一句，打断 对方的话。
还礼一般为赠礼的1/2
初次见面，要将晚辈或身份低的人 介绍给长辈或身份高的人。
第四节 国际商务礼俗
一、西方国家的主要禁忌 1 数字与日期禁忌：13日（以14A或12B
代替）与星期五，“零年灾难” 2 颜色与花卉的象征意义与禁忌 黑色和菊花：丧礼的象征 红色：象征国家独立民族解放 禁忌：黄色的花在法国象征不忠诚，忌
（二）言他型
分析：初次见面较好的寒暄形式。 实例：“今天天气真好”。
（三）触景生情型
实例：如早晨在家门口或路上问：“早晨 好，上班吗”在食堂里问：“吃过了吗” 在图书馆或教室问：“这么用功，还在 读书啊”这种寒暄，随口而来
（四）夸赞型
实例：良言一句三冬暖，恶语伤人六月 寒。
（五）攀认型
善于寻找契面，发掘双方的共同点，从 感情上靠拢对方。
脸部的时间正常情况下应占全部谈话的3060% ，散点柔视
四、谈判礼仪的女性 需知
1 着装：不露，不透
肉色、黑色和浅色透 明丝袜
首饰的选择有三原则 ：以少为佳、同质 同色、合乎惯例
五、谈判礼仪中的其他注意事项
西方社会重视礼物的意义和感情价 值
中东地区的客商相对注重礼物的货 币价值
除中日两国外，一定当面打开礼物 并表示欣赏，真诚道谢
墨绿色，意大利人视紫色为消极，比利 时人忌蓝色和墨绿色
二、英国的礼俗：英语
不随便闯入别人的家，不要提早到达
给女士送花送单数，不送双数和13 支，不送菊花和百合花
不拿王室私隐作谈资
不用人像、白象、猫头鹰、孔雀作商 品装潢，喜用蔷薇花（玫瑰）
称英国人为“不列颠人、英格兰人、 苏格兰人”
三、谈判的语言礼仪
1 用语：交际语言、交易语言、弹性语言 、幽默语言、劝诱性语言等（要求：清 晰、完整、快速、确切）
2 语速、语调和音量：语速控制，语调会 带有暗示（要求：平稳、中速）
3 体态和手势：反应心理活动
紧张不安：频繁擦汗、抚摸下颌、敲击桌 面
戒备心理：抱胳膊
❖ 信心不足：握拳、紧握双手 ❖ 站：挺、直、高 ❖ 行姿：从容、丰盈、稳重 ❖ 坐姿：端庄、稳重、大方 ❖ 手势：自然大方 ❖4 距离和面部：1至1.5米之间，视线接触对方
实例比较：
某单位的小王下午来的时候喝了很多酒 ，上班的时候，被上级主管刘经理发 现了，刘经理就斥责他说，“小王，你 喝醉了还来上班，还酗酒滋事，成何 体统？”
刘经理应该说：“小王喝了很多酒，来上 班的时候，站立不稳，还碰到了几张 桌子，文件都撒到地上了”。
2 让步：语言上不要针锋相对，克制自己，得 理让人
四、相容原则 五、发展原则 分析：推销产品，
推销形象
第二节 基本社交礼仪
一、仪表庄重 1 着装朴素大方 注意：拆除商标，熨烫整
齐，系好纽扣，不卷不挽 ，慎穿毛衫，少装东西 2 鞋袜搭配合理 着深色袜子，或者与西服 颜色相类似的袜子
3 饰物和化妆要适当 饰品：同色同质，大方素雅 香水：气味清淡高雅 4 面部、头发和手指整洁 男性不留胡须，定时理发 手和指甲保持干净
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营销师基础知识 高级营销师辅导讲座 —基础知识篇（下）
中南大学商学院市场营销 与旅游管理系主任
湖南商罗学剑院宏教授 贺康庄
第四章 商务礼仪与营销道德 第一节 社交的基本原则
一、互惠原则 分析：双方的利益关
注 二、平等原则 关注点：平等买卖关
系，没有尊卑之分
三、信用原则
案例：欧典天价地板 竟是欺诈消费者
分析：一般不打断对方说话；要表达自 己意见，要征得对方同意
(三)在交谈之中“杂嘴”交谈 ：就是使用 语言不标准、不规范
(四)在交谈之中“脏嘴” ：就是说话不文 明，满口都是"脏、乱、差"的语言。
(五)在交谈之中“荤嘴”：说话带"色"， 时时刻刻把丑闻、艳事挂在嘴上。
(六)在交谈之中“油嘴” ：就是说话油滑 ，毫无止境地胡乱幽默。
(七)在交谈之中“贫嘴” ：爱多说废话， 爱乱开玩笑。没话找话，无聊。
(八)在交谈之中“强嘴” ：喜欢跟别人争 辩，喜欢强词夺理。
(九)在交谈之中“刀子嘴” ：说话尖酸刻 薄，喜欢恶语伤人。
(十)在交谈之中“电报嘴” ：爱传闲话、 爱搬弄是非。
四、讲究语言艺术
1 和婉：尊重对方，选择容易接受的话
(五)与人约会，莫问住处 (六)关心他人，莫问身体 (七)问候致意，莫问吃饭 (八)有些语言，莫要直译
第三节 商务谈判礼仪
一、谈判地点和座次的 礼仪
谈判的地点通常安排在 会议室或会客厅
座次的基本讲究：以右 为尊，右高左低（谈判 参与者身份地位的高低 ）
❖双边洽谈：多用长方形桌子 ❖参与洽谈人员的总数不能是十三