商业招商计划(底商裙楼招商方案)

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市场租金价格体系
1～3层租金均价为62.72元/平方米
其中：
1/F：95.27元/平方米 2/F：61.93元/平方米 3/F：30.97元/平方米
注：以上为市场散租租金，整租租金下浮40到50% 另：商铺价格模拟因规划设计方案未定而后定
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经营管理模式的定位
首选——整体引进大商家
女性主题的服饰、美容化妆品、珠宝首饰、 家用电器 皮具、鞋帽等百货 文化、区域、时代特征的特色美食餐饮
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招商产品 招商对象 招商产品 招商对象
男性和儿童服饰、鞋帽等百货 小家电 小家电、音像等 休闲、品位独特的副食餐饮
超市、餐饮、娱乐 通讯、摄影照相器材 会所 饮食文化相关的展示品和精品
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裙楼市场定位
经营内容定位 以女性服装、鞋帽、饰品、化妆品、精品为主，辅以超市、餐饮、 娱乐、休闲的经营内容 消费档次定位 以中档为主，部分做成高档 业态定位 主题商场——服装、娱乐、餐饮为主的综合性商业广场 商家定位 省内外品牌商家和当地经营商户
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招商范围
郴州招商产品零售市场
深圳、广州、长沙等地的相关零售市场
广东省内相关产品生产领域
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招商物料
招商手册、招商海报
POP物料
现场VI物料
招商合同文本 《招商细则》、招商流程、租赁协议等 商场平面分割图（规划效果图）
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完成方案A 的摸底和目标客户选择
确定核心商家和方案A的可行性以及 积累方案B的客户资源
完成方案A/继续实施方案B 完成方案B的60% 方案B的80%及开业条件成熟
总 计
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最后推广时间视他项工作的开展情况而定，详细时间见工作计划表
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招商策略
走出去、请进来 建立直复式的招商网络 分组进行 以流动招商为主、现场招商为辅
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招商主体 ---
以同致行顾问为招商主体进行招商。
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招商架构
发展商
发展商营销部
商业部总监
项目经理 招商主任 招商顾问 策划师 市场研究员
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招商对象
招商产品的零售商 招商产品的代理经销商 招商产品的直营厂家
有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家
销售额较高 客户源丰富 单个个体销售实现容 易
B
无返租财务压力 无招商压力 无后期经营风险 资金回笼快速(整体 性的)
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方案优选结果
方案A＞方案B
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三、招商准备
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核心产品 相关产品 外延产品 补充产品 相关产品
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圳市同致行物业顾问有限公司 二零零三年九月十三日
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现场管理
招商人员上岗前培训
每周项目例会 日招商情况汇报 周例会纪要、招商周、月工作总结
调整营销策略，提交短期宣传推广计划书
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三、招商实施
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招商战略
快---准备+开展+推广
招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料
准---时机+展示+把握
**商场
——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家资源
建议采用“**商业广场”模式命名，对其专门会议讨 论
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商场怎样才能成功:
商场成功基本要素
商场质数 条件
商场市场 定位
商场营销 推广策略
经营者的 实力
商场管理 服务
可见，经营者的实力和商场管理服务是招商直接决定的因素，只有认 清招商工作的重要性和专业性，才能实现商铺的升值和销售的价值， 实现利润最大化。
认准时机准时开始招商消息的发布，准确把握商家的心理和需求
灵--- 调整+工具+计划
灵活及时调整招商计划的各项内容 ,做好AB计划的时间搭接
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推广计划
方 案 全面推广工作
初步推广工作
检讨 评估
A
方 案
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再次推广工作
落实商户进驻商场
交付使用及试业开幕
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租金定价:
体现专业形象，打造优良商业品牌，中等租金水平定位， 整体定价和分层定价相结合 采用市场比较法，区域租金比较和价格模拟相结合 市场租金定价的方法使用市场比较法中的区域租金比较法， 而分区分类散铺出租租金定价的方法则使用价格模拟法
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新兴的卖场品 牌
百中 货高 消档 费服 者装
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招商方案定性分析
招 商 难 度 较 难 较 易 租 金 收 入 小 大 返 租 压 力 高 低 销 售 影 响 利 好 一 般 定位 相关 性 很好 一般 经营 条件 要求高 一般要 求 经 营 风 险 小 大
指 标
A 方 案 B
规模及其面积比率
2000平方米、占8.7% 3000、占13.04% 4000平方米 7000平方米 占47.83%
7000平方米、占30.43% 3000平方米（转换层）
F4
会所、高档酒楼
最后面积有待建筑设计方案的确定
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裙楼商场命名
东方时代商业广场
——一般化、传统的命名，容易记忆，但特色不突出
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定位描述
以女性为主要消费对象的 集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的 女性服饰、化妆品、精品之中高档消费的 主题商城
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裙楼产品设计:
楼层
B1 F1 F1 F2 F3 中型超市 男女品牌服饰、餐饮、银行等 女性主题商场 女性主题商场 休闲吧、娱乐城
经营功能
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方案对销售的优劣分析
方 案 优 势 劣 势 销售不畅预期收入无法实现 招商力度和效果不易控制 发展商垫付租金 众多业主与经营者的沟通协调经营 运营风险的转嫁给了开发商 返租的财务压力 售价较低(一般在70折到82折之间) 表面看回笼资金总额少 客户源狭窄不易成交 交易谈判难度大
A
发展商引进具有一定知名度的大商家对项目商场实行整租经营
备选——自营招商
发展商对项目裙楼实行散租招商，自己对商场进行统一的经营管理
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二、招商方案
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招商方案的提出
方案A： 整体出租，仅引进独立的经营管理品牌 方案B： 散租，引进小商家，自己成立管理公司
一、项目介绍及其定位
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项目概况
占地12358平方米，商住用地 规划为三层商业裙楼（约21000平方米）和21层板式住 宅（约42000平方米） 裙楼部分延街面长90米左右，进深80米左右，总建筑面 积大约70000平方米 ，带27000平方米的商业广场和一 层地下室。 项目四至为东连供销社，西连城市广场，北对第三医 院，南接兴隆步行街
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广告策略
广告媒体---折页+海报+POP+报纸 广告诉求点---财富新天地
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营销成本概算
现场部分 ----------10万 广告部分-----------50万 公共活动费用------10万 异地招商费用------10万 合计---80万
整体、大面积发 售或以租代售 13,020,000 147,204,540 0 3,680,114 143,524,427 单 位 说 明 共10年 A取B的50% 销售率90% B取A的90% 共15年,返8%
元 元 元 元 元 元
招商+销售 A:0.02B:0.025
方案A—方案B
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招商方案定量分析
方 案
相关销售方式 租金收益 销售总额 返租成本 营销费用 计量指标 方案AB收益差 可比收益
A
分割返租销 售 97,650,000 163,560,600 100,900,800 3,271,212 157,038,588 13,514,162
B
B
推广时间节点
推广阶段 开始时间 2003/8/25 2003/11/1 2003/12/1 2004/3/1 2004/3/16 结束时间 2003/10/30 2003/11/31 2004/2/28 2004/3/15 2004/4/1 推广目标 天数 35 30 80 45 15
初步推广工作 全面推广工作（正式 招商开始） 再次推广工作 落实商户进驻商场 交付使用及试业开幕
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方案 A剖析图
发展商
整 体
出 租
物业管理
大商家
经 营 管 理
财 富 广 场 商 业 裙 楼
成熟的经营品 牌
百中 货高 消档 费服 者装
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方案 B剖析图
发展商
散 铺
出 租
Leabharlann Baidu
物业管理 经营管理
小商家
参 与 经 营
财 富 广 场 商 业 裙 楼