五把金钥匙.

⑦ 身故 成功的。
• 请把你身边的同学当作你的准客户
• 运用第五把金钥匙，对客户的需求 进行深wenku.baidu.com挖掘（需配合画图）
• 时间：5分钟
激发并确认客户需求的注意事项：
• 第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客 户的时候可以灵活处理和运用
• 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情 况及当时的反应有所选择
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适， ③现在你的家人都在你的保护之下生活得很好， 因为你就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事也好，有两种事情是 不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们， 对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫， 你孩子失去的不仅仅是一个父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个 计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情 况下生活不受影响。你太太可以每个月拿到 2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自 立为止。
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
（1）储蓄
？
⑥（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤
收入大 幅减少
60岁
?
②
③
⑥而退休之后的收入主要来自三方 面，首先就是自己的储蓄，第二就 是儿女给你钱花，第三是社会养老 金。陈先生，我相信你也同意，社 会养老保险是不够维持你的生活水 准的。那如果我们靠子女的话，也 不现实，因为这对他们来说都是一 个很沉重的负担，所以退休时有笔 自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱 ，生活就会很困难。一个好的保障 计划，基本上可以把年轻时候的钱 一点一点存起来，到年纪大的时候 自己可以拿来用，我相信你也希望 退休之后，自己有笔钱可以做你想 做的事。
储蓄
目 的：
⑥
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
收入分配图
①
②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
①业务员：陈先生，今天我有一个想法 和你分享。这是一般人家庭的收入支配 图。 ②大概40－50%是用于衣食住行等基本 生活支出，不知道陈先生每个月的基本 生活费用是多少钱呢？ 客 户：大概是2000元左右吧！ ③业务员：另外还会有10%用于人情往 来。 ④然后还会有一点投资，比如股票、住 房、珠宝等，不知道陈先生你现在的房 子是租的还是买的？ 客 户：是买的。 业务员：不知道每月要不要还贷呢？ 客 户：每月要还贷1500元。 业务员：不知道要供款多少年呢？ 客 户：还有15年。 业务员：那就是说，陈先生还要还款给 银行是1500＊12＊15＝270000元，对 吗？ 客 户：是的。
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• 运用第一把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图）
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第二把金钥匙：教育基金 ①我们再来看一下子女教育问题，618岁的中小学阶段我就不说了
⑤
②陈先生你都同意，现在的社会，
③
② 6岁 ①
6-8 万 高 等
④教
育 费 用 ⑥
18 岁 22岁 ⑤
多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以 致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大 学，每年的学费、生活费大概要1.52万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多， 说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金
又没有准备好，就会使小明未来的
前途受到一定限制
• 请把你身边的同学当作你的准客户
• 运用第三把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图）
• 时间：5分钟
第四把金钥匙：应急现金
④
收入
③
①
大病
⑤
④
投资
②
失业
⑤
①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信您也同意人生会有起 有落 ④顺境的时候可能有好的收入和 投资机会
？ ⑤逆境的时候怎会因为大病或失
• 时间：5分钟
第五把金钥匙：有计划的理财
② 旅游
置办大件
①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚
①
开始很有决心，
②但后来会因为想旅游、置办大件、
③
始终无法 达成目标
⑥ 意外
④ 目标
……用了很大的一部分， ③又要重新开始存钱，始终无法达到储 蓄目标 ④我们这个计划是先确定一个目标
⑤ 计划
⑧ ⑤然后用一个完善的计划和充分的时间 百分之 完成 百成功 ⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不幸
业而需要一笔钱去应付困难，否 则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，基本可以提 供一笔应急钱，让您可以把握好 机会或应对困难
第四把金钥匙：应急现金
④
④
收入
投资
③
①
大病
⑤
②
失业
⑤
第四个是应急的现金。 ①陈先生你现在35岁，这是你的生命线， ②人生到什么时候我们都不知道。 ③但我相信你也同意人生会有起有落。 ④顺境的时候你可能有好的收入，好的投 资机会。 ⑤在逆境的时候，可能因为大病、失业等
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第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
（1）储蓄
？
⑥（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤
收入大 幅减少
60岁
？
②
③
①、②、③人生的旅程有多长我们 大家都无法预测 ④但我很相信您的收入会随着您的 经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收 入可能会大幅减少，甚至为零 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都 希望退休后可以安享晚年，而退休 之后的收入主要来自三个方面…… 我相信您也希望退休之后，自己有 笔钱可以做您想做的事情
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
26
标。 ④我们这个计划是先确定一个目标，
⑥ 意外
④ 目标
⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成的 。
⑤ 计划
⑧ ⑥中途如果发生意外的话，也可以保证这个计 百分之 划一步一步地完成。 百成功 ⑦万一更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为
一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。
时间
⑧换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百
身故
时间
⑦ 身故 ⑧这个计划也是可以百分之一百成功的
第五把金钥匙：有计划的理财
第五是有计划的储蓄。
② 旅游 ①
置办大件
①一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决 心。 ②但储到一定程度，就因为想旅游、给家里添
置大件物品等，用了很大的一部分。
③又要重新开始存钱，始终没办法达到储蓄目
③
始终无法 达成目标
• 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是 在不带任何情感的背诵话术
• 请以你的同桌做为客户演 练“一个金刚圈+五把金钥 匙”（须配合画图）
• 时间：10分钟
课后作业
一、演练SDPS话术。 二、向主管通关SDPS。 三、向三个准客户讲解SDPS 。
草帽图（人生规划图） 收入线 支出线
SDPS专项训练
SDPS
金刚圈：收入分配图 第一把金钥匙：家庭保障 第二把金钥匙：教育基金 第三把金钥匙：退休金 第四把金钥匙：应急现金 第五把金钥匙：有计划的积聚财富
资料收集四：收入分配情况
① ③
②
40-50% 衣食住行
④
家庭基本
生活支出
⑤
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
⑤
收入大 幅减少
60岁
?
②
③
业务员：第三个方面就是退休金。陈先 生，你有没有想过什么时候退休呢？ 客 户：预计60岁吧。 ①②③业务员：陈先生你现在35岁，这 是你的生命线，人生的旅程有多长，我 们大家都无法预测。
④但我很相信陈先生你未来的收入会随 着你的经验和学问一起增加， ⑤但到你60岁退休的时候，你的收入可 能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛 辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之 后可以安享晚年。
收入分配图
①
②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
⑤ ⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个
10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？
客 户：大约是1000元吧！
各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要
住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等的保障计划。陈先生，你知道为什么
？，也需要一笔钱去应对困难，否则处境会
更加狼狈。 我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时 候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好 。一个好的保障计划，基本上可以提供一 笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对 困境。
• 请把你身边的同学当作你的准客户
• 运用第四把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图）
吗？因为他们知道一个好的家庭保障
储蓄
计划会给你带来以下优点 .
每月收入的10%-15% 家庭保障计划
• 请把你身边的同学当作你的准客户， 需配合画图
• 时间：10分钟
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
为了小明着想，陈先生你现在很应该马上
6岁 ①
18 岁 22岁 ⑤
做好准备，保证将来可以有一个教育基金 给他。如果万一有事发生在您身上，而这 笔教育基金又没有准备好，就会使小明未
来的前途受到一定的限制。我相信陈先生 您都不希望见到这种情况出现的。
• 请把你身边的同学当作你的准客户
• 运用第二把金钥匙，对客户的需求 进行深入挖掘（需配合画图）
第二把金钥匙：教育基金
①业务员：第二个方面就是教育基金，6-
⑤
18岁的中小学阶段我就不说了。 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点
书很重要，
③
②
6-8 万 高 等
④教
育 费 用 ⑥
③如果将来小明有能力读大学，
④但因为经济的原因使他不能完成，以致 影响了他的前途，是很可惜的。
⑤一个完善的教育基金计划应该可以保障 小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮 助他完成学业。根据社科院的最新调查资 料，现在普通大学的学费、住宿费、生活 费等加起来，一个本科生一年需要15000 到20000左右的费用，四年就要6－8万左 右。 ⑥这笔钱说多不多，说少不少。