保险业务手册

保险业务手册

业务人员工作说明书

（业务员）

早会行事历（增员专题）

营业部早会行事历

业务主任工作说明书

新险种推广

一、培训：

1．推展前：种子讲师培训班（封闭式）、说明会（全员）、内勤培训、业务员培训。

2．推展后：

（1）15-20天后：组织种子讲师反馈情况，研讨商品组合、话术、资料。（2）1个月后：零蛋班车

二、准备：

（1）后援到位

（2）职场布置

三、激励：

（1）炒作资格证书、竞拍

（2）件数奖励

四、宣传：媒体炒作造势（广告、文章、名人效应）

五、其它：

（1）新险之窗（知识、话术）

（2）新险推广战报

（3）早会成功分享

（4）电话回访

（5）详细周密的行事历

营业单位年度经营计划的拟订

一、现状诊断

对营业单位上年度各项指标进行分析。（年初人力、年末人力、各月保费收入、人均件数、人均产能、01与02比例等KPI指标）

二、年度计划目标、设定

1．全年FYP（细分至月）

2．全年人力发展目标（细分至月）

3．生产性指标（人均FYP、活动率、人均件数）

三、激励方案

（一）第一季度：

主题：打基础、收心、组织发展

A．培训措施

●衔接培训

●推荐人培训（增员）

●准主任培训（辅导训练）

●兼职讲师培训

●收心操（轮入巡回演讲）

●代理人考试辅导

B．基础管理

●周目标管理（V.P.C）

●差勤

●客户档案

●基本法预警

C．会报系统

●周一经理、周二主任

●周二部夕会、月讲师研讨

D．激励、策划

●周时点激励

●月、季、周8000员工奖励

●上年度总结表彰会

●过年大拜年活动（客户）

●增员伯乐奖

●晋升酒会（每季）

●过年家访（业务员）

●开门红（差勤、交单）

（二）第二季度

主题：主顾开拓、组织发展、业绩倍增

A．培训措施

（前季已有项目）

●季主任经营研讨

●降级主任成长训练

B．基础管理

●周目标管理（V.P.C）

●差勤

●客户档案

●基本法预警

C．会报系统

●周一经理、周二主任

●周二部夕会、月讲师研讨

D．激励、策划

●周时点激励

●月、季、周8000员工奖励

●师徒同行奖

●倍增月、司庆

●千禧宝宝

●母亲节、父亲节

（三）第三季度

主题：业绩和组织发展、晋升准备

A、B、C同前

E．激励、策划

●中秋节

●重阳节

●国庆节目标市场开拓

●教师节

●季、月、周8000员工表彰

●优秀兼职讲师评选

●上半年优秀团队

●晋升奖励（免费培训机会）

●清凉工程（解暑关怀活动）

（四）第四季度

主题：业绩冲刺、组织发展、客户回访

A、B、C同前

E．激励、策划

●客户大回访

●过个好年业务激励

●季、月、周8000员工激励

●最后冲刺大行动

营业部培训体系的建立

一、讲师团：部经理、组训、主任、绩优业务员

●讲师条件：

（1）已参加PTT讲师培训

（2）心态积极正面

（3）绩优

（4）

●考核

（1）各营业部讲师试讲、营业区组训授课

（2）定期检查课时量和授课质量

二、课程设置

1．制式培训：

（1）衔接训练

（2）增员训练

（3）低产业务员培训

（4）代理人考核培训

2．非制式培训

（1）专题讲座

（2）新产品推广培训

（3）主任辅导

（4）保全、理赔、培训

（5）《基本法》培训

（6）不同年资业务员研修

（7）市场陪同

（8）相关专业知识培训

（9）专业化推销流程培训

三、工作流程

1．诊断与评估营业部当前培训需求，确定培训方向

2．制定营业部培训计划，确定日期、课程、讲师、参加人员、培训方法3．通知相关讲师做好授课准备教案

4．开训前各项准备工作落实

5．培训

6．评估（学习回馈、训后行动追踪等）

课题1：市区业绩一年来持续低谷

一、存在的问题

●人力萎缩

●生产性低

●培训力度弱

二、现状分析

●增员质量和数量差，脱落率高，员工士气低落

●活动率低，件均保费低，人均件数少

●师资力量不足，培训缺乏针对性

三、解决办法

●增员战斗营，增员竞赛，确定增员选择标准

●分层级训练，提高早夕会质量，加强心态建设，活动量工具推广使用，组合

商品竞赛

●PTT培训班，以学员为中心，调整训练方法与内容

课题2：如何改善人均件数

一、问题分析

●拜访量不足

●意愿不强

●没有创造拜访机会

●缺少展业工具

●出勤率低

●部门早夕会经营质量低

●准主顾量低

●销售技能不足

二、解决措施

●现状分析

●确定沟通时间

●制作展业工具

●加强考勤

●制作行事历

●件数激励方案

●活动量管理工具的使用

●专题讲座

●主管检查签名，经理抽查

课题3：老员工业绩持续低迷

一、现状描述

●出勤率低

●件数少，人均产能低

●不积极参加各部门活动

●散布消极言论

二、问题所在

●身心疲惫，看不到希望

●培训少

●找不到激励点

●缺乏准主顾

●不善于使用活动量管理工具

三、解决措施

●谈心，找需求点

●组织发展