推销实务第4章寻找顾客
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“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子 活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾 客群中，寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动，是系统推销中的一个过 程。
美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销 汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和 一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理 会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可 以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后 请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太 购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位 汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应 约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太 太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 思考：这两个推销人员为什么一个推销失败，而另一个 则能达成交易？
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各 自说出自己一生中最高兴的事情。
连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销 人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户 的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有 效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客 户开发法。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强 的产品、服务性产品都有较好的推销效果。
【高手示范】
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人 介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人 25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够 吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的 一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。” 他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾 客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客 的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋 友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得 罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能， 利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关 系中，就可能有要购买你的产品的顾客。
二、寻找顾客常见的方法
1、 缘故法 2、 连锁介绍法 3、 权威介绍法 4、 查阅资料法
5、 委托助手法 6、 现有顾客挖掘法 7、 广告开拓法 8、 普访法
（一）缘故法：是指利用过去的及现有的 血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的 方法。
1 运用缘故法寻找顾客的具体做法。 ①请点人际关系的“库存”，并将亲朋好友
的名单列出来。 ②将列出来的名单按照一定的标准细分整理，
以便在推销中找到共同语言，找准切入点 。 ③填写相关资料。 ④根据推销品所适用的推销对象，在已列出
的名单中寻找合适的潜在顾客。
2 缘故法寻找顾客的优点
（1）利用自己固有的人际关系，能尽快产生 推销业绩，有利于自信心的培养。
（2）从熟悉的人员中开始推销，有利于客服 心理障碍。
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬， 但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾 客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一 系列过程。
寻找顾客是推销工作的第一步，它直接关 系到推销的成败。
“顾客”分类 流失
经常顾客 顾客 潜在顾客
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离 开。调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； 9% 是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不 到及时处理。
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分 析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名 老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据 以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只 拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客 124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节 约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也 是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系， 还是值得的。”
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务ห้องสมุดไป่ตู้索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾 客群中，寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动，是系统推销中的一个过 程。
美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销 汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和 一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理 会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可 以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后 请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太 购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位 汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应 约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太 太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 思考：这两个推销人员为什么一个推销失败，而另一个 则能达成交易？
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各 自说出自己一生中最高兴的事情。
连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销 人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户 的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有 效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客 户开发法。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强 的产品、服务性产品都有较好的推销效果。
【高手示范】
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人 介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人 25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够 吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的 一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。” 他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾 客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客 的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋 友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得 罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能， 利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关 系中，就可能有要购买你的产品的顾客。
二、寻找顾客常见的方法
1、 缘故法 2、 连锁介绍法 3、 权威介绍法 4、 查阅资料法
5、 委托助手法 6、 现有顾客挖掘法 7、 广告开拓法 8、 普访法
（一）缘故法：是指利用过去的及现有的 血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的 方法。
1 运用缘故法寻找顾客的具体做法。 ①请点人际关系的“库存”，并将亲朋好友
的名单列出来。 ②将列出来的名单按照一定的标准细分整理，
以便在推销中找到共同语言，找准切入点 。 ③填写相关资料。 ④根据推销品所适用的推销对象，在已列出
的名单中寻找合适的潜在顾客。
2 缘故法寻找顾客的优点
（1）利用自己固有的人际关系，能尽快产生 推销业绩，有利于自信心的培养。
（2）从熟悉的人员中开始推销，有利于客服 心理障碍。
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬， 但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾 客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一 系列过程。
寻找顾客是推销工作的第一步，它直接关 系到推销的成败。
“顾客”分类 流失
经常顾客 顾客 潜在顾客
客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离 开。调查的结果如下： 1% 是由于老客户去世了； 3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； 5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； 9% 是由于选择了更便宜的产品； 10%是由于长期对产品有抱怨情绪； 68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不 到及时处理。
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分 析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名 老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据 以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只 拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客 124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节 约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也 是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系， 还是值得的。”
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务ห้องสมุดไป่ตู้索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他