推销原理与实务B卷

华南理工大学继续教育学院

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2014学年第 一 学期期末考试

《 现代推销学 》 笔试试卷（B卷）

（.本试卷共有五大题，满分 100 分，考试时间90分钟）

题 号一二三四五总分评分人

得 分

一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分)

1. 推销就是要（ ）。

A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。

B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。

C.推动经销商销售我们的产品。

D.把产品卖出去的行为

2.在推销方格中，（ ）被称之为推销技巧型

A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型

3.推销成功的关键是（ ）

A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服

4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程( )

A.认知过程

B.情感过程

C.购后感受

D.征求家人意见

5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是( )

A.逐户访问法

B.连锁介绍法

C.中心人物法

D.委托助手法

6.以下哪一项不属于推销接近的目标( )

A.引起注意

B.激发兴趣

C.进入洽谈

D.要求购买

7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是( )

A.明星提示法

B.鼓动提示法

C.直接提示法

D.积极提示法

8.适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）

A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法

9. 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为

合适？

A.请求成交法

B.小点成交法

C.假定成交法

D.选择成交法

10.下列属于有效成交信号的是（ ）

A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比

C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠

二、多选题(共5小题，每题3分，计15分。四个选项中至少有

两个个是正确的，不选，多选，少选，错选均不得分)

1、爱达模式适用于（ ）

A、柜台销售

B、熟客销售

C、生活用品和办公用品的推销

D、生产资料的产品推销

2.对待顾客异议的正确态度有（）

A．顾客异议是推销介绍的必然结果 B．顾客异议是推销的障碍

C．顾客异议是成交的信号与前奏 D．推销人员应科学的预测顾客异议

3.推销环境分为( )

A.企业环境

B.国家环境

C.微观环境

D.宏

观环境

4.以下哪些属于推销员寻找顾客的方法( )

A.个人观察法

B.广告开拓法

C.资料查阅法

D.网络搜寻法

5.推销洽谈的内容包括哪些方面( )

A.商品

B.价格

C.服务

D.结算条件

三、判断题(共10小题，每题1分，计10分)

1.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象

之一。（ ）

2. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特

色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不

必考虑顾客的感受。（ ）

3.推销心理是指推销活动中客观实在在推销员与顾客头脑中的

反应( )

4.准顾客是对推销人员的产品或服务确实存在需要的顾客。( )

5. 中心人物法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的

信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（ ）

6.推销洽谈就是使准顾客对推销产品的兴趣上升到强烈的购买

欲望( )

7. 推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（ ）

8.间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客

异议。（ ）

9. 间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（ ）

10.推销员的培训目标就是获得最大的销售业绩。( )

四、简答题(共5小题，每题5分，计25分)

1.推销人员的种类包括哪些？

2.企业在市场中适应推销环境的对策有哪些？

3.简述费比模式的主要内容

4. 推销洽谈方法中的演示提示法的内容有哪些？

5.顾客异议的类型有哪些？

五、论述题(共2小题，每题15，计30分)

1.请简要论述要成为一个合格的推销人员应具有哪些基本素质。

2.简述推销接近方法的基本内容。