《饮料区域销售计划》.ppt

餐饮 285
1,140
合计: 1276
6985
市场分析(厚街)
年销量
平均每间/月
40,896 9,360 16,764 13,680 80,700
4 80 11
4 5.47
市场分析(厚街)
可口销量分析
类型 数量
士多 学校 商场 餐饮 合计:
852 13 127 285 1,276
销量/月(Row case) (调查时间--10月/99年)
百事 13 7 3
13 5 0 2
3
46
3.5
瓶箱286 105 10
401 31
CSFCSFCSFCSFCSFCSF
(百事客户：84占79% 可口客户：98占93%)
•市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2 可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2
•货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通
•平均每周销量：百事： 2.8箱
可口：4.5箱
•订货周期：1周
•SKU调查：
192RB 355/250 CAN 0.6
1.25
2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER
•市场设备投放：百事：水柜4 可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1
•货物主要来源：年丰/洋通
•平均每周销量：百事：20箱 可口：30箱
•订货周期：2周
•SKU调查：
192RB 355/250 CAN 0.6
1.25
2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER
合计 1276 100%
市场分析(厚街)
市场铺货率对比情况
--士多
--商场 --餐饮 --平均SKU
百事 67% 百事 79% 百事 56% 百事 2
包装与价格
可口 98.5% 可口 93% 可口 84% 可口 3.7
可口
RB192ML RB250
CAN355ML 500ML
1.25L
厂家直销价 士多 14.00
•订货周期：4周
•SKU调查：
192RB 355/250 CAN 0.6
1.25
2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER
百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43
717 1.78
瓶箱227 67 11 96 21
批发到士多价---53.00,另送1支2L
零售价---
6.50
百事
市场铺货率---0.31% 批发到士多价---39.00 零售价--- 6.50
销量(厚街)
百事销量分析
类型 数量
销量/月(Row case)
(调查时间--10月/99年)
士多 852
3,408
学校 13
1,040
商场 127
1,397
市场分析 销售策略 行动计划 组织架构
东莞厚街销售计划
市场分析(厚街)
市场背景
---居住人口/流动人口：
82,427/100,000 总人口：182,427
---人均收入：13,200元/年
道窖 厚街镇
---地区面积：126平方公里
沙田
---覆盖区域主要是厚街镇和
其他21个管理区的中心区。
虎门
东莞市
18.00
41.00
60.50
51.00
学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签 订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。)
批发到 士多
14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51
市场分析(厚街)
渠道调查汇总---士多
•士多数： 402 (其中重点客户：61 非重点： 341
)
(百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%)
•市场设备投放：百事：店牌16 可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9
•货物主要来源：批发街，直销车
•平均每周销量：百事：0.5-1箱
可口：1-2箱
大岭山
市场分析(厚街)
---市场客户状况
客户分布情况:
类型
数量
士多
852Baidu Nhomakorabea
超市
127
餐饮
285
学校
12
比例 66.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654) 9.95 % (A类：5 ; B类: 24 ; C类：98) 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37) 0.94 % (中学 : 4，小学: 8 , 共有士多13间)
百事
85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3
CSFCSFCSFCSFCSFCSF
可口
105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8
市场分析(厚街)
渠道调查汇总---学校
•学校士多数： 13 (中学：4
小学：8
)
(百事100%占有，可口100%占有)
零售价(士多) 1.00
1.20-1.50
2.50/3.00
3.00/3.50 5.00/5.50
注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。
市场分析(厚街)
包装与价格
百事
RB192ML RB355
厂家直销价 士多 14.00
学校 12.50
批发到士多 13.50 -14.00
零售价(士多)
422 1
CSFCSFCSFCSFCSFCSF
可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1
瓶箱196 140 3 217 137
693 1.72
市场分析(厚街)
渠道调查汇总---商场
•商场数：106 (其中A：5 B：27 C：74 )
1.00
24.00
24.00-25.00 1.50
CAN355ML 40.50
39.50-40.50 2.00/2.50
600ML 60.00
1.25L 51.00
59.50-60.00 50.00-51.00
3.00 /3.50
5.00/5.50
注：2L包装非常少量，
其情况为：
可口
市场铺货率---0.31%
5,112 1,560 2,286 2,850 11,808
年销量
61,344 14,040 27,432 34,200 137,016
平均每间/月
6 120 18 10 9.25
销售系统
--以传统批发为主,
市场分析(厚街)
人数 车辆 冰箱 店牌 现调机
8 3(1.5T 2部) 48 4 7
注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。 出现最多的是新奇士的P.O.P。