04.询盘分析与回复[28页]

回复客户询盘的思路
称呼 祝好和感想 简单介绍自己和公
告知客户 引导客户回复
专业的签名
在没有收到询盘时，可以主动发信推广自己的产品 （Sales Letter） 推广促销活动（Sales Promotion） 回复一般询盘（Reply to a General Inquiry） 回复具体询盘（Reply to a Specific Inquiry） 报价（Offer） 回应买家砍价（Reply to Counter-offer） 提供形式发票（Sending Proforma Invoice）
如何 分析
真实？
虚假？
比如有的公司刚刚参加了展销会， 会议结束之后可能就会收到几百份 询盘邮件。该如何判断哪些是真实 可靠的邮件
如何筛选客户询盘
询盘是否正规
公司名称是否能通过互联网查到 www.Whois.biz查询买家信息
询盘是否具体明确
数量、规格、交货时间、包装、付 款方式等
联系方式是否详尽
过滤（个案问题）
毫无关系的询盘
培养
没有提到具体产品，只是大致 寻求合作的询盘
有提到相关产品的询盘
主攻
提到具体产品和出货具体细节 的询盘
询盘回复原则
不放过 抓住给自己公司
做宣传的机会 通过模板邮件进行回复
一般询盘
优质询盘
重点对待、及时回复 有问必答、完整专业
不确定询盘
进一步沟通 要求提供公司简单介绍以 及正确的联系方式，以验 证客户是否是有诚意买家
注：报价时，注意关注汇率的变化
数量Quantity：不同数量，报价不一样
交货期Delivery Time:什么时候交货
询盘案例 - 2
Packing
包装
May Shipment
五月份交货
CIF N.Y 3%Commisssion
贸易术语 （纽约到岸价）
3%佣金
客户询盘类型
1
寻找 厂家型
2
索要 样品型
询盘跟进常见问题
问题一： 没有任何回复怎么办
解决方法
✓ 周期性的跟进，针对上次的报价 ✓ 节日的问候 ✓ 放假通知 ✓ 价格变动
问题二： 为什么有些买家联系了几次就没音了？
寻找原因：
客户不相信我 市场周期 客户度假或者出差 已在联系其它供应商 邮件传达不清楚
THANKS
经过交流，会发现买家对价 格、质量等并不关心，只关
系是否有给他送的样品
识别三
一旦卖家坚持让付样品费 和邮费，买家就远离
同行打探型
同行是自己的竞争对手，是有备而来的。 非常了解自己的行业
装扮成外国客户来刺探价格、交易条款等 信息，从而制定出他们更有竞争的策略
如何 分析询盘
是否是 真实用户
是否是 同行
询 盘 回 复 模 板
关于回复邮件的正文Text
关于回复邮件的标题Title
格式简单，要有条理性 版面整洁，设置好邮件的字体，不要一会大字一会
小字;特别是不要全篇都是大写字母，除非是对一些 需要特别提醒客户注意的地方，可以用大写、加粗、 特殊颜色等突出显示 要有简单的问候和自我介绍
关于回复客户报价询盘
跨境电商 运营实务
CONTENTS
项目一 国际站的认识
项目二 账户与产品管理
项目三 旺铺装修
目
项目四 营销中心
录
项目五 数据管家
项目六 商机管理
项目七 信保与纠纷处理
项目八 物流管理
任务二
询盘分析与回复
外贸交易磋商的环节
询盘
还盘
外贸交易磋商的环节
发盘
接受
询盘的概念
概念 交易的一方有意购买或出售
价格 格式简单，要有条理性
数量
Quantity
Price
要有简单的问候和自装我运介绍。
总价
Shipment
Total
付款 方式
Payment
交货期
Delivery time
回复客户询盘注意事项
注意语气用词 及时回复，第一印象很重要
展示公司实力，产品特征
有情感的交流，有共鸣点，晓之以情 客户问到的问题，要有条理地回答 信任客户
3
收集 信息型
4
同行 打探型
5
毫无 关系型
6
准备 入市型
寻找厂家型
识别一
目标非常明确
例如：有品名、型号；要货数 量或询问：量少订购量、交货 条款等）
识别二
询问专业 问题详尽
识别三
同时会要你给产品报价、 图片、外包装尺寸、毛 重和海运费等
索要样品型
识别一
有可能这雷人的目标是索 要免费样品
识别二
某种商品，向对方询问买卖 该商品的有关条件
通常 询问价格？
包装？ 交货期？
询盘回复
时效性
通常来讲24小时内供应商回复的邮件 被阅读和处理的比例高于90%，之后
会以几何级数递减 超过72小时，邮件被认真阅读的比例
会下降到10%以下
Fra Baidu bibliotek
询盘案例 - 1
询盘
询盘=询问价格？ NO
价格Price：客户最关心的，USD?
公司名称、电话、传真、邮箱、地 址、网址、联系人、职务
01.询价方式
书面、电话、电子邮件
02.询价内容
书面、电话、电子邮件 广告类、诈骗类
03. 询盘小细节
✓ 专业买家：查询具体产品，甚至列出了 详细规格
✓ 潜在买家：内容简单，对品种、规格等 泛泛而指
✓ 中间商：同一个信息有不同的发布者
客户询盘分类及处理方式