建信银保销售人员管理办法基本法培训课件57页共57页
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保险销售技巧培训课件
保险销售技巧培训课件1. 引言保险销售是一项高度竞争的行业，在激烈的市场竞争中，如何提高销售技巧和销售能力变得至关重要。
本课程将介绍一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，与客户建立良好的关系，并最终促成保险产品的销售。
2. 客户认识与需求分析2.1 客户类型•新客户：尚未购买保险产品的潜在客户。
•既有客户：已经购买保险产品的客户。
2.2 客户认识方法•个人会面：通过直接与客户面对面的交流方式，获取客户的信息。
•电话沟通：通过电话与客户进行沟通，获取客户的基本情况。
•社交媒体：通过社交媒体平台获取客户的信息。
2.3 需求分析步骤•了解客户需求：通过与客户的交流，了解客户的现状、关注点和保险需求。
•分析客户需求：对客户的需求进行分析，确定适合的保险产品。
•提出解决方案：根据客户需求，提出相应的保险产品解决方案。
•强调保险价值：向客户清晰地说明保险产品的价值和优势。
3. 建立良好关系与有效沟通3.1 建立信任关系•提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户对自己产生信任感。
•提供帮助：主动为客户提供帮助，解决他们的问题。
•展示客户案例：通过分享成功案例，让客户了解保险产品的实际应用和效果。
3.2 有效沟通技巧•倾听能力：认真倾听客户的需求和问题，并积极回应。
•语言表达：使用简洁明了的语言表达，避免使用行业术语和复杂的理论。
•非言语沟通：关注客户的肢体语言和表情，了解他们的真实想法和感受。
4. 产品介绍与销售技巧4.1 产品介绍要点•产品概述：简洁明了地介绍产品的基本情况和特点。
•产品优势：突出产品相对于竞争对手的优势，并强调产品的独特价值。
•产品案例：通过真实案例，展示产品在实际应用中的效果和价值。
4.2 销售技巧•创造紧迫感：通过强调保险产品的紧迫性和现实意义，促使客户尽快购买。
•针对性销售：根据客户的需求和情况，定制相应的保险解决方案。
•询问问题：通过询问问题，引导客户认识到他们对保险的需求，并找到合适的解决方案。
保险公司营销基本法ppt课件
03
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
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√
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展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
保险公司销售制度培训PPT课件(带内容)
02 活动中，必须严格执行公司合规、高效、创新、务实
的核心经营理念，必须严格遵守公司销售制度
02
业务管理
您的内容打在这里，或者通过复制 您的文本后，在此框中选择粘贴，
并选择只保留文字。
业务管理
可保利益原则
即投保人必须对保险标的具有可保利益，无可 保利益的保险业务不得销售
风险评估原则
业务人员必须对投保标的认真进行风险评估， 对于风险系数超过规定，处于危险状态的财产 及时上报并验险评估批复。
执行标准
公司各部门、各分公司和营业部在从事保险销售业务 活动中，必须严格执行公司合规、高效、创新、务实 的核心经营理念，必须严格遵守公司销售制度
制度管理
销售业务制度是为规范公司保险销售业务开展，严格
01 按照保监会批准的经营范围积极从事保险业务活动推
出，为公司保险销售业务管理的基本准则
公司各部门、各分公司和营业部在从事保险销售业务
展业宣传
1 2 3 4
业务人员必须持有展业证、代理人资格证等证件进行宣传 业务人员必须带有条款等有关业务资料，有理有据，实事求是的进行 公关展业宣传，不得搞虚假、欺骗 业务宣传必须围绕条款进行解释，不得偏离、曲解
不得运用不正当方式、手段进行展业
检验标的
标的坐落的具体位置 及相关情况
安全措施、安全保护 和安全行驶等情况
部人员指导下积极认真的提前做
好准备
4
市场拓展部人员要在例会结束后，对 每次例会进行总结，评估例会成效
特殊业务处理
投保资料不齐全，按照我公司《关于投保资料不齐全的管理办法》，每份投保 资料收取100元保证金后接收投保资料录入承保系统
团单报批：与团单报批人联系了解报批所需资料传达业务员，并逐步跟踪此单 业务的进度
的核心经营理念，必须严格遵守公司销售制度
02
业务管理
您的内容打在这里，或者通过复制 您的文本后，在此框中选择粘贴，
并选择只保留文字。
业务管理
可保利益原则
即投保人必须对保险标的具有可保利益，无可 保利益的保险业务不得销售
风险评估原则
业务人员必须对投保标的认真进行风险评估， 对于风险系数超过规定，处于危险状态的财产 及时上报并验险评估批复。
执行标准
公司各部门、各分公司和营业部在从事保险销售业务 活动中，必须严格执行公司合规、高效、创新、务实 的核心经营理念，必须严格遵守公司销售制度
制度管理
销售业务制度是为规范公司保险销售业务开展，严格
01 按照保监会批准的经营范围积极从事保险业务活动推
出，为公司保险销售业务管理的基本准则
公司各部门、各分公司和营业部在从事保险销售业务
展业宣传
1 2 3 4
业务人员必须持有展业证、代理人资格证等证件进行宣传 业务人员必须带有条款等有关业务资料，有理有据，实事求是的进行 公关展业宣传，不得搞虚假、欺骗 业务宣传必须围绕条款进行解释，不得偏离、曲解
不得运用不正当方式、手段进行展业
检验标的
标的坐落的具体位置 及相关情况
安全措施、安全保护 和安全行驶等情况
部人员指导下积极认真的提前做
好准备
4
市场拓展部人员要在例会结束后，对 每次例会进行总结，评估例会成效
特殊业务处理
投保资料不齐全，按照我公司《关于投保资料不齐全的管理办法》，每份投保 资料收取100元保证金后接收投保资料录入承保系统
团单报批：与团单报批人联系了解报批所需资料传达业务员，并逐步跟踪此单 业务的进度
银保营销管理PPT资料57页
（一）
银保组织架构的整合历程
21
2019年 2019年 2019年 2019年 2019年
组织架构的整合历程
整合为银行保险部
整合为中介业务部、天河支公司、 东山支公司和郊县八个中介部 增设天河支公司 负责中小银行与邮政银保业务
中介部分拆为 中介部和东山支公司
成立中介部
22
二、广州银保扁平化架构整合过程
2019-2019年12月 中国人寿广州天河支公司 任总经理（竞聘上岗，
组建城区专业银保支公司）
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司银行保险部 任总经理
（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）
2019年-至今 中国人寿广州市分公司 任总经理助理/党委委员/副
总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团 险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐 年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中 城市排名第一）
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司营销二部、一部
任组训专员/业务处督导/组训部经理（在一部担任“飞马” 业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公司 评为“季度梦之队”）
2
讲师简历
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司个人业务部 任总经理助
理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公 司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）
银保营销管理
——中国人寿广州市分公司 刘诚
1
讲师简历
1993-2019年 珠海西雅达电子公司 任行政助理 2019-2019年11月 广州人寿保险有限公司 任寿险代理
人/业务主任/高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛 奖励活动）
保险营销员管理办法(PPT 38张)
14
新人待遇
佣金
新人津贴
推荐新人奖
5.4（5） 15
佣金计算
佣金=保单保费 X 佣金率 举例：小新在2010年1月销售了一件国寿康终 20年交保单（保费6000元）并在当月核销回 执，则其首年佣金为？若该单在2011年1月续 保，则续年佣金为？（假定国寿康终20年缴 佣金率：首年33%,第二年18%）
首年佣金=6000 X 33%=1980元 续年佣金=6000 X 18%=1080元
16
新人津贴（1/4）
发放对象：考察期（不包括延长考察 期）内的业务员。 发放时间：每月发放一次，发满3个月 后停发。业务员提前晋升为业务主任 的，晋升之后按月补齐差额。 发放办法：每月按下表进行发放
17
新人津贴（2/4）
《保险营销员管理办法》之一
1
课程目标
使学员初步掌握公司保险营销员管 理制度的相关内容，明确晋升渠道， 坚定从业信心
2
课程大纲
1 2 3 4 《保险营销员管理办法》概述 新人待遇 考核与福利 目标设立
3
《保险营销员管理办法》概述
制度精神 内容简介 组织架构 职级及名称 职级架构图 职责 待遇
100000元
32
32
养老保障
个人基本缴费 职级 计提基数 业务员系列 首年佣金 首年佣金 主管系列 管理津贴 培育津贴 3% 比例 3% 计提基数 首年佣金 首年佣金 管理津贴 培育津贴 3% 比例 3% 单位基本缴费
注意：不包括业务员
33
33
课程大纲
1 2 3 4 保险营销员管理办法概述 新人待遇 考核与福利 目标设立
营销组
7
职级及名称
保险营销员分为两个系列 主管系列 业务员系列
新人待遇
佣金
新人津贴
推荐新人奖
5.4（5） 15
佣金计算
佣金=保单保费 X 佣金率 举例：小新在2010年1月销售了一件国寿康终 20年交保单（保费6000元）并在当月核销回 执，则其首年佣金为？若该单在2011年1月续 保，则续年佣金为？（假定国寿康终20年缴 佣金率：首年33%,第二年18%）
首年佣金=6000 X 33%=1980元 续年佣金=6000 X 18%=1080元
16
新人津贴（1/4）
发放对象：考察期（不包括延长考察 期）内的业务员。 发放时间：每月发放一次，发满3个月 后停发。业务员提前晋升为业务主任 的，晋升之后按月补齐差额。 发放办法：每月按下表进行发放
17
新人津贴（2/4）
《保险营销员管理办法》之一
1
课程目标
使学员初步掌握公司保险营销员管 理制度的相关内容，明确晋升渠道， 坚定从业信心
2
课程大纲
1 2 3 4 《保险营销员管理办法》概述 新人待遇 考核与福利 目标设立
3
《保险营销员管理办法》概述
制度精神 内容简介 组织架构 职级及名称 职级架构图 职责 待遇
100000元
32
32
养老保障
个人基本缴费 职级 计提基数 业务员系列 首年佣金 首年佣金 主管系列 管理津贴 培育津贴 3% 比例 3% 计提基数 首年佣金 首年佣金 管理津贴 培育津贴 3% 比例 3% 单位基本缴费
注意：不包括业务员
33
33
课程大纲
1 2 3 4 保险营销员管理办法概述 新人待遇 考核与福利 目标设立
营销组
7
职级及名称
保险营销员分为两个系列 主管系列 业务员系列
保险销售人员法规常识PPT课件
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
课程目标
了解保险销售人员所需的基本法律 规定。
3
课程大纲
一、相关主要法律法规的概述 二、保险销售人员取得销售资格的相关规定 三、保险销售人员销售行为的相关规定
四、岗前培训与后续教育 五、相关惩罚规定
52
2006-2009年中国保监会系统对全行业实施行政处罚情况表
年份
处罚次数
2006年
429
2007年
830
2008年
853
2009年
976
罚款金额（万元）
撤换高管（人）
停止接收新业务 （家次）
吊销营业许可证 （家）
1498.75 3055.35 3467.30 4838.00
5
6
64
56
12
102
10
《中华人民共和国保险法》
该法是规范保险合同当事人权利义务关 系及保险公司、保险中介机构经营活动的 基本法律 。
1995年6月30日第八届全国人民代表大会常务 委员会第十四次会议通过。根据2002年10月28日 第九届全国人民代表大会常务委员会第三十次会 议《关于修改<中华人民共和国保险法>的决定》 修正，2009年2月28日第十一届全国人民代表大会 常务委员会第七次会议修订，2009年10月1日正式 实施。
后续教育是指保险营销员 在从事保险营销活动过程中每 年接受的、经中国保监会认可 的培训机构组织的专业培训。
41
（二）保险营销员首次从事保险营销 活动前，应当接受累计不少于80小时 的岗前培训，其中接受保险法律知识、 职业道德和诚信教育时间累计不得少 于12小时。
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
课程目标
了解保险销售人员所需的基本法律 规定。
3
课程大纲
一、相关主要法律法规的概述 二、保险销售人员取得销售资格的相关规定 三、保险销售人员销售行为的相关规定
四、岗前培训与后续教育 五、相关惩罚规定
52
2006-2009年中国保监会系统对全行业实施行政处罚情况表
年份
处罚次数
2006年
429
2007年
830
2008年
853
2009年
976
罚款金额（万元）
撤换高管（人）
停止接收新业务 （家次）
吊销营业许可证 （家）
1498.75 3055.35 3467.30 4838.00
5
6
64
56
12
102
10
《中华人民共和国保险法》
该法是规范保险合同当事人权利义务关 系及保险公司、保险中介机构经营活动的 基本法律 。
1995年6月30日第八届全国人民代表大会常务 委员会第十四次会议通过。根据2002年10月28日 第九届全国人民代表大会常务委员会第三十次会 议《关于修改<中华人民共和国保险法>的决定》 修正，2009年2月28日第十一届全国人民代表大会 常务委员会第七次会议修订，2009年10月1日正式 实施。
后续教育是指保险营销员 在从事保险营销活动过程中每 年接受的、经中国保监会认可 的培训机构组织的专业培训。
41
（二）保险营销员首次从事保险营销 活动前，应当接受累计不少于80小时 的岗前培训，其中接受保险法律知识、 职业道德和诚信教育时间累计不得少 于12小时。
建信银保销售人员管理办法基本法培训课件57页
3
新员工入职培训 — 基本法
总则
善建者行 守信者远
适用范围
本《细则》所称“银行保险业务”是指通过与公司签订《保 险代理协议》的银行普通网点、理财中心、财富中心、私人银 行等渠道销售的人身保险产品。
本《细则》适用于从事银行保险业务，且与公司签订正式 《劳动合同》的销售序列人员，包括： 一、产品经理； 二、区域经理； 三、区域总监（如有）。
产品经理管理善建者行守信者远新员工入职培训基本法?产品经理的考核期24考核期考核月对应时段3个月1月上一年度10月1日12月31日4月本年度1月1日3月31日7月本年度4月1日6月30日10月本年度7月1日9月30日产品经理管理善建者行守信者远新员工入职培训基本法?产品经理的维持和晋升标准25产品经理季度考核标准一职级季度折算保费万元季度a类地区b类地区c类地区晋升维持晋升维持晋升维持总保费期缴总保费期缴总保费期缴总保费期缴总保费期缴总保费期缴资深产品经理三级250837718302741606241资深产品经理二级265253021233171925385153923116793361343202资深产品经理一级218043616342451613322117717713682741019152高级产品经理三级1717343121618212362478651301050210738110高级产品经理二级1300260108316391518376311477515564697高级产品经理一级114523095614480116066710066813355784中级产品经理三级10042028031206891385518356511345268中级产品经理二级861173749112586117510774789641562中级产品经理一级800161694105540108469704368837956初级产品经理三级7101426189447595412623857732849初级产品经理二级6361275798641983381573346729944初级产品经理一级5921185378138577350523026027041见习产品经理5461113517027455产品经理管理善建者行守信者远新员工入职培训基本法?产品经理的维持和晋升标准26产品经理季度考核标准二职级季度折算保费万元季度d类地区e类地区f类地区晋升维持晋升维持晋升维持总保费期缴总保费期缴总保费期缴总保费期缴总保费期缴总保费期缴资深产品经理三级948142896134849127资深产品经理二级984197787118922184738111867173694104资深产品经理一级805161591897751555488272114451177高级产品经理三级620124415625701143775754510934351高级
专题讲座2023年保险销售行为管理办法学习ppt资料
PPT课件为远近模板原创作品，（LHJ+FH X）联 合出品 ，欢迎 付费下 载使用 ，未经 许可， 请勿转 让。谢 谢！
在此输入文字八
学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
《销售办法》的解读问答
三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品 时，应当建议投保人终止投保。
四是要求销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提 示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等文件，以及监管规定的相关文书材料。
在此输入文字七
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一
《销售办法》的出台背景
在此输入文字六
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学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
在此输入文字七
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一
目 录二
三
在此输入文字六
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销售技巧培训销售人员管理技巧培训课件PPT
赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。
赞美小Tips：
✓ 真诚----发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客。 ✓ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、
气质或任何其他值得赞美的地方。
销售的五个步骤
第三步：推介合适的产品。
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。
销售的五个步骤
连带销售: 2.售后连带。
顾客确定购买后（开票时或付款时）。
售后连带 的产品。
节日促销产品。 配套产品。 明星产品。
其他类别产品。 低价位产品。
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售的五个步骤
第五步：完成销售。 掌握时机，促成交易。
讨价还价。
肢体语言。
购买讯号 有哪些？
问售后服务。
• 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品。 • 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品。
请牢记展示三件，卖出两件原则。
销售的五个步骤
请注意:
适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求。 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求。
您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣。 试用您所推荐每一件产品。
问使用方法。
仔细查看资料。
要求试用。
04
售后服务
售后服务
建立顾客档案。
为什么要建立顾客档案？
对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写顾客档案。
找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。
送别顾客。
谢谢！欢迎您下次光临！
运用顾客档案。
保险公司组训上岗培训PPT课件：营销概述之基本法(B类)
• 公司与代理人依《保险代理合同书》形成保险代理关系， 而非劳动关系。
• 代理人所有权利义务的产生均依托于《保险代理合同书》 及相关附件，其中，《基本法》为《保险代理合同书》的 重要附件之一，因而不得随意更改，需严格执行。
8
代理人关系
• 基本法中代理人关系有三条线：
– 第一条是增员关系 – 第二条是育成关系 – 第三条是管理关系
29
助理主任
新增助理业务主任职级：
组织发展路径
高级业务总监
新职级新利益；
业务总监 业务经理
提前体验“做官”的感觉； 高级业务主任
提前练就主管技能。
业务主任
个人销售路径
高级销售经理
经理层级
主任层级
销售经理
代理人 层级
助理业务主任
正式业务代表
销售主任
见习业务代表
30
正式业务代表晋升
Text
正式代理人
SA
SS
TA
SA
SS
TA
SA
SS
SA
TA UM
SA
SA UM
SA
SA UM
是
是
是
2-6月,10-12月 10月除外 1-12月
D TS TS TS SA SA SA SA SA SA TA TA TA 否 ——
• 举例说明个人年 终奖的计算月 份,A 、B 、C 、 D 全年各月级别 见左图
• 奖励系数由“计 入月份个人累计 FYC/计入月份” 确定
业务主任
高级业务主任
业务经理
业务总监
高级业务总监
首年度佣金
首年度佣金
首年度佣金
首年度佣金
首年度佣金
首年度佣金
• 代理人所有权利义务的产生均依托于《保险代理合同书》 及相关附件，其中，《基本法》为《保险代理合同书》的 重要附件之一，因而不得随意更改，需严格执行。
8
代理人关系
• 基本法中代理人关系有三条线：
– 第一条是增员关系 – 第二条是育成关系 – 第三条是管理关系
29
助理主任
新增助理业务主任职级：
组织发展路径
高级业务总监
新职级新利益；
业务总监 业务经理
提前体验“做官”的感觉； 高级业务主任
提前练就主管技能。
业务主任
个人销售路径
高级销售经理
经理层级
主任层级
销售经理
代理人 层级
助理业务主任
正式业务代表
销售主任
见习业务代表
30
正式业务代表晋升
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正式代理人
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是
2-6月,10-12月 10月除外 1-12月
D TS TS TS SA SA SA SA SA SA TA TA TA 否 ——
• 举例说明个人年 终奖的计算月 份,A 、B 、C 、 D 全年各月级别 见左图
• 奖励系数由“计 入月份个人累计 FYC/计入月份” 确定
业务主任
高级业务主任
业务经理
业务总监
高级业务总监
首年度佣金
首年度佣金
首年度佣金
首年度佣金
首年度佣金
首年度佣金
保险公司营销基本法课件
营销风险应对与处置
总结词
应对和处置营销风险是保险公司在风险发生后的重要工作，及时、有效地应对和处置风 险可以减少损失和不良影响。
详细描述
保险公司需要制定应对和处置风险的预案，包括风险发生后的应急处置措施、风险损失 的补偿机制等。同时，要加强对风险处置的监督和评估，不断完善风险应对和处置机制
，提高风险管理水平。
平和公开。
营销团队的培训与激励
培训计划
制定系统的培训计划，包括岗前培训、在岗培训、晋升培训等， 不断提升团队的专业素质和业务水平。
培训内容
培训内容应涵盖保险产品知识、销售技巧、沟通技巧、客户关系管 理等方面，确保团队成员具备全面的业务能力。
激励机制
建立合理的激励机制，包括薪酬制度、奖金制度、晋升制度等，激 发团队成员的积极性和创造力。
04
保险营销团队建设与 管理
营销团队的组建
营销团队规模
根据业务需求和公司规模，合理 配置营销团队的人员数量，确保 团队具备足够的人力资源开展业
务。
人员选拔标准
制定明确的选拔标准，包括专业 知识、业务能力、沟通能力、团 队协作精神等方面，确保选拔出
优秀的营销人员。
选拔流程
设立规范的选拔流程，包括简历 筛选、面试、笔试、背景调查等 环节，确保选拔过程的公正、公
营销基本法的主要内容
营销策略
营销渠道
营销人员管理
客户服务与关系管 理
营销监控与评估
规定保险公司的营销策 略应符合法律法规、行 业规范和公司内部政策 ，注重客户需求的挖掘 和满足，强调差异化竞 争和品牌建设。
明确各类营销渠道的特 点和适用范围，规范渠 道管理，提高渠道效率 和客户满意度。
规定营销人员的招聘、 培训、考核和激励机制 ，提高营销人员的专业 素质和服务水平。
银保营业部经营与管理PPT课件
我们的观念：
►客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治 久安，持续稳健快速发展
江苏分公司银行保险部督训室
第4页/共75页
观念：对营业部管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保营业部工作没有重点，只有切入点 ►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理
没有不好的网点，只有经营不好的网点！
客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专 管员的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将客户经理 的精力有效地调动在网点的经营上。
战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！
第28页/共75页
网点进入机制
新人 （1＋X）模式 （1＋Y）模式
➢营业对新人原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。
可能成为业绩 • 渐进增长的专 管员；
时刻为最坏结 果做好准备； •
可以是很好的 倾听者，善于 理解别人。
对他们要格 外耐心，帮 助他们培养 自信意识；
提供成功且 无风险的实 践案例。
第21页/共75页
如何管理“提心吊胆型”的客户经理？
内心想法 行为特征
表现优势 如何管理
“我抽到了 • 很难对工作
演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想
6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费.
第31页/共75页
资源运用
银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用
第32页/共75页
第9页/共75页
银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）
►客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由 ►必须建立合理的“客户经理与网点的配置”架构，才能长治 久安，持续稳健快速发展
江苏分公司银行保险部督训室
第4页/共75页
观念：对营业部管理的认识
►专业不在于知，而在于行 ►银保营业部工作没有重点，只有切入点 ►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理
没有不好的网点，只有经营不好的网点！
客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专 管员的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将客户经理 的精力有效地调动在网点的经营上。
战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！
第28页/共75页
网点进入机制
新人 （1＋X）模式 （1＋Y）模式
➢营业对新人原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。
可能成为业绩 • 渐进增长的专 管员；
时刻为最坏结 果做好准备； •
可以是很好的 倾听者，善于 理解别人。
对他们要格 外耐心，帮 助他们培养 自信意识；
提供成功且 无风险的实 践案例。
第21页/共75页
如何管理“提心吊胆型”的客户经理？
内心想法 行为特征
表现优势 如何管理
“我抽到了 • 很难对工作
演讲的内容：（1）以往的工作经验及网点经营经验 （2）对竟标网点的经营设想
6、客户经理得标，由该客户经理上缴X元的“风险抵押金”，当该网点经营不善， 被迫退出时，“风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费.
第31页/共75页
资源运用
银保营业部的三大资源： 人员 + 网点 + 费用
第32页/共75页
第9页/共75页
银保管理几个关键观念的认识
观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）