跟单岗位培训课件
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外贸跟单知识培训教材PPT(共 60张)
负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。 负责办理货物运输保险，支付保险费。 负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险
。 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。
CIF买方的主要义务
负责办理进口手续取得进口许 可证或其他核准书。 负担货物在装运港越过船舷后 的一切费用和风险。 收取卖方按合同规定交付的货 物，接受与合同相符的单据。
D组（到达）
DAF
边境交货（……指定地点）
DES
目的港船上交货（……指定目的港）
DEQ
目的港码头交货（……指定目的港）
DDU
未完税交货（……指定目的地）
DDP
完税后交货（……指定目的地）
常用的三种贸易术语简介
FOB：Free On Board(…named port of shipment)装运港船上交货（指 定装运港），又称船上交货。 基本含义——卖方在指定装运港将货物装船超过船舷后，即完成了交货 任务，随后的一切费用与风险均有买方承担。
装运港的装货费由谁承担，即 THC 费用由谁支付，国际贸易原则为谁 付海 运费谁支付 THC 费用。
和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中 选 用《1941 年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上通行的 INCOTERMS 1990/2000 这个惯例。因为同一个 FOB 术语两个惯例的解释不同 ， 双方风险、费用、责任和义务都有很大区别。
自负风险和费用取得进口许可证 （配额在进口国同样由买方向国内 行政 机构申领）或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时，经 由另一国过境运输 的一切海关手续。
负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱 内以后的） E、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符 的单据。
。 负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。
CIF买方的主要义务
负责办理进口手续取得进口许 可证或其他核准书。 负担货物在装运港越过船舷后 的一切费用和风险。 收取卖方按合同规定交付的货 物，接受与合同相符的单据。
D组（到达）
DAF
边境交货（……指定地点）
DES
目的港船上交货（……指定目的港）
DEQ
目的港码头交货（……指定目的港）
DDU
未完税交货（……指定目的地）
DDP
完税后交货（……指定目的地）
常用的三种贸易术语简介
FOB：Free On Board(…named port of shipment)装运港船上交货（指 定装运港），又称船上交货。 基本含义——卖方在指定装运港将货物装船超过船舷后，即完成了交货 任务，随后的一切费用与风险均有买方承担。
装运港的装货费由谁承担，即 THC 费用由谁支付，国际贸易原则为谁 付海 运费谁支付 THC 费用。
和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中 选 用《1941 年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上通行的 INCOTERMS 1990/2000 这个惯例。因为同一个 FOB 术语两个惯例的解释不同 ， 双方风险、费用、责任和义务都有很大区别。
自负风险和费用取得进口许可证 （配额在进口国同样由买方向国内 行政 机构申领）或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时，经 由另一国过境运输 的一切海关手续。
负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱 内以后的） E、 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符 的单据。
跟单工作技巧通用课件
跟单工作技巧通用 课件
目 录
• 跟单工作概述 • 客户沟通技巧 • 订单处理与跟进 • 供应链管理与优化 • 产品知识与市场分析 • 跟单工作工具应用
01
跟单工作概述
跟单工作的定义与职责
跟单工作的定义
跟单工作是指通过与客户、供应 商、生产部门等各方的沟通与协 调，确保订单从接收到完成交付 的整个流程顺利进行。
02
使用行业网站、论坛等 获取专业知识和交流经 验。
03
通过社交媒体平台建立 联系、拓展人脉。
04
关注新闻动态，了解市 场变化和政策调整。
感谢观看
THANKS
Outlook
用于邮件管理、日程安排和联 系人管理。
ERP/CRM系统操作
01
02
03
04
了解系统基本功能和模块，如 销售管理、库存管理、采购管
理等。
掌握系统查询、筛选和导出数 据的方法。
熟悉系统内各部门之间的协同 操作。
了解系统权限设置和安全控制 。
网络资源与信息收集
01
利用搜索引擎查找相关 资料和信息。
库存管理与优化
安全库存设定
根据销售数据、生产计划和客户需求，合理设定安全库存，避免缺货或积压。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确，及时发现并处理库存异常情况。
物流配送与跟踪
配送计划
根据客户需求和运输条件，制定合理 的配送计划，确保货物按时送达。
物流跟踪
利用信息系统实时跟踪货物的运输状 态，及时反馈给相关人员，确保运输 过程顺利进行。
在接收到订单后，应仔细核对订 单信息，包括客户名称、产品名 称、规格、数量、价格等，确保
信息的准确性。
目 录
• 跟单工作概述 • 客户沟通技巧 • 订单处理与跟进 • 供应链管理与优化 • 产品知识与市场分析 • 跟单工作工具应用
01
跟单工作概述
跟单工作的定义与职责
跟单工作的定义
跟单工作是指通过与客户、供应 商、生产部门等各方的沟通与协 调，确保订单从接收到完成交付 的整个流程顺利进行。
02
使用行业网站、论坛等 获取专业知识和交流经 验。
03
通过社交媒体平台建立 联系、拓展人脉。
04
关注新闻动态，了解市 场变化和政策调整。
感谢观看
THANKS
Outlook
用于邮件管理、日程安排和联 系人管理。
ERP/CRM系统操作
01
02
03
04
了解系统基本功能和模块，如 销售管理、库存管理、采购管
理等。
掌握系统查询、筛选和导出数 据的方法。
熟悉系统内各部门之间的协同 操作。
了解系统权限设置和安全控制 。
网络资源与信息收集
01
利用搜索引擎查找相关 资料和信息。
库存管理与优化
安全库存设定
根据销售数据、生产计划和客户需求，合理设定安全库存，避免缺货或积压。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确，及时发现并处理库存异常情况。
物流配送与跟踪
配送计划
根据客户需求和运输条件，制定合理 的配送计划，确保货物按时送达。
物流跟踪
利用信息系统实时跟踪货物的运输状 态，及时反馈给相关人员，确保运输 过程顺利进行。
在接收到订单后，应仔细核对订 单信息，包括客户名称、产品名 称、规格、数量、价格等，确保
信息的准确性。
如何做好一名跟单员(共 33张PPT)
跟单工作策略
3. 要互换位置，要想让对方帮忙，本着相互支持，合作 共赢的态度，要先尽可能的为对方创造帮你的条件。
4. 如果有问题在你们的层面解决不了，这是分两步走。
① 你自己找他的领导。②如果他的领导也解决不了， 那再向你的领导汇报，寻求帮助。 5. 所有问题在问别人之前，先把自己需要弄清的问题弄 清楚。比如你问别人什么时候可以交货，自己先要 知道目前订单进展到那里，还需要哪些步骤，工厂 目前的产能如何，正常情况下理论上需要多久。
跟单工作的要点
l传达与指示的艺术
如果别人执行你的指示但做错了，在批评别人之余，我们也不妨反省， 我们的传达与指示方式是否恰当。人总会有错的，如果你的指示与他习惯
的方式一致，清淅直观，他做起来错误就大大的少。。接受信息时，你应
当注意别人是否说错，传达信息给别人，注意别人会不会理解错，或记不 住。复述，接受方换个方式的复述是有用的。传达时罗嗦一点是有好处的。
进度与计划发生差异，分析原因
· 原计划错误 ？
· 机器设备有故障 ？
· 材料没跟上 ？
· 不良率和报废率过高 ？
改 善
· 临时工作或特急下单的影响 ？
· 前期制程延误的累积 ？ · 员工工作情绪低落，缺勤或流动率高 ？
跟单工作的三种境界
1、你永远不知道客人在想什么(所以不要 花心思去猜)； 2、你永远不知道自己做的对不对（所以 做事情不要缩手缩脚）； 3、你永远不知道今天的客户，明天会不 会成为竞争对手（所以关系再好，有些事 情也要保密）。
l好的习惯，稳定的规程
人都是这样，按习惯的方式与顺序做事，错与漏就会少。良好的习惯， 稳定的顺序与规程，做事就会事半而功倍。跟单员应当要制定工作流程表， 把一张订单的工作计划流程简明地写好，记录完成情况。每天工作前看一 下流程表。碰到什么要记住的东西，简单地记一下吧，当时不方便记录的， 事后及时补记。
商务部跟单员业务提升培训教材
CATALOGUE目录•跟单员基础知识•订单跟踪与维护•生产跟单实务•物料采购与供应链管理•品质控制与交货期管理•跟单员技能提升与职业发展跟单员定义跟单员的作用跟单员概述跟单员职责与工作内容跟单员负责接收、审核、处理客户订单，确保订单的准确性、及时性和完整性。
订单处理合同管理发货与物流协调客户沟通与反馈跟单员需协调和跟进合同签订、履行、变更等环节，确保合同的有效性和合规性。
跟单员负责组织安排发货，协调物流公司确保货物及时送达客户手中。
跟单员需及时与客户沟通，了解客户需求和反馈，协调解决客户问题。
与销售部门协作与生产部门协作与采购部门协作与财务部门协作跟单员与其他部门协作订单跟踪流程订单接收订单确认订单处理订单跟踪订单异常处理异常识别向上级或相关部门反馈异常情况，寻求协助处理。
异常反馈异常跟进异常总结01020403对异常情况进行总结，避免类似问题再次发生。
及时发现订单异常，如交货期延迟、产品质量问题等。
持续跟进异常订单，确保问题得到解决。
客户关系维护沟通协调与客户保持良好沟通，及时解答疑问，确保客户需求得到满足。
满意度调查定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度。
个性化服务根据客户需求提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
客户关怀在重要节日或客户生日时，发送祝福和关怀信息，增进与客户感情。
生产计划与排程030201生产进度跟踪与控制生产过程中的问题处理问题识别协调相关部门和人员，共同解决生产过程中的问题，确保生产顺利进行。
协调解决预防措施供应商评估对供应商的技术能力、产品质量、交货期、价格等进行综合评估。
供应商选择根据采购需求，挑选符合条件、信誉良好的供应商。
供应商关系管理建立和维护与供应商的良好关系，确保采购业务顺利进行。
供应商选择与评估采购计划与执行库存管理与优化库存优化库存预警库存管理品质控制流程在生产前，要明确产品的质量标准，包括产品规格、性能、外观等要求。
明确质量标准对成品进行严格检验，确保成品的质量符合要求，同时对不合格产品进行成品检验与反馈根据产品质量标准，制定详细的质量控制计划，包括原材料检验、生产过程监控、成品检验等环节。
跟单员培训PPT(PPT32页)
2、不怕出错，事情是干出来的 3、你不做我做，主导别人无法推脱 4、异常情况记录：第一时间
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通 c、如何主导
5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 .甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls
6、事情摊在做面上说，善用“阳谋” 7、借势：“狐假虎威” 8、领导也有待于你的跟催
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员的工作内容 .跟单的方法
4）强势沟通 c、如何主导
5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格 .甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls
6、事情摊在做面上说，善用“阳谋” 7、借势：“狐假虎威” 8、领导也有待于你的跟催
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
15）使用情况跟踪 16）投诉 17）对账 18）退货
19）档案资料管理
使用中的异常情况
投诉的受理及处理情况跟进
准确性、回收时间
是否符合退货规定、逆向物流、 处理情况、做账情况
客户资料的收集、档案的完善、 信用评价
跟单员的工作内容
C、涂料跟单过程分解
20）订单的清理： 定时清理 作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产
跟单员的角色认知
C、角色认知
（1）对外（客户、供应商等）是窗口 （2）对内（企业）是枢纽 （3）连接内外的纽带
二、跟单员的工作职责
1、工作职责
处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。
2、衡量标准
A、产品是否符合客户要求 供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt
B、交付时间是否符合客户要求 供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt
已生产好的货发不了，能发的货 又没做出来
……
所有的人都有理由，就是你没有理由
跟单员的工作内容 .如何跟
B、跟单的困难
1）要做事，但资源没在自己手中。 2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。
C、跟单的方法
1）分类管理— ABC分类法
a、按客户的重要性 b、按客户的信用情况分类 c、…… ……
跟单员培训PPT
分工与协作
根据团队成员的特长和能力进行合理 分工，促进协作和互补。
激励与支持
给予团队成员适当的激励和支持，关 注他们的成长和发展，帮助他们克服 困难和提高能力。
客户关系管理
05
客户信息管理
客户信息收集
收集客户的基本信息、交易记录、反馈意见等，建立完整的客户 档案。
客户信息更新与维护
定期更新客户信息，确保信息的准确性和完整性，及时处理客户资 料变更。
清晰表达
用简洁明了的语言表达 自己的观点和需求，避 免使用模糊或含糊的措
辞。
反馈与确认
及时给予反馈，并确保 对方理解自己的意思， 可以通过重复或总结来
确认。
跨部门协作
了解其他部门职责
了解公司内部各个部门的职责 和工作流程，以便更好地协调
和合作。
建立良好关系
与各部门建立良好的工作关系 ，保持积极的态度和有效的沟 通。
，及时调整工作策略。
订单处理与跟进
02
订单接收与确认
订单接收
准确记录客户订单信息，包括产 品名称、规格、数量、交货期等 。
订单确认
核实订单信息无误后，向客户确 认订单，确保双方对订单内容理 解一致。
订单生产与交付
生产安排
根据订单需求，协调内部生产资源，制定合理的生产计划。
交付管理
确保按时完成生产任务，按照约定的交货期将产品交付给客 户。
03
跟踪生产进度
跟单员需要密切关注订单的生产进度， 确保生产部门按时完成生产任务。
反馈与进
跟单员还需要及时处理客户反馈，对 出现的问题进行跟进和解决，同时对 客户满意度进行调查和反馈。
05
04
协调物流配送
跟单销售技巧PPT课件
提供专业建议
根据客户的实际情况，提供有针对 性的产品推荐和解决方案，展现专 业能力。
维护客户关系
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的使用情况、满意度和反馈意见，
及时解决客户问题。
建立信任关系
通过诚信、专业的服务，与客户 建立互信关系，提高客户忠诚度。
持续提供价值
不断为客户提供新的产品信息和 行业动态，增加客户黏性。
了解客户需求、提供专 业建议、建立信任关系
了解客户需求
通过沟通了解客户的具 体需求和关注点，挖掘
潜在商机。
提供专业建议
根据客户的需求，提供 有针对性的产品和服务 建议，展示专业能力。
建立信任关系
在跟单过程中，通过诚 信、及时响应和优质服 务，赢得客户的信任和
好感。
成功案例二：如何处理客户异议
总结词
05 跟单销售的挑战与解决方 案
客户不回复的挑战与解决方案
总结词
了解原因，主动跟进
01
02
详细描述
客户不回复通常是因为忙碌或其他原因，销 售人员应了解具体原因，并主动跟进，保持 沟通，以建立良好的客户关系。
总结词
提供价值，引起兴趣
03
总结词
避免过于频繁，保持专业
05
04
详细描述
销售人员可以通过提供有价值的信息 或解决方案，引起客户的兴趣，促使 客户主动回复。
系，提高谈判成功的概率。
灵活运用让步策略
在谈判中适时做出让步，以满 足客户需求，同时保持自身利 益。
掌握提问和回答技巧
通过有效的提问了解客户需求 ，同时巧妙回答敏感问题，维 护自身利益。
利用优势资源
利用公司品牌、产品质量、售 后服务等优势资源，提高客户 对产品的认同感和购买意愿。
根据客户的实际情况，提供有针对 性的产品推荐和解决方案，展现专 业能力。
维护客户关系
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的使用情况、满意度和反馈意见，
及时解决客户问题。
建立信任关系
通过诚信、专业的服务，与客户 建立互信关系，提高客户忠诚度。
持续提供价值
不断为客户提供新的产品信息和 行业动态，增加客户黏性。
了解客户需求、提供专 业建议、建立信任关系
了解客户需求
通过沟通了解客户的具 体需求和关注点，挖掘
潜在商机。
提供专业建议
根据客户的需求，提供 有针对性的产品和服务 建议，展示专业能力。
建立信任关系
在跟单过程中，通过诚 信、及时响应和优质服 务，赢得客户的信任和
好感。
成功案例二：如何处理客户异议
总结词
05 跟单销售的挑战与解决方 案
客户不回复的挑战与解决方案
总结词
了解原因，主动跟进
01
02
详细描述
客户不回复通常是因为忙碌或其他原因，销 售人员应了解具体原因，并主动跟进，保持 沟通，以建立良好的客户关系。
总结词
提供价值，引起兴趣
03
总结词
避免过于频繁，保持专业
05
04
详细描述
销售人员可以通过提供有价值的信息 或解决方案，引起客户的兴趣，促使 客户主动回复。
系，提高谈判成功的概率。
灵活运用让步策略
在谈判中适时做出让步，以满 足客户需求，同时保持自身利 益。
掌握提问和回答技巧
通过有效的提问了解客户需求 ，同时巧妙回答敏感问题，维 护自身利益。
利用优势资源
利用公司品牌、产品质量、售 后服务等优势资源，提高客户 对产品的认同感和购买意愿。
跟单员培训学习资料34页PPT
跟单员培训学习资料
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅பைடு நூலகம்律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅பைடு நூலகம்律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
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路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第四章 合同、订单审查实务
需审查的内容：
货物名称
货物数量和质量要求
货物价格
交货期限
包装要求
交货方式
付款方式
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第五章 样品的跟单
一、样品的种类
推销样
参考样
测试样确认样成交样来自产前样生产样出货样
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、样品管理工作
五、测算企业实际生产能力
理想产能计算 计划产能计算 有效产能计算 对企业生产能力不足的对策
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
六、核实用印及签字
企业印章：公司法人、财务、合同和部门 专用章。
对合作企业的印章核实及监控： 核实对方企业公章名称与营业执照企业 名称是否一致；合同、订单等印章是否符 合用印有效性规定；双方经济合同用印是 否合理，完整；跟单员对业务中首次出现 的合作企业的印章印鉴样，须做好复印、 留底、备查工作。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
三、解读供应商、生产企业财务审计报告
（一）企业审计报告的作用 审计报告是注册会计师对被审计单位
年度会计报表发表审计意见的书面文件， 具有法定证明力。
审计报告的作用：
鉴证作用；保护作用；证明作用。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
审计报告的主要内容： 以干净的审计报告为例来说明审计报
跟单岗位培训课件
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
第一章 外贸跟单员的基本要求
“跟单”中的“跟”，是指跟进、跟随，“单” 是指合同项下的订单。
外贸跟单员的定位： 协助外贸业务（经理）员开拓国际市
场、推销产品、协调生产和完成交货的业 务助理。是企业和客户之间的纽带。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
选择供应商或生产企业 生产企业推销本企业产品出口 建立对外业务关系，确定出口贸易对象 洽谈业务 签订对外合同 买方开立信用证 签订内贸收购合同 履行合同 商检（客检）与保管 安排运输与保险 制单结汇 外汇核销与出口退税
第三章 选择供货商的跟单
一、搜集客户信息
1、客户信息收集的途径 2、客户信息收集的方法 3、对客户信息进行分类整理
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、核实企业法人登记注册情况
核实企业法人名称
核实企业注册地址及经营场所
核实法定代表人、授权委托人
核实经济性质（注册类型）
核实经营范围
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
核实注册资本、注册资金 核实成立时间 核实经营期限 核实营业执照 核实企业基本信息 核实企业集团下属公司情况
样品制作费用的承担： 模具费用；原材料费用；加工费用。
样品的寄送与跟踪： 邮政运输；特快专递等。
样品通知
样品跟踪
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第六章 原材料采购跟单
一、原材料采购跟单要求
适当的交货时间 适当的交货数量 适当的交货质量 适当的交货地点 适当的交货价格
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（三）解读会计报表附注和财务情 况说明书
一份完整的财务会计报告由三部分组 成:会计报表；会计报表附注；财务情况 说明书。
会计报表中有三张主表：资产负债表 ；利润表和现金流量表。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
四、了解企业生产、经营能力及经 营条件
（一）跟单员分析判断的基本方法
货物 进仓
筹备 货物
查货
订舱 配船
商检 、客 检
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
（二）生产企业跟单工作流程
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
货款 到账
推销 公司 产品
签订 外销 合同
生产 大货
报关 出口
货物 进仓
订舱 配船
查货
（自 查） 商检
（客 检）
二、出口贸易一般流程
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
节奏快、变化多
工作的综合复杂性
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
涉外性和保密性
外贸跟单员的基本素质：
职业素质 能力素质 知识素质 管理素质
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第二章 出口贸易跟单工作流程概述
一、跟单员跟单 工作流程
（一）外贸公司 跟单工作流程
货款 到账
选择 生产 工厂
报关 出口
二、原材料采购跟单流程
1、制作《采购原材料辅料申请单》 审查请购单 熟悉订购的原料 价格确认 确认质量标准 确认原料需求量 制定订单说明书 发出采购单
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2、采购单跟踪
跟踪加工工艺
跟踪原材料
跟踪加工过程
跟踪组装总测
跟踪包装入库
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
跟单员的类型：
按业务进程分：前程跟单、中程跟单和全 程跟单。
按企业性质分：生产型企业跟单和贸易型 企业跟单。
按业务性质分：生产企业跟单和外贸公司 跟单。
按货物的流向分：出口跟单和进口跟单。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
外贸跟单员的工作特点：
跟单员是一种责任大、权利小的工作岗位
跟单员的工作重心在于沟通协调，而不是以权压 人
望：注意供应商、生产企业的经营背景和 风险；
闻：了解供应商、生产企业实力；
问：调查供应商、生产企业管理；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
切：掌握供应商、生产企业现金流。
（二）了解企业全年生产经营 情况
生产企业生产、经营能力指标: 工业总产值；工业销售产值；出口交
货量（值）；本年生产量；本年销售量（ 额）；产品库存量等。 批发和零售企业经营能力指标：
告的基本内容。 （1）范围段：已审报表的名称、日期或期
间；会计责任与审计责任；审计的依据； 已实施的审计程序。
（2）意见段：是注册会计师通过审计发表 的审计意见和对被审计单位财务会计报表 的看法。
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（二）审计报告的四种类型
无保留意见审计报告 保留意见审计报告 否定意见审计报告 拒绝表示意见审计报告
商品销售总额；批发额；零售额； 全年营业收入；主营业务收入等。
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（三）核实企业生产经营条件
核实企业生产设备 核实经营场地 核实从业人员 核实质量管理情况 核实交通、水电气热供应情况 了解环保、安全情况 了解技术能力情况 了解企业内部经营管理能力
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第四章 合同、订单审查实务
需审查的内容：
货物名称
货物数量和质量要求
货物价格
交货期限
包装要求
交货方式
付款方式
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第五章 样品的跟单
一、样品的种类
推销样
参考样
测试样确认样成交样来自产前样生产样出货样
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二、样品管理工作
五、测算企业实际生产能力
理想产能计算 计划产能计算 有效产能计算 对企业生产能力不足的对策
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六、核实用印及签字
企业印章：公司法人、财务、合同和部门 专用章。
对合作企业的印章核实及监控： 核实对方企业公章名称与营业执照企业 名称是否一致；合同、订单等印章是否符 合用印有效性规定；双方经济合同用印是 否合理，完整；跟单员对业务中首次出现 的合作企业的印章印鉴样，须做好复印、 留底、备查工作。
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三、解读供应商、生产企业财务审计报告
（一）企业审计报告的作用 审计报告是注册会计师对被审计单位
年度会计报表发表审计意见的书面文件， 具有法定证明力。
审计报告的作用：
鉴证作用；保护作用；证明作用。
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审计报告的主要内容： 以干净的审计报告为例来说明审计报
跟单岗位培训课件
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2020年4月9日星期四
第一章 外贸跟单员的基本要求
“跟单”中的“跟”，是指跟进、跟随，“单” 是指合同项下的订单。
外贸跟单员的定位： 协助外贸业务（经理）员开拓国际市
场、推销产品、协调生产和完成交货的业 务助理。是企业和客户之间的纽带。
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选择供应商或生产企业 生产企业推销本企业产品出口 建立对外业务关系，确定出口贸易对象 洽谈业务 签订对外合同 买方开立信用证 签订内贸收购合同 履行合同 商检（客检）与保管 安排运输与保险 制单结汇 外汇核销与出口退税
第三章 选择供货商的跟单
一、搜集客户信息
1、客户信息收集的途径 2、客户信息收集的方法 3、对客户信息进行分类整理
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二、核实企业法人登记注册情况
核实企业法人名称
核实企业注册地址及经营场所
核实法定代表人、授权委托人
核实经济性质（注册类型）
核实经营范围
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核实注册资本、注册资金 核实成立时间 核实经营期限 核实营业执照 核实企业基本信息 核实企业集团下属公司情况
样品制作费用的承担： 模具费用；原材料费用；加工费用。
样品的寄送与跟踪： 邮政运输；特快专递等。
样品通知
样品跟踪
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第六章 原材料采购跟单
一、原材料采购跟单要求
适当的交货时间 适当的交货数量 适当的交货质量 适当的交货地点 适当的交货价格
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（三）解读会计报表附注和财务情 况说明书
一份完整的财务会计报告由三部分组 成:会计报表；会计报表附注；财务情况 说明书。
会计报表中有三张主表：资产负债表 ；利润表和现金流量表。
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四、了解企业生产、经营能力及经 营条件
（一）跟单员分析判断的基本方法
货物 进仓
筹备 货物
查货
订舱 配船
商检 、客 检
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（二）生产企业跟单工作流程
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货款 到账
推销 公司 产品
签订 外销 合同
生产 大货
报关 出口
货物 进仓
订舱 配船
查货
（自 查） 商检
（客 检）
二、出口贸易一般流程
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节奏快、变化多
工作的综合复杂性
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涉外性和保密性
外贸跟单员的基本素质：
职业素质 能力素质 知识素质 管理素质
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第二章 出口贸易跟单工作流程概述
一、跟单员跟单 工作流程
（一）外贸公司 跟单工作流程
货款 到账
选择 生产 工厂
报关 出口
二、原材料采购跟单流程
1、制作《采购原材料辅料申请单》 审查请购单 熟悉订购的原料 价格确认 确认质量标准 确认原料需求量 制定订单说明书 发出采购单
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2、采购单跟踪
跟踪加工工艺
跟踪原材料
跟踪加工过程
跟踪组装总测
跟踪包装入库
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跟单员的类型：
按业务进程分：前程跟单、中程跟单和全 程跟单。
按企业性质分：生产型企业跟单和贸易型 企业跟单。
按业务性质分：生产企业跟单和外贸公司 跟单。
按货物的流向分：出口跟单和进口跟单。
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外贸跟单员的工作特点：
跟单员是一种责任大、权利小的工作岗位
跟单员的工作重心在于沟通协调，而不是以权压 人
望：注意供应商、生产企业的经营背景和 风险；
闻：了解供应商、生产企业实力；
问：调查供应商、生产企业管理；
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切：掌握供应商、生产企业现金流。
（二）了解企业全年生产经营 情况
生产企业生产、经营能力指标: 工业总产值；工业销售产值；出口交
货量（值）；本年生产量；本年销售量（ 额）；产品库存量等。 批发和零售企业经营能力指标：
告的基本内容。 （1）范围段：已审报表的名称、日期或期
间；会计责任与审计责任；审计的依据； 已实施的审计程序。
（2）意见段：是注册会计师通过审计发表 的审计意见和对被审计单位财务会计报表 的看法。
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（二）审计报告的四种类型
无保留意见审计报告 保留意见审计报告 否定意见审计报告 拒绝表示意见审计报告
商品销售总额；批发额；零售额； 全年营业收入；主营业务收入等。
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（三）核实企业生产经营条件
核实企业生产设备 核实经营场地 核实从业人员 核实质量管理情况 核实交通、水电气热供应情况 了解环保、安全情况 了解技术能力情况 了解企业内部经营管理能力
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