《说服心理学
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为言简意赅的陈述做计划，但是也要准备好为需要长时间介绍的人做服务。
简要说明你的目的
勾勒出你的提案得到接受的未来生动画面，并将之与提案没有被接受的未来画面进
行比较
言行一致一一确认你的非言语沟通和言语陈述保持一致
利用预测一一一个最有力地陈述工具
利用反问——反问就是为了赢得赞同而设计的口头工具
以客户为中心的思想
4.这个过程中将会出现什么问题？
5.我该如何对待每一个人，如果可能的话，将麻烦变成对他人有益的东西？
6.我该如何推动过程进展，最终达成结论？
九个说服规律：
1.互惠规律一一当某人给予你某种可知的价值时，你要立即带着给予对方回馈的想法报
答。
2.对比规律一一当两个事物相对有所不同时，如果我们从时间和空间上将其放在一起时,
受的提议、产品或服务等。
9.权利规律一一当人们从职权、优势或专业知识等方面被认为超出其他人时，就拥有了权
禾U。
说服技巧：
1.提问的强势应用
阐明观点
处理情绪问题
明确价值观
2.强势的言辞
姓名
请求与感谢
因为…
3.时间压力技巧
4•信誉技巧
5.秘密
6.未来进程
7.催眠的语言模式
"不”的语言模式
可能和或许的语言模式
说服撲式结构
发送者將信械传碼強接收者（E）
A—
信息通过删除，罡曲、槪祗導过滤框：
】.最事康我2价債现王倩念
A1
过滤信息满足H的血态
A
心态发住改变”引出一个新的行为
A—/—宜——十新状态——►新行为
注:心态二々珂行为*内在衣征
你就是一位说服大师
1.判断你的处事模式
能说晟对方的处事摸式
G方向类
0参照晴类
将会看到更多的不同之处。
3.友谊规律一一当某人请你做某事，而你又觉察到他是在为你着想时，就会喜欢他这种为
你考虑利益的做法，也就会有强烈的动力去满足其要求。
4.期望规律一一当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时，你都
会满足其愿望，无论积极的，还是消极的。
5.关联规律一一人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。
一直追问
1.有限条件
2.异议
3.对付异议
让人们喜欢你
让人们信任你
确保他们需要你产品或服务
让他们现在就想要
让你的产品更容易被人接受
和那些有决策权的人进行交谈
4.应对异议的附加策略
用感觉去感受、去发现规则
在陈述中处理某些异议
询问什么才能说服潜在客户 运用保守方法来应对异议
5.确认一一6个收盘的好方法 假想型收盘 试用型收盘 两项选择型收盘
用询问的方式探寻对方的价值观一一“在…，对你来说什么最重要？”
用询问来发现明确对方价值观的原则一一“当你…时，你如何知道？”
用询问明确需求一一“在••中，你最需要什么？”
用询问来发现明确需求的原则一一“当你拥有…时，你如何知道？”
2.模仿情绪
3.发现价值观
4.模仿价值观和信仰
5.明确需求
有力地陈述
1.成功陈述的7个关键
握说服技巧、理解非语言沟通”；准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”；陈述过
程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”；最后的结果则是达到“共赢”。
结果导向型思维
劝说过程中使用结果导向型思维的步骤：
1.在这个过程中，我最想得到什么？
2.其他人想得到什么？如果我不知道，那他可能想要什么？
3.在这个过程中，我能接受的底线是什么？
《说服心理学一一如何影响他人按你的方式思考》
——读后感
《说服心理学一一如何影响他人按你的方式思考》是由凯文•霍根（美）写的关于说服
心理方面的书。主要是从说服模式和说服技巧展开的；这种沟通说服的能力是一种可以应 用于个人和商业生活各方面的技巧。
说服模式
说服模式的基础是“共赢哲学”；基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌
对其他人的力量
2.愿景
思想也是物质的，每个事物都会被被创造2次。万事万物都会在人们心中被创造1
次，然后又会在现实物质世界中再被创造1次。
3.自言自语激励自己
4.适当运用生理行为一一深呼吸？站姿？坐姿？
瞬间亲和力
1.获得瞬间亲和力的7个关键因素
模பைடு நூலகம்潜在客户
表现出对潜在客户真正感兴趣
确认与潜在客户建立起了融洽亲切的关系
©配合/不配合类
O概插类丿详情養
0劝说类
O必耍类/可能类
O行动类
G席羽姿
2.精确问题
3.在潜在客户的程序中工作
成为说服大师的技巧
1.声音线索
2•价值观的确定
“关于XX对你来说最重要的是什么？”（例如：买汽车，买房子，结婚，找工作 “关于XX对你来说次等重要的是什么? “关于XX对你来还有其他重要的吗？” “你如何确认自己已经拥有了XX?”
3.为消费者收集情报
4.狂热追求的情报
5.满足普通人的需求
6.合并策略
沟通方式一信息的准备（信息编译）
6.一致规律一一当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时，即使在
势不可挡的相反证据面前，也会强烈坚持自己的信念，无论准确与否。
7.稀缺规律一一当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时，就会认为自己所向往的物品
在价值上要超过那些数量充足的物品。
8.从众规律一一大多数人都爱赞同已被其他多数人，或与某个人同龄的群体中多数人所接
t制觉型）
分析梨
管理型
黑Ifr书
/ （内向握）
《
\
、''亲切翌
It盘堀J
善于分析型：逻辑型，知觉型，优柔寡断型，内向型 管理型：逻辑型，知觉型，果断型，外向型 社交型：情绪型，感觉型，果断型，外向型 亲切型：情绪型，感觉型，优柔寡断型，内向型
专注自我你的内在力量
1.掌控自我的六个要点 激情 信念 和谐融洽的关系 结果导向型思维 个人力量行动
尖角型收盘 次要问题型收盘 未来进程型收盘
共赢
“共赢”或“不成交”
说服结构
说服模式结构
说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征，可概括为：发送者（A）将信息 传递给接受者（B）,信息通过删除、歪曲、概括等过滤器（处事模式、价值观、信念、态度、 决定、记忆）、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变，引出一个新的行为。这里需要 关注的是心态=生理行为+内在表现。
明显的假设语言模式
告诉你的语言模式
事实的语言模式
非言语沟通方式的影响：
1.空间关系和说服力
固定空间和半固定空间
非正式空间
2.战略性移动
3.外表形象
4.理解非言语线索
5.一致性
收集情报一如何获取和使用
1.收集如下所示的情报信息
我的价值观
我的特殊需求和欲望
我的对手的价值观
我的对手的特殊需求和欲望
我的对手的生活方式
简要说明你的目的
勾勒出你的提案得到接受的未来生动画面，并将之与提案没有被接受的未来画面进
行比较
言行一致一一确认你的非言语沟通和言语陈述保持一致
利用预测一一一个最有力地陈述工具
利用反问——反问就是为了赢得赞同而设计的口头工具
以客户为中心的思想
4.这个过程中将会出现什么问题？
5.我该如何对待每一个人，如果可能的话，将麻烦变成对他人有益的东西？
6.我该如何推动过程进展，最终达成结论？
九个说服规律：
1.互惠规律一一当某人给予你某种可知的价值时，你要立即带着给予对方回馈的想法报
答。
2.对比规律一一当两个事物相对有所不同时，如果我们从时间和空间上将其放在一起时,
受的提议、产品或服务等。
9.权利规律一一当人们从职权、优势或专业知识等方面被认为超出其他人时，就拥有了权
禾U。
说服技巧：
1.提问的强势应用
阐明观点
处理情绪问题
明确价值观
2.强势的言辞
姓名
请求与感谢
因为…
3.时间压力技巧
4•信誉技巧
5.秘密
6.未来进程
7.催眠的语言模式
"不”的语言模式
可能和或许的语言模式
说服撲式结构
发送者將信械传碼強接收者（E）
A—
信息通过删除，罡曲、槪祗導过滤框：
】.最事康我2价債现王倩念
A1
过滤信息满足H的血态
A
心态发住改变”引出一个新的行为
A—/—宜——十新状态——►新行为
注:心态二々珂行为*内在衣征
你就是一位说服大师
1.判断你的处事模式
能说晟对方的处事摸式
G方向类
0参照晴类
将会看到更多的不同之处。
3.友谊规律一一当某人请你做某事，而你又觉察到他是在为你着想时，就会喜欢他这种为
你考虑利益的做法，也就会有强烈的动力去满足其要求。
4.期望规律一一当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时，你都
会满足其愿望，无论积极的，还是消极的。
5.关联规律一一人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。
一直追问
1.有限条件
2.异议
3.对付异议
让人们喜欢你
让人们信任你
确保他们需要你产品或服务
让他们现在就想要
让你的产品更容易被人接受
和那些有决策权的人进行交谈
4.应对异议的附加策略
用感觉去感受、去发现规则
在陈述中处理某些异议
询问什么才能说服潜在客户 运用保守方法来应对异议
5.确认一一6个收盘的好方法 假想型收盘 试用型收盘 两项选择型收盘
用询问的方式探寻对方的价值观一一“在…，对你来说什么最重要？”
用询问来发现明确对方价值观的原则一一“当你…时，你如何知道？”
用询问明确需求一一“在••中，你最需要什么？”
用询问来发现明确需求的原则一一“当你拥有…时，你如何知道？”
2.模仿情绪
3.发现价值观
4.模仿价值观和信仰
5.明确需求
有力地陈述
1.成功陈述的7个关键
握说服技巧、理解非语言沟通”；准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”；陈述过
程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”；最后的结果则是达到“共赢”。
结果导向型思维
劝说过程中使用结果导向型思维的步骤：
1.在这个过程中，我最想得到什么？
2.其他人想得到什么？如果我不知道，那他可能想要什么？
3.在这个过程中，我能接受的底线是什么？
《说服心理学一一如何影响他人按你的方式思考》
——读后感
《说服心理学一一如何影响他人按你的方式思考》是由凯文•霍根（美）写的关于说服
心理方面的书。主要是从说服模式和说服技巧展开的；这种沟通说服的能力是一种可以应 用于个人和商业生活各方面的技巧。
说服模式
说服模式的基础是“共赢哲学”；基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌
对其他人的力量
2.愿景
思想也是物质的，每个事物都会被被创造2次。万事万物都会在人们心中被创造1
次，然后又会在现实物质世界中再被创造1次。
3.自言自语激励自己
4.适当运用生理行为一一深呼吸？站姿？坐姿？
瞬间亲和力
1.获得瞬间亲和力的7个关键因素
模பைடு நூலகம்潜在客户
表现出对潜在客户真正感兴趣
确认与潜在客户建立起了融洽亲切的关系
©配合/不配合类
O概插类丿详情養
0劝说类
O必耍类/可能类
O行动类
G席羽姿
2.精确问题
3.在潜在客户的程序中工作
成为说服大师的技巧
1.声音线索
2•价值观的确定
“关于XX对你来说最重要的是什么？”（例如：买汽车，买房子，结婚，找工作 “关于XX对你来说次等重要的是什么? “关于XX对你来还有其他重要的吗？” “你如何确认自己已经拥有了XX?”
3.为消费者收集情报
4.狂热追求的情报
5.满足普通人的需求
6.合并策略
沟通方式一信息的准备（信息编译）
6.一致规律一一当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时，即使在
势不可挡的相反证据面前，也会强烈坚持自己的信念，无论准确与否。
7.稀缺规律一一当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时，就会认为自己所向往的物品
在价值上要超过那些数量充足的物品。
8.从众规律一一大多数人都爱赞同已被其他多数人，或与某个人同龄的群体中多数人所接
t制觉型）
分析梨
管理型
黑Ifr书
/ （内向握）
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、''亲切翌
It盘堀J
善于分析型：逻辑型，知觉型，优柔寡断型，内向型 管理型：逻辑型，知觉型，果断型，外向型 社交型：情绪型，感觉型，果断型，外向型 亲切型：情绪型，感觉型，优柔寡断型，内向型
专注自我你的内在力量
1.掌控自我的六个要点 激情 信念 和谐融洽的关系 结果导向型思维 个人力量行动
尖角型收盘 次要问题型收盘 未来进程型收盘
共赢
“共赢”或“不成交”
说服结构
说服模式结构
说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征，可概括为：发送者（A）将信息 传递给接受者（B）,信息通过删除、歪曲、概括等过滤器（处事模式、价值观、信念、态度、 决定、记忆）、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变，引出一个新的行为。这里需要 关注的是心态=生理行为+内在表现。
明显的假设语言模式
告诉你的语言模式
事实的语言模式
非言语沟通方式的影响：
1.空间关系和说服力
固定空间和半固定空间
非正式空间
2.战略性移动
3.外表形象
4.理解非言语线索
5.一致性
收集情报一如何获取和使用
1.收集如下所示的情报信息
我的价值观
我的特殊需求和欲望
我的对手的价值观
我的对手的特殊需求和欲望
我的对手的生活方式