SCFL-一汽-大众-经销商数字运营指导手册(口袋书)
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综合分析 能力
三、岗位职责和人员配备
3.4 在线销售顾问 岗位职责介绍
包含展厅销售顾问职责
协助电话营销专员能力提升
协助研讨疑难话术和案例
到店接待后负责后期客户维系
三、岗位职责和人员配备
3.4 在线销售顾问 人员配备要求
展厅择优调配
工作经验丰富
每月接待40-60
每月交车12-15
超数立即配人
三、岗位职责和人员配备
的
竞
争
彼此竞争
垂直媒体 卖车
汽车之家 易车网
媒
电商平台 卖车
厂家自建在线 成交
体 / 电
上汽、东风日产 商 与
行
业
的
竞
谁能胜出?
争
小结
数字营销建体系，各大厂商均建立；垂直、电商、自媒体，群雄逐鹿谁胜利？
一、数字营销的核心本质
1.3 数字营销在经销商端的定位
以前
现在
决胜展厅（周末） 决胜车展
决胜线上 决胜线下
超数及时 配人
有耐心有 逻辑
每人管理 300条
语言表达 清晰
每天通话
声音优雅
50
甜美
熟悉办公
软件
三、岗位职责和人员配备
3.3 电话营销专员 人员招聘培养 招聘渠道
校园招聘
同行招聘
内部转岗
他行招聘
招聘过程
电话初试
到店笔试
到店面试
培养过程
岗前基础 培训
场景模拟 演练
电话录音 自检
优秀录音 分享
管理层复试
数字化营销方案1
选择方案参考
/
总经理
初
期
销售总监
市场总监
规
模
小
在线销售经理
数字化 营销专员
在线销售顾问
客户关系 管理总监
客户顾问
（1）经销商年度销量500台以下 （2）所处城市位置和级别：西北四线以下城市 （3）所处城市网络环境：线索量在200条以下，网络 普及低或使用率不高 （4）销售管理的成熟度：数字营销水平低
3.2 电话清洗员 人员配备要求
经验无需太多
超数及时配人
语言表达清晰
每天清洗100
声音优雅甜美
小结
熟悉办公软件 线索清洗过滤好，任职要求要明了，招聘指标和渠道，参照电销做更好。
三、岗位职责和人员配备
3.1 电话清洗员 人员招聘培养 招聘渠道
校园招聘
内部转岗
社会招聘
招聘过程
培养过程
岗前基础培训
电话初试
小结
新店小店业务少，网上线索别放跑。
二、组织机构搭建
2.3 数字营销业务的不同模式选择参考
数字化营销方案2
选择方案参考
/
总经理
发
展
期
销售总监
市场总监
Hale Waihona Puke Baidu
中
等
规
模
在线销售经理
数字化 营销专员
客户关系 管理总监
客户顾问
（1）经销商年度销量：500—1000台 （2）所处城市位置和级别：华东、华中、华北、华 南四线以下城市、西北三线以下城市 （3）所处城市网络环境：线索量在200—600条，网 络普及和使用率中等
（4）销售管理的成熟度：数字营销水平中等
电话清洗员
在线销售顾问
小结
中期增加清洗员，线索转化定翻番。
二、组织机构搭建
2.4 数字营销业务的不同模式选择参考
数字化营销方案3
选择方案参考
/
总经理
成
熟
期
销售总监
市场总监
较
大
规
模
在线销售经理
数字化 营销专员
客户关系 管理总监
客户顾问
（1）经销商年度销量：1000台以上 （2）所处城市位置和级别：华中、华北大部分城市 和华东、华南城市，西北三线以上城市 （3）所处城市网络环境：线索量在600条以上，网络 普及使用率高。
到店面试
培养过程
媒体规则 培训
写作技巧 培训
网站维护 培训
优秀案例 分享
管理层复试
综合分析 能力
三、岗位职责和人员配备
3.2 电话清洗员 岗位职责介绍
线索首次沟通
筛选有效线索
及时录入系统
渠道来源统计
线索公平分配
发展电话营销
小结
客户回访要高效，时间规划最重要。电话清洗关键岗，明晰职责不可少。
三、岗位职责和人员配备
数字营销的竞争力！
小结
经销商的定位：就是要打造经销商数字营销核心竞争力
一、数字营销的核心本质
1.4 数字营销的核心价值
线索 翻番
精益 转化
实现 增量
一、数字营销的核心本质
1.5 开展数字营销所需支持
组织机构
（部门归属、岗位职责）
业务管理
（绩效、配合、培训…）
业务流程
数字营销 核心支持
硬件支持
（办公地点、录音电话、电脑…）
经销商数字运营指导手册（口袋书）
目录
一、数字营销的核心本质 二、数字营销的组织机构设定 三、人员配备标准和岗位职责 四、业务流程注意事项 五、业务管理 六、执行技巧提升 七、常用话术参考
一、数字营销的核心本质
1.1 数字营销业务介绍
网络营销
电话营销
数字营销
从当前的现状来看，数字营销狭义上讲就是网络营销+电话营销 网络营销获取线索，电话营销进行转化
（4）销售管理的成熟度：数字营销水平高
电话清洗员
在线销售顾问
小结
大店影响线索广，电话营销设专岗。
三、岗位职责和人员配备
3.1 数字化营销专员 岗位职责介绍
网络平台推广 媒体效果分析 网络后台维护
线上活动策划 网络软文撰写
小结
数字营销做推广，收集线索天天讲；学历性格电脑强，综合选择细考量。
三、岗位职责和人员配备
到店面试
场景模拟演练
电话录音自检
优秀录音分享
综合分析能力
三、岗位职责和人员配备
3.3 电话营销员 岗位职责介绍
包含清洗职责
负责热线接听
符合密采标准
负责邀约到店
线索及时跟进
到店转接顾问
小结
清洗筛选有无效，电销交给邀约到；统计数据接热线，留资呼出莫拖欠。
三、岗位职责和人员配备
3.3 电话营销专员
人员配备要求
3.4 在线销售顾问 人员招聘培养 招聘渠道
3.1 数字化营销专员 人员配备要求
配备 1名专人
专科以上 学历
软文写作 能力
写作思路 清晰
熟悉办公 软件
小结
数字营销做推广，收集线索天天讲；学历性格电脑强，综合选择细考量。
三、岗位职责和人员配备
3.1 数字化营销专员 人员招聘培养 招聘渠道
校园招聘
同行招聘
内部转岗
他行招聘
招聘过程
电话初试
到店笔试
一、数字营销的核心本质
1.2 数字营销的业务逻辑
网络媒体 搜集的线索
DDMP / DS-CRM
邀约到店
转化成交
第一触点
培育开发
小结
经济科技变化快，客户行为亦非前；先抓客户后培育，邀约成交量领先。
一、数字营销的核心本质
1.3 数字营销在经销商端的定位
各
品
牌
各大主机厂和经销商
厂
建立了自己数字营销
商
体系
媒体支持
（汽车之家、易车网…）
人员配备
（人员数量、任职要求）
二、组织机构搭建
2.1 数字营销业务建议的组织机构
销售总监 在线销售经理 电话营销专员
总经理
市场总监
服务总监
数字化营销专员
其他
在线销售顾问
其他
小结
区域广泛网络多，业务开展不能拖；适合模式促发展，选错方案无功返。
二、组织机构搭建
2.2 数字营销业务的不同模式选择参考
三、岗位职责和人员配备
3.4 在线销售顾问 岗位职责介绍
包含展厅销售顾问职责
协助电话营销专员能力提升
协助研讨疑难话术和案例
到店接待后负责后期客户维系
三、岗位职责和人员配备
3.4 在线销售顾问 人员配备要求
展厅择优调配
工作经验丰富
每月接待40-60
每月交车12-15
超数立即配人
三、岗位职责和人员配备
的
竞
争
彼此竞争
垂直媒体 卖车
汽车之家 易车网
媒
电商平台 卖车
厂家自建在线 成交
体 / 电
上汽、东风日产 商 与
行
业
的
竞
谁能胜出?
争
小结
数字营销建体系，各大厂商均建立；垂直、电商、自媒体，群雄逐鹿谁胜利？
一、数字营销的核心本质
1.3 数字营销在经销商端的定位
以前
现在
决胜展厅（周末） 决胜车展
决胜线上 决胜线下
超数及时 配人
有耐心有 逻辑
每人管理 300条
语言表达 清晰
每天通话
声音优雅
50
甜美
熟悉办公
软件
三、岗位职责和人员配备
3.3 电话营销专员 人员招聘培养 招聘渠道
校园招聘
同行招聘
内部转岗
他行招聘
招聘过程
电话初试
到店笔试
到店面试
培养过程
岗前基础 培训
场景模拟 演练
电话录音 自检
优秀录音 分享
管理层复试
数字化营销方案1
选择方案参考
/
总经理
初
期
销售总监
市场总监
规
模
小
在线销售经理
数字化 营销专员
在线销售顾问
客户关系 管理总监
客户顾问
（1）经销商年度销量500台以下 （2）所处城市位置和级别：西北四线以下城市 （3）所处城市网络环境：线索量在200条以下，网络 普及低或使用率不高 （4）销售管理的成熟度：数字营销水平低
3.2 电话清洗员 人员配备要求
经验无需太多
超数及时配人
语言表达清晰
每天清洗100
声音优雅甜美
小结
熟悉办公软件 线索清洗过滤好，任职要求要明了，招聘指标和渠道，参照电销做更好。
三、岗位职责和人员配备
3.1 电话清洗员 人员招聘培养 招聘渠道
校园招聘
内部转岗
社会招聘
招聘过程
培养过程
岗前基础培训
电话初试
小结
新店小店业务少，网上线索别放跑。
二、组织机构搭建
2.3 数字营销业务的不同模式选择参考
数字化营销方案2
选择方案参考
/
总经理
发
展
期
销售总监
市场总监
Hale Waihona Puke Baidu
中
等
规
模
在线销售经理
数字化 营销专员
客户关系 管理总监
客户顾问
（1）经销商年度销量：500—1000台 （2）所处城市位置和级别：华东、华中、华北、华 南四线以下城市、西北三线以下城市 （3）所处城市网络环境：线索量在200—600条，网 络普及和使用率中等
（4）销售管理的成熟度：数字营销水平中等
电话清洗员
在线销售顾问
小结
中期增加清洗员，线索转化定翻番。
二、组织机构搭建
2.4 数字营销业务的不同模式选择参考
数字化营销方案3
选择方案参考
/
总经理
成
熟
期
销售总监
市场总监
较
大
规
模
在线销售经理
数字化 营销专员
客户关系 管理总监
客户顾问
（1）经销商年度销量：1000台以上 （2）所处城市位置和级别：华中、华北大部分城市 和华东、华南城市，西北三线以上城市 （3）所处城市网络环境：线索量在600条以上，网络 普及使用率高。
到店面试
培养过程
媒体规则 培训
写作技巧 培训
网站维护 培训
优秀案例 分享
管理层复试
综合分析 能力
三、岗位职责和人员配备
3.2 电话清洗员 岗位职责介绍
线索首次沟通
筛选有效线索
及时录入系统
渠道来源统计
线索公平分配
发展电话营销
小结
客户回访要高效，时间规划最重要。电话清洗关键岗，明晰职责不可少。
三、岗位职责和人员配备
数字营销的竞争力！
小结
经销商的定位：就是要打造经销商数字营销核心竞争力
一、数字营销的核心本质
1.4 数字营销的核心价值
线索 翻番
精益 转化
实现 增量
一、数字营销的核心本质
1.5 开展数字营销所需支持
组织机构
（部门归属、岗位职责）
业务管理
（绩效、配合、培训…）
业务流程
数字营销 核心支持
硬件支持
（办公地点、录音电话、电脑…）
经销商数字运营指导手册（口袋书）
目录
一、数字营销的核心本质 二、数字营销的组织机构设定 三、人员配备标准和岗位职责 四、业务流程注意事项 五、业务管理 六、执行技巧提升 七、常用话术参考
一、数字营销的核心本质
1.1 数字营销业务介绍
网络营销
电话营销
数字营销
从当前的现状来看，数字营销狭义上讲就是网络营销+电话营销 网络营销获取线索，电话营销进行转化
（4）销售管理的成熟度：数字营销水平高
电话清洗员
在线销售顾问
小结
大店影响线索广，电话营销设专岗。
三、岗位职责和人员配备
3.1 数字化营销专员 岗位职责介绍
网络平台推广 媒体效果分析 网络后台维护
线上活动策划 网络软文撰写
小结
数字营销做推广，收集线索天天讲；学历性格电脑强，综合选择细考量。
三、岗位职责和人员配备
到店面试
场景模拟演练
电话录音自检
优秀录音分享
综合分析能力
三、岗位职责和人员配备
3.3 电话营销员 岗位职责介绍
包含清洗职责
负责热线接听
符合密采标准
负责邀约到店
线索及时跟进
到店转接顾问
小结
清洗筛选有无效，电销交给邀约到；统计数据接热线，留资呼出莫拖欠。
三、岗位职责和人员配备
3.3 电话营销专员
人员配备要求
3.4 在线销售顾问 人员招聘培养 招聘渠道
3.1 数字化营销专员 人员配备要求
配备 1名专人
专科以上 学历
软文写作 能力
写作思路 清晰
熟悉办公 软件
小结
数字营销做推广，收集线索天天讲；学历性格电脑强，综合选择细考量。
三、岗位职责和人员配备
3.1 数字化营销专员 人员招聘培养 招聘渠道
校园招聘
同行招聘
内部转岗
他行招聘
招聘过程
电话初试
到店笔试
一、数字营销的核心本质
1.2 数字营销的业务逻辑
网络媒体 搜集的线索
DDMP / DS-CRM
邀约到店
转化成交
第一触点
培育开发
小结
经济科技变化快，客户行为亦非前；先抓客户后培育，邀约成交量领先。
一、数字营销的核心本质
1.3 数字营销在经销商端的定位
各
品
牌
各大主机厂和经销商
厂
建立了自己数字营销
商
体系
媒体支持
（汽车之家、易车网…）
人员配备
（人员数量、任职要求）
二、组织机构搭建
2.1 数字营销业务建议的组织机构
销售总监 在线销售经理 电话营销专员
总经理
市场总监
服务总监
数字化营销专员
其他
在线销售顾问
其他
小结
区域广泛网络多，业务开展不能拖；适合模式促发展，选错方案无功返。
二、组织机构搭建
2.2 数字营销业务的不同模式选择参考