第九章 销售和运作计划：供应链的供给和需求计划.

一、应对供应链中可预测的波动


可预测的需求波动 是指可以预测到的需求变化 旺季大量缺货，淡季库存过多；需求波动增加 了供应链成本，降低市场响应性。
如:水产饲料、羽绒服、草坪割草机等
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应对可预测的需求波动
企业的目标是平衡供给和需求以实现利润最大化. 1、通过使用产能、转包、库存和延期交货来实现供给管 理。 2、通过使用短期价格和折扣和促销来实现供给管理 案例： 1、波司登如何应对淡季？
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二、供给管理

供给管理目标是实现利润最大化； 这里利润指销售收入减去与材料、产能及库存相关的成本 差值。 企业可以通过控制产能和库存两个因素来改变供给。
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产能管理
劳动力的时间柔性
需求增长的共同作用因素
市场增长:新顾客、现有顾客对产品的消费量都增加； 抢占市场份额：替代竞争对手的产品； 预先购买：未来的购买转为当前购买。 前两项因素都能增加整体需求量，然而预先购买只是单 纯地把未来需求转为当前需求。在做促销时机选择的决策前 ，理解促销对以上三种因素的影响是非常重要的。 一般来说，在需求旺季进行促销是没有必要的，因为这 会使预先购买量上升，从而导致需求比促销前更不确定，要 满足这种需求模式的成本更高。
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红番茄和绿拇指公司需求预测
月份 1 2 3 4 5 6 需求预测 1,600 3,000 3,200 3,800 2,200 2,200
红番茄和绿拇指公司的各项成本
项目
原材料成本 库存成本 库存缺货边际成本 雇佣或培训劳动力的成本 解雇员工的成本 生产产品需要的劳动时间 正常工作成本 加班成本 转包成本
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例如
库存管理
不同产品使用通用零部件 企业设计通用零部件用于不同产品。草坪割草机 和吹雪机中使用同一种发动机。 为高需求产品或可预测需求产品建立库存 产品都有相同需求的高峰，需淡季建立库存；例 如:冬季夹克制造厂，生产零售夹克、警察和消防制 服；警察局和消防局需求更容易预测，可以淡季进 行生产。
Demand Forecast 1,600 3,000 3,200 5,060 1,760 1,760
成本= $438,857, 收入 = $650,140, 利润 = $211,283

是一个园艺工具生产商。公司的运营主要是将购进的原材料制成多用 途的园艺工具，生产线的生产能力主要取决于工人工作总时数，机器的 生产能力并不限制生产线的生产能力。其产品需求的季节性很强，需求 最旺的时间在春季（这时人们开始在自家的花园播种）

绿拇指公司:负责专门销售红番茄公司生产的所有产品
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影响促销时机的因素


四个关键因素影响促销活动时机的选择
促销活动对需求的影响； 库存持有成本； 改变能力水平的成本； 产品利润。

双方管理者都想了解，以上各个因素是否支持在 需求旺季或淡季进行促销，首先考虑促销活动对 需求影响。
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第九章 销售和运作计划:供应链的供给和需求计划 夏志生 上海源耀生物股份有限公司
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主要内容
应对供应链中可预测的波动
供给管理 需求管理 销售和运作计划实践
本章小结
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银行 使用季节性劳动力 旅游业 使用转包合同 电力公司、服装加工 双重设施---专用设施和柔性设施的使用
例 如：电脑零部件生产商 （说明:专用设施可以高效率地以 稳定的产量进行生产，而柔性设施以柔性生产能力生产多 种产品以应付需求波动）
在生产过程的设计中融入产品柔性
：生产草坪割草机同时生产吹雪机

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三、需求管理
供应链可以通过定价和其他形式的促销活动影响需求。 促销往往是由零售商制定的，往往没有考虑对供应链其他 组成部分的影响。 供应链成员如何通过共同制定价格和综合计划（包括供给 和需求管理）来实现供应链的利润最大化。 案例:红番茄公司

（1）、特卖 如:团购、时间段抢购、节假日促销、VIP优惠等 ； (2)、进军国际市场;(3)、用库存品交换广告费用；（4）、展销会
2、双胞胎如何应对需求淡季? 3、通威如何应对水产淡季?
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应对预计的可变性

供给管理------产能、转包、库存、延期交货 需求管理------短期价格折扣、促销

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何时促销:旺季还是淡季？
绿拇指副总：旺季促销，可最大幅度增加其收益 ； 红番茄副总：反对旺季促销，因为会增加生产成 本，倾向于淡季促销，因为这样可以平衡需求， 降低生产成本； 销售和运作计划？双方相互合作，权衡拟定最优 策略。

Demand Forecast 3,000 2,400 2,560 3,800 2,200 2,200
成本 = $421,915, 收入 = $643,400, 利润 = $221,485
旺季 (4月) 打折:售价由$40 降到$39，需求增长
10%,下两个月的需求中有 20% 转为当期需求
Month January February March April May June
成本
$10/单位 $2/单位/月 $5/单位/月 $300/人 $500/人 4 小时/单位 $4/小时 $6/小时 $源自文库0/单位
淡季 (1月) 打折:售价由$40 降到$39，需求增长
10%,下两个月的需求中有 20% 转为当期需求
Month January February March April May June