第3章推销信息

四、对客户信息进行分析
（1）结合企业统计数据进行分析
超级客户——最靠前的1%就是超级客户； 大客户——在现有客户的排名中接下来的
4%就是大客户； 中客户——在现有客户的排名中再接下来
的15%即是中客户； 小客户——在现有客户的排名中剩下的80%
就是小客户。
（2）对自己平时积累的客户信息进行分析
在开始找客户时你首先要做的工作是把自 己要推销的产品摸索透,要尽量多的去掌握 产品的一些知识,因为这些知识会帮助你克 服在业务工作中遇到的困难。
【资料阅读】新手如何去找客户?
试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人 购买你的产品呢,而且缺少产品知识的你也会让客 户对你产生怀疑的,所以在开始业务工作时你首先 要把自己的产品了解清楚,内容包括:产品名称,产 品质量,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货 期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过 程。同时你还要要了解一下同行产品及相关产品 的信息。做完这些工作你就可以去跑业务了,掌握 了这些知识，你的业务工作做起来就会事半功倍。
第三章 推销信息
第一节 产品信息 第二节 推销区域的信息 第三节 潜在客户的信息
第一节 产品信息-成为产品专家
产品开发与质量改进 性能数据和产品规格 例，这个立体声音箱的频响范围是多少？ 例，这个机器的能耗是多少？ 维修和服务合同(买地板砖的例子) 定价和配送
成为产品专家
了解产品的竞争差异 将本企业产品和竞争企业的同类产品在以下项目上
【案例分析题】 选 择
后来又有一位汽车推销员应约上门推销， 这位推销员善于察言观色，同时向老太 太和小姐展开攻势，很快就达成交易， 凯旋而归。
问题：这两个推销员为什么一个推销失 败，而另外一个则能达成交易？
【资料阅读】新手如何去找客户?
做为公司的业务员把产品销售出去才是工 作的首要任务，但要把产品销售出去就得 去找客户，作为新手找客户真是一个很大 的难题，那么怎么去找客户呢？我说说我 的体会。
【资料阅读】新手如何去找客户?
很多业务员去拜访客户时都会把重点放在客户身上, 认为去拜访客户才是自己要做的事,但实际应该不 是这样的。你前去拜访的客户只是你的潜在客户, 成功与否取决你的个人表现能力,这样的客户你最 好不要花费太多的精力。那么你去拜访客户该做些 什么呢？告诉你，每次去拜访客户最好是去认识那 些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务 员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。因为那 些人手里掌握很多的客户资源,而且他们已经开始 与客户合作并十分了解客户的底细。
每天一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经 成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、 询问有兴趣的客户是否需要产品资料。
尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、 态度以及是否有拜访机会。明确客户的地址。
记录自己打出去的每一个电话
（2）对自己平时积累的客户信息进行分析
最先拜访那些需求量最大的客户和 成交意向明显的客户。
【资料阅读】新手如何去找客户?
只要他们愿意把客户介绍给你,那么你还怕没有客 户做吗?每个工厂或公司的产品,在生产过程中都 要采购很多原材料,这些原材料都是通过采购员从 推销这些材料的业务员手中采购回来的,生产那些 原材料的公司是很多的,只要你有诚心去结交那些 业务员,没有人不愿意和你做朋友。当你拿出自己 的客户联系本和他们交换客户时他们也很愿意。 他们不但要把客户介绍给你,还会向他们的客户推 荐你的产品和你本人,当然你也要同样去做,这样你 的客户就会自动来找你了!
关键是取信于现有的顾客。
12.寻找顾客的方法——中心开花法
指推销人员在某一特定区域里发掘一批具有影响 力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物 的影响作用在该地区里寻找可能的买主。
关键是找出核心人物( ；)
百雀羚成国礼网上销量立马翻倍 去年销售额18亿；
寻找顾客的方法——个人观察法
指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、 判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。(开
一、了解客户行业状况 二、了解客户使用状况 三、了解竞争状况 四、把握区域市场潜力
对竞争对手所持的态度
多数情况下，不要在推销展示中提及竞争者。 除非你掌握了所有的事实真相，否则绝不要谈
论竞争者。 永远不要指责竞争对手。 以增值来竞争
第三节 潜在客户的信息
寻找潜在客户 确定合格的客户 搜集客户的信息 对客户信息进行分析 把精力集中在排名更靠前的客户 注意潜在大客户的培养
一、寻找潜在客户方法
1.网络寻找法
2.广告寻找法
（妈妈网、美新的先装修后付款）
3.构建人际网络
（2000富豪调查、盖茨）
4.资料查阅寻找法
6.客户资料整理法（金驼）
7.交易会寻找法
8.咨询寻找法
9.企业各类活动寻找法
10.寻找顾客的方法——普遍访问法
也叫“地毯式访问法”。推销人员对推销对象的 情况了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区 域内的所有个人或组织，以寻求潜在顾客的方法。
车在小区周围转悠/老人和孙子)
关键是培养推销员个人的灵感和洞察力。
寻找顾客的方法——委托寻访法
指推销人员委托有关人员寻找顾客 的方法。
新手如何去找顾客？
二、确定合格的潜在客户
一是有需求； 二是购买力； 三是决定权；
一场爆竹官司
河北省某爆竹厂（原告）与哈尔滨市某工业总厂(被告）
的业务员胡某(其主要业务是承揽加工业务）与1984年9月签
潜在客户开发的重要性
已有研究表明：公司平均每年客户流失 约10%-15%
提问：客户流失的原因是什么？
客户和销售人员的关系恶化 商业失败 新采购员从别处购买 收购或兼并 客户搬离 客户死亡 客户需求只有一次或间隔太长时间 客户需求因技术而改变
谈谈装修公司寻找潜在顾客的方法？
谈谈寻找软床的潜在客户方法？
【实训题】
自己设定一个产品，利用互联网，设计 一个网上寻找顾客的方案。
【案例分析题】 选 择
有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往 推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着 一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买 汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过 半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购 买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后 请示那位老太太，让她作出最后的决定，因 为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太 太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。
关以原告违反哈尔滨市烟花爆竹管理规定为由，将爆竹扣押。
原告遂以被告未履行合同为由将其诉讼至法院。法院以被告
业务员胡某越权代理及原告违反国家有关爆炸物品的管理规
定为由，判原告败诉，公安机关扣押爆竹是对的。
三、搜集客户相关信息
1.搜集客户背景资料 2.竞争对手的资料 3.项目的资料 4.客户的个人资料
订了一份爆竹购销合同。合同规定交货期为同年12月。合同
鉴定后，原告在取得当地工商、公安机关批准的合法手续和
证件后，按合同规定条款及时进行爆竹的生产、运输和销售
工作，与同年12月15日将合同规定的爆竹按期、按质、按量
的送到被告单位。被告单位却以其业务员胡某超越代理权限
签订爆竹为由，拒绝收货付款，并报当地公安机关。公安机
对于每一个拜访过的客户，都要制 作一张“客户概况表”。
第四节 推销计划信息
凡事预则立，不预则废 一、检核时间 二、检核目标 三、检核资源 四、检核计划
计划前要考虑的三个要素
（1）接触客户时间的最大化 （2）目标 （3）达成目标所需的资源
三、检核资源
下列项目可协助推销员检查其所拥有的 资源：产品知识；价格的权限范围；现 有客户的关系；潜在客户的资料量和细 致程度；销售区域；销售辅助器材。
【资料阅读】新手如何去找客户?
前面都是业务员找客户的开始,每个新业务 员从前面2个方面都可以找到客户,但业务 工作开始后,找客户就会离开那些方法了, 因为业务工作做到一定程度客户都是来找 你而不是你去找客户了。这里我就重点说 说怎么让客户来找你的方法。当你在从事 业务工作的过程中,都离不开去拜访客户, 那么我说说在拜访客户中如何去培养你的 客户。
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课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
进行分析比较：材料、质地、规格、美感、颜色和 包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方 式、服务、代理商、品牌、广告投入/效果、区域 内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、 客户满意度等。
产品信息来源
产品文献、目录和网上资源 参观工厂 销售团队成员 客户 产品 出版物
第二节 推销区域的信息
全标准
优势-是对购买者有用或有帮助的产品特征。 例，在发运之前，我们所有的集装箱都是双
层包装。这意味着我们的产品运到您医院时， 绝对不会有污染
怎样把产品的特征转化为利益？
使用连接词
这个产品在全国范围内做广告，这意味着你 有更多的预售客户
您会使产品周转加快、利润增加，因为初次 订货附赠店头广告，重点在所计划的情人节 促销
采用该方法要求推销品有广泛的适应性，许多人 都存在着对这种商品的需求。
为了更好地使用这种方法，就要找到一条最适合 的“地毯”。(一次性尿布/特效洗衣粉)
11.寻找顾客的方法——链式引荐法
指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推 荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以 建立一种无限扩展式的链条。案例：二五零 定律