推销实务1

课程：推销实务

班级———姓名————学号————分数——————

1、单选题(每题2分，总20分)

1.推销的一般过程的第一步( )

A.推销准备 B。寻找顾客 C。约见顾客 D。接近顾客

2．（）是推销活动的主题，是联系企业与顾客的桥梁与纽带。A．推销产品 B。推销人员 C。推销对象 D。顾客

3．这种心态较为折中，既关心推销任务的完成，又不非常重视；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通，又不完全为顾客服务。这样的推销类型属于哪一种（）

A.（1,9）

B.（9,1）

C.(5,5)

D.（9,9）

4．（）是完善推销人员自身的“点金棒”，是与顾客交流的“润滑剂”，是成功交易的“催化剂”，它贯穿于推销活动的每一个环节

A．推销产品 B.推销礼仪 C。良好的语言表达能力 D。倾听技巧

5．例如我们现在只有10个顾客，如果请求每个现有顾客为我们推荐2个可能的顾客，那么现在就增至30个顾客了，以此类推我们就会在相当的时间内会拥有更多的顾客数量。以上现象是属于哪种寻找顾客的方法（）

A.逐户拜访法

B.连锁介绍法

C.中心人物法

D.个人观察法

6．下列不属于对微观环境了解的内容是（）

A.企业内部条件

B.供应商

C.购买者

D.自然环境

7.推销洽谈的目标的第一步是（）

A.寻找顾客的需要

B.介绍产品信息

C.处理顾客异议

D.促使顾客采取购买行动

8．比如对商品给予一定的肯定或赞美或征求别人的一家或者看法。以上的表现是属于成交信号中的哪一表现（）

A.表情信号

B.语言信号

C.行为信号

D.心态信号

9．比如，顾客说“你们厂可真不好找。”推销人员随身附和一语带过，接着转入正题说：“是的，我们厂额位置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。”此推销人员在处理顾客异议运用了哪一种方法（）

A.抵消处理法

B.问题引导法

C.沉默处理法

D.反驳处理

10．（）是指推销人员在推销洽谈过程中要切实对顾客负责，真心诚意地与顾客进行推销洽谈（推销洽谈的原则考虑）

A.针对性原则

B.倾听性原则

C.鼓动性原则

D.诚实性原则

二．填空题（每题2分，共18分）

1．推销的三要素：一。推销产品二。———— 三————

2．推销的原则：一。————二。推销产品利益三。互利双赢四。诚信为本

3推销人员应具备的素质：一。————二。————三。心理素质四。身体素质

4．推销洽谈的内容包括：一。————二。————三。服务。四。结算条件。五。保证条款

5．顾客资格审查包括：一。顾客购买需求。二。———— 三。顾客购买资格审查

6．约见顾客的内容：一。确定约见对象。二。————三。安排约见时间四。选择约见地点

7．按顾客异议性质来划分：一。真实异议。二。————三。破坏性异议

8．成交信号的三大表现：一。表情信号二。语言信号三._______

9.成交后跟踪的内容包括：一。与顾客建立和保持良好的关系二。—————— 三。回收货款

三．名词解释（每题5分，共25分）

1．推销（从狭义的角度来解释）2。准顾客3。介绍接近法4。顾客异议 5。成交信号

四．案例分析（每题12分，共24分）

1 奔驰汽车公司的销售服务

德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撤向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网：任何一位顾客或潜在顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等进行全面的了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好对诸如车型、空间设备、车体设备、车体颜色、甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给予满足。第二张网事维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站。维修站的工作人员技术娴熟、态度热情、修车速度快。汽车在任何一条巩固上发生故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派人技术人员来帮助修理，或者将拉到站里进行修理，一般的修理项目当天就能完成，不会影响车主使用。

1）该例题运用了成交后跟踪的哪一内容？

2）奔驰汽车成功的秘诀何在？

2. 推销人员：约翰先生，您好！我是XX公司的推销人员肖恩。

我听说了您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些

了吗？

客户：没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。

推销人员:那他的正常生活是不是也受到影响了呢？

客户：是的，她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍

推销人员：真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对您的夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间方便面谈呢？是这个星期三上午10点20分还是星期四？

客户：你星期四下午3点到我家来吧！

推销人员：那好，约翰先生，请记住您星期四下午3点药接待XX 公司的推销人员肖恩，没问题吧？

客户：没问题

推销人员：好，那我们星期四见！

1）以上推销人员运用了哪一种顾客约见方式

2）这个成功的预约给我们什么启示

五．论述题（13分）

1）请结合实际并解释说明为什么寻找顾客的需求是推销洽谈的目标的第一步