导购技巧培训PPT课件
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导购基本销售技巧ppt课件共19页文档
实战推销技巧模型讲解六
演示、示范： 所谓演示示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、
特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。
销售工具 介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、
产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报 告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、 经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
等）。
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实战推销技巧模型讲解五
三、向顾客推销产品 三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化
解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一） 产品介绍方法 一、 语言介绍 1， 讲故事 2， 引用例证 3， 用数字说明 4， 比喻 5， 形象描绘产品利益
6，富兰克林说服法
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中在顾客最关心的问题上”
推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、 价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当 的表达出来。
推销的注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适 性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
Page 14
实战推销技巧模型讲解四
3、 FABE推销法 F——特征， A——由这一特征所产生的优点， B——由这一优点能带给顾客的利益， E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范
验、
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实 战 推 销 技 巧 分析四
1、我说的对不对，对了？好了你走吧我不看了？ 讲解：得到认可，已经将顾客拴住，再次引用欲擒故纵，变
被动为主动！ 2、在最近一段时间内，你有没有一种感觉，你的局部部位
跟随过去不一样了，你想你想，使劲想！（脑袋脸啥的有点 偏大）不是主要毛病，你知道为啥大的吗？他是你的末稍神 经坏死憋大的！脚往上！ 讲解：为什么不直接说，没有说服力，让他自己说出来感觉 是不一样的！
导购员销售技巧培训课件
5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
超市卖场员工培训PPT课件
注意自身仪容
• 发型:应明快、舒展，不留怪异发型。男导购要经常剃须 理发，头发保持清洁，女导购员留长发应该盘起来，不 要用华丽的头发饰物；不能染发（黑色除外）；经常清 洗，保持清洁
• 在化妆上:女店员可以适当化些淡妆，既增加自信心，同 时也给顾客一个清新，赏心悦目的感觉，忌讳浓妆艳抹
• 嘴部保持清洁:嘴部、牙齿、口气要保持清洁清新，涂唇 彩的女导购要注意口红是否变样
表情基本要求
微笑------服务的魅力
真诚的微笑对顾客而言意味着尊重 微笑给人一种礼貌、有涵养的印象 微笑有利于自己保持良好的工作状态 经常保持微笑能带来愉快的心情和宽阔的胸 怀 微笑是和顾客感情沟通的最好方式
（三）举止美
抬起头部、双眼平视、 两腿并拢 女性导购员站立要表 现出轻盈、妩媚、娴 静、高尚、典雅的韵 味，给人一种“静” 中的美的感觉
其它场合下的礼仪
引路：在走廊引路时， 1.应走在客人左前方2.3步处 2.自己走在走廊左侧，让客人走 在走廊中央 3.与客人的步伐保持一致，并适 当做些介绍。
其它场合下的礼仪
引路：在楼梯间引路时， 1.上楼时，客人在前，下楼时， 客人在后。 2.让客人走在正方（右侧），自 己走左侧 3.遇拐弯或有楼梯台阶的地方应 使用手势，并提醒客人“这边请” 或“注意楼梯”等。
• 手：不可以涂指甲油（自然色除外）； 不能留长指甲；不能佩戴除结婚（或订婚）戒指以 外的首饰。
• 注意体臭:有体臭、腋臭、脚臭要求是：温文尔雅、彬彬有礼 不卑不亢、笑容常在、亲切自然。
☺ 面带微笑、和颜悦色，给人以亲切感 ☺ 聚精会神、注意聆听，给人以受尊重感 ☺ 坦诚待客、不卑不亢，给人以真诚感 ☺ 神色坦然、轻松自信，给人以宽慰感 ☺ 沉着稳重，给人以镇定感
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
销售行业导购员技能与方法培训
记住! 成功的导购员创造机会, 失败的导购员等待机会.
*
*
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*
*
抓住机会,把生意做得更大一点！
顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢? 这里是否还存在着销售机会呢？
4.连带销售：
*
*
*
*
2．促进成交的技巧与方法
利弊权衡分析法:当顾客有购买意图，但犹豫不决时，把现在购买的利益及现在不买的不利一一列出,并巧妙地突也现在就买的机会和利益. 时过境迁法:提示顾客不抓住时机就会失去良好的机会和利益. 小点成交法:当顾客在购买大额物品会有较大成交压力时,而小额成交压力比较小,可适当推荐. 暗示拥有法:导购员假设顾客已经购买了产品后的景象,激发顾客购买欲望.
*
*
一、顾客服务的原则:
单击此处添加副标题
第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
汇报人姓名
销售方法与步骤：
3
推荐产品
2
1
迎接顾客
了解需要
5
4
连带销售
送别顾客
*
*
1.迎接顾客：
*
*
2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
03
添加标题
嘴上谈着家具，心里想着顾客；
04
添加标题
避免命令式的语气，多用请求式的语气；
05
添加标题
少用否定句，多用肯定句；
06
添加标题
采用洗耳恭听贬后褒法；
*
*
单击此处添加小标题
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抓住机会,把生意做得更大一点！
顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢? 这里是否还存在着销售机会呢？
4.连带销售：
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2．促进成交的技巧与方法
利弊权衡分析法:当顾客有购买意图，但犹豫不决时，把现在购买的利益及现在不买的不利一一列出,并巧妙地突也现在就买的机会和利益. 时过境迁法:提示顾客不抓住时机就会失去良好的机会和利益. 小点成交法:当顾客在购买大额物品会有较大成交压力时,而小额成交压力比较小,可适当推荐. 暗示拥有法:导购员假设顾客已经购买了产品后的景象,激发顾客购买欲望.
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一、顾客服务的原则:
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第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
汇报人姓名
销售方法与步骤：
3
推荐产品
2
1
迎接顾客
了解需要
5
4
连带销售
送别顾客
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1.迎接顾客：
*
*
2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
03
添加标题
嘴上谈着家具，心里想着顾客；
04
添加标题
避免命令式的语气，多用请求式的语气；
05
添加标题
少用否定句，多用肯定句；
06
添加标题
采用洗耳恭听贬后褒法；
导购六部曲销售技巧培训教材.pptx
导购六部曲
动手一作拿：产品迎，接大声顾叫客卖，自信强势清晰！
1
2
3
顾客在通
竞品导购
客流量稀
道/堆头出现
员正在给顾
少时，导购
时 ，且尚未话术：开客口介一绍句时话+活动信息员闲得无聊
和竞品导购复旦大学十余年科研产品，好在易聊康天生物溶菌酶牙膏， 开始正式沟不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真
通
2
专业自信 给出理由
导购六部曲
三 展示产品
演说如：这款牙膏，真的很不错，您可 以买支试试看
演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学 经十余年研究出的产品，特含生物 溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口 腔问题！
3
巧用肢体 积极引导
导购六部曲
三 展示产品
演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是 全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、 不含氟，无副作用，可以长期使用!
洗得 更干 2、同时很划算。
净 顾客有各种疑难问题，逐一解答后
继续精神促销：您相信我，今天就带上 吧！
（成交后，将产品放 在顾客的购物车上） “这是您要的产品， 我帮您放好。”
五、快速成交 消费者常见问题解答
洗得 更干
净
“这个产品真 的有效吗？”
好易康不好 用吧。 我不 用好易康。
“您放心，好易康是大品牌， 各大药房都有售的。现在广 东卫视都有播广告，它是由 复旦大学历经十余年潜心研 究的科研产品，电视都有播 广告，不是真的哪敢播出来 啊？您回家试试就知道效果 了！不用怎么知道效果是吧？
好易康——我只专注口腔
转销话术——舒适达/冷酸灵
导购：没有牙齿敏感怎么用
舒适达呢？它是专门针对牙齿敏 感的患者使用的。没有这些问题 最好使用一款非药物的牙膏。就 用好易康吧，这是一款生物功效 型牙膏
导购销售技巧培训课件ppt(68张)
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
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导购销售技巧培训课件(ppt68页)
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
顾客类型的划分
• 大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信 心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会 出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。
• 虚情假意型
这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答， 实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购 买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别 此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精 力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导 购员的经验和功力。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
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顾客类型的划分
• 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖 延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果 导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交 机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱 还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异 议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时 要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将 结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管 齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
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顾客类型的划分
• 冷静思考型 这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时 常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态 度是否真诚。 面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听 取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相 应的产品特性给他，帮助其做决定。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
促成顾客的购买行为
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
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顾客类型的划分
• 大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信 心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会 出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。
• 虚情假意型
这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答， 实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购 买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别 此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精 力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导 购员的经验和功力。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
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顾客类型的划分
• 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖 延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果 导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交 机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱 还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异 议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时 要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将 结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管 齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
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顾客类型的划分
• 冷静思考型 这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时 常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态 度是否真诚。 面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听 取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相 应的产品特性给他，帮助其做决定。
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促成顾客的购买行为
导购技巧培训课件
一、导购代表的基本素质要求
·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武 器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。
·信心 人之所以能，是因为相信自己能 。
·恒心 忍耐、一贯、坚持。
·热心 热忱是推销才能中最重要的一个 因素。把热情和工作结合在一起，事半 功倍。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司 ·了解行业和常用术语 ·产品知识 ·竞争品牌情况 ·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理 ·导购技巧 ·工作职责与工作规范
2、感到兴趣
当顾客驻足于我们的商品前或是观看 POP上的信息时，可能会对商品的价格、 外观、款式、颜色、使用方法、功能等 等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进 而会触摸或翻看，同时可能会向导购代 表问一些他关心的问题。
顾客的兴趣来源于两方面：商品（品 牌、广告、促销、POP等）；导购代表（ 服务使顾客愉悦）
•
第四章、我们的顾客
一、 顾客是什么
对我们而言，顾客是全世界最重要的 东西！
顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与 收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是 对的。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
因此：
1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使 顾客不悦；
2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否 则你的言行会不自觉的流露出你的反感；
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•
三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的
工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； 2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲
切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利
导购员销售技巧培训PPT课件
和 平 型
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
导购员销售技能培训ppt课件
18
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
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除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
导购员销售技巧培训课件
3 建立良好的品牌形象
导购员销售技巧的提升， 能够积极塑造公司的品 牌形象，提高公众对品 牌的认可度。
如何提高导购员的销售能力
培训计划
制定系统性的培训计划，包 括销售技巧、产品知识和沟 通技巧。
实际操作
提供实际操作的机会，让导 购员通过实践不断提高销售 能力。
绩效考核
建立明确的绩效考核机制， 激励导购员积极提高销售业 绩。
1
影响力技巧
掌握有效的人际交往技巧，增强推销的影响力。
2
控制情绪
学会控制情绪，以应对客户可能出现的异议和抱怨。
3
解决异议
了解客户异议的原因，提供合理和具体的解决方案。
导购员销售技巧培训课件
通过本课件，我们将分享导购员销售技巧的重要性以及如何提高其销售能力， 并探讨导购员形象管理、目标客户分析、商品展示技巧等不可忽视的因素。
导购员销售技巧的重要性
1 增加销售额
培养导购员的销售技巧 能够有效提高销售额， 并帮助公司取得更好的 业绩。
2 提升客户满意度
导购员通过良好的销售 技巧能够满足客户的需 求，提升客户满意度， 增强客户忠诚度。
导购员的形象管理
形象管理是导购员销售成功的关键之一，包括仪容仪表、语言表达和行为举 止等方面。
目标客户的了解和分析
导购员需要了解目标客户的需求和偏好，以更好地进行销售推广解所销售的产品，以便向客户 提供准确的信息。
展示技巧
良好的产品展示技巧有助于吸引客户的注意力， 提高销售转化率。
主动引导客户体验产品
导购员应主动引导客户亲自体验产品，以增加销售机会。
多元化销售策略
1 个性化销售
根据客户的需求和偏好，提供个性化的销售建议和产品推荐。
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(conception)、产品(product)。先推销自己，再推销 观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做 到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那 就意味着你已失败了一大半。 二、5S原则 1、微笑（smile）
微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表 现开朗、健康和体贴。
12
2、迅速（speed） 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是
工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； 2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲
切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利
益、意见和要求。
8
第四章、我们的顾客
一、 顾客是什么
对我们而言，顾客是全世界最重要的 东西！
顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与 收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是 对的。
因此，在顾客选购商品时，导购代表应使用各种方 法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是 成功销售的秘诀之一。
18
4、产生欲望 产生联想之后的顾客，接着会由喜欢
而产生一种将这种商品占为己有的欲望 和冲动。
当顾客询问某种商品、并仔细地加以 端详时，就已经表现出他非常感兴趣、 想买了。
9
因此： 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使
顾客不悦； 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否
则你的言行会不自觉的流露出你的反感； 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远
是对的； 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为
他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！
17
3、联想
顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和 各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想 到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困 难？自己能从中得到哪些享受？”
顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系 在一起。
“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对 商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和 感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的 联想力肯定是非常丰富而又漂忽花型 2、一见钟情型
3、胸有成竹型 作为一名导购代表，每天要接待各种各样的
顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键 在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采 用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服 务来创造顾客。
11
第五章、导购技巧
一、推销法则 推销的内容包括自己（oneself）、观念
服务的重要衡量标准。 3、诚恳（sincerity）
以真诚的态度工作是导购代表的重要基本 心态和为人处事的基本原则。 4、灵巧（smart）
以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾 客的信赖。 5、研究（study）
要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾 客心理以及接待与应对的技巧。
13
三、FAB法
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导购技巧培训
郑晓利
1
第一章、导购代表的涵义
导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购 买、促进产品销售的人员。他们是： 一、形象代言人
导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的 一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业的形 象。 二、沟通的桥梁
导购代表是企业与消费者之间的桥梁，一方面 把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费 者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业 更好的服务于消费者。
四、导购的步骤
顾客购买心理过程极导购代表接待步骤对照图
15
（一）、顾客在购买过程中的心理变化 1、注视/留意
当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的商 品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。在 浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、 电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。
2
三、服务大使 导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、
试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾 客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征 服顾客，压倒竞争对手。
3
第二章、导购代表的职责
一、宣传企业 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣
传企业形象，提高企业的知名度。 二、产品销售
时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情 关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求， 及时向主管和采购经理反映。
5
第三章、导购代表的要求
一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武
器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能，是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个
从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购代表又 不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客 的注意，就意味着成功了一大半。 因此，当有顾客伫立在我们的货架前看商品时，导购代表 应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观 察顾客购买意图。
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的 购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护 工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
4
四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥
善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动
等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及
16
2、感到兴趣 当顾客驻足于我们的商品前或是观看
POP上的信息时，可能会对商品的价格、 外观、款式、颜色、使用方法、功能等 等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进 而会触摸或翻看，同时可能会向导购代 表问一些他关心的问题。
顾客的兴趣来源于两方面：商品（品 牌、广告、促销、POP等）；导购代表 （服务使顾客愉悦）
因素。把热情和工作结合在一起，事半 功倍。
6
二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司 ·了解行业和常用术语 ·产品知识 ·竞争品牌情况 ·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理 ·导购技巧 ·工作职责与工作规范
7
三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的
微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表 现开朗、健康和体贴。
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2、迅速（speed） 以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是
工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神； 2、从顾客的角度看： 外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲
切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利
益、意见和要求。
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第四章、我们的顾客
一、 顾客是什么
对我们而言，顾客是全世界最重要的 东西！
顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与 收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是 对的。
因此，在顾客选购商品时，导购代表应使用各种方 法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是 成功销售的秘诀之一。
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4、产生欲望 产生联想之后的顾客，接着会由喜欢
而产生一种将这种商品占为己有的欲望 和冲动。
当顾客询问某种商品、并仔细地加以 端详时，就已经表现出他非常感兴趣、 想买了。
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因此： 1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使
顾客不悦； 2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否
则你的言行会不自觉的流露出你的反感； 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远
是对的； 4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为
他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！
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3、联想
顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和 各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想 到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困 难？自己能从中得到哪些享受？”
顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系 在一起。
“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对 商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和 感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的 联想力肯定是非常丰富而又漂忽花型 2、一见钟情型
3、胸有成竹型 作为一名导购代表，每天要接待各种各样的
顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键 在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采 用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服 务来创造顾客。
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第五章、导购技巧
一、推销法则 推销的内容包括自己（oneself）、观念
服务的重要衡量标准。 3、诚恳（sincerity）
以真诚的态度工作是导购代表的重要基本 心态和为人处事的基本原则。 4、灵巧（smart）
以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾 客的信赖。 5、研究（study）
要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾 客心理以及接待与应对的技巧。
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三、FAB法
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导购技巧培训
郑晓利
1
第一章、导购代表的涵义
导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购 买、促进产品销售的人员。他们是： 一、形象代言人
导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的 一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业的形 象。 二、沟通的桥梁
导购代表是企业与消费者之间的桥梁，一方面 把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费 者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业 更好的服务于消费者。
四、导购的步骤
顾客购买心理过程极导购代表接待步骤对照图
15
（一）、顾客在购买过程中的心理变化 1、注视/留意
当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的商 品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。在 浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、 电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。
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三、服务大使 导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、
试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾 客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征 服顾客，压倒竞争对手。
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第二章、导购代表的职责
一、宣传企业 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣
传企业形象，提高企业的知名度。 二、产品销售
时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情 关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求， 及时向主管和采购经理反映。
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第三章、导购代表的要求
一、导购代表的基本素质要求 ·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武
器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。 ·信心 人之所以能，是因为相信自己能。 ·恒心 忍耐、一贯、坚持。 ·热心 热忱是推销才能中最重要的一个
从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购代表又 不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客 的注意，就意味着成功了一大半。 因此，当有顾客伫立在我们的货架前看商品时，导购代表 应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观 察顾客购买意图。
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的 购买欲望，增加本公司产品销量。 三、产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护 工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
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四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥
善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动
等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及
16
2、感到兴趣 当顾客驻足于我们的商品前或是观看
POP上的信息时，可能会对商品的价格、 外观、款式、颜色、使用方法、功能等 等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进 而会触摸或翻看，同时可能会向导购代 表问一些他关心的问题。
顾客的兴趣来源于两方面：商品（品 牌、广告、促销、POP等）；导购代表 （服务使顾客愉悦）
因素。把热情和工作结合在一起，事半 功倍。
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二、导购代表应掌握的基本知识 ·了解公司 ·了解行业和常用术语 ·产品知识 ·竞争品牌情况 ·商品陈列与卖场生动化常识 ·顾客特性与其购买心理 ·导购技巧 ·工作职责与工作规范
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三、优秀导购代表的特点 1、从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的