竞争店对策

竞争店对策
壹、前言
竞争店的强弱关键在于对自身营业额影响多少，因此要先了解竞争店的性能、规模、商品构成、产品差别化、主力商品群、消费层定位、便利性、服务水准、企业识别系统（ＣＩＳ）明确化等重要因素，再逐一分析，订定有效策略，迎战竞争店。

贰、竞争店的分析
一、竞争店的性能：
（一）会员型量贩店：如万客隆。

（二）开放型量贩店：家乐福为代表。

（三）半公半民营超级市场；如台北农产公司。

（四）军方福利中心
（五）农会超市
（六）百货公司附属超市：远东超市为代表
（七）生鲜连锁超市
（八）百货连锁超市
（九）加盟连锁超市：以生活超市、亿客来超市为代表
（十）传统市场
（十一）便利商品：如统一超市、全家便利超市等
二、优劣势分析
（一）产品差别化：与竞争店相较时，产品重复太多是最不利的因素，特别是主力产品群，将会严重瓜分市场。

例如以百货为主力的超市，或遇上开放型的贩卖店，前者产品特色立即消失，影响也将巨大。

（二）消费层诉求：每种性能的竞争店都有其经营综旨，也各拥有其忠实的消费层，消费水准高的地区一般较能接受高水准的超市，外国人则较偏好外国型能超市。

（三）商圈重叠
１、竞争店距离越近、竞争性就愈大。

２、竞争店规模愈大，商圈含量愈大，重叠愈多。

（四）便利性：
１、是否有停车场：有多少辆停车位？是否免费。

２、卖场位置：１楼为最理想，次为地下室，再次为２楼。

３、地下室或２楼是否备有电梯，有电梯者较便利
４、是否有公共汽车店牌
５、姐妹店集结越多，集客力就越强。

６、营业地间是滞配合商圈顾客作息。

７、品项齐全性是否满足顾客一次足的需求。

（五）服务水准
１、送货到家服务。

２、提货上楼服务
３、欢迎光临口语化
４、消费者服务专线
５、现场人员咨询服务
６、地区性专栏开闭
７、商品导引批标或指示牌
（六）贩促水准
１、广告促销ＤＭ设计是否主题明确，重点商品是否突出。

２、物价ＰＯＰ是否明显
３、气氛布置是否符合各部门商品特性？
４、节庆特色是否充分显现？
５、ＢＧＭ是否合宜？
６、现场喊卖
（七）商品力
１、价格策略：
（１）低价格低毛利
（２）高价格高毛利。

（３）诱饵价格政策
（４）设定尾数价格政策
２、品项齐全
３、欠品防止
４、商品配置定位管理
５、重点商品管理
６、陈列技巧活用
（八）ＣＩＳ明确化
１、店铺外招牌是否明显
２、店内人员服装仪容
３、店内格调设计
４、店铺中心思想信条。

叁、竞争店对策拟定
一、专责临时组织成立——配置一名主任委员及各部门
委员及其工作内容如下图：
二、竞争店情报收集
（一）竞争店距离
（二）停车场？多少部停车量？
（三）经营性能一量贩店或超市。

（四）商品力强弱势？
（五）附属专柜或附近业种集客力如何？
（六）开幕日期？
（七）营业时间？
（八）促销活动？
报纸新闻稿发布店铺基本动作竞合店价格调查及制作新价格表促销活动结构规划
支援人员名单拟定促销活动配合店铺配置作修正宣传物制作
花篮花圈赞助厂商店铺整装配合ＤＭ广告商品的选定店内ＰＯＰ更新
试吃试饮厂商位置表主力商品群销售计划拟定气氛布置
传单ＤＭ的必放计划摸彩活动
营业预算
三、拟定工作计划要点
（一）促销活动——以３个月连续活动为一期，规划各种摸彩赠送活动，使竞争店疲于
——活动务必在竞争店开幕期，且比竞争店提早３天，将消费者家里冰箱先填满。

——配合其他行业知名企业，共同举办以增强声势。

例如：结合麦当劳、肯德基等做联合促销活动
——促销活动中一定要有超强磁石商品来吸引消费者，例如：蛋每盒１０元或鲜奶买一送一
——要求厂商作赠送活动，例如：新品推销会中赠送试吃或赠品，以往舒适刮须刀赠送刀架即是一例
——店外作展售活动，增加店外活动气氛，凝聚消费者，例如：日本商品三件１００元，可口可乐每箱＊＊元等
——广播宣传加强，店外派员广播，介绍店内各项活动及进行状况，务必使消费者充分了解活动内容。

（二）店铺整装－－重视入口门面的吸引力，灯光是否柔和、明亮。

——破损地板需更新
——冷藏、冷冻柜做适度补修，使其有焕然一新的感觉。

——灯管是否要做局部更新，投射灯位置是否适当。

——货架不否破损？如有须做部分更新。

——天花板、壁面是否需补修。

——厕所是否需要补修。

（三）店铺基本动作要求
——服务礼貌
１、代客送货服务。

２、三袋以上提货上楼
３、欢迎光临口语化
４、店头广播服务加强
５、现场喊卖、解说
——清洁卫生
１、入口楼梯
２、店外人行道。

３、收银台、服务台
４、冷冻、冷藏柜
５、百货货架
６、人员服装仪容
８、冷气出风品、天花板
９、厕所
１０、机器作业台
１１、水污
１２、返品区。

——陈列
１、价格卡是否与商品一
２、前进陈列。

３、ＰＯＰ是否张贴。

４、物价品加大陈列
——收银方面
１、收银机是否正确登打
３、不得让顾客超过３人等候结帐。

４、扫描动作是否确实。

（四）商品方面
１、凸显主力商品群，如以生鲜为主的超市，务必加强陈列面积，使品项齐全来稳固自己优势
２、增加产品区隔，使消费层分开，避免与竞争店重处复太多。

３、作市场调查，例如竞争店若以价格主导，则须事先作选择性售价调整。

４、新商品引进速度宜快，并以试吃来介绍，满足消费者的新鲜感。

５、提供热食、熟食等商品，以便利现代消费习惯。

６、介绍简易食谱、变化菜色知识
７、商品鲜度要求须更严格，加强消费者对公司的信心。

８、农产部门特色要突出、特别是平台量贩。

（五）结合姐妹店
１、百货公司、还食业是最佳合作伙伴
２、面包、小吃街、业局、洗衣店、花店等是相关行业
３、游业中心、电影院也有吸引来客等功能
肆、Ｍ超市与Ｗ超市对应安全案例
Ｍ超市原与Ｙ超市比例竞争，大约在二个月前Ｍ超市退职接到讯息，＊年＊月＊日，Ｗ超市将接手Ｕ超市。

Ｍ超市以生鲜闻名；而Ｗ超市以经营百货为主，且以价格低谦为号召，Ｍ超市估计如此将对自店的百货销售迁成若干影响，故做出对应策略，以下仅作双方分析。