销售人员效率分析PPT课件
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面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个（含3个）以上烟 蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟灰 缸清理干净。
2021
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（五）顾客接待台 21、 接待台保持干净，台面上不可放有任何物品，各
种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不 许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。 22、 接待台处的电话、电脑等设备保持良好的使用状 态。
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17
作业： 1、根据销售效率散点分布图，试述销售顾问的分类及
其特点。 2、汽车展厅5S管理指的是什么，它主要体现在哪几大
区域。
第六节 外促销方案的制订
8
2021
方案的种类： 降价法 赠品法 抽奖法 套餐法 特价法 活动法
第七节 展厅5S管理
9
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整理、整顿、清理、清洁、素养——5S
5S管理起源于日本，是指在生产现场中对人员、机器、 材料、方法等生产要素进行有效的管理，这是日本企 业独特的一种管理办法。“5S”是整理（Seiri）、整顿 （Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikeetsu）和 素养（Shit- suke）这5个词的缩写。因为这5个词日语 中罗马拼音的第一个字母都是“S”，所以简称为“5S”， 开展以整理、整顿、清扫、清洁和素养为内容的活动， 称为“5S”活动。
17、 顾客休息区设有饮水机，并配备开利星空标准的杯托和纸 杯。
18、 顾客休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围。
19、 顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸以上）、影 碟机等视听设备，在营业时间内可播放开利星空广告宣传片和 专题片。
2021
13
（四） 业务洽谈区 20、 业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌
首先需要解决的问题是心态而不是知识和技能。
2、第二象限的销售顾问
4
2021
特点：接待量大，销量却少 类型： 新员工，销售经验缺乏 慢半拍的销售顾问
有良好的心态与学习的动力，缺乏业务知识与专业技 能。先培训产品知识，再进行销售技巧的强化。
3、第3象限的销售顾问
5
2021
特点：接待量小，销量却多。有丰富的工作经验，但 工作热情不高。
25、 卫生间内无异味，应采用自动喷洒香水的喷洒器来消除异 味。
26、 卫生间内相应位置应备有充足的卫生纸，各隔间内设有衣 帽钩，小便池所在的墙面上应悬挂有赏心悦目的图画。
27、 适度布置一些绿色植物或鲜花予以点缀。
28、 卫生间洗手处须有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色的盆栽 等，洗手台上不可有积水或其他杂物。
类型： 自持才高的资深销售顾问 自扫门前雪的销售顾问
要通过感性的激励，而非理性的教导。
4、第4象限的销售顾问
6百度文库
2021
特点：接待量高，销量也多。有丰富的工作经验，但 工作热情也高。
为他们设立更高的目标让他们勇于挑战。
第五节 对内绩效政策的制定
7
2021
常用的政策有： 销售提成——最基本的绩效政策 目标提成：平方系数，封顶系数，保底系数，不保底系数。 车型提成 价格提成 阶梯提成 催销提成 挂钩提成
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第四节 销售人员效率分析
销售效率散点分布图
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接待量大 销量却少
接待量小 销量也少
接待量大 销量也多
接待量小 销量却多
1、第一象限的销售顾问
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特点：接待量小，销量也少 类型： 没有进入工作状态的新员工 在工作中遇到挫折，遭遇销售瓶颈的员工 对工作完全失去兴趣的员工
5、 展厅内摆设有型录架，型录架上整齐放满与展示车辆相对应的各 种型录。
6、 展厅内保持适宜、舒适的温度，依照标准保持在25℃左右。
7、 展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适，依照标准照度在800Lux 左右。
8、 展厅内须有隐蔽式音响系统，在营业期间播放舒缓、优雅的轻音 乐。
9、 展厅内所有布置物应使用开利星空可提供的标准布置物。
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（二）车辆展示区 11、 每辆展车附近的规定位置（位于展车驾驶位的右
前方）设有一个规格架，规格架上摆有与该展车一致 的规格表。 12、 展车间相对的空间位置和距离、展示面积等参照 CIS手册执行。 13、 其它项目参照本章《展车规范要求》及《展示布 置规范示意图》执行。
（三）顾客休息区
14、 顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持
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清洁。
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15、 顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上 （含3个）烟蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟 灰缸清理干净。
16、 顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有5种以上的杂志、 报纸，其中含有汽车杂志、报纸，报纸应每天更新，杂志超过 一个月以上需更换新版。
29、 在营业期间播放舒缓、幽雅的背景音乐。
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（七）儿童游戏区 30、 儿童活动区应设在展厅的里端，位置应相对独立，有专人
负责儿童活动时的看护工作（建议为女性），不宜离楼梯、展 车、电视、型录架、规格架等距离太近，但能使展厅内的顾客 看到儿童的活动情况。 31、 儿童游戏区要能够保证儿童的安全，所用的儿童玩具应符 合国家有关的安全标准要求，应由相对柔软的材料制作而成， 不许采用坚硬锐利的物品作为儿童玩具。 32、 儿童游戏区的玩具具有一定的新意，色调丰富，保证玩具 对儿童有一定的吸引力
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（六）卫生间
23、 卫生间应有明确、标准的标识牌指引，男女标识易于明确 区分。客人和员工分离。客人在一楼，员工在二楼，由专人负 责卫生打扫与清洁，并由专人负责检查与记录。
24、 卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清 洁，台面地面不许有积水，大小便池不许有黄垢等脏物。
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(一) 展厅整体
1、 展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期（1次/半年） 10
清洁。
2、 展厅内部相关标识的使用应符合开利星空有关CI、VI要求。
3、 应按开利星空要求挂有标准的开利星空汽车营业时间看牌。
4、 展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净 整洁，墙面无乱帖的广告海报等。
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（五）顾客接待台 21、 接待台保持干净，台面上不可放有任何物品，各
种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不 许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。 22、 接待台处的电话、电脑等设备保持良好的使用状 态。
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作业： 1、根据销售效率散点分布图，试述销售顾问的分类及
其特点。 2、汽车展厅5S管理指的是什么，它主要体现在哪几大
区域。
第六节 外促销方案的制订
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方案的种类： 降价法 赠品法 抽奖法 套餐法 特价法 活动法
第七节 展厅5S管理
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整理、整顿、清理、清洁、素养——5S
5S管理起源于日本，是指在生产现场中对人员、机器、 材料、方法等生产要素进行有效的管理，这是日本企 业独特的一种管理办法。“5S”是整理（Seiri）、整顿 （Seiton）、清扫（Seiso）、清洁（Seikeetsu）和 素养（Shit- suke）这5个词的缩写。因为这5个词日语 中罗马拼音的第一个字母都是“S”，所以简称为“5S”， 开展以整理、整顿、清扫、清洁和素养为内容的活动， 称为“5S”活动。
17、 顾客休息区设有饮水机，并配备开利星空标准的杯托和纸 杯。
18、 顾客休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围。
19、 顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸以上）、影 碟机等视听设备，在营业时间内可播放开利星空广告宣传片和 专题片。
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（四） 业务洽谈区 20、 业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌
首先需要解决的问题是心态而不是知识和技能。
2、第二象限的销售顾问
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特点：接待量大，销量却少 类型： 新员工，销售经验缺乏 慢半拍的销售顾问
有良好的心态与学习的动力，缺乏业务知识与专业技 能。先培训产品知识，再进行销售技巧的强化。
3、第3象限的销售顾问
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特点：接待量小，销量却多。有丰富的工作经验，但 工作热情不高。
25、 卫生间内无异味，应采用自动喷洒香水的喷洒器来消除异 味。
26、 卫生间内相应位置应备有充足的卫生纸，各隔间内设有衣 帽钩，小便池所在的墙面上应悬挂有赏心悦目的图画。
27、 适度布置一些绿色植物或鲜花予以点缀。
28、 卫生间洗手处须有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色的盆栽 等，洗手台上不可有积水或其他杂物。
类型： 自持才高的资深销售顾问 自扫门前雪的销售顾问
要通过感性的激励，而非理性的教导。
4、第4象限的销售顾问
6百度文库
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特点：接待量高，销量也多。有丰富的工作经验，但 工作热情也高。
为他们设立更高的目标让他们勇于挑战。
第五节 对内绩效政策的制定
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常用的政策有： 销售提成——最基本的绩效政策 目标提成：平方系数，封顶系数，保底系数，不保底系数。 车型提成 价格提成 阶梯提成 催销提成 挂钩提成
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第四节 销售人员效率分析
销售效率散点分布图
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接待量大 销量却少
接待量小 销量也少
接待量大 销量也多
接待量小 销量却多
1、第一象限的销售顾问
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特点：接待量小，销量也少 类型： 没有进入工作状态的新员工 在工作中遇到挫折，遭遇销售瓶颈的员工 对工作完全失去兴趣的员工
5、 展厅内摆设有型录架，型录架上整齐放满与展示车辆相对应的各 种型录。
6、 展厅内保持适宜、舒适的温度，依照标准保持在25℃左右。
7、 展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适，依照标准照度在800Lux 左右。
8、 展厅内须有隐蔽式音响系统，在营业期间播放舒缓、优雅的轻音 乐。
9、 展厅内所有布置物应使用开利星空可提供的标准布置物。
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11
（二）车辆展示区 11、 每辆展车附近的规定位置（位于展车驾驶位的右
前方）设有一个规格架，规格架上摆有与该展车一致 的规格表。 12、 展车间相对的空间位置和距离、展示面积等参照 CIS手册执行。 13、 其它项目参照本章《展车规范要求》及《展示布 置规范示意图》执行。
（三）顾客休息区
14、 顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持
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清洁。
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15、 顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上 （含3个）烟蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟 灰缸清理干净。
16、 顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有5种以上的杂志、 报纸，其中含有汽车杂志、报纸，报纸应每天更新，杂志超过 一个月以上需更换新版。
29、 在营业期间播放舒缓、幽雅的背景音乐。
2021
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（七）儿童游戏区 30、 儿童活动区应设在展厅的里端，位置应相对独立，有专人
负责儿童活动时的看护工作（建议为女性），不宜离楼梯、展 车、电视、型录架、规格架等距离太近，但能使展厅内的顾客 看到儿童的活动情况。 31、 儿童游戏区要能够保证儿童的安全，所用的儿童玩具应符 合国家有关的安全标准要求，应由相对柔软的材料制作而成， 不许采用坚硬锐利的物品作为儿童玩具。 32、 儿童游戏区的玩具具有一定的新意，色调丰富，保证玩具 对儿童有一定的吸引力
2021
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（六）卫生间
23、 卫生间应有明确、标准的标识牌指引，男女标识易于明确 区分。客人和员工分离。客人在一楼，员工在二楼，由专人负 责卫生打扫与清洁，并由专人负责检查与记录。
24、 卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清 洁，台面地面不许有积水，大小便池不许有黄垢等脏物。
2021
(一) 展厅整体
1、 展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，应定期（1次/半年） 10
清洁。
2、 展厅内部相关标识的使用应符合开利星空有关CI、VI要求。
3、 应按开利星空要求挂有标准的开利星空汽车营业时间看牌。
4、 展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净 整洁，墙面无乱帖的广告海报等。