房地产营销人员管理作业指导书
房地产销售人员管理及培训工作手册
房地产销售人员管理及培训工作手册一、引言房地产销售人员的管理和培训工作是确保销售团队高效运作和实现销售目标的重要环节。
该手册旨在为房地产公司提供一套完整的管理和培训方案，以提升销售人员的专业素养和销售技巧。
二、销售人员招聘与选拔1. 招聘广告撰写招聘广告应突出公司的竞争优势和职位的吸引力，明确要求应聘者具备的能力和经验。
2. 筛选与面试制定详细的招聘筛选标准，通过简历初步筛选出适合的候选人，并进行面试，评估其业务能力、人际沟通能力和销售潜力。
3. 选用有效的选拔工具可使用心理测评等有效工具，衡量候选人的适应能力、销售技巧和团队合作能力。
三、新员工培训1. 入职培训新员工入职前，提供全面的培训材料，包括公司介绍、产品知识、销售流程等内容，并安排有经验的销售人员进行一对一指导。
2. 销售技巧培训通过定期组织销售技巧培训，包括陈述技巧、洽谈技巧、解决问题的能力等，提升销售人员的专业素养和销售能力。
3. 团队合作培训通过团队合作培训，让销售人员了解互相合作的重要性，培养团队意识和协作能力。
四、销售绩效管理1. 设定明确的销售目标根据市场情况和公司战略，设定具体、可量化的销售目标，如销售额、签约数等。
2. 制定激励机制设计合理的激励方案，包括提成制度、奖励措施等，激发销售人员的积极性和士气，推动销售业绩提升。
3. 定期绩效考核定期对销售人员进行绩效考核，将其销售业绩、客户满意度等因素纳入考核指标，并进行公正、客观的评估。
五、销售技巧与知识更新1. 定期培训计划制定定期的培训计划，包括销售技巧、市场情报、产品知识等，以保持销售人员的专业素养和领域知识的更新。
2. 建立知识分享平台搭建内部知识分享平台，鼓励销售人员互相学习和交流经验，促进团队共同进步。
六、销售人员关系管理1. 建立良好的沟通机制建立定期沟通机制，包括团队会议、个人面谈等，与销售人员保持紧密联系，了解工作情况和问题，并提供合适的支持。
2. 激励与反馈及时给予销售人员正面的激励和积极的反馈，帮助他们更好地认可自己的工作成果，并改进不足之处。
房地产公司作业指导书
房地产公司作业指导书目标本指导书旨在为房地产公司员工提供作业指导，并确保工作的高效和有序进行。
工作职责1. 销售部门：- 负责房地产项目的销售工作，包括与客户的沟通、销售谈判等。
- 协助客户办理购房手续，提供相关咨询和解答。
- 定期向上级汇报销售情况和市场动态。
2. 市场部门：- 负责房地产项目的市场推广活动，包括广告宣传、媒体合作等。
- 进行市场调研，分析竞争对手和目标客户群体。
- 策划和组织销售促销活动，提高项目知名度和销售量。
3. 客户服务部门：- 负责与客户的沟通和售后服务，解答客户的问题和投诉。
- 定期与客户进行跟进，关注客户满意度和需求。
- 协助其他部门提供客户反馈和意见，改进产品和服务。
4. 后勤部门：- 负责房地产项目的日常物业管理和维护。
- 协调各部门之间的工作，确保工作协调和高效。
- 管理和维护公司的办公设备和场地。
5. 财务部门：- 负责房地产公司的财务管理和资金运作。
- 编制预算和财务报表，监控公司的财务状况。
- 协助其他部门控制成本，提高盈利能力。
工作流程1. 定期开展团队会议，分享工作进展和问题。
2. 尽量减少会议时间，保持高效的沟通和决策。
3. 与相关部门密切合作，共同解决问题，推动工作的顺利进行。
4. 定期评估工作绩效，总结经验教训，不断提高工作质量。
5. 鼓励员工自主创新和研究，提升专业能力和工作效率。
注意事项1. 遵守公司规章制度，保护公司利益和形象。
2. 严格遵守法律法规，避免违法行为。
3. 注意保护客户信息和公司机密，确保信息安全。
4. 注意个人形象和仪容仪表，提高服务质量和客户满意度。
以上为房地产公司作业指导书的主要内容，希望能对员工的工作有所帮助和指导。
房地产销售技巧培训作业指导书
房地产销售技巧培训作业指导书第1章房地产销售基础 (3)1.1 房地产市场概述 (3)1.1.1 房地产市场基本概念 (4)1.1.2 房地产市场分类 (4)1.1.3 房地产市场发展趋势 (4)1.2 销售人员的职业素养与形象塑造 (4)1.2.1 职业素养 (4)1.2.2 形象塑造 (4)1.3 客户需求分析与沟通技巧 (5)1.3.1 客户需求分析 (5)1.3.2 沟通技巧 (5)第2章房地产产品知识 (5)2.1 项目概况与产品特点 (5)2.1.1 项目背景 (5)2.1.2 项目概况 (5)2.1.3 产品特点 (5)2.2 户型解读与亮点挖掘 (6)2.2.1 户型分类 (6)2.2.2 户型解读 (6)2.2.3 亮点挖掘 (6)2.3 竞品分析 (6)2.3.1 竞品概况 (6)2.3.2 竞品优势与不足 (6)2.3.3 对本项目的影响 (6)第3章房地产销售流程 (6)3.1 销售流程概述 (6)3.2 客户接待与需求了解 (7)3.2.1 客户接待 (7)3.2.2 需求了解 (7)3.3 项目推荐与户型介绍 (7)3.3.1 项目推荐 (7)3.3.2 户型介绍 (7)3.4 跟进与签约 (8)3.4.1 跟进 (8)3.4.2 签约 (8)第4章销售策略与技巧 (8)4.1 销售策略制定 (8)4.1.1 市场分析 (8)4.1.2 客户定位 (8)4.1.3 产品优势分析 (8)4.1.4 销售目标设定 (8)4.2 逼定技巧 (9)4.2.1 挖掘客户需求 (9)4.2.2 建立信任关系 (9)4.2.3 情境营销 (9)4.2.4 适时逼定 (9)4.3 价格谈判与异议处理 (9)4.3.1 价格谈判技巧 (9)4.3.2 异议处理方法 (9)4.3.3 转化客户异议 (9)4.3.4 跟进与维护 (9)第5章电话销售技巧 (10)5.1 电话销售准备与心态调整 (10)5.1.1 了解客户需求：在拨打电话前，对潜在客户的基本信息进行收集，了解他们的需求、购房动机及关注点，为电话沟通做好充分准备。
房地产项目营销代理作业指导书销售管理部分
房地产项目营销代理作业指导书销售管理部分1. 前言本文档主要针对房地产项目营销代理的销售管理部分，提供了一份详细的作业指导书。
通过本指导书，销售团队将能够更加高效地进行销售工作，并达到良好的销售业绩。
2. 销售团队管理2.1 设定销售目标在每个销售周期开始之前，销售经理应与销售团队一起设定销售目标。
目标应当具体、可衡量并有挑战性，同时也要与公司整体战略一致。
每个销售人员都应该明确知道他们的个人目标，包括销售额、客户数量等等。
2.2 制定销售计划销售经理与销售团队一起制定销售计划，以确保执行销售目标。
销售计划应当明确列出每个销售人员的任务、负责的区域以及销售活动的时间表。
销售计划应基于深入的市场调研和客户洞察，以确保销售策略的可行性。
2.3 分工合作销售经理应根据销售人员的技能和经验，合理分配销售任务。
分工应当合理，避免工作重叠和冲突。
销售团队成员应相互协作，共享信息和资源，以提高整体销售效率。
2.4 管理销售过程销售经理应定期与销售团队进行会议和跟进，了解销售进展和问题。
销售人员应将所有销售活动和客户沟通记录在销售管理系统中，以提供透明的销售数据和信息。
3. 销售培训与激励3.1 销售培训销售经理应根据销售团队的需求，向销售人员提供必要的销售培训。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等。
培训可以通过内部培训、外部培训和在线培训等形式进行。
3.2 激励机制销售经理应设计和实施激励机制，以激励销售人员达到个人和团队的销售目标。
激励机制可以包括奖金、提成、晋升机会等。
激励应当公平公正，根据销售人员的贡献和业绩进行评估。
4. 销售绩效评估4.1 销售指标销售经理应明确销售指标，包括销售额、销售增长率、客户满意度等。
销售指标应与销售目标和公司整体战略相一致。
4.2 销售报告销售人员应定期提交销售报告，报告应包括销售额、销售进展、客户反馈等信息。
销售经理应对销售报告进行评估，以了解销售团队的绩效和问题。
房地产公司销售案场管理作业指引(总部制定相关模板)模版
销售人员不得泄露公司经营机密，不得将公司内部文件外传。案场资料按其保密性分为三个类别，案场资料保密规定如下：
5.2.1.A类为内部机密资料：包括销控、日报、周报、月报、已购、未购表等，可阅范围为营销部经理、营销策划人员、销售主管；
5.2.2.B类为内部资料：可阅范围为案场内工作人员，包括销售事务专员和置业顾问（非本案人员，未经营销部经理批准不得调阅）；
4.1.下属公司营销部
4.1.1置业顾问负责接待来访客户，填写《来访客户登记表》。
4.2.下属公司营销分管领导
4.2.1审批销售案场管理细则及相关规范。
4.3.总部市场营销部
4.3.1备案销售案场管理细则及相关规定。
5管理内容
5.1.置业顾问客户接待礼仪规范
5.1.1.案场销售人员需随时保持个人卫生，着装整洁，鞋面无尘。有工装者，必须着工装。女性应化淡妆；
5.1.2.客户来访，应主动起身迎接，致问候语：您好
5.1.3.客户落座后，要主动为客户倒水
5.1.4.交谈时，置业顾问坐姿要端正，谈吐要大方，不卑不亢
5.1.5.客户离开时，送至门口，代为开门，并使用礼貌语言向客户道别，“谢谢您”、“再见”、“欢迎您再来”。
5.1.6.尊重每一位来访的客户，不得以貌取人；
5.2.3.C类为一般性资料；
5.2.4.未经允许，案场销售人员不得复印、外泄内部资料。
5.3.案场物品管理
5.3.1.案场销售人员须贯彻公司“对物珍惜”的原则，对物品要节约使用；
5.3.2.案场销售人员可以定期领用办公用品，领用时要签字；
5.3.3.个人要保管好自己的办公用品，不得私自将案场物品归为己有，公用物品用后要及时归还；
房地产项目营销代理作业指导书(销售管理部分)
房地产项目营销代理作业指导书（销售管理部分）一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程四、签收流程五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程七、公司对案场及员工的管理八、销售部的职责九、销售部员工工作的时间安排十一、案场销售指标完成的办法与过程十二、调研与计划十三、项目销售现场管理目录销售全程示意图一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程客户认购流程简图四、签收流程合同领用、签约、归还程序简图五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程与开发商沟通途径示意图七、公司对案场及员工的管理八、销售部的职责九、销售部员工工作的时间安排十一、案场销售指标完成的办法与过程十二、调研与计划附录：整套销售表格销售流程示意图一、接待流程1、客户步入售楼中心，业务员必须清晰响亮的说：“欢迎光临”，其他业务员听见后也必须跟着说:“欢迎光临”。
2、每天上班必须签到，按照签到的次序接待顾客.最右边是主接待位置，由右向左。
每次接待客户必须填写“客户来访记录”,写清客户“来访时间、结束时间、客户姓名"（若是老客户必须注明,接待完毕后30分钟内必须填写）.3、轮到接待的销售人员须提前准备，无论是看房客户，随意参观者或市调人员都作为有效客户，应在其进入接待厅的第一时间主动迎上前去接待。
4、等待接待的销售人员应在其前面的销售人员姓名后签名，以便确认接待客户的顺序。
5、除非客户主动提出不需要陪同，或接待现场确实繁忙,否则销售人员必须亲自带客看房。
6、如遇客户到前台咨询，轮到接待的销售人员应立刻站起来迎接客户。
7、午饭时间，由轮到接待的销售人员负责值班，任何情况下前台不得出现无人的情况，保持前台有两人。
8、当天第一位签到的销售人员(为主接待）应在到达后，尽快摆好电话，检查当天的销售资料是否齐全,数量是否足够；当天最后一位签到的销售人员负责下班时摆好电话，整理接待前台，将资料收放整齐,按规定整理当天的《客户来访登记表》。
房地产营销人员管理作业指导书
一、文件的主控部门、初次公布、实施的时刻二、文件修改记录三、相关部门评审签署1.目的1.1.好2.适用范围2.1.困难3.定义4.职责5.作业内容5.1.名目5.1.1.名目概况5.1.1.1.地理位置及交通优势5.1.1.2.名目根基名称5.1.1.3.产品〔住宅〕概况5.1.1.4.品牌内涵5.1.1.5.名目规模5.1.1.6.总体与建筑设计5.1.1.7.公建配套设施5.1.1.8.智能侍候系统5.1.1.9.文化教育5.1.1.10.投资置业环境5.1.1.11.物业治理5.1.1.12.三期住宅装修标准5.1.1.13.售价、付款方式、进住费用5.1.2.名目优劣势对比及劣势难点释疑5.1.3.销售工作的程序及礼仪5.1.3.1.咨询5.1.3.2.现场销售5.1.3.3.购楼交易的程序及手续5.1.3.4.购楼税费5.1.4.销售疑难咨询题及解答5.1.5.其他相关部门资料5.1.5.1.物业治理公司5.1.6.售后侍候及投诉处理5.2.名目概况5.2.1.地理位置及交通优势5.2.1.1.由x房地产公司开发的“xx居〞名目位于富饶的x市x镇，总占地28万平方米。
x超市、x公园、x高级中学，x酒店等生活配套近在咫尺。
处于x镇与x之间的中心点，离x、x仅15分钟车程。
地理位置得天独厚，环境漂亮，交通便捷，是白领精英的理想居所。
小区内采纳人车分流设计，各行其道，正常畅顺。
5.2.2.名目根基名称5.2.2.2.承建商：浙江x建筑集团七分公司[特级企业]5.2.2.3.总体：珠海x工程设计5.2.2.4.园林设计：珠海市x园林设计5.2.2.5.建筑设计：珠海x工程设计5.2.2.6.物业治理：x市x物业治理5.2.3.全新组团“x〞产品概况5.2.3.1.2006年5月x居首次以“x〞组团推出多层住宅14#—17#共352套，推出短短3个月已全面售馨。
5.2.3.2.2006年10月又以“x〞组团推出18#—20#住宅7栋196套单元，x2期采纳全新设计意念，18#—20#中5栋为多层住宅，2栋为小高层设计，首层部份单元随楼附送DIY私家花园，6层及11层单元全部为或6米中空大厅设计。
房地产营销管理办法作业指导书
房地产营销管理办法作业指导书概述本文档旨在为房地产营销管理办法的学习与实践提供指导。
房地产行业是一个充满竞争的市场，有效的营销管理是房地产企业成功的关键。
本指导书将介绍房地产营销的基本原理、房地产营销策略、房地产营销管理流程以及关键要素的分析和评估。
一、房地产营销的基本原理1.1 房地产市场概述在房地产市场中，需求和供应是主要的市场驱动力。
了解市场需求和供应情况对房地产企业的决策至关重要。
1.2 市场细分与目标市场市场细分是将整个市场分成若干个小的市场细分，以便更好地了解目标客户群体的需求和特点。
在确定目标市场后，房地产企业可以制定相应的营销策略。
1.3 竞争分析了解竞争对手是房地产企业成功的关键。
竞争分析可以帮助企业了解竞争对手的优势与劣势，从而制定针对性的营销策略。
1.4 市场定位与差异化竞争在市场细分和竞争分析的基础上，房地产企业需要确定自己的市场定位，并通过差异化竞争与竞争对手区分开来。
二、房地产营销策略2.1 产品策略产品是房地产企业的核心竞争力，产品策略包括确定产品种类、产品定位和产品创新等。
2.2 价格策略价格是影响消费者购买行为的重要因素之一。
房地产企业需要根据市场需求和竞争情况制定相应的价格策略，以实现销售目标。
2.3 渠道策略渠道策略涉及房地产产品的销售渠道的选择和管理。
合理的渠道策略可以帮助企业更好地与消费者沟通和达成交易。
2.4 推广策略推广策略包括广告、促销和公关等一系列市场推广活动。
合理的推广策略可以提高品牌知名度和产品销售。
三、房地产营销管理流程3.1 环境分析在制定房地产营销策略之前，需要对市场环境进行全面的分析。
环境分析包括外部环境和内部环境的分析，以及需求和供应的分析。
3.2 目标设定在环境分析的基础上，房地产企业需要制定明确的目标，包括销售量、市场份额、品牌知名度等方面的目标。
3.3 策略制定根据前两个步骤的分析结果，房地产企业需要制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
房地产业销售人员操作指导书
房地产业销售人员操作指导书一、引言房地产业销售人员是房地产企业中至关重要的一环。
他们需要全方位了解公司的产品和服务，以及市场上的竞争环境，以有效地推动销售工作。
本操作指导书旨在提供一些实用的指导和技巧，帮助销售人员更好地完成工作任务，提高销售绩效。
二、基本工作准备1.了解产品和服务：销售人员应该全面了解公司的产品和服务特点，包括房产的基本信息、所在地区的交通、教育、医疗等配套设施情况，以及价格、销售政策等。
只有充分了解产品，才能更好地与客户进行沟通。
2.市场分析：销售人员需要对当地的房地产市场进行深入分析，包括目标客户群体、竞争对手情况、市场需求和预期等。
通过市场分析，销售人员可以更准确地制定销售策略和目标。
3.规划工作计划：销售人员应该制定每日、每周和每月的工作计划，并将其落实到实际行动中。
计划可以帮助销售人员有条不紊地完成各项工作任务，并提前做好准备。
4.提升沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的交流和互动。
这包括倾听客户需求、解答客户疑问、快速反应客户意见等方面。
三、销售技巧与策略1.建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是销售工作的核心。
销售人员应该通过真诚的态度和专业的知识，赢得客户的信任和认可。
2.满足客户需求：销售人员应该主动了解客户的需求，并提供符合其期望的产品和服务。
通过与客户的沟通，了解其偏好和优先考虑因素，以便更好地满足其需求。
3.产品展示与解说：销售人员在向客户展示产品时，应该注重产品亮点的突出和功能特点的解说。
清晰、简洁、有说服力的展示和解说可以帮助客户更好地理解产品的价值。
4.处理异议和疑虑：在销售过程中，客户可能会产生疑虑或异议。
销售人员应该耐心倾听客户的问题，并提供积极的解答和解决方案，以消除客户的顾虑。
5.谈判与成交：销售人员需要具备一定的谈判技巧，能够灵活应对客户的各种要求和条件。
在与客户进行谈判时，销售人员应该注重实际情况，维护公司的利益同时也要保持客户的满意度，力求达成双赢的结果。
房地产项目营销代理作业指导书
房地产项目营销代理作业指导书1. 引言本指导书旨在为房地产项目营销代理提供详细的作业指导。
房地产项目营销代理是房地产开发公司的重要一员，负责推广和销售房地产项目。
在完成本指导书后，代理将能够有效地推广和销售项目，提高销售业绩。
2. 项目概述在开始作业之前，代理需要对项目有全面的了解。
以下是项目概述的要点：•项目名称•项目地理位置•项目规模和类型•开发商信息•项目目标市场3. 目标市场分析在推广和销售项目之前，代理需要对目标市场进行详细分析。
以下是目标市场分析的要点：•目标客户群体的特征•目标客户群体的需求和偏好•目标客户群体的购买能力•当前市场竞争状况4. 推广策略基于目标市场分析的结果，代理需要制定有效的推广策略。
以下是推广策略的要点：•品牌推广：建立项目品牌形象，提升品牌知名度•广告宣传：选择合适的媒体渠道，进行广告宣传•线上推广：利用社交媒体和互联网平台进行推广•合作推广：与相关行业合作伙伴进行推广活动5. 销售流程代理需要了解房地产销售的整个流程，并能够根据客户的需求提供专业的销售服务。
以下是销售流程的要点：•客户接待和咨询：主动接待客户并提供详细的项目信息•案场参观：安排客户参观项目展示中心和样板房•销售洽谈：与客户进行深入的销售洽谈，解答疑问并提供合适的解决方案•签订合同：协助客户完成买卖合同的签订和付款手续•售后服务：在交付房产后，提供售后服务和解决客户问题6. 销售技巧代理需要具备一定的销售技巧，以提高销售业绩。
以下是一些常用的销售技巧：•主动倾听：仔细倾听客户需求，并针对性地提供解决方案•激发购买欲望：通过强调项目的优势和特点，激发客户的购买欲望•建立信任关系：与客户建立良好的关系，赢得客户的信任和忠诚度•适时跟进：对潜在客户进行适时的跟进，促使交易的成交7. 市场调研代理需要进行市场调研，了解项目在市场中的竞争情况和销售机会。
以下是市场调研的要点：•竞争项目分析：了解竞争项目的定位、价格、销售策略等•客户需求调研：通过调研了解目标客户的需求和偏好•销售机会分析：根据市场调研的结果，分析项目的销售机会和潜在客户8. 结论本指导书提供了房地产项目营销代理的详细作业指导，包括项目概述、目标市场分析、推广策略、销售流程、销售技巧和市场调研等内容。
某地产营销管理办法作业指导书
某地产营销管理办法作业指导书【文本内容】某地产营销管理办法作业指导书一、背景介绍地产行业作为一个重要的经济支柱产业，在市场竞争日益激烈的背景下，营销管理办法的制定和执行显得尤为重要。
本作业指导书旨在提供一套完整的地产营销管理办法，以帮助企业在市场中取得竞争优势。
二、市场分析1. 市场概况根据市场调研数据，某地区地产市场呈现出稳步增长的趋势。
房地产需求量逐年增加，市场潜力巨大。
同时，竞争对手众多，市场竞争激烈。
2. 目标客户群体通过市场调研，我们确定了目标客户群体为中等收入家庭，年龄在30-45岁之间，具有购房需求和购买能力的人群。
3. 竞争对手分析我们的竞争对手主要有A公司、B公司和C公司。
他们在市场中的知名度较高，拥有较多的项目资源和市场份额。
三、营销策略1. 定位策略我们将以高品质、高性价比的住宅产品为核心，定位于中高端市场。
通过提供优质的产品和服务，满足目标客户的购房需求。
2. 产品策略我们将开发具有创新设计和绿色环保特点的住宅产品，以满足客户对品质和环保的要求。
同时，我们将注重产品的功能性和舒适性，提供多样化的户型选择。
3. 价格策略基于市场需求和竞争对手定价情况，我们将制定合理的价格策略。
在提供高品质产品的同时，保持相对竞争优势的价格水平。
4. 渠道策略我们将采用多渠道的销售策略，包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道通过互联网平台进行产品宣传和销售，线下渠道则通过销售展示中心和销售团队进行销售。
5. 促销策略为了吸引目标客户的关注和购买意愿，我们将采取一系列促销策略，如优惠活动、赠品促销、合作推广等。
同时，我们将加强品牌宣传，提升品牌知名度和美誉度。
四、组织架构和管理体系1. 组织架构我们将建立一个清晰的组织架构，包括总经理办公室、市场部、销售部、客户服务部等。
每个部门将有明确的职责和工作流程，以确保营销管理的高效运作。
2. 管理体系我们将建立一套完善的管理体系，包括目标管理、绩效考核、培训发展等。
{销售管理}营销部人员管理作业指导书
（销售管理）营销部人员管理作业指导书壹、文件的主控部门、初次发布、实施的时间二、文件修改记录三、关联部门评审签署四、审批签署1.目的1.1.好2.适用范围2.1.艰苦3.定义4.职责5.作业内容5.1.销售礼仪5.1.1.仪容、仪表5.1.1.1.头发：经常洗头，做到没有头屑，不得染发，男士头发不得盖过耳部及衣领；女士不得披头散发。
5.1.1.2.双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲；女士不要涂带颜色的指甲油，指甲不要太长。
5.1.1.3.服饰：衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，扣好纽扣。
工号牌佩带工整；5.1.1.4.鞋子：干净擦亮，不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿深色鞋；女士尽量不要穿高跟鞋5.1.1.5.化妆：女性售楼人员须化淡妆，化妆须适当而不夸张5.1.1.6.装饰：可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张饰物；5.1.2.姿势、仪态5.1.2.1.站姿：双脚和俩脚同宽自然分开，体重均匀的落于双脚上，头正肩平、俩眼平视前方、挺胸、收腹。
女士双手叠放身前，脚后跟并拢，脚尖成壹字型，分开15-30度，俩腿并拢伸直；男士俩脚平行分开和肩同宽，俩腿伸直，俩手身后相握，右手握左手。
5.1.2.2.坐姿：售楼员坐姿应该端正，坐椅子的1/3-2/3。
不得翘二郎腿，不得将腿搭于座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
女士从椅子左侧走到椅子前面，右脚后撤半步，右手后笼衣服后放于身前，双膝并拢，轻轻落座。
俩脚、腿并拢，小腿和地面垂直；男士手并列腿上或放于椅子扶手上，俩腿平行，壹拳之隔，和地面垂直。
落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时壹般从左侧站起，不要推或拖座椅。
5.1.2.3.走姿：步伐适中，不要跑。
工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等；5.1.2.4.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部，并说对不起；5.1.2.5.行动要快，但不能跑，和客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，和客户同时进门，应让客户先行，请人让路，应讲对不起；5.1.2.6.整理头发、衣服时请到洗手间或客人见不到的地方；5.1.2.7.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲均会有损自已的形象；5.1.2.8.手不应插于口袋里，双手应垂直；坐着时平放于桌面，不要把玩物件；5.1.2.9.当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向；5.1.2.10.抖动腿部，倚靠于桌子或柜台上均属不良习惯；5.1.2.11.工作时，不要于公众区域搭肩或挽手以及于公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；5.1.2.12.于大堂等公众场合，不能当着客人谈及和工作无关的事情；5.1.3.语言礼仪5.1.3.1.声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低，不要急功近利推销楼盘，要给客户壹种“置业顾问”的形象；5.1.3.2.主动同客人、上级及同事打招呼，客户走近，应立即示意，表示已注意他（她）的来临不得无所表示，等客户先开口；5.1.3.3.多使用礼貌用语，例如：早晨、您好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；5.1.3.4.如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；5.1.3.5.未知姓氏前称呼“先生”或者“女士”；指第三者时不得讲“他”，应称“那位先生”者“那位女士”；5.1.3.6.任何时候不准讲“喂”或说“不知道”，可将不知道改为“我先问壹下”；5.1.3.7.讲客人能听懂的语言；5.1.3.8.进入客房或办公室前须先敲门。
房地产销售流程与作业指导书
房地产销售流程与作业指导书第1章房地产销售准备 (3)1.1 市场调研与产品定位 (3)1.1.1 市场调研概述 (3)1.1.2 市场调研内容 (4)1.1.3 产品定位 (4)1.2 销售团队建设与管理 (4)1.2.1 销售团队组建 (4)1.2.2 人员选拔与培训 (4)1.2.3 销售团队管理 (4)第2章销售策略制定 (5)2.1 销售目标与计划 (5)2.1.1 销售目标 (5)2.1.2 销售计划 (5)2.2 价格策略与付款方式 (5)2.2.1 价格策略 (5)2.2.2 付款方式 (5)2.3 促销策略与活动策划 (5)2.3.1 促销策略 (5)2.3.2 活动策划 (6)第3章客户接待与需求分析 (6)3.1 客户接待流程 (6)3.1.1 初步接触 (6)3.1.2 倾听客户需求 (6)3.1.3 介绍项目及产品 (6)3.1.4 带看样板房 (6)3.1.5 解答客户疑问 (6)3.1.6 留存联系方式 (6)3.2 客户需求挖掘与分类 (6)3.2.1 购房动机分析 (6)3.2.2 预算分析 (6)3.2.3 家庭需求分析 (6)3.2.4 地理位置需求分析 (7)3.2.5 户型需求分析 (7)3.2.6 装修需求分析 (7)3.3 客户信息管理 (7)3.3.1 客户信息收集 (7)3.3.2 客户信息整理 (7)3.3.3 客户信息更新 (7)3.3.4 客户信息保密 (7)第4章房源管理与展示 (7)4.1 房源信息整理与更新 (7)4.1.2 房源信息整理 (7)4.1.3 房源信息更新 (7)4.2 房源展示与看房安排 (7)4.2.1 房源展示 (8)4.2.2 看房安排 (8)4.3 房源对比与优劣势分析 (8)4.3.1 房源对比 (8)4.3.2 优劣势分析 (8)4.3.3 建议与指导 (8)第5章谈判与签约 (8)5.1 谈判技巧与策略 (8)5.1.1 前期准备 (8)5.1.2 谈判沟通 (8)5.1.3 谈判策略 (9)5.2 签约流程与注意事项 (9)5.2.1 签约流程 (9)5.2.2 注意事项 (9)5.3 合同管理与风险防控 (9)5.3.1 合同管理 (9)5.3.2 风险防控 (9)第6章贷款与过户手续 (10)6.1 贷款政策与办理流程 (10)6.1.1 贷款政策概述 (10)6.1.2 贷款办理流程 (10)6.2 过户手续与税费解析 (10)6.2.1 过户手续概述 (10)6.2.2 税费解析 (10)6.3 产权证办理与交接 (10)6.3.1 产权证办理流程 (10)6.3.2 产权证交接 (11)第7章客户关系维护 (11)7.1 客户满意度调查与分析 (11)7.1.1 调查方法与工具 (11)7.1.2 调查内容设计 (11)7.1.3 调查实施与数据收集 (11)7.1.4 满意度分析 (11)7.2 客户关怀与售后服务 (11)7.2.1 客户关怀策略 (11)7.2.2 售后服务流程 (11)7.2.3 客户信息管理 (11)7.3 客户投诉处理与改进措施 (12)7.3.1 投诉接收与分类 (12)7.3.2 投诉处理流程 (12)7.3.4 改进效果评估 (12)第8章销售数据分析与报表 (12)8.1 销售数据收集与整理 (12)8.1.1 数据来源 (12)8.1.2 数据整理 (12)8.2 销售数据分析与解读 (12)8.2.1 销售数据分析方法 (12)8.2.2 销售数据分析内容 (12)8.2.3 销售数据解读 (13)8.3 销售报表制作与提交 (13)8.3.1 报表内容 (13)8.3.2 报表制作 (13)8.3.3 报表提交 (13)第9章团队培训与技能提升 (13)9.1 培训计划与课程设置 (13)9.1.1 培训计划 (13)9.1.2 课程设置 (14)9.2 销售技巧与话术演练 (14)9.2.1 销售技巧培训 (14)9.2.2 话术演练 (14)9.3 团队激励与绩效管理 (14)9.3.1 团队激励 (14)9.3.2 绩效管理 (15)第10章房地产销售风险管理 (15)10.1 法律法规与政策风险 (15)10.1.1 法律法规变化风险 (15)10.1.2 政策调控风险 (15)10.1.3 法律法规与政策风险应对措施 (15)10.2 项目风险与应对措施 (15)10.2.1 项目质量风险 (15)10.2.2 项目进度风险 (15)10.2.3 项目风险应对措施 (15)10.3 风险预防与内部控制 (16)10.3.1 风险预防 (16)10.3.2 内部控制 (16)第1章房地产销售准备1.1 市场调研与产品定位1.1.1 市场调研概述房地产销售前的市场调研是了解市场环境、竞争对手、客户需求的关键环节。
房地产项目营销作业指导书
房地产项目营销代理作业指导书（销售治理部分）一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程四、签收流程五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程七、公司对案场及职员的治理八、销售部的职责九、销售部职职员作的时刻安排十一、案场销售指标完成的方法与过程十二、调研与打算十三、项目销售现场治理目录销售全程示意图一、客户接待流程二、客户确认流程及违规处理三、客户付定流程客户认购流程简图四、签收流程合同领用、签约、归还程序简图五、收取佣金流程六、与开发商的沟通流程与开发商沟通途径示意图七、公司对案场及职员的治理八、销售部的职责九、销售部职职员作的时刻安排十一、案场销售指标完成的方法与过程十二、调研与打算附录：整套销售表格销售流程示意图一、接待流程1、客户步入售楼中心，业务员必须清晰响亮的讲：“欢迎光临”，其他业务员听见后也必须跟着讲：“欢迎光临”。
2、每天上班必须签到，按照签到的次序接待顾客。
最右边是主接待位置，由右向左。
每次接待客户必须填写“客户来访记录”，写清客户“来访时刻、结束时刻、客户姓名”（若是老客户必须注明，接待完毕后30分钟内必须填写）。
3、轮到接待的销售人员须提早预备，不管是看房客户，随意参观者或市调人员都作为有效客户，应在其进入接待厅的第一时刻主动迎上前去接待。
4、等待接待的销售人员应在其前面的销售人员姓名后签名，以便确认接待客户的顺序。
5、除非客户主动提出不需要陪同，或接待现场确实繁忙，否则销售人员必须亲自带客看房。
6、如遇客户到前台咨询，轮到接待的销售人员应赶忙站起来迎接客户。
7、午饭时刻，由轮到接待的销售人员负责值班，任何情况下前台不得出现无人的情况，保持前台有两人。
8、当天第一位签到的销售人员(为主接待)应在到达后，尽快摆好电话，检查当天的销售资料是否齐全，数量是否足够；当天最后一位签到的销售人员负责下班时摆好电话，整理接待前台，将资料收放整齐，按规定整理当天的《客户来访登记表》。
物业公司售楼处工作手册
物业公司售楼处工作手册第一章：引言1.1 背景介绍物业公司售楼处是物业管理公司中一个重要的部门，其主要职责是为公司的房地产项目提供销售服务，以促进房地产项目的销售和推广。
1.2 目的本工作手册旨在为售楼处工作人员提供清晰详细的工作指引和规范，帮助他们更好地开展工作，提高工作效率和客户满意度。
第二章：售楼处工作职责2.1 销售工作售楼处工作人员需要具备良好的销售技巧和沟通能力，能够有效地推广公司的房地产项目，实现销售目标。
2.2 客户服务为客户提供优质的服务是售楼处工作人员的重要职责，包括解答客户疑问、提供周到的服务等。
2.3 市场调研定期开展市场调研是售楼处工作人员的职责之一，以了解市场动态和竞争情况，为公司制定销售策略提供依据。
第三章：工作流程3.1 客户接待客户进入售楼处后，应立即由工作人员进行接待，并了解客户需求，根据客户需求进行相应介绍。
3.2 房地产项目介绍工作人员需要对公司的房地产项目有充分的了解，能够向客户清晰详细地介绍项目信息。
3.3 销售谈判在客户表示购买意向后，工作人员需要进行销售谈判，与客户商讨价格和其他相关事宜，争取达成合作协议。
3.4 合同签订当双方就交易细则达成一致后，工作人员需要协助客户完成相关合同的签订工作，确保交易顺利完成。
第四章：工作注意事项4.1 保持礼貌售楼处工作人员需要维护良好的客户关系，保持礼貌和耐心，提高客户满意度。
4.2 遵守规定工作人员需要严格遵守公司的规定和政策，不得擅自处理与工作相关的事务，确保工作的规范性和合法性。
4.3 监督检查定期对售楼处工作进行监督和检查，发现问题及时处理，确保工作的有效性和高效性。
第五章：总结与展望5.1 工作总结通过本工作手册的学习，售楼处工作人员能够更好地了解自身工作职责，提高工作效率和服务质量。
5.2 展望未来随着房地产市场的不断发展，售楼处工作人员需要不断学习和提升自身能力，适应市场变化，为公司的发展做出贡献。
{推荐}地产项目销售人员工作手册
地产项目销售人员工作手册珠江地产项目销售人员工作手册珠江地产项目销售人员手册目录一、行政管理规范3（一）考勤管理规范3（二）行为管理规范4（三）礼仪管理规范5（四）信息管理规范6（五）会议管理规范7（六）计划管理规范8（七）销售场所及销售工具的管理规范8（八）销售业务管理规范81、接听电话记录规范82、客户接待记录规范93、成交业绩确认制度94、成交客户确认制度105、客户资料移交、存档制度106、楼盘预留办法107、购房折扣管理108、催款工作要求119、签约工作要求11二、业务组安排及工作程序12三、相关表格填写说明13A.一、行政管理规范（一）考勤管理规范1、营销部人员工作时间：上班时间：9：00—17：00午餐时间：12：00—12：30，午餐时间接待台保证2人接电、接访值班，其余员工轮流就餐，不得有空岗现象）值班时间：17：00—20：00（负责接电、接访组留人）2、销售人员工作时间执行6天工作制，周六、日原则上不安排休息；采用轮休制，每周一至周五轮休一天。
3、节假日由销售经理安排值班；4、广告期、展会期间、开盘期间由销售经理安排必须保证所有业务员在场，原则不安排休息，待非销售高峰期间安排业务员轮流倒休；5、其他非一线销售人员工作时间参照公司规定，原则上执行5天工作制，周六、日休息。
6、病假：需在上班前1小时请假，否则按旷工处理，请病假须经直接主管领导同意后执行；7、事假：1天以内事假须提前1天向直接主管领导提出申请，申请批准后方可执行，否则按旷工处理；8、销售人员未经批准私自休息的，按旷工处理,月旷工超过2次，视为自动离职；9、销售人员在1个月内累计超过5天病假，事假超过3天的按自动离职处理，特殊情况经公司批准后另行处理；10、上、下班采取打卡制，不得代打卡，因公未能打卡的要填《未打卡说明》由直接主管领导负责签字，交存考勤负责人上报公司；11、排班轮休表由直接主管领导安排公布，确有特殊要求可申请调整；12、销售人员换班、换休应提前向直接主管领导申请，经批准后方可执行；13、员工离职须提前一个月书面提辞职申请，经批准后，确认做好交接工作后方可离职，否则按开除处理。
房地产销售现场管理作业指导书
房地产销售现场管理作业指导书1.目的1.1规范销售现场的日常管理，明确销售接待的标准，促进销售工作的正常进行。
2.范围2.1现场销售顾问及轮岗、试用人员。
3.职责3.1营销管理部负责对本制度的执行情况进行检查、督导和处理。
3.2营销总监对此制度进行监督。
4.现场管理细则4.1销售人员着装要求修饰外表是尊重客户的表现，修饰外表的重点是清洁、品位和保守,营销管理部销售现场统一配制服装，定期进行干洗，保持洁净与平整.4.1.1女士：1)必须统一穿着工作装，并保持工装的整洁；2)保持淡雅妆，不得浓妆艳沫，香水味不宜过浓；3)饰物佩带只限戒指、纤细项链、小耳丁，指甲不宜过长，可使用自然色指甲油；4)发型斯文大方、长发梳理整齐；5)按规定穿黑色（深色）低帮皮鞋，夏天禁止穿露趾凉鞋，可着肉色丝袜；6)在办公室区域内须佩带公司指定工作牌，非因工作需要，外出时可不穿着工作制服。
4.1.2男士：1)必须统一穿着工作装，并佩带颜色适当的领带，并保持工装的整洁；2)发型以发长不超过耳及领封上一寸为标准，必须及时洗发理发，避免头发油腻或多头皮，不蓄胡须；3)按规定穿着黑色皮鞋并保持整齐、光泽，皮鞋严禁钉金属掌；4)保持口腔清洁，不得在上班的时候抽烟、吃异味食品。
在办公室区域须佩带工作牌，非因工作需要，外出时可不穿着工作制服。
4.2电话接听服务规范4.2.1电话接听最高服务规范——以客户来访为最终目的1)微笑——对着话筒微笑，会使你的声音听起来亲切自然，使客户从你的声音，感觉到你的微笑。
2)销售顾问应在电话铃声响起第3声之内拿起话筒，并首先亲切问候“您好！XXXX（项目名称）”。
3)销售顾问在接听电话时声音要温柔、亲切，细心回答客户所提出的问题。
主动询问对方的获知途径。
不可刻意地留自己的电话给客户，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观并且向客户询问他的联系方式做好记录，如客户不愿留电话的，不可强留。
4)每接听一个电话，销售顾问应立即认真填写《客户来电登记表》，在电话登记表中注明接听电话时间、接听人，并按照表格要求对客户类别、意向做出判断；一天结束后，销售经理负责收集、整理好当日《客户来电登记表》并交给现场销售助理。
营销人员管理作业指导书
营销人员管理作业指导书第一条总则1、为了促进集团营销队伍建设的制度化、规范化和科学化，充分调动营销人员发展业务的积极性，促进集团公司各项业务健康、全面、可持续发展，特制订本管理办法。
2、本管理办法适用于集团公司总部及下属单位。
第二条营销计划的制订各单位每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。
其内容包括：1、市场定位；2、服务项目；3、营销策略。
第三条拓展业务时恪守重点方针1、注重市场前景广阔的合作对象；2、有利于拓展本企业的业务；3、有利于提高本企业的市场竞争力；4、有利于最大化本企业的利润；5、注意在第一时间回收货款；6、承诺客户的必须在第一时间满足；7、在订立合同时要尽可能使合同款项能长期持续下去。
第四条营销人员工作职责1、自觉服从所属企业和部门的管理和调度；2、严格遵守集团各项规章制度和劳动纪律；3、及时搜集、整理市场情报和市场调查的相关资料，并注意关键信息的保密。
4、探寻及决定潜在客户并对潜在客户的状况进行调查、研究、掌握；5、每月定期回访6个以上的老客户、拜访2个以上新客户，并做好相应的客户回访记录。
6、对客户资料随时进行分类、记录（见附表）：（1）把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多的评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易状况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
（2）除了以上记录外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，并分类整理。
7、每日认真填写营销人员工作日志（见附表）并及时向部门营销主管报告客户需求等动态情况。
8、认真做好周工作计划、月工作计划和月度工作小结。
9、按时完成部门下达的营销任务指标。
10、完成部门领导交办的其他工作。
第五条营销人员的培训1、除了由各单位营销部门负责人对“新进业务员”进行必要的培训外，全体营销人员每年必须保证集训两次，每次两天，课程由各单位根据情况统一安排，讲师可内聘或外聘。
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一、文件的主控部门、初次公布、实施的时刻
二、文件修改记录
三、相关部门评审签署
四、审批签署
1.目的
1.1.好
2.适用范围
2.1.困难
3.定义
3.1.
4.职责
5.
6.作业内容
6.1.目录
6.1.1.项目概况
6.1.1.1.地理位置及交通优势6.1.1.2.项目差不多名称
6.1.1.3.产品（住宅）概况
6.1.1.4.品牌内涵
6.1.1.5.项目规模
6.1.1.6.总体规划与建筑设计
6.1.1.
7.公建配套设施
6.1.1.8.智能服务系统
6.1.1.9.文化教育
6.1.1.10.投资置业环境
6.1.1.11.物业治理
6.1.1.12.三期住宅装修标准
6.1.1.13.售价、付款方式、入住费用6.1.2.项目优劣势比较及劣势难点释疑6.1.3.销售工作的程序及礼仪
6.1.3.1.电话咨询
6.1.3.2.现场销售
6.1.3.3.购楼交易的程序及手续
6.1.3.4.购楼税费
6.1.4.销售疑难问题及解答
6.1.5.其他相关部门资料
6.1.5.1.物业治理公司
6.1.6.售后服务及投诉处理
6.2.项目概况
6.2.1.地理位置及交通优势
6.2.1.1.由x房地产公司开发的“xx居”项目位于富饶的x市x镇，总
占地28万平方米。
x超市、x公园、x高级中学，x酒店等生活配套近在咫尺。
处于x镇与x之间的中心点，离x、x仅15分钟车程。
地理位置得天独厚，环境优美，交通便捷，是白领精英的理想居所。
小区内采纳人车分流设计，各行其道，安全畅顺。
6.2.2.项目差不多名称
6.2.2.1.进展商：x市x房地产开发有限公司（简称“x地产”）
6.2.2.2.承建商：浙江x建筑集团七分公司 [特级企业]
6.2.2.3.总体规划：珠海x工程设计有限公司
6.2.2.4.园林设计：珠海市x园林设计有限公司
6.2.2.5.建筑设计：珠海x工程设计有限公司
6.2.2.6.物业治理：x市x物业治理有限公司
6.2.3.全新组团“x”产品概况
6.2.3.1.2006年5月x居首次以“x”组团推出多层住宅14#—17#共352
套，推出短短3个
月已全面售馨。
6.2.3.2.2006年10月又以“x”组团推出18#—20#住宅7栋196套单元，
x2期采纳全新设
计意念，18#—20#中5栋为多层住宅，2栋为小高层设计，首层部份单元随楼附送DIY私
家花园，6层及11层单元全部为4.5米或6米中空大厅设计。
该组团中的19#楼为整个组
团中的楼皇，1-8层为一梯四户设计，9-11层为一梯两设计，11层为空中不墅设计、随楼
附送超大型私家露台，19#正对组团中心主绿化园景，最宽楼距达53米，体现豪宅典范。
开售当天，推售单元已超9成，取得了较好的业绩。
6.2.3.3.2007年8月再以“x”组团推出21#—25#部份住宅，21#—25#
为“x”组团的升组
产品，在保持“x”组团一贯优点外，更提高的住宅的交楼标准，如住户大堂采纳了酒
店式大堂的设计，另外，铝合金材料更升级为喷涂形材料，
使业主生活更显尊贵。
6.2.4.品牌内涵
6.2.4.1.本项目由x市最具实力的大型港资企业x市x房地产开发有限
公司所开发。
公司创立于1999年，通过不断的进展，业务范围已拓展至房地产开发经营、物业治理、房地产中介服务、酒店物业等多个行业。
x地产最初要紧从事商品房代售经营，自2000年成立x 市x房地产开发有限公司以来，通过我司同仁的不断努力，公司事业得到了长足的进展，已成为x较具阻碍力的房地产开发企业，至今已成功开发了“x花园一至五期、x酒店项目，参与开发了x镇x阁；开发中的“xx居”（包括“x学校”）项目，是x市同期开发的最大楼盘之一。
6.2.4.2.“x”矢志不渝地致力于人文文化的房地产开发和服务：出色的
规划设计、便利的交通网络、优良的工程品质、完善的社区设施、怡情的园林绿化、贴心的物业治理，赢得了业界及业主的一致好评。
6.2.5.项目规模
6.2.5.1.本项目总占地28万M2，自西向东分六期进展，容积率2.4，绿
化率35%。
6.2.6.总体规划与建筑设计
6.2.6.1.为使本项目的规划建站在一个更高的起点，从2003年起，我司
不惜成本分不就xx居的总体规划、都市综合体及单体设计方案、园林设计方案进行了三次较大规模的招标。
6.2.6.2.总体规划招标吸引了国内多家知名机构参加，竞标方案水准专
门高，大量现代规划设计理念被运用其中。
最后，珠海x工程设计有限公司，以其整体空间较好，规划布局合理，结构清晰，能充分体现和谐人居的特色，可实施性较强等综合优势一举夺标。
6.2.6.3.都市综合体及单体设计中标单位同样为珠海x工程设计有限公
司，该公司强调住宅区环境与建筑、单体与群体、空间与实体的整合，并将设计元素融入人居与社区环境，使建筑平面、空间组合与环境富有特色，形体塑造更具魅力。
6.2.6.4.园林设计方案中标单位为珠海市x园林设计有限公司，该公司
的设计方案充分考虑到小区的空间，将组团绿化、绿化带、居住区集团绿化设计成点、线、面不同形式的绿化系统。
一期的绿化在欧洲园林的主题情调下，以多外水景喷泉、瀑布、凉亭组合成不同的绿化组团，将作品中或爽朗浪漫、或经典幽雅、或贵丽雍华的气质带入小区、使小区更富生气，和生活有机融合。
设计公司考虑到地。