连锁超市定价策略.pptx

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定价策略——如何做到天天低价
摘自《哈佛商业周刊》：零售业的五大 支柱
•解决顾客的问题。
•尊重顾客。
•与顾客建立感情上的联系。
•制定公平（但不是最低）的价格。
•节约顾客的时间。
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定价பைடு நூலகம்略——如何做到天天低价
零售业的商品来自制造商或批发商， 大多不需再加工即可销售，故其进价成本 极易被得知，假若定价时仅考虑成本因素， 那定价就不是什么高深的学问了。但实际 上定价需考虑的因素错综复杂，真正成功 的定价有下列几层含义：
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二、定价决策程序
l 选择定价目标
1、维持生存 2、求取当期最大利润。 3、求取当期收入最大，市场占有率。 4、求取最大利润率。 5、求取高品质的声誉。
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二、定价决策程序
l 确定需求：
1、需求与供给的关系：需求大于供给；需求小于 供给。
2、需求弹性：需求弹性大，代表商品需求变动受 价格影响大，顾客的价格敏感度高。
定价策略——如何做到天天低价
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撰稿人：余键
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定价策略——如何做到天天低价
培训内容：
一、商品的分类与构成分析 二、定价决策程序 三、商品定价的技巧 四、利润目标模型建立 五、连锁总部的价格管理 六、自有品牌的定价方法
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定价策略——如何做到天天低价
世界上尚未发现不为减价两分钱所动 的品牌忠诚者——佚名 真正的问题所在是价值，而不是价 格——罗伯特·T·林格德
l 选择定价方法：
1、成本加成法：进价80，20%毛利率，售价=80/（1-20%） =100
2、目标报酬定价法：成本+目标报酬/销售数量
3、认知价格定价法：
4、现行价格定价法：根据市场销售价格确定我们的售价， 回推成本。
l 选定最后的售价：
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三、商品定价的技巧
l 成本技巧
1、数量折扣法：“一物二价”，子母 号。
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定价策略——如何做到天天低价
1、顾客任职他们所获得的价值大于其所支付的售 价。
2、商品的价格范围符合目标客户群体的需求。
3、价格水准与商店的定位一致。
4、具有竞争弹性。
5、带来收入与利润。
6、代表新的业态经营方式。
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一、商品的分类与构成分析
零售业的特点是出售繁杂的商品，如建材
比
势
EDLP EDFP
很低，尤其周转快商品
很低 较低 持平
1%
10% 90%
数量 多，重 点是价
格
必不可 少按商 店、地 区进行
不是重 点关注 持续低
价
重点放 在营销 组合之 其它因
素上
先稳定 价格再 比较， 较灵活
关键在 于品种 齐全和 服务优
良
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一、商品的分类与构成分析
按功能用途的分类：（举例）
超市就有多至几万种商品，各种商品又有不同
的特性及角色扮演，若将每一项商品皆评估考
虑之后再予定位，往往不切实际，缺乏效率。
故有效的做法是予以分门别类，分不同部门管
理，在同一类别的商品，其特性一致，定价原
则也相近。
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一、商品的分类与构成分析
目前我们将商品按特性分为：敏感性商品， 竞争性商品，一般性商品，配套性商品及季节 性商品等。
2、时效定价法：
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三、商品定价的技巧
l 心理技巧
1、诱饵法：对消费者而言，仅能记住经常购买 的一二十种畅销品的价格，只要将这几种商 品价格调低，就能使消费者产生低价印象。
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三、商品定价的技巧
l 心理技巧
2、尾数定价法： （1）有曲线的数字：0、2、5、8 （2）便于记忆的数字：0、5 （3）便宜的感觉：9、8
3.即使只销售A类畅销品，仍能分出 ABC类商品。 所以，B、C类商品的配置仍 有必要，因为有B、C类商品才能相对地产 生A组商品，B、C类商品有维持畅销品、 确保店内整体业绩的功能。
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一、商品的分类与构成分析
EDLP（天天低价）与EDFP（天天平价）的区别
政策
价格
广告
价格对 其它优
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一、商品的分类与构成分析
1.若除去B、C组商品，总销售量会滑落 25%；
2.而商场内若除去80%的商品项目，会 使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十 分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但 商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购 买欲低落。
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一、商品的分类与构成分析
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一、商品的分类与构成分析
ABC分析法：
在某类产品市场中，排名较前的20%商品项目 通常占总销售额的75%，我们称之为A类商品； 另 外有40%的商品项目占销售额的20%，我们称之为B 类商品； 剩下的40%的商品项目只占销售额的5%， 我们称之为C类商品。 利用这样的商品分类对商 品进行分析的方法，就叫做ABC分析法。
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三、商品定价的技巧
l 心理技巧
3、价格带定价法：最低售价到最高售价之间的 价格范围，销售量最大的某一价位，中间价 确定。
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三、商品定价的技巧
举例说明
例：热水器(电、燃气)矩阵
首要Primary
100 180-280 280-480 Opening good better
按照功能用途我们分部门下，划定了品类、 大类、子类等，划分合理易于销售管理及控制。 目前各部门已经提交分类报告
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一、商品的分类与构成分析
敏感性商品的特征： •重复购买商品。 •价格弹性好的商品。 •市场完全竞争产品。 •能带动相关产品销售的产品。 •不冲击同类整体销售的产品。
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商品结构表（ 27 部）
品类编号 品类名称 大类编号 大类名称
1
墙壁开关
2
墙壁插座
1
开关插座
3
配线盒
子类编号 1 2 1 2 3 4 1 2
灯口/拉
1
4
线开关/
2
元木
3
4
60
其它
子类名称 墙壁开关 开关附件 强电插座 弱电插座 插座附件 地板插座
明盒 暗盒 床头、拉线 开关 普通灯口 防水灯口 元木
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二、定价决策程序
l 计算成本：
1、系统成本 2、是否有折扣 3、价外支持 4、产品特性：保质期，花色类商品。（贬值速度）
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二、定价决策程序
l 分析竞争者的价格：
1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格
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二、定价决策程序