种子市场细分与目标市场选择
第五章市场细分、目标市场选择和市场定位
二 市场细分的前提和一般方法
市场细分 的前提
2消费者需求的 多样化和差异化
1产品供应的 多元化
市场细分的一般方法
一完全细分 二按一个影响需求因素细分 三按两个以上影响需求因素细分
三 有效市场细分的条件
1可衡量性 2实质性 3可接近性 4可行动性
第二节 市场细分的依据
一 按人口统计的市场细分 二 按地理状况的市场细分 三 按心理的市场细分 四 按行为的市场细分
一 按人口统计的市场细分
1 按年龄及家庭生命周期阶段细分 2 按性别细分 3 按收入细分 4 按民族细分 5 按教育程度细分 6 按职业细分 7 按多变数人口细分
二 按地理状况的市场细分
可根据消费者所在的不同地理位置 气候 人口密度和城乡情况;划分出不同 的细分市场
密集单一市场——企业在众多细分市场中 只选择其中一个集中营销的策略
有选择的专门化——企业选择若干个有吸 引力 可能盈利的细分市场的策略
市场专门化——企业集中生产某一市场所 需要的各种产品的策略
产品专门化——企业专门生产一种适合各 种消费者需要的产品策略
完全市场覆盖——企业用各种产品满足各 种顾客群体的需要
市场覆盖的五种模式
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1M2M3Fra bibliotekP1P2
P3
密集单一市场
M1
M2
M3
P1
P2
P3
选择性专门化
市场专门化
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M=市场 P=产品
第八章种子市场细分目标市场的选择与定位
•2020/7/26
•种子市场营销学（第八章）
※在市场细分后，企业可以针对目标市场特点，制 定和实施有效的市场营销组合策略，提高经营 效益。
№例如：在不同的细分市场上，种子用户对于种子的
质量、价格、包装、服务等有着不同的要求，对广告、 宣传的形式也有不同的偏好。
•2020/7/26
•种子市场营销学（第八章）
•2020/7/26
•种子市场营销学（第八章）
2．市场细分有利于企业提高经营效益
市场细分对提高企业经营效益的作用主要表 现在两个方面：
※在市场细分的基础上，通过集中兵力打歼灭战的 办法，取得理想的经济效益。这一点对中小企业 来说尤为重要。
№例如，湖南省蔬菜研究所辣椒组只有几个人，在竞争
中瞄准辣椒这个小市场，集中力量，大力开发辣椒新品种 。几年来，研制开发的湘研系列辣椒品种占全国同类品种 种植面积的 50% 以上，在种业市场上牢牢站住了脚跟。
购买的准备阶段和消费者的态度等。
•2020/7/26
•种子市场营销学（第八章）
1．购买动机
• 这是指种子用户为了满足某种需要，引起购买行 为的一种内心推动力。购买动机支配着购买行为 。
• 农民购买种子，有的是让其产品进入市场，获得 高效益；有的是自产自用，满足其生产和生活需 要；而有的则是更新一下品种。
＊我国疆土跨越赤道带、热带、亚热带、暖温带、温带、寒温 带等六个温度带。由于各温度带的热量和生长期不同，农作 物种类和熟期有很大的差异。
＊不同的气候条件，有不同的作物布局，需求不同生态类型的 农作物种子。
＊同一气候条件下的作物布局也是不尽相同的。
• 种子生产经营单位在进行市场细分时，一定要树立动态观念
• 种子市场细分，就是按一定的标准，把所有的种 子用户(整体市场)划分成为若干个对种子需求相 同的种子用户群的过程。各个种子需求相同的用 户群组成种子细分市场。
《市场营销策略：市场细分与目标市场选择》
市场营销策略：市场细分与目标市场选择作为一个企业，要在竞争激烈的市场中生存并且获得成功，制定和执行有效的市场营销策略是至关重要的。
市场细分和目标市场选择是其中两个核心要素，它们可以帮助企业更好地了解目标客户，并为他们提供个性化的产品和服务。
在本文中，我们将深入探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何执行这些策略。
1. 什么是市场细分市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，并针对每个细分市场制定独特的营销策略。
每个细分市场都有其特定的需求、偏好和行为模式，因此，通过将市场细分为几个小的、有针对性的细分市场，企业可以更好地满足客户需求，提供更有价值的产品和服务。
2. 为什么需要进行市场细分市场细分的目的是使企业能够更好地了解客户，并通过个性化的营销策略吸引并满足他们的需求。
以下是市场细分的几个重要理由：2.1 更好地满足客户需求通过对市场进行细分，企业可以更好地了解客户的需求和偏好。
不同的细分市场可能有不同的需求，只有深入了解这些需求，企业才能为其提供更准确、更有价值的产品和服务。
例如，年轻人可能对时尚和新技术更感兴趣，而中年人可能更关注性价比和可靠性。
2.2 提高竞争力市场细分可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，提高竞争力。
通过将市场细分为小的、有针对性的市场，企业可以更准确地定位自己的产品和服务。
这样一来，企业就可以针对不同的细分市场制定专门的营销策略，从而在竞争对手中脱颖而出。
2.3 提高市场份额市场细分还可以帮助企业提高市场份额。
通过将市场细分为小的、有针对性的市场，企业可以更好地满足客户需求，并吸引更多的目标客户。
随着企业在各个细分市场的表现越来越好，市场份额也会逐渐增加。
3. 如何进行市场细分市场细分是一个系统性的过程，需要企业充分了解市场和客户。
以下是进行市场细分的几个步骤：3.1 市场研究在进行市场细分之前，企业需要进行充分的市场研究。
这包括了解市场的大小、竞争对手、客户行为和需求等因素。
种子市场机会分析与目标市场选择研究
为方式 、行业平 均绩效水 平、行业竞争程度和利润潜力等进行
种子市场机会分析亦称种子市场 内外分析 、种子营销环境 分 析的过程 。种子行业环境对身处其 中的种子企业影响远大于 分析 ，就是 运用 市场营销理论分析种子市场上存在哪些 尚未满 总体环境影 响 ，因此 ，进行种子行业环境分析非常重要。种子 足或 尚未完 全满 足的显性或隐性的需求 ，以便种子企业能根据 行业环境分 析的主要 内容有 ：分析种子行业 主要经济特征 、变 自己的实际情况 ，找到内外结合的最佳点 ，从而组织和配置资 革 因素 、种子行业总需求情况等。
２ ． １ ． １ 宏 观环境 分析 他们所 处的区域和栽 培习惯不同 ，但是 ，优 良品种是他们 的根 宏观环境分析包括人 口统计分析 、政治法律 环境 分析、经 本 需求 。分 析种子用 户的需求 特点是每个种子企业 的必修课 ， 济环境 分析 、社会文化环境分析和科学技术环境分析 。一般来 只有了解并 适应其 需求 特点 ，种子企业才能得到生存和发展 。 说 ，宏 观环境分析主要是宏观经济分析 。种业 的宏观环境分析 因此 ，种子 企业 的营销策 划必须 以市场 为出发点 ，首先考虑种 内容 主要包 括 ：当地政府对种植业结构调整 的导 向；近几年各 子用户 的需求 和行 为特点 ，而不是首先考虑产 品本身 。种子企
类农作物播种 面积的变化 ；国家关于粮食及其它农产 品收购政 策 的导 向 ； 农 民种植 各类农 作物的收益情况 ；农作物栽培新技 术 的推广力度及农 民的掌握程度 ；居民对农 产品消费习惯 的变 化等 。通过宏观 环境 分析 ，掌握区域 内各类农作物播种面积 的 发展趋势 ，同一种类农作 物中各品种 占有份额 的发展趋势等 ，
２种子 市场 机会 分析 的内容
市场细分与目标市场的选择
市场细分与目标市场的选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的两个环节。
在竞争激烈的商业环境中，了解目标市场和准确地捕捉市场细分是企业制定有效营销策略的关键。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何进行市场细分和选择目标市场的步骤。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为一个个小的细分市场，即将消费者按照一定标准进行分组，以满足他们不同的需求和偏好。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 更有效的市场定位：通过市场细分，企业可以更准确地了解不同细分市场的需求和喜好，以确保产品或服务能够针对目标市场进行更精准的定位。
2. 提高市场反应速度：市场细分可以帮助企业更迅速地对市场变化做出反应，并根据不同细分市场的需求进行调整。
这可以使企业更具有竞争力和灵活性，迅速抓住机会。
3. 提供更有针对性的营销策略：市场细分后，企业可以根据每个细分市场的特点制定相应的营销策略，以满足不同市场的需求，提高广告传播的有效性。
二、市场细分的步骤进行市场细分需要经过一系列的步骤，以确保准确性和有效性。
以下是市场细分的主要步骤：1. 市场研究：通过市场研究了解整个市场的特点和趋势，确定细分市场的潜在规模和利润潜力。
2. 定义细分标准：根据市场研究的结果，确定细分市场的标准，例如地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。
3. 选择目标市场：根据细分标准，选择最具潜力和适合企业产品或服务的目标市场。
4. 细分市场需求评估：对每个细分市场的需求和偏好进行评估，了解他们的购买习惯、价值观和购买动机等。
5. 建立细分市场的买家人格画像：通过细分市场的需求评估，根据消费者特征和行为习惯等信息，建立一个典型买家的人格画像，以便更好地了解目标市场。
三、目标市场的选择目标市场的选择是市场细分后的关键步骤，需要综合考虑多个因素。
以下是选择目标市场的一些常用方法：1. 市场规模和增长率：选择规模适中且增长率较高的目标市场，以确保市场的潜力和可持续性。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的环节。
通过将市场细分为不同的消费者群体，并选择适合的目标市场，企业可以实现精准营销，提高销售和市场份额。
本文将从市场细分的概念入手，探讨市场细分的重要性，并介绍目标市场选择的方法和步骤。
一、市场细分的概念和重要性市场细分是指将整个市场划分为若干个具有共同特征和需求的子市场。
这些子市场通常由一群相似的消费者组成，他们对产品或服务的需求、购买习惯和价值观等方面具有相似性。
市场细分的目的是将企业的有限资源集中在最有潜力的消费者群体上，以提高市场营销的效果。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1. 更好地了解消费者：市场细分可以帮助企业深入了解不同消费者群体的特征和需求，从而更准确地满足他们的期望。
不同的消费者群体在购买决策中考虑的因素不同，通过细分市场可以更好地了解这些因素，从而提供更符合需求的产品和服务。
2. 提高市场营销效果：市场细分可以帮助企业实施精准营销策略。
通过将市场划分为不同的细分市场，企业可以将资源集中在最具潜力的子市场上，开展更具针对性的市场推广活动。
这有助于提高市场反应和销售效果，降低市场营销成本。
3. 增强竞争优势：通过市场细分，企业可以找到自身的市场定位，并针对目标消费者群体提供个性化的产品和服务。
这有助于企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立差异化的竞争优势。
二、目标市场选择的方法和步骤在进行市场细分的基础上，企业需要选择适合的目标市场。
目标市场是指企业选择在其中进行市场推广活动和销售的特定消费者群体。
选择正确的目标市场可以使企业的市场营销活动更加针对性和高效。
选择目标市场需要进行一系列筛选和评估，以下是常用的目标市场选择方法和步骤：1. 市场规模和增长性评估：首先，企业需要评估不同市场细分的规模和增长性。
市场规模较大且增长迅速的细分市场更具吸引力，因为这意味着更大的销售潜力和机会。
2. 目标市场可达性评估：企业需要评估不同市场细分的可达性。
种子市场细分与目标市场选择-精选文档
市场细分旨在帮助企业正确选择目标市场，更加有效地研 究制定市场营销策略以及更好地组织市场营销活动
市场细分是指企业根据消费者需求的差异，按照 一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的 战略方法
各个细分市场都是由需要和愿望大体相同的消费者组成
进行市场分析后，营销的任务是进行市场细化，确定目 标市场并进行市场定位
根据种子消费者对种子品牌的偏好状况，可将其划分为三种群体： 单一品种忠诚者，几种品牌忠诚者和无品牌偏好者 单一品牌忠诚者，是一贯忠诚于某一品牌、品种的种子或 某一企业的种子 几种品牌忠诚者，他们的购买总是限于很少几个品牌或品种的种子
种子市场细分，就是根据不同的农作物种类、生态 区域和品种特征，把所有的种子用户（整体市场） 划分为若干个种子需求相同或相似的使用者群体
各个种子需求相同的用户群组成种子分市场
比如按作物种类可以分为大田农作物种子市场、蔬菜种子 市场、花卉种子市场和园林苗木市场
同一农作物，比如小麦种子市场按生态类型分为春小麦 种子市场和冬小麦种子市场等
第一节 种子市场细分
一. 种子市场细分的含义及作用
“市场细分”理论是1956年美国市场学家温德尔·史密 斯总结企业的实践经验后提出的
这一理论的出现是由于商品经济内在的矛盾发展引起 的，并不是由人们的主管意志决定的
主要表现为消费者的需求动机和购买行为的多元化与企 业经营活动的局限性之间的矛盾，此矛盾是引起市场细 分化的基础
（2）利益细分
根据消费者在购买种子时所追求的利益不同来进行市场细分 任何作物种子都具有消费者追求的基本核心功能（高产或优 质），同时又具有多种辅助功能
利益细分就是抓住消费者对产品功能需求的差异而进行市场细分
（3）使用程度细分
目标市场选择与细分
目标市场选择与细分目标市场选择和细分是市场营销中至关重要的一环。
选择适合的目标市场并进行细分能够帮助企业更好地了解顾客需求、制定相应的营销策略，并提升市场竞争力。
本文将详细介绍目标市场选择与细分的步骤和相关内容。
一、目标市场选择1. 市场调研：通过调查研究市场，了解潜在顾客、竞争对手、市场规模和趋势等信息，有助于确定目标市场。
2. 顾客需求分析：分析不同顾客群体的需求、喜好和购买行为，找出最有潜力的目标市场。
3. 竞争分析：了解竞争对手的定位、产品特点和市场份额等信息，找到有利差距的目标市场。
4. 公司资源评估：评估企业自身资源，包括资金、人力、技术等方面的实力，确定适合的目标市场。
5. 目标市场选择：综合考虑市场调研、顾客需求、竞争情况和公司资源，选择出最有潜力的目标市场。
二、目标市场细分1. 市场细分的重要性：市场细分可以更好地满足顾客需求、提升市场份额、降低营销成本、提高市场效益。
2. 市场细分的标准：可以根据地理位置、人口特征、购买能力、购买习惯、兴趣爱好等因素对目标市场进行细分。
3. 市场细分的方法：可以采用分层法、碎片法、集群法等不同的细分方法，根据实际情况选择最适合的方法。
4. 细分结果的评估：根据市场细分结果，评估每个细分市场的市场规模、增长潜力和竞争程度，找出最有价值的细分市场。
5. 目标市场细分策略：制定相应的产品定位、市场定位和营销策略，满足不同细分市场的需求。
三、案例分析以手机行业为例，分析目标市场选择与细分的实际应用。
1. 目标市场选择：市场调研显示，年轻人对手机的需求量最大，且在不同人群中有差异化需求。
经过竞争对手分析和公司资源评估，选择以年轻人为目标市场。
2. 目标市场细分：根据年轻人的购买能力、兴趣爱好、消费习惯等因素，将目标市场细分为高端消费群体、游戏爱好者、拍照达人等细分市场。
3. 细分市场策略：针对不同细分市场的需求，推出符合其特点的手机产品，并采取不同的定价、促销和渠道策略。
种子市场细分与目标市场选择
用户的需求的明显差异性是一种产品能够细分的原因
用户需求的差异性是由多种因素造成的，这些影响因素 称为市场细分变量 消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心 理变量和行为变量等四种类型
2021/3/27
CHENLI
10
1. 地理细分
企业按照消费者所在地理位置、地理环境、气候特点、人 口密度、耕地面积等地理变量细分种子市场
13
4. 行为细分
企业按照消费者购买后使用某种产品的时机、消费者所追 求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率或使 用量、消费者对品牌的忠诚度、使用者待购阶段和消费者 对产品的态度等行为来细分市场 购买行为是市场细分的重要标准
购买行为包括时机细分、利益细分、使用程度、忠诚度、 态度细分等
2021/3/27
2021/3/27
CHENLI
4
种子市场细分，就是根据不同的农作物种类、生态 区域和品种特征，把所有的种子用户（整体市场） 划分为若干个种子需求相同或相似的使用者群体
各个种子需求相同的用户群组成种子分市场
比如按作物种类可以分为大田农作物种子市场、蔬菜种子 市场、花卉种子市场和园林苗木市场
同一农作物，比如小麦种子市场按生态类型分为春小麦 种子市场和冬小麦种子市场等
2021/3/27
CHENLI
6
市场的细分及采取的差异化营销方式对潜在的竞争者会起 到抑制作用 进行市场细化分析，可以找到原有大企业的市场盲点或薄 弱点，以最小的成本进入市场，对小企业而言，这是生存 和发展的较好策略
种子企业进行市场细分的根本目的是为了找准顾 客，即选择最有利可图的目标市场
种子市场细分的理论根据：
2021/3/27
种子市场细分与目标市场选择50页PPT
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
企业要长期发展，在成功抢占市场后，必须尽快实现向差 异性营销策略的转变
生产和管理费用可能相应增加，营销成本大 统一品种针对不同市场，销售不同包装、不同加工和档次 的种子也属于此种营销策略
（三）密集性市场策略
此种策略又称为集中市场营销策略 企业在细分市场的基础上，集中全部力量，选择一个或少 数几个细分市场作为自己的目标市场而开展营销活动
一般刚入行的中小种业或老种子企业针对空白和薄弱市场 时，多采用此种策略
3. 企业必须可以进入细分市场
要求结合企业的资源、能力进行分析，以减少无效劳动 必须保证细分后的市场值得种子生产经营单位占领：细分后的 市场具有一定量的种子用户，并具有相应的购买力及购买欲望
种子生产经营单位有足够的资源去占领所确定的细分市场
4. 细分市场必须使企业可以获得效益
细分后的市场，其市场规模不仅要保证本单位在短期内获 得较高的经济效益，还必须有一定的发展潜力，保证细分 后的市场能适应本单位扩大发展的要求
随着消费水平的提高，人们对农产品的质量和多样性提出 了更高要求，因此，种植者为满足市场的需求，就会要求 有适应各种季节和设施类型的品种类型
农业生产的地域、气候、土壤、设施等的差异也是造成种 子品种需求多样性的基本原因
这是种子在品种差异化营销上的必然要求
从企业角度看，由于市场需求差异的存在，种子企业必须 进行市场细化分析，以生产适销对路的产品
第四章 种子市场细分与目标市场选择
不同的消费者即使对于同类产品，在需求上表现出 的差异也很大 企业只有识别一部分顾客的详细需求，并提供优质 的产品和服务，才能获得顾客的满意，保持企业的 竞争优势
种子企业应对整体种子市场进行细分，并根据企 业自身的优势，科学选择目标市场，采取相应的 市场营销策略，才能达到理想的目的
对于小麦，由于自然环境的差异，不同地区在抗寒性方面 分别需要强冬性品种冬性品种、弱冬性品种、春性品种等
按地理因素细分种子市场，有利于企业开拓区域市场
按这种方式细分市场，企业应考虑将有限的资源尽可能投 向最能发挥自身优势的地区市场
2.人群细分 人群细分包括年龄、性别、教育水平、收入水平等因子
确定种子市场人群特征因子后，根据主要因子的组合将市场 细分为若干个子市场，通过对各子市场农户数、相应密度、 竞争程度的分析，就可以估计出每一个子市场的潜在价值， 然后选择本企业的一个或几个目标市场
（6）进一步研究子市场的不同需求与购买行为特征
再次检查各个分市场是否符合本单位的实际情况，以便对各个 分市场进行必要的合并和分解，使之形成更为有效的目标市场
（7）决定市场细分的大小以及市场需求的潜力， 确定目标市场
三.种子目标市场的选择策略及其应用
种子企业选定了目标市场和范围以后，对已经选中 的目标市场要采取一定的营销策略，以达到企业预 期的目的，即目标市场营销策略
根据种子消费者对种子品牌的偏好状况，可将其划分为三种群体： 单一品种忠诚者，几种品牌忠诚者和无品牌偏好者 单一品牌忠诚者，是一贯忠诚于某一品牌、品种的种子或 某一企业的种子 几种品牌忠诚者，他们的购买总是限于很少几个品牌或品种的种子
无品牌偏好者是对用何种品牌无所谓，购买具有很大的随意性
（二）种子市场细分的原则
（2）利益细分
根据消费者在购买种子时所追求的利益不同来进行市场细分 任何作物种子都具有消费者追求的基本核心功能（高产或优 质），同时又具有多种辅助功能
利益细分就是抓住消费者对产品功能需求的差异而进行市场细分
（3）使用程度细分
包括使用者细分和使用量细分两个方面 根据对某一类作物种子的使用情况，可将农户分为非使用者、 曾经使用者、潜在使用者、初次使用者和经常使用者
种子市场细分，就是根据不同的农作物种类、生态 区域和品种特征，把所有的种子用户（整体市场） 划分为若干个种子需求相同或相似的使用者群体
各个种子需求相同的用户群组成种子分市场
比如按作物种类可以分为大田农作物种子市场、蔬菜种子 市场、花卉种子市场和园林苗木市场
同一农作物，比如小麦种子市场按生态类型分为春小麦 种子市场和冬小麦种子市场等
5. 细分市场相对稳定
种子经营单位在进入细分市场后，能否取得预期的经济效益 取决于该细分市场是否有一定程度的稳定性 种子生产经营单位一定要掌握种子品种投入市场的速度，延 长其生命周期以获得更多的经济效益
第二节 种子目标市场选择
一. 种子目标市场选择的含义和作用
（一）种子目标市场选择的含义
市场细分是按不同的购买愿望或需求划分消费者的过程 选择目标市场是企业选择一个或几个细分市场作为营销对象的决策
购买行为包括时机细分、利益细分、使用程度、忠诚度、 态度细分等
（1）时机细分
根据某个地区农户集中购买某一类型作物品种种子的时 间特点，企业确定种子面市时间，对促销、广告、宣传 的时间段进行细分
比如：农民在买种时间上有一定的规律性，即在播种前 从容购种而不是在播种时匆忙购种；但因为用种习惯和 经济条件不同，买种时间存在差异
市场细分旨在帮助企业正确选择目标市场，更加有效地研 究制定市场营销策略以及更好地组织市场营销活动
市场细分是指企业根据消费者需求的差异，按照 一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的 战略方法
各个细分市场都是由需要和愿望大体相同的消费者组成
进行市场分析后，营销的任务是进行市场细化，确定目 标市场并进行市场定位
3. 心理细分
根据种子消费者的生活格调、个性、购买动机、价值 取向等心理特征来细分市场
比如：对老品种依赖程度的不同；接受新企业难易程度 不同；对风险，如低投入低收入与高投入高收入的心理 倾向不同等
心理细分是企业广告和宣传策略研究的重要内容
4. 行为细分
企业按照消费者购买后使用某种产品的时机、消费者所追 求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率或使 用量、消费者对品牌的忠诚度、使用者待购阶段和消费者 对产品的态度等行为来细分市场 购买行为是市场细分的重要标准
通过种子目标市场的选择，可以使企业获得如下效果：
（1）在市场细分的基础上选好目标市场，有利于企业发掘 自身的资源，以取得较好的经济效益；
（2）企业在选择目标市场上，可以在产品、渠道、促销、 定价等方面更符合目标市场的需求。这是战胜竞争对手、扩 大市场占有率的途径
（3）选定目标市场有利于企业随时根据目标市场环境因素的 变化调整策略，并可针对目标用户的不断变化的需求，不断 推出新品种。同时，也有利于更好地控制经销商和代理商
1. 地理细分
企业按照消费者所在地理位置、地理环境、气候特点、人 口密度、耕地面积等地理变量细分种子市场
不同地理位置的消费者对企业产品有不同的需要和偏好
比如：同样是种植番茄，位于城市近郊的种植户喜欢果色 鲜艳、皮薄、口感好的品种，以便于销售；位于离城较远， 或这偏远地区，或外销型基地的种植户需要果型和大小均 匀、色艳、耐贮运的品种
市场细分是种子企业选择目标市场和设计营销组合 的基础和前提，必须遵循以下几个原则： 1.明确种子市场细分对象
种子市场细分，以最终消费者—种植户为对象和基本单位， 不涉及中间商，它不是种子市场的真正决定者
2. 细分市场的需求特征必须可以衡量
存在明显差异，最好是可以量化的或易于分类的
必须保证所确定的细分标准清楚明确，容易辨认，才能达到 市场细分标准的可衡量性并保证在同一细分市场中找到真正 相似的种子用户行为
二. 种子目标市场选择的步骤
国内学者郭杰曾提出市场细分“七步法”，其基本内容为：
（1）选定种子企业欲开发各品种的市场范围
确定种子生产经营单位从事哪些种子的生产销售，是种子 市场细分的前提
（2）列出选定市场的所有潜在顾客—欲购种农户 的所有需求
根据种子市场细分的标准，列出种子用户群体的需求情况， 是确定种子市场细分的依据
优点是能够有效使用企业资源，集中优势占领某一市场， 企业可以最大限度地降低营销成本，并且有利于提高产 品质量和企业声誉
缺点是经营风险较大，所选目标市场范围较窄，一旦发生 突然变化，可能使企业陷入困境，甚至倒闭
例如：20世纪90年代，中国农业科学院品种资源研究所开 发的“中玉4号”玉米品种，就是采用这种市场营销策略占 领河北抚宁的玉米种子市场
市场的细分及采取的差异化营销方式对潜在的竞争者会起 到抑制作用 进行市场细化分析，可以找到原有大企业的市场盲点或薄 弱点，以最小的成本进入市场，对小企业而言，这是生存 和发展的较好策略
种子企业进行市场细分的根本目的是为了找准顾 客，即选择最有利可图的目标市场
种子市场细分的理论根据：
（1）同类种子的消费者需求具有明显的多样性
（2）消费者或用户对某种种子的需要、购买行 为以及对企业营销策略的反应等方面具有基本 或及极为相似的一致性 具有上述特征的市场，称为同质种子市场
由于技术进步等原因导致市场发生变化时，同质市场也 可能转化为异质市场
企业的目标市场营销过程由三阶段组成：
第一阶段是市场细分
此阶段按照特性细分市场，勾划并细分市场轮廓
根据农户土地拥有量及种植作物结构不同，可分为少量使用者、 中量使用者和大量使用者 种子可以分为大量使用、中量使用和少量使用种子 如：杂交作物种子，只能使用一次，使用数量多，购种频率 高；自交作物种子，可多次使用，但因其面积大因此使用数 量也不小
（4）态度细分
农户对某个企业或某个品种的一种本能或潜在的态度
（二）差异性市场营销策略
此种策略又称为市场细分策略 市场的需求具有差异性，在市场细分的基础上，选择几个 子市场为目标市场，并对各个子市场设计不同的产品，采 用有差别的营销组合策略
企业能够把握可能取得的大多数市场机会，扩大销售量， 迎合顾客的心理，争取到长期稳定的消费者需求，也可以 从各细分市场取得多方面的收益，获得利润最大化