怎样进行高效的终端走访

2、导购员推销产品的能力
光了解产品的功能特点，没有过硬的把握顾客的能力和导 购技巧还是不能将顾客抓住的。具有很强的推销产品的能 力是一个优秀导购员必须具备的条件，否则他（她）不适 合做导购的工作。
3、导购员与周围环境处理关系的能力
在商场做好导购工作，不仅要处理与顾客间的关系，还要 处理好与周围环境的其他柜组的购导员的关系，商场主管 的关系，这样才会更有利于产品的销售
2、台卡、POP、企业荣誉铜牌、跳跳卡、产品贴等是否都贴在指定的地方；
具体终端形象布置检查主要围绕视觉、听觉、触觉三个方面进行，具体可参照下
表：
体验纬度/ 现场体现要点 /体现
视觉体验/ 1、店面的基本形象 /店头、形象台、形象背景墙、人员服装
2、生动化/系列化的产品陈列/ 产品陈列的展台、展架、出样产品的花色标贴
（3）产品手册/培训资料/价格单等.
4、导购员的工作状态性
导购员的工作状态是导购员能力发挥的重要因素，如果导 购员的状态不好，工作就是没积极性，没有积极性是没法 工作的。影响导购员工作状态主要家庭问题、个人问题和 公司问题等等。如果发现导购员具有以上问题要及时疏导 ，如果疏导不力，应休息调整或更换。
终端形象的布置
1、该做广告画面的地方是否做了广告画面；
产品陈列
、样品的陈列
样品的陈列包括样品陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。
样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间，这
就好比卖水果一样，堆积如山的水果摊肯定比只摆放了几个样品的水果店卖
得好。
样品的整洁度是导购员必须好维护好的，假如样品有很多坏的、有故障
的，样品上有很多灰尘，给客户感觉是这个厂家的产品已很久没人问津了。
如何进行高效的终端走访
王治钢
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★终端走访的主要工作目标. ★终端走访前的准备工作. ★终端进店巡查. ★搜集竞品的相关信息. ★终端客情关系的建立与维护. ★沟通现存问题并提出解决问题的方法. ★走访总结与告知下次到访时间.
走访终端
产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合 价格：主销品价格段、占比 促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果 陈列、排面：位置、陈列整齐与否 导购员：产品知识、导购技巧、心态、工作时间、能力 卖场采购及科长:同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动 销售信息 库存情况：畅销品、滞销品 竞品情况
8、产品核心技术的展示/ 主要原创获奖技术
听觉体验 9、企业形象片的背景音乐和卖场的背景音乐/ 音像系统
10、导购员的人性化解说/ 导购人员的技巧性、通俗化、标准化
价格
与竞品对比产品价格是否有估势 产品价格是否适符合当地消费
【引言】
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露 洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎 每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行 终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多 数业务员终端拜访都是走过场，到终端随便打 个哈哈就走。曾见过很多家电公司业务人员， 到卖场简单的聊几句,随便查看一下就离开了.
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了 解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先 来看看可口可乐、宝洁、等公司在终端拜访方 面的系统要求。或许对我们以后的工作有很大 的帮助!!
【案例】
可口可乐终端拜访八部曲
准备工作
检查户外广告
做售点生动化
向客户打招呼
检查售点库存 感谢客户
建议订单 确认订货
【案例】
不在） （2）联系经销商公司业务人员。（如果需要） （3）确定行程路线.(先后主次之分/就近) ㈣.个人准备： 检查个人外表仪容；要求个人仪表整洁清爽，如
漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服 平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。
㈤资料准备:
（1）客户信息维护表。（经销商）（2）准备访 问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要 求。）
人都有一种从众心理，别人敢买的东西我才敢买。这时顾客就会联想：这个
厂家的产品质量不好？也可以信誉不好？假如你给客户的感觉是这样，你的
产品还能卖出去吗？
样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品
陈列的饱满度等等，总之比顾客感觉很舒服。
导购员对产品的功能特点的熟悉度
优秀的导购员必须要对产品的功能特点了如指掌，并能很 好的总结和运用，这样才能完整准确的将产品的属性信息 传递给顾客，让顾客知道产品好并好在哪里，这样就可以 影响顾客的决策了。
1、产品的适应性
产品的适应性主要是考虑：在该商场销售的产品的市场定 位是否与该商场的市场定位保持一致，也就是说来该商场 购物的目标客户与该段产品的目标客户是一致的。比如说 某办公家具市场的主要客户群是商用，这样厂家销售的产 品也要以商用为主，假如你以民用为主，产品销售就不对 路，这样你是没办销售出去的。
3、体现企业实力的荣誉、证书、服务以及产品实力的技术工艺、功能特点的集中
说明/ 形象展示区的吊旗、铜牌、墙面广告、易拉宝、地贴
4、关键产品和新产品的特性现场演示 /现场演示区
5、企业专题片的演示/ 店内电视机或电脑
6、与卖场环境协调的灯光效果/ 墙面广告区、产品展示区、形象台、形象背景
7、实景体验区/ 实景体验区
宝洁公司终端拜访作业标准
⑴制定计划：──订立访问目标 ⑵客户营业场所的观察 ：产品/陈列/销售/库存/
竞品. ⑶助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产
品知识； ⑷收款 ⑸记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；
填写每日访问报告； ⑹分析、回顾访问过程，总结得失
终端走访的主要工作目标
◆客情关系的建立与维护 ◆对终端零售价格的监控与管理 ◆终端生动化形象的建立与维护 ◆了解市场最新动态,收集相关信息 ◆对终端导购人员的岗位监督与管理 ◆终端店内的巡查
㈠终端走访前的准备工作
㈠.上次走访情况回顾： 上次拜访中的遗留问题。（终端导购/卖场客户
提出的问题、疑问） ㈡.销售目标回顾： （1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销
量有什么变化。 （2）销量增长还是减少，调查情况、分析原
因。
㈢确定行程： （1）联系相关人员并确定时间。（以免去了导购