如果我是主管(ppt文档)

战术体系
2、目标分解： A、周、旬节点 B、销售分解
3、目标实施计划：
渠道
行动计划-团队
感性的目标一定是在理性分析的基础上有明确切实可行的行动计划的
行动计划的确定方法一：剥洋葱法
像剥洋葱一样，一直分解下去，直到知道现在该干什么
产品（核心策略）说辞 确定、落地
加强缔结力度 提升库存转化率
产品---剥洋葱图
渠道
组织保障---团队文化
• 团队缔造者影响深远---第一次周会 • 逐渐形成而非拍脑袋---流产的文化 • 言传身教而非写在墙上---两个PIZZA KICKOFF • 点滴渗透而非几场运动---员工第一与尊师重道
渠道
组织保障---团队制度
• 约法三章与明朝法典 • 充分讨论与乾坤独断 • 坚决执行与以身作则
追求快乐，逃避痛苦 3、销售主管肩负目标
渠道
战术跟进监控
销售日报 黄金时间表
奖惩制度
渠道
先WHY
后HOW
渠道
跟进监控
2，确定目标
1，预测分析
3，分解、计划 P
渠道
保留关键员工
步骤 #1 识别你的 关键员工
关键问题 •谁的产出最高? •谁具备关键或 可以培养的胜 任力? •谁具备潜能， 可以承担更大 责任
步骤#2 进行 了解访谈
•员工是否知道 他/她的价值?
•对于员工来说， 哪些是最重要 的？
步骤 #3 计划行动 确保留用
•需要采取哪些 行动，解决这 些员工面临的 问题，以让他 们满意和敬业， 留住他们
渠道
组织保障---用人
• 在用人中育人，在育人中用人
南区渠道
用人的第一步，先学会分类
(第二象限)
能力
低意愿，高能力 多沟通，少辅导
(第一象限)
高意愿，高能力 多授权，少辅导
(第三象限)
低意愿，低能力 给期限，要淘汰
(第四象限)
高意愿，低能力 多辅导，少激励
意愿
渠道
用人抓重点
新人：习惯+技能 老人：心态+过程量 小组长：执行力+培防陪练
渠道
组织保障
• 招人 • 训人 • 用人 • 留人 • 制度保障
渠道
组织保障---招人
• 主动与被动 • 味道相同与味道不同
渠道
组织保障---训人
• 新人
一 、心态定位 1、我们的团队是什么样子的----信任、互助、团结、传帮带、师徒情 2、团队愿景---告知我们在做一件什么事情。 3、协助制定个人目标。 4、根据个人目标告知加人我们你得到什么。
渠道
请记住一句话： 一切都跟人有关，销售
状态和销售技能
渠道
战术体系
一 、上个月总结分析 1、数据分析法---找出本质问题
二、本月的目标是多少，要改变什么（改变本质问题）如：黄金时间表 三、怎么定目标：
1、简单而有挑战的目标： A、理性分析：资源、产能（271分布、个人状态、团队氛围） B、感性判断： • 我对这个团队的期望 • 跳一跳的目标 • 团队定位,团队远景目标阶段性的胜利 • 团队只为”第一”而生/摆脱贫穷
渠道
如何做一位优秀的主管
渠道
面对的问题
纠结---成本与资本。 抱怨薪资、产品， 销售不好带，不听话， 不是我要干的活， 唯独不从自身找问题。
渠道
定位
发生上述问题的根源是什么，是自 己的定位不准确，目标不清晰造成 的。 创业的心态与打工仔的心态 清晰目标与模糊目标
渠道
借假修真
渠道
如果我是主管
清晰定位 建立团队愿景 施工图 组织保障 战术体系
二、新人第一个月上岗流程（习惯+过程） 三、新人---16字辅导方针（比唐僧还唐僧）
渠道
组织保障---训人
• 老人
一 、激励—扣动心灵扳机 16字真言---动之以情、晓之以理、诱之以利、绳之以法
二、技能方面，缺什么补什么 客户搜集----电话预约----上门挖掘需求---异议处理 ----促销----客户成交----客户收款
重点提升2类员工 人均提升5单
激励---剥洋葱图
行动计划-个体
行动计划的确定方法二：多树杈法
• 写下一个大目标 • 写出实现该目标所有的必要条件及充分条件，作为小目标，即第一层树杈 • 写出实现每个小目标所需的必要条件及充分条件，变成第二层树杈 • 如此类推，直到画出所有的树叶-即时目标为止，才算完成该目标多杈树的分解 • 检查多杈树分解是否充分，即反之从叶子到树枝再到树干，不断检查如果小目标均达成，大目标是
确定前思前想后，确定后一抓到底
渠道
传递目标---会SELL
1、目标的重要性 2、“为何”比“如何”更重要： •人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情， 因此我们要清楚为何做这样的目标比如何做更重要。
目标→为什么要做→如何去做 •每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列 出10条以上为何要实现它的理由。
渠道
清晰定位来自百度文库
我就是老板 我就是主人 我就在创业
渠道
建立团队愿景
• 愿景的必要性---马总说******毛主席说****** • 愿景的设计---震撼心灵 眼高手低 • 愿景的实现路径---阶段性目标的实现 • 愿景与他的关系---贡献与收获 • 愿景的宣导
渠道
施工图
• 团队愿景与战略施工图 • 施工图与效果图 • 如何做施工图（站在未来，看现在） • 施工图的宣导
渠道
组织保障---留人
一手硬： 薪资：让大家挣到钱（是常用的，不能持续）
一手软：（大家尝试着做） 文化：让大家相互抓住对方 感情：沟通的价值大于金钱 成长：能感受到自己的变化和公司的变化
渠道
留住新人的重点
（1）快速融入是关键 （2）不怕负面情绪，怕负面情绪没有解决 （3）尽快形成良好工作习惯，换言之快速上手
否一定会达成，如是则表示分解已完成；如不是则表明所列的条件还不够充分，继续补充被忽略的 树枝
团队目标
A类销售 B类销售
库存到单
联系量 新增3类
INCALL到单
客户转介绍
外部到单
INCALL到单公海到单
陌拜
（量化）
C类销售
核心过程指标确定
• 行动计划和目标分解得出核心策略基础上 的核心过程指标
• 部门整体和个人行动计划结合后得出的核 心过程指标
库存提升30单
人均提升5单
行动计划的确定方法一：剥洋葱法
像剥洋葱一样，一直分解下去，直到知道现在该干什么
每天公海挑入量 大于20条，优化 公海说辞
公海提升15单
打法---剥洋葱图
外部提升20单
人均提升5单
行动计划的确定方法一：剥洋葱法
像剥洋葱一样，一直分解下去，直到知道现在该干什么 小组PK
2类员工—组长