第一通电话、第二通电话内容的整理

Ig第一通电话：

开场白（真诚、自信、不急躁）

1）服务的回访

A；X总，您好。我是阿里巴巴漯河服务中心的XXX，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？

B；（半个月前登陆）您好！我是阿里巴巴渠道的XXX，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正值采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗？

C; XX,您好，我这里是阿里巴巴漯河渠道，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息？D;XX您好！我是阿里巴巴中国渠道的XXX，我现在从漯河打电话过来，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。

E; X先生，您好！我这里是阿里巴巴漯河渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。

F; Xx，您好，我是阿里巴巴漯河渠道的XXX，我现在从漯河打电话过来，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。

2）买家采购中心

A；Xx，您好，我是阿里巴巴漯河渠道的XXX，我现在从杭州总部打电话过来，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。

（恩）Xx最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便提供更好的服务，您看好么？

B; Xx，您好，我是阿里巴巴漯河渠道的XXX，我现在从漯河打电话过来，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。

（恩）Xx现在阿里巴巴上有很多在求购您的产品，我想了解一下贵公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。您看方便吗？

3）您在阿里巴巴上的公司库资料不齐全。

A；Xx，您好，我是阿里巴巴漯河渠道的XXX，我现在从漯河打电话过来，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。

（恩）可是您提供的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，我现在帮您把资料完善一下。

4）以前访问过，需要了解他产品情况

（管道客户通用）您好！请问是XX吗？我是阿里巴巴漯河渠道的陈娟，在

整理资料过程中，看到贵公司是XX年X月注册成为阿里巴巴会员的，应该是我们的老朋友吧，因为之前有服务人员跟您接触过，但是没能为您提供更多的服务把您的生意在网上开展起来，因此我们想了解一下您公司的情况和您的想法，以便我们今后为更多的商人提供更多更好更有个性化的服务。

话天地：（放松地去家流，拿出自己对诚信通这个优秀产品的所有理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作）

目的:第一次筛选客户（注意重复和总结客户的要点，以此和客户互动）

必须问的问题（环环紧扣）

X先生；贵公司的产品主要是哪些？我注意到您公司是生产X产品的，请问除了这个产品还有别的产品吗？同时快速搜索出他的同行与买家；没有买家或者同行的就搜索当地的阿里会员）

那么这个产品主要是销往国内还是国外啊？（外销是自行出口，还是通过外贸公司出口呢？如果是自行出口，问：如果xx地区有人求购您的产品，是否会接，或者告知我们中国网站主要是内贸为主，外贸为辅的；外销是通过外贸公司或者驻华采购办事处走的；内贸，是做全国的市廛还是当地的市场？）

X先生，如果有人要购买您的产品，跟您联系就可以了吗？您是销售经理还是这个公司就是您的啊？

进一步挖需求：

一般哪些企业需要您的产品呢？

您如何看待网络上的买家？

您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过一些网络上的单子？

网络贸易中您最不放心的是什么？

您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？

如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作？

这通电话的小记内容：

客户的客户是哪些？（全国各地，XX行业，下通电话跟进点就可以是：帮助分析他的客户有多少在通过阿里巴巴采购－晓之以理）

客户目前的竞争对手是哪些？（下通电话跟进点就可以是：搜索有多少同行是阿里的会员，升华他现在所处的竞争弱势，并告知，您总是希望企业越做越大，不希望在竞争中被淘汰，是吧！

客户对同行的敏感程度？（0－没感觉1、一般；2在乎；3非常在乎；下通电话跟进点就可以是：搜索同行，并准备成功故事）

客户对买家信息的关注程度？（0、1、2、3下通电话跟进点就可以是：用买家信息刺激）

客户在网络上的困惑？（信息真实性，操作有困难，效果。下通电话跟进点就可以是：强调认证，品牌，以及加入后的专业服务

是否有网络意识？（有，没有，想尝试。下通电话跟进点就可以是：网络营销是企业未来发展的生命线）

客户对阿里巴巴品牌的认识？（认可，不认可，下通电话跟进点就可以是：

品牌服务介绍）

他目前销售中遇到的我们可以解决的障碍？（距离，费用昂贵，参展有心无力。。。。。）

入主题：（一定要结合客户最感兴趣的来切入诚信通的利益点，主要如下）

1 认证

提高门槛, 封堵客户可能存在的潜在异议；

（简单说）我们会对每一个新加入的诚信通会员进行身份认证，以确保这家公司是真实存在的，并且这个联系人一定是得到公司授权来购买我们诚信通服务。

（深入说）阿里巴巴与其他网站最大的不同点，那x先生，您上网做生意最担心的是什么呢？是不是信息的真实性？那阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实，看他是不是有在当地工商局注册过，是不是不是真实存在。另外还会对每个企业的联系人进行核实，看是不是属于这家公司的，是不是可以代表这家公司来跟您谈生意的。那x先生，您如果是采购商，是不是会觉得和这牙关那的企业谈生意，放心一点呢？那这样是不是可以帮助您更好的和客户做生意呢？这将直接提高您生意成交的几率，您说对不对？

2 企业网站

我们会为您提供一个阿里巴巴的会员专用网站，这个网站包括了您的公司介绍、产品展示，拥有可以放两百张图片的豪华展厅，而且，只需要您很简单的操作，就可以及时的更新信息与图片。这个网站会链接在阿里巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、庞大的人气。凡是需要您产品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的网站，了解更全面的信息，并与您联系。

3 做生意

就您特别关心的如何在阿里巴巴上找采购商的问题，主要是从两方面来做：其一，是您可以查看每一天最新的采购信息，我们阿里巴巴经过5年的努力，到目前为止，共积累了来自全球的43万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。（如果有具体的数字，就报给客户听）如果您现在已经选择了这项服务，您就可以马上拿起电话和他们联系了。X先生，您说这是不是能增加您很多的生意机会呢

其二，您还可以发布您产品的信息，如果您发布及时的话，还可以让您的信息排名靠前，让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，阿里巴巴现在已经有581万的商人会员，平均每月买卖询盘达到1215万个，每天的访问量已经达到1798万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意X 先生，也许您该忙不过来了！【笑笑】

4 咨询顾问

教你真正应用好电子商务, 在您遇到任何问题的时候帮助您来解决；

过渡到传统渠道:

网络是趋势, 现在越来越多企业都在上网, 但是你们的客户还有部分比较传统不一定上网, 对不对? (这是一个很爽的问题, 强调了上网的趋势, 而且还铺垫