国寿增员三讲及异议处理共39页文档
增员三讲之讲自己及异议处理下19页
讲行业
异议处理三：我没有人脉，做不到保险
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 嗯，创业都会担心客源的问题。
尊重理解 澄清事实 提出方案
我理解你的顾虑，你有这个想法表明你有上进心是想做好的。
其实，现在老百姓对保险的需求是很大的，我们要担心的不是没有客户的问 题，而是如何拓展人脉找到客户的问题。这方面，公司有专项的培训体系， 而且还会组织多种多样的客户经营、客户活动平台，来帮助我们找到客户， 做好客户经营。这一点你不用担心。
2020/7/27
讲行业
异议处理一：能力不行，怕做不好
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 又有谁的能力是天生就有的呢？都是靠后天的学习才具备的。
尊重理解 我知道你是一个责任心很强的人，想把这份工作做好所以才会这么想。
澄清事实
但你不用担心，我们公司会提供一系列的培训，帮你解决各个阶段遇到的问 题，同时我也会帮你的。
2020/7/27
感谢聆听
19
自我感觉
那时感觉真的是收入又低、工作又忙、还看不到前景，感觉工作 压力、生活压力都很大！
2020/7/27
讲自己
为什么来XX
讲解逻辑
勾起好奇心
讲解话术
以前观点 一开始我对保险也没有什么概念。
机缘巧合
一次偶然的机会，一个朋友介绍我去听了XX的“创业说明会”，让我了解 到保险这个行业发展不错，在XX做保险挺有前途的。
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增员三讲之讲自己篇
目录
1 2 3 4 5
专题时间 背诵时间 三人对练 演练示范 列拜访名单
讲 自己
3
增员三讲之 讲自己逻辑
❖加入XX前的经历 ❖为什么来XX工作 ❖加入XX前后变化 ❖同类型的成功案例
增员面谈三部曲初次复试面谈异议处理-保险公司增员人力发展技能培训类课件
复试面谈——流程
2、进入面谈流程详细沟通家人对于您从事保险行业的态度与看法？ 无意见－－进入下一个问题 可能会反对－－ 艾女士，其实很多人在入行之初都会遇到这样的反对，我也一样。而家人反对其实是因为担心你受伤害，透过我们的深入交流，你也提到了这个行业最吸引你的是发展空间广阔。这说明你对未来是有期待的。其实最关键的是你自己。可不可以先给自己一个学习的机会，找到留下来的理由留下来，找到离开的理由离开。
初次面谈——通关标准
01
配套工具齐全 名片、简历登记表、初次面谈记录、彩页、公司介绍时间分配合理 全程不超过15分钟
初次面谈——通关说明
复试面谈
02
1、寒暄、欢迎
复试面谈——流程
2、进入面谈流程
3、邀约培训
02
复试面谈——流程
1、欢迎、寒暄 欢迎、寒暄，进入主题2、进入面谈流程简单自我介绍（面试官手上已有四表并递上名片）要求对方自我介绍（对照个人评分表）
01
简单自我介绍（递上名片、称呼、目前职位等）开门话术： 您好！欢迎来到**保险！我叫***，是***部的主管，这是我的名片。今天我们的面谈会先请你介绍一下你的基本情况，然后我会介绍一下我们的行业和公司，先请你做一下自我介绍。要求对方自我介绍（个人资料的初步审核）年龄.教育程度.婚否.从事的行业类型.工作稳定度.形象..... 听对方自我介绍核对个人简历资料。
01
分享成长
初次面谈——流程
4、增员三宝
01
结束话术： 艾女士，刚才和您聊的很愉快，因为您的条件基本符合我们要招募的精英寿险规划师，接下来我帮您安排和我们的主管/总监为您进一步介绍我们的行业、公司以及职涯发展规划，大概半小时间左右的时间，您看可以吗？ YES
寿险增员异议的化解之术
寿险增员异议的化解之术2009年11月，某保险辅训中心组织了一次中高阶增员讲座，特别邀请了有着“增员大王”之称的王教授老师传经送宝，本文整理了于老师当天教授的内容。
王教授：某营销协会秘书长1996年加入寿险营销业，从业务员到营销老总，戎马十年。
个人拥有客户5000多位。
2000年，所带直辖团队610人，在一个季度内创造了增员528人，次季度转正489人的寿险奇迹，在业界被称为“增员大王”、“育成大王”。
在增员过程中，对方通常有种种疑虑。
有些人对工作的稳定性担忧，有人为工作的难度发愁，更有人对保险这个行业有很强的抵触。
其实，观念的问题本质上是观点的问题——你站在什么角度去看问题。
本文总结了在增员中对方可能提出的14个问题，并提供了对这些问题的不同看法。
在对方思想有疙瘩的时候，帮助对方多换几个角度看问题，往往可以四两拨千斤，取得预想不到的效果。
Q1：“干保险收入不稳定”您说得太好了，其实，如今收入稳定的工作越来越少了。
但是收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人，金融危机就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在被裁员返家待业，自己的工作由别人决定，还不如由自己说了算。
保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证，只要你努力，收入一定会增加很快。
Q2：“我对保险行业没信心”您说得太好了，试问：您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕入错行”，可能您还不了解这行业。
其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，您再作决定也不迟啊？Q3：“我觉得自己不适合干保险”您说得太好了，试问：有人天生就适合做保险的吗？其实我觉得很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。
早读之增员三讲及异议处理
增员“三讲”及异议话术 讲行业—标准话术1.保险观念深入人心（可以做）讲解逻辑讲解话术观念深入人心现在，去看个病医生就会问：“买保险了吗？”，开车出个刮擦事故，双方下车就问：“你买保险了吗？”。
保险已经走进了老百姓的生活，越来越多的人认可保险！意识全面普及国家现在非常重视保险，“国十条”的颁布、“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，这都是国家在普及保险意识。
发展前景广阔在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
2.保险观念深入人心（值得做）讲解逻辑讲解话术付出有收获保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。
经营无风险想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；但是在国寿，创业零风险，低成本，高回报。
国寿创大业不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。
3.保险观念深入人心（应该做）讲解逻辑讲解话术精英涌入现在越来越多的精英人才都选择来做保险，像公务员、银行职员这些我们原来都比较羡慕的，现在他们反而选择来做保险，还有很多做生意的也选择来做保险，他们为什么这样选择，就是因为保险好啊！创业正当时现在，是国家放开了政策，鼓励更多的人加入保险行业，但是随着保险发展越来越好，进入这个行业的门槛也会越来越高，再不加入就晚了。
现在选择保险创业正是最好时机。
讲行业—异议处理1.保险是骗人的！讲解逻辑讲解话术L用心聆听是什么事让你认为保险是骗人的呢？S尊重理解我理解你的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和你分享一下我的感受。
C澄清事实我进入这个行业以后，我看到了很多家庭，因为没有保险而遭遇到巨大的损失；也看到了很多家庭因为准备了充足的保险保障，顺利度过了难关。
保险增员三讲范文
保险增员三讲范文保险增员话术增员拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定。
话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险。
话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。
其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有“四金”，没有底薪。
话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。
保险增员面谈话术及异议处理
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训练内容
01 增员疑虑要做保险
为什么要现在做保险
为什么要在xx做保险
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锁定对象锁定
深度面谈
看了，具体是怎么回事啊？/昨天太忙，没注意。 是这样的，我今天来就是专门来跟你谈这个事的，我们公司是x年唯一一家业务增长的寿
险公司，为了占据市场，现场公开招募 “健康财富管理师”，我现在只有2个名额，你如果能 顺利签约，不仅享有无限期的专项底薪、绩效奖励等，而且公司还会提供丰富的培训、搭建发 展平台，不像你现在的工作XXXXX，这次是全市统一招募，时间、名额都有限。平时我都不会 找您，但这次机会实在难得，我也一直很想和您一切共创一番事业。 有这么好的事啊？ 真的，你看这是这次活动的宣传单，公司对这次活动也特别重视，投入了大量的财务支持，这 是第一次也很有可能是最后一次，这次若能与公司签约，未来待遇和福利都特别好，这样的机 会非常难得，名额很紧张，我第一个就想到你了。错过这次机会，以后再进来你就要少几千上 万哟，你这么能干，聪明，一定不能错过这次机会啊！
• 做团队是寿险永远的发展方向，现在加盟xx人寿，公司将专门为你出钱、出人（培育），帮你打造一条成为大主管 的捷径。团队就是你收入稳定的最大保证。
• 很多时候收入不稳定其实是对自己没信心，换个人来说，他如果班都不上，我想没有地方愿给他发钱。有努力就有 回报，其实这份工作很简单。如果您对我说的还有疑惑的话，您也不必担忧损失什么，来公司听一下说明会就知道 了。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。
保险增员异议处理话术
一、没底薪、没固定薪水、没保证薪做老板谁有底薪!就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛?而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、没信心信心来自那里?一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心?信心是不是来自于经验?经验是不是可以传承?所以针对新人我们规划有培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗?三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们!你家人会不会反对您有钱吧?很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”?你成功了，家人自然以你为荣。
没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗?如果你像我一样努力，你还会失败吗?四、没兴趣你对什么有兴趣呢?你想成功吗?成功和兴趣有没有绝对的关系?你对钱有没有兴趣?你知不知道，兴趣是可以培养出来的。
有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!五、公司知名度不够任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。
再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间?升迁机会也比较多，对不对?六、保险不好做那你觉得什么样的工作比较好做呢?不好做，但是不是也有很多人做得很好呢?那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢?在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!你如果只看失败的例子，当然不好做。
相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心?小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗?是不是本来不会骑车的，后来也会了?所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了;如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。
保险增员销售人员话术及异议处理
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3、家里人反对我从事保险行业
答：您家人的想法我非常理解，因为在我刚刚到这个行业的时候， 也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为他们不了解什么是保险， 当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后，他们就慢慢理解 我了。我选择很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行 业里做得非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作。相信您跟 家人讲清楚后，他们也会支持您的。
THANKS
谢谢
4、大量学习、提升自我的机会。
5、团队互爱互助，归属感强。 6、朝阳行业，不担心饱和。 7、国家扶持，政策助力。
背景介绍
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准增员对象： **，女，33岁，大专毕业，在某大型房地产企业担任销售顾问5年。有
一个3岁的儿子，刚上幼儿园。 **在一次朋友聚会中认识了**。发现**性格开朗，人缘很好，同时具有
业：您看我，加入保险公司才3年，现在不也干得很好吗？五月份我刚买了辆车，出 门就方便多了。下一个目标就是准备买房了。 准：您是在哪家保险公司？ 业：xx保险。您一定听说过吧？ 准：哦，xx啊，经常看到你们的广告。 业：xx是保险行业的老大哥，是国内经营时间最长的名族保险品牌，也是公认的人 员素质最高，人均绩效最好的保险公司，在保险行业和社会上都有很好的口碑和评 价，您知道吗？ 准：嗯，好像听说过。 业：公司现在正在打造庆典版936创业计划，我觉得你可以了解一下（播放视频，或 展示资料）
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增员销售人员
销售人员的特色
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增员异议处理话术及促成话术
由于一般人对保险的认识不够 ， 因而产生了许多误解 ，甚至是完全不信任的态度， 很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行业时 ， 都经过了一番家庭革命 。当初 ，我的 家人同样反对我从事保险工作 ，现在不但不反对 ，反而鼓励我 ， 因为他们知道我是在 做善人善事 ，我所销售的是幸福 、是保障 ， 同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒 适的生活 ，更何况保险也是青年人创业 ，迈向成功的捷径 ，这么好的机会 ，您不想把 握吗？
您是否听说过老板有固定收入的吗？ 做保险实际就是自己做老板 ，您在服 务社会的同时 ，您的工作也可以很快获得回报 ， 您的收入会不断地累计增加 。 而开商店的老板 ， 自己心里很清楚 ， 如果每天早上不把店门打开 ， 一定没有收 入 ，所以他每天必须打开店门整理好商品 ，等客户上门。
对一个我们从事保险行业的人来说 ，养成勤奋的习惯 ，把自己外表 、资料 整理好 ，然后去拜访客户 ， 就会有收入 ， 只要您每天去拜访客户 ， 我保证您一 定会有收入！
异议处理话术（五）
“我的朋友很少 ， 可能很难签到保单？ ”
我当初也这样想 ， 总以为朋友太少很难开展业务 ，但是进入公司经过系统 培训后才发现可以签章的客户很多 ，您的朋友或者您的家人 、 同学等 ，每个人 都需要保障 。如果您坐下来静静想一想 ， 您一定能想到一些需要保险保障的对 象 。其实每个人都有朋友 ， 只是可能平时较少来往 ，所以一 时难以想起来 ， 而 当您加盟这个事业以心 ， 您一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展 的！
保险增员面谈异议处理
营销员：做保险确实是一个表面看起来不稳定的职业，我很理解你的顾虑。 其实，做保险是一个表面不稳定且又极具长期稳定性的职业。现在疫情影
响，很多公司大规模裁员的消息，但我们从未听说过裁减专业销售人员的 事情发生。做保险，只要够勤奋，够专业，收入源源不断，还可以发展团 队，每月可以获取不菲的管理津贴。 选择做保险，恰恰就是选择了一份稳定的事业。 这样吧，我先给你报个名参加公司的集中面试。
营销员： 您这么说就太谦虚了，你想想你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个
人？我敢打赌，如果有人愿意出一千块钱买一个你写出来的朋友的名 字，我想你一定一下子能写好几百个。再说了，做保险也不一定要非 得把保险卖给朋友，随着社会的发展，每个人慢慢的全部都会买保险， 你要做的事情，也就是去多交几个朋友，然后随口谈谈保险，帮那些 准备买保险的人把保险办下来。你不是说没有朋友吗？这样朋友也有 了，钱也赚了，不是很好吗？
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营销员： 确实有很多人在这个行业做过都不成功，但是你应该也听说
过很多人在这个行业做的很成功的案例，你注意观察观察， 你就会发现，很多做保险的在做保险以前，经济条件其实并 不好，但是慢慢的现在都有房有车了。再说了，别人做得不 成功，并不代表你不能做成功！这个事还得像小马过河一样， 试试才知道。
02
练一练
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第15页
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增员三讲话术
增员三讲话术第一篇：增员三讲话术增员速成三讲话术一分钟讲行业在我国，保险业被誉为21世纪的朝阳产业。
中国拥有世界上最多的人口，人寿保险才刚刚起步，投保率与世界发达国家相距甚远，是世界上最大的待开发的保险市场，从事这样一个朝阳行业，是非常有前途的。
虽然我国近20年来的保费收入，每年平均以近30%的速度快速增长，但与世界各国相比，中国保险业发展空间还是很巨大。
在保险观念非常强的日本，每个人平均拥有7张寿险保单；在德国每人平均也至少有2张保单；而在中国，每人拥有的寿险保单数量约0.1张（即10个人中只有一张保单）。
随着中国经济的发展，专家预测，未来十年中国将成为全球最大的保险市场之一。
保险消费将步入一个高峰期，这个时候正是进入保险行业的黄金时机。
同时巨大的发展空间为许多优秀的人才提供了更快取得成功的舞台，中国的保险业具有相当大的发展潜力。
从事寿险业有很多优势，首先，它不需要本钱，没有任何的投资风险就可以让我们开创一个自己的生意。
第二个好处是时间弹性非常大，您可以自己安排自己的工作时间，选择您要见的客户、工作地点，与谁合作也是由您自己决定。
第三个好处是有高收入的机会，您赚多少收入完全依靠您自己，假如您坚持每天见不同的客户，您将赚到可观的收入（此时可展示自己的收入）。
正所谓“一分耕耘，一分收获”。
一分钟讲公司华泰人寿是一家由国内外实力雄厚的金融保险集团和知名企业发起设立的全国性寿险公司，股东投入资金超过20亿元。
公司于2005年正式开业，总部设在北京。
目前已经在北京、浙江、四川、江苏、山东、上海、河南、福建、湖南、广东、江西、内蒙古、湖北（筹）等省市开设了两百余家分支机构和营业网点。
公司主要股东华泰财产保险公司是国内唯一一家自成立以来连续十余年实现盈利和分红的保险公司。
另一家主要股东美国ACE（安达）集团，是世界著名的金融保险集团，是全球最大的财产险、责任险及再保险公司之一。
2010年，公司实现保费收入60.6亿元。
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66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
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51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
增员三讲
同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。
4.介绍与准增员同类型的同事 关键句：
您看，在接待客户（做某件事睛）的那个同事,他之前就和您一样，是个普通老师（职 业）,^制也也担心自己做不好！但现在，他跑很优秀了，加盟不到两年,去年歡就 翻了3 倍多了，还买上了新车！ 备注：下划线部分参照模板，因人而异
"）发在新国十条从顶层设计的高度对保险业进行了重新定位，明确了中国保险业当前及 今后很长一段时期的发展方向、战略目标和重要举措，提出到2020年基本建成保障全面' 功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济 社会发展需求相适应的现代保险务业，为我国早日实现由保险大国向保险强国的转变奠定 了重要的基础和坚实的保障。在"新国十条〃的推进下，现在的保险业已得到前所未有的 重 视和发展。为进一步加强保险公众宣传工作,不断提高全社会保险意识，保监会决定， 将每年 7月8日确定为"全国保险宣传日' 该宣传日的主题是"保险让生活更美好"。
年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ •有哪一个行业可以使你在短时间内，独立管理60人，100人，而且公司还给你配备办公 室和宽敞的团队职场，给你完整
的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ •中国人寿保险公司强调成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远 度，夕卜面10年所能学到的东西，
在平安也许就要3年，完雜你自己的投入与否。
三讲之"讲公司" 1. 公司的实力与声誉 关键句：
平安是保险行业的航母，是世界50强企业，同时也是一家集保险、银行、投资等多元 化金融业务为~体 的综合金融集团
增员之常见异议处理
处理要领
应用话术
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4、老百姓对保险有偏见
现状分析 处理要领 应用话术
少数营销员不检点、不规范的行为，使得社会上对保险的评价不 高，对从业人员产生负面的影响，诸如理赔纠纷等。 要在服务中树立良好的口碑，并列出几个成功的案例。 你说得有道理，因为每个行业里都有些素质较差的、甚至骗人的 事情发生。像我家隔壁的在装修，用的材料不正规，装完了一个 月，地板都翘起来了，你说怎么办？我认为像你这么有正义感的 人是比较适合做保险的。
5、收 入 不 稳 定
现状分析 处理要领 应用话术
主要对工资收入结构不了解，怕将来收入会不稳定，新人这种想 法是很正常，也可以被理解的。 营销员的收入和自身的努力成正比，工资收入有很多构成，举几 个成功的典范（工资条） ***，你说得有道理，我没做保险之前，想法和你一样，心里老 担心收入不稳定，不过你放心，只要你全身心投入工作，公司多 方面培训你，你不需要本钱的投入，公司出钱教你做生意，你相 当于是现成的老板，要赚多少由你自已说了算，而不要看别人的 脸色，拿出工资条，这是我一年来的收入，很多同事比我拿的还 要多。保险初期只要投入时间、心力，就能渐渐把事业做大，我 不能保证你在保险公司能赚多少钱，但我知道人生有很多机会稍 纵即逝，难道你不想尝试一下吗？
8、要做业务，没兴趣
现状分析 处理要领 应用话术
推销行业在我国还算是初级阶段，大多数人还是愿意坐在办公室， 拿着不太多的工资，而不想出来挑战。根据预测，今后数十年中 国的寿险业将是最具开发潜力的行业，数以万计的人将投入其中。 保险不是跑业务，而是经营事业，培养赚钱的兴趣。 ***，难道一个月赚几千（万）的工作，你也没兴趣吗？你不要 看我成天在外跑，其实我每天都有工作安排，都有计划，在和客 户接触的过程中会发生很多趣事，经常遇到熟识的客户，被他们 邀请一起吃饭，又结交了各式各样的朋友。
增员异议处理技巧和话术下
增员异议处理 技巧和话术（下）
能力踏入一个完 全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介 绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特性。
话术
异议1：“我没有做过销售，能干好吗？”
应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销 售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统 ，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以 在事业说明会上进一步了解。”
异议4：“干保险太累了，我怕我受不了。”
应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是 累，而是付出与回报是否相符。累有许多种，有心累，有体 累，有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值 。
您说呢？”
异议5：“干保险老让人拒绝，多没面子啊。”
应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面 子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼 发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解 的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本 能反应。正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我 们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不 是一份很有面子的工作吗？”
异议2：“我性格比较内向，可不像你这样能说会道。 ”
应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公
后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到 提高。会说的不如会听的，即便我们再伶牙俐齿，如果心不 诚客户也不会买我们的帐。”
异议3：“干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点 ？”
应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国 外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难 道不晚吗？”
选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方 真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入 沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣形 势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。
保险增员异议处理的原则技巧类型方法及话术含备注
话术学习
惧怕压力的应对话术
➢ 做保险要求人，我怕拉不下面子 我理解你的想法，我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案 Ask 请求行动
异议处理的流程
细心聆听准增员的拒绝
尊重和体恤 (我很理解您的想法……) 把准增员的拒绝一般化 (其实很多人也是这样想的……) 锁定拒绝 (除此之处，还有没有别的原因……) 利用YES-BUT的方法处理回答 提出解决拒绝的方法 约定解决方法的事情/承诺
➢ 关键点：用事实说话
话术学习
排斥心理的应对话术
➢ 做保险会破坏亲戚、朋友间的感情，我不敢做！ 你的想法我理解，一个营销员如果没有足够的专业知识和服务精神，只
是一味使用人情压力、误导客户来卖保险，那是谁都会讨厌的。当然这样 的营销员还是少数的，大多数人都能将寿险的意义和功用以及客户能得到 的利益详细的加以正确解释，客户认识到真正的需要了，就购买了。所以 客户常说：当初叫我买保险的人，如果像你一样解释，我就不会这么讨厌 做保险的人了。
安于现状的应对话术
➢ 我很满意现在的收入，不想再搞其他 我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人
。我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险很多的收获是用金钱买不到 的。
➢ 关键点：表示赞同肯定，追求自我实现
话术学习
安于现状的应对话术
保险增员之强化异议处理让增员面谈更有效
1 前期筹备 2 增员面谈 3 异议处理
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增员主题：金融大时代 xx创未来
紧扣时代背景——金融大时代；
增员对象更精准
重点锁定三类人群，向上增员——有销售经验
利益：本次招聘活动隶属总部招聘，面试通过后，不仅可以享受带薪
培训，还额外享有总部25000元创业扶持基金，根据岗位、职级不同，享有 6-30万年薪，特别提供意外、医疗、养老等全方位保障，解决我们后顾之忧 （展示报纸）。
条件：张姐，这个机会非常难得，名额极其稀缺，全区仅限4个岗位
200个名额，必须先申请报名初审，楞个！你先报个名，如果通过了公司会 给你打电话通知面试，
• 当今社会哪个行业压力不大？既然压力都大，当然选择付出与回报成正比的行业。 • 这样，这个机会很难得，您今天先填一份报名表占名额，如果审核通过的话，公司会给你打电话通
知你具体参加面试的时间，先占个名额再说撒，万一莫有这个机会呢。
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增员异议处理
7、家里人反对我从事保险行业。
• 参考话术一： • 家里人不支持很正常，因为您都不很了解保险，您的家人就更不了解了。家人不支持的只要原因
是不想让您太辛苦，怕压力太大您坚持不下来，他们很爱您。其实在我们团队中也有很多伙伴的 家人开始时反对，但到最后他们都给伙伴介绍客户，有的人甚至辞职也到保险公司来，因为他们 看到了我们的伙伴不断成长，并且给家人带来了优质的生活。家人接受会有个过程，您要多和他 们沟通，可以带他们来公司看看，让他们更了解公司。 • 参考话术二： • 我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质而在精神方面，更可经由每天的早、夕会 来充实新知、增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一来，与家人、子女会更容易沟通。我 想，家人的反对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工 作的理解和支持。 • 参考话术三： • 您家人的想法我非常理解，因为在我刚刚到这个行业的时候也遭到了家人的反对，但是家人反对 是因为他们不了解什么是保险，当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后，他们就慢慢理 解我了。我选择很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做得非常好，家人都以 我为荣，更加支持我的工作。相信您跟家人讲清楚后，他们也会支持您的。 • 这样，这个机会很难得，您今天先填一份报名表占名额，如果审核通过的话，公司会给你打电话 通知你具体参加面试的时间，先占个名额再说撒，万一莫有这个机会呢。