大客户的开发与管理56页PPT
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《大客户管理与开发》PPT课件
大客户销售漏斗
潜在客户 过滤无吸 引力客户 客户关系进程
可能客户
普通客户
重点客户
已成交客户
大客户销售管理循环
计划
市场 客户档案 区域管理 营销计划 商业渠道 客户管理 陈列展示
• • • • •
财务知识 产品知识 店头行销知识 竞争对手知识 行政管理 • • • • • • •
客 大 户 管理
客户分类
客户管理
客户评价
客户计划
重点客户管理的流程
了解分析 了解你、客户、竞争对手；从业绩中分析原因。
确定重点 根据客户的大小、潜力和重要性决定资源分配。 制定计划 决定何时及如何接近客户；确定行动步骤。
解决问题
衡量评估
沟通、协调，迅速解决问题，达到客户满意。
评估投资回报，评估计划执行情况。
C
B
A
C
B
C
大
筛选之后？
分级 客户 指标 策略 活动
重点 客户 1 2
资源 总量
普通 客户
可能 客户
……
…… …… ……
客户关系 管理
Johari视窗
我了解自己 的方面
我别 的人 方了 面解
我不了解自己 的方面
信息 共享区 我的 保护层
信息 盲点 未了解 部分
我别 的人 方不 面了 解
未知的
建立在满足需求基础上 的关系
80％的资源应该投给20％的重点客户，因 为他们带来80％的销售额。
几组数字
销售数量百分比 销售数量百分比 高获利 中获利 低获利 无获利
84％ 13％ 3％ 0 8％ 8％ 8％ 76％
大客户开发与管理.pptx
确定你的竞争对手
• 尽可能多收集竞争对手的信息 • 你应考虑竞争对手的重要信息有那些？
评估你面临的竞争竞争分析
准备——SWOT分析
强势：Strengths
你产品的优点是什么？ 你做得好的地方是什么？
你有什么资源？ 对你的强项别的人如何看待？ 以上这些都是你自己的观点，及你对待顾客的 观点。不要谦虚，要实际。要考虑到竞争者， 比如说所有的竞争者都能提供这种高质量的产 品，所以你的产品质量不是优势，而是必须 的。
从外部来源确认潜在客户
• 有目的的方式收集信息 • 辖区内有的大客户公司 • 按行业别分类建档 • 大客户规模未来发展评估 • 功能需求特殊需求 • 原保有车辆与产品公司 • 经销商协议
定义解释
小宗销售特点： 一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈。 ——直接销售为主
大宗销售（大客户销售）特点： 需要一系列长达好几个月的谈判会面— 长期的资讯和追踪 管理，销售的全部工作要有不少人参与。 ——销售部门、财务部门、服务部门的合作支持 以及厂家 的支持，经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触
要从外部和内部的基础上来考虑：人家看出来 的缺点，但你还没有察觉；其他竞争者做得比 你好的。
威胁：threats 你面临什么障碍？ 你的竞争者正在做什么？ 你的产品需要更新吗？ 正在变革的技术会不会威胁到你的产品？ 你是否有呆账和现金流问题？ 你有没有弱点会威胁到你的业务？
分析
练习二
从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较 你能运用优势、劣势、机会和威胁进行竞争者分析？ 面对竞争者，你如何调整你的策略？
《商务政策》
一汽轿车销售服务中心岗位培训
确定你的市场
• 确定市场潜力 • 确定你的竞争 • 评估你的竞争 • 了解你的客户
大客户的开发与管理(ppt 27页)
热爱产品，热爱客户，热爱自己
建立客户喜爱的第一印象
客户会被感动：因为你的敬业、你的执着， 你的坚持。
法则三：设定明确的目标
强烈的渴望 下定决心 明确知道想要的结果
法则四：充满激情，永不懈怠
让客户感受到你的能量 把所有的发动机全部启动 120%的付出 全力以赴 坚持不懈
法则五：微笑、倾听、专注
开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
一、客户是找来的，而非等来的
设定明确的客户拜访目标 电视、报纸、电话簿、网络 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
客常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 参加研讨会、著书、演讲 广发名片与电邮广告。
法则十：建立所有的客户档案系统
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢
法则十二：要成为专家
把自己当成顾问 向别人提供帮助 成为客户的朋友 提供解决方案
卓越的服务就是要达到物超所值 物超所值就是让客户感动
第三部分 开发大客户的四大方法
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄Байду номын сангаас客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切皆有可能
永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己
二、收集目标客户资料
人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他 多少。
建立客户喜爱的第一印象
客户会被感动：因为你的敬业、你的执着， 你的坚持。
法则三：设定明确的目标
强烈的渴望 下定决心 明确知道想要的结果
法则四：充满激情，永不懈怠
让客户感受到你的能量 把所有的发动机全部启动 120%的付出 全力以赴 坚持不懈
法则五：微笑、倾听、专注
开发大客户的四大方法
一． 客户是找来的，而非等来的。 二． 收集目标客户资料 三． 探寻客户需求 四． 营造产品价值
一、客户是找来的，而非等来的
设定明确的客户拜访目标 电视、报纸、电话簿、网络 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
客常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 参加研讨会、著书、演讲 广发名片与电邮广告。
法则十：建立所有的客户档案系统
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢
法则十二：要成为专家
把自己当成顾问 向别人提供帮助 成为客户的朋友 提供解决方案
卓越的服务就是要达到物超所值 物超所值就是让客户感动
第三部分 开发大客户的四大方法
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄Байду номын сангаас客户级 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切皆有可能
永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己
二、收集目标客户资料
人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他 多少。
大客户开发与管理技巧(PPT70页)
◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
24
销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
25
销售培训
专业销售新模式：
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
29
销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
17
销售培训
2、客户需求 心理分析：
高级需求
低级需求
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
18
Hale Waihona Puke 售培训需求明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
销售培训
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
24
销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
25
销售培训
专业销售新模式：
创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、
影响力、金钱、成就感、成
具体项目目标……
长、等
……
29
销售培训 大客户资料的收集
1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
求点。
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销售培训
2、客户需求 心理分析：
高级需求
低级需求
内在需求 外在刺激
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
18
Hale Waihona Puke 售培训需求明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
销售培训
提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
大客户的开发与管理(PPT54页)
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1613:41:4613:41:46August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午1时41分46秒13:41:4621.8.16
客户可以拒绝我的产品、拒绝我的推销，但绝不会拒绝我 对他的关怀。
——李践
案例：
乔•吉拉德是全球最受欢迎的演讲大师，曾向众多世界 500强企业精英传授他的宝贵经验。来自世界各地数以百 万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔•吉拉德是全盘的失败者，他患有 相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成。然而，谁 能想象得到象这样一个谁都不看好，而且背了一身债务几 乎走投无路的人，竟然能够在短短三年爬上世界第一，并 被吉尼斯世界记录成为“世界上最伟大的推销员”。
开发大客户的四大方法
一、客户是找来的，而非等来的。 二、收集目标客户资料。 三、明确客户需求。 四、营造产品价值，贩卖产品。
一、客户是找来的，而非等来的
法则七：
你拥有什么样的知识结构， 你就拥有什么样的人脉。
善于阅读。 善于学习、善于总结。 善于自我反省、不断改进。
法则八：
成为责任者。
永远给客户一个明确的好结果，一个坚定的承诺。
随时随地思考：客户到底想要什么结果？客户现在 到底想了解什么？
对待问题时保持乐观，想进办法给客户满意的结果， 并超出他的期望。
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1613:41:4613:41Aug-2116-Aug-21
大客户管理概述(PPT 54张)
任务导入：
案例分析：用无声的行动征服客户（续一）
小何意气消沉地回到自己的办事处，内心充满了忧郁，来这里已经两 个多月了，除了广州边缘的几个小城市，签了几个小合同，但对如此 重要的广州，却依然难以突破，公司总部也多次电话催促：务必于本 月内拿下广州！这让他这个区域经理如何能安定下来。 吃过晚饭，同事们外出逛街去了，他一个人坐在宿舍里，开始回 忆自己与客户接触的全过程，尽管他觉得，这其中可能存在自身的问 题，但最终他依然百思不得其解。
根据小何的经验判断，客户拒绝产品一般存在以下几个理由：一 是品牌缺乏知名度、二是质量无法保证、三是利润空间狭小、四是公 司的销售支持……小何一个个对照，发现广州问题主要关键点在第一 和第二个。品牌缺乏知名度，客户和消费者当然对其产品的质量也难 以信任。品牌知名度，现在小何他一时解决不了，产品质量问题，他 可以想办法。于是，他决定就从这里下手。
任务导入：
案例分析：用无声的行动征服客户（续四）
好！一言为定！我倒想看看，你们的冰箱究竟好在哪里！ 小何见场内气氛已经到了他预期的效果，便将王总和其他几位经 理一起带到了公司楼下，这时，司机和其他几个业务员，已经根据他 事先的安排，运了10台M冰箱在这里，并将冰箱整齐地排列在街沿。 谢谢各位经理赏光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一个检阅 自己部下的将军，接着，他不慌不忙地从自己的包里，取出一张A4的 打印纸。 其实，说到质量，一台冰箱涉及的地方很多，他向参观的人说，M 冰箱在总体上跟其他品牌的产品相差不大，但唯一的特点是，M冰箱的 门，采用了国际最新的材料和制造工艺，因而，它的密封程度要比普 通冰箱强10倍以上。 冰箱的门一般都很密封啊，你怎么证明M冰箱的更强呢？一位经理 发问道！ 好，请大家走近，我们现在来做个实验，他边说边用右手轻轻就 拉开一台冰箱的门，将左手拿好的A4纸轻轻地放进去，然后关上门， 对身旁的王总说，王总，现在，我请您把这张纸抽出来。
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1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
Байду номын сангаас
大客户的开发与管理
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。