谈判各阶段的谈判策略
国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
42
❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
五大谈判策略战术
五大谈判策略战术五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。
其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。
其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。
磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。
车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。
谈判中的五种话术技巧在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。
例如，一些日本公司就常采取这种办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。
到后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点无法达成一致，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。
这时本公司的人物出场，通过说一些类似“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”之类的话，而只要这个方案在可接受的范围内，对方往往就会一口答应。
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
谈判的5个阶段及应对策略
谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。
就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。
一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。
谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。
下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略，欢迎借鉴参考。
第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。
开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。
谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。
第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。
在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。
谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。
摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。
第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。
在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。
拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。
第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。
商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。
有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。
可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。
第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。
如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。
谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
国际商务谈判各阶段的策略
对对方的行为应由始至终的加以研 究，不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段 二、协商谈判议程
国际商务谈判
International business negotiation
4
C HAPTE R
国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开
场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
中性话题 姿态
脸上的表情务必率真、自然
洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时 适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避 免电话或来访者的干扰。
4-9
破题
破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
发现谈判对手的洽谈经验和技巧
了解谈判对手的谈判风格
• 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方
报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
二、议价
谈判过程中产生的分歧：
• 想象的分歧 • 人为的分歧 • 真正的分歧
第三节 磋商阶段
二、议价
双方存在着很大的真正分歧的选择：
• 终止谈判 • 全面让步 • 继续磋商
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
浅析商务谈判各阶段的策略
浅析商务谈判各阶段的策略完整的商务谈判要经历准备、开局、磋商和成交四个阶段，本文分析了商务谈判这四个阶段的策略，掌握商务谈判各个阶段的策略有助于谈判取得成功。
标签：商务谈判准备开局磋商成交谈判是商务活动中的重要环节，商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
有些谈判刚一开始就破裂了，完整的商务谈判过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段这四个阶段。
每个阶段运用不同的策略，有助于达成协议，实现谈判的共赢。
谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和，它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益，恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。
以下对商务谈判四个阶段所运用的策略进行简要分析。
一、商务谈判准备阶段的策略知己知彼，百战不殆。
准备阶段的工作做得越充分、越细致，谈判成功的可能性也越大。
1.充分的搜集各类信息。
商务谈判之前要充分搜集各类信息，包括市场信息、谈判对手的信息、科技信息和政策法规方面的信息。
市场信息主要有市场分布的信息、市场需求的信息、产品销售信息和竞争信息等。
谈判对手的信息主要有对方的合作意愿、供需能力、付款方式、付款条件、对方信誉以及谈判对手的个人信息等。
科技信息主要有产品的优缺点、产品所处的生命周期、同类产品在专利转让或应用方面的资料、产品的主要数据或指标等。
政策法规方面的信息是指政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定等。
企业将这些信息搜集来之后，要进行加工整理，选择信息传递的时机，最大限度的实现己方的谈判目标。
2.组织健全谈判班子。
一个人员齐备、彼此协调、适应各种谈判的团队，对于商务谈判取得成功至关重要。
谈判班子应该是一个组织，一个群体结构，而不是个人。
商务谈判班子中要有谈判小组的领导人、懂行的专家或专业人员以及必须的工作人员。
谈判人员要遵守“礼、诚、信”的谈判职业准则，要有求胜的决心、毅力和耐力，要最大限度的维护和争取己方的利益；谈判人员的专业知识要精，知识面要广；要有较强的交际能力、表达能力和判断能力。
谈判方案(7篇)(最新)
谈判方案（通用7篇）一商务谈判开局1、营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2、具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3、开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1、报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2、报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3、报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4、报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1、讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
谈判各阶段策略
的一方。
•
2、等额让步
• 特点：让步的数量和速度是均等的、稳定的。 • 优点：步步为营，不易让对方轻易获利；双方充分
讨价还价，容易在利益均享时达成协议；对方面临 时间压力时，或性格急躁时，己方会获利较多 • 缺点：平淡无奇，易使人产生疲劳、厌倦之感；效 率较低，浪费时间和精力，谈判成本较高；对方总 希望获得更大利益。 • 适用对象：缺乏谈判经验和相关知识情况下或者在 进行一些较为陌生的谈判时运用。
可；如谈判对方是谈判专家，己方不是谈 判专家，则让对方先报价可能比较有利 • 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用 • 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
•
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
谈判各阶段策略
•
第一节 开局阶段的策 略
•
一、创造良好的谈判气氛
在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。
冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点：
打动对方，促成和局；留下诚实印象，有利 于长期合作；速战速决，提高效率。 • 缺点：让步操之过急，刺激对方继续讨价还 价；大步让利，可能会失去可以力争的利益 。 • 适用对象：适用于在谈判中处于劣势的一方 ；或拟建立友好合作关系的目标。
谈判程序及策略
谈判程序及策略：
1、开局阶段：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
2、中期阶段：突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。
强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3、休局阶段：如果出现僵局，合理利用暂停，然后我方再冷静分析僵局的原因，适时用声东击西策略，打破僵局。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。
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•
背景介绍：
1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者 ，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。
2、 清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序 主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机 ，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封装 设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品 的设备。此外，有些辅助工装夹具。
•
三、坦诚式开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用 这种方式要考虑与对方的关系、当时的谈判形 势等。
四、进攻式开局策略
是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿 态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制 造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（发 现谈判对手故意制造低调气氛时使用）
具体讨价：是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报 价。
（2）分段式讨价：
笼统讨价
针对性讨价 笼统讨价
•
3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，
还要分析其让步是否具有实质性内容。
案例 讨价方法——要求一个新报价 1、给予回报
“让我们试试用不同的方式来解决这个问题。我们能为你们做 什么？假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？”
1、交易谈判中的对抗通常是企业间实力的较量。 2、谈判双方实力的对比呈现三种态势：
平等地位、 被动地位、主动地位
二、主动地位的谈判对抗策略
（一）平铺直叙策略 （二）吊胃口策略
三、被动地位的谈判对抗策略
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（一）运用团队力量策略
（二）软化个别对手策略 （三）寸土必争策略（让步与要求并提） （四）迂回进攻策略
3、 技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达到85% ，而中方仅为40%左右。 问题：
1、 卖方解释得如何？ 2、 买方如何评论？
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•§§46.3.3价价格格磋磋商商策策略略
一、价格磋商策略分析
•卖方的保留价格
•价格谈判的合理范围 •（可能达成协议的范围）
•买方的保留价格
•买方初始报价
•卖方初始报价
（二）制造时间优势
使谈判对手从谈判期限、谈判时效上感到一种 压力，从而与己方的时间主动权形成一种对比。
（三）制造权利优势
1、制造选择权利：给谈判对 手制造竞争者
2、运用合法权利：表格、惯 例、制度 3、专业权利：权威的权利
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第六章 对付谈判压力的技巧
谈判中的压力有多种型态，如：贿赂、威胁、以信赖感为 借口欺骗对方、拒绝让步等。
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应注意的问题：
①应及时地根据对方的报价，对己方的想法进行调整 ，经修改后再报价；
②认真听取先报价的一方的陈述，在对方进行陈述时 要做到：
a）切莫干扰对方报价；听完对方报价后最好能马上复 述对方报价的主要内容，以此确认自己真正了解对方的发 盘； b)假若遇到对方的报价极不合理的情况，也不要马上予 以全面回绝； c)向对方提出他的报价哪一部分有进一步谈判的可能，哪 一部分是无法接纳的，以此让对方了解他应进一步斟酌的 事项。
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（二）克制策略
1、可以把克制的讯息传给威胁者，并且让他能 够相信这种讯息。
（二）提出报价时机策略
1、报价顺序策略 （1）主动报价法
条件：
①预期谈判将会遇到激烈竞争的局势，宜主动报价; ②在开局阶段双方冲突的气氛较浓的情况下，宜抢 先发盘； ③己方是谈判的发起人，宜主动报价； ④对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价。
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应注意的问题：
①在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并做了充
谈判各阶段的谈判策略
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4、指责法
（三）营造自然气氛
1、注意自己的行为、礼仪。 2、不要与谈判对手就某一问题过早发生争论 3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛 4、尽可能正面回答对方的提问
（四）营造谈判开局气氛应注意的问题
1、把握气氛形成的关键时机 2、运用中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织
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•价格谈判中的讨价还价范围
•讨价还价示意图
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二、讨价策略
1、讨价：
指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的 期望目标太远，而要求改善报价的行为。这种讨价要求既 是实质性的也是策略性的。
2、讨价方式与讨价次数
（1）讨价方式可以分为：
笼统讨价：是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面要求对方改 善报价。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按 中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的 。取数是年产3000万支产品，10年生产提成率 10%，平均每支产品销价8日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序 3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序 2.1日元打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分 培训费，12人/月的日本培训，250万日元；技术 指导人员费用10人/月，650万日元。
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§ 4.2 报价条件的解释与评论
一、报价条件的解释 1、技术解释
技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。例如 ：商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性，生产性 的交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率的宽严 、原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期的长短、 技术资料的全缺、技术服务的伸浅等因素均与谈判有关。
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3、如果客户从提前交货中获得利润。
假设客户的邀请函中包括在3月15日前的要求，你 把这 个交货日期列入了报价中，但是客户后来发现在2月1 日前交货他能从中获利。现在假设六周时间对客户价 值 37500美元。而你做到提前六周所需成本仅6250美元， 这 会导致31250美元的附加值。（37500—6250美元）
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第四章 价格磋商策略
§4.1报价策略 一、报价的基础
掌握市场行情是报价的基础。
二、报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得 利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组 合点 . 三、报价的准备
建议采取以下步骤：
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下面是一份（买方）谈判报价的图解：
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四、报价策略
（一）报价起点策略
作为卖方，报价起点要高，作为买方报价起 点要低。“喊价要高，出价要低”。
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二、报价条件的评论 1、印象式评论 2、梳理式评论：
即逐项、逐点予以批评、述论方式。有：比 较法、分析法。
3、价格评论的规则
攻防兼顾原则、进攻有序原则、 穷追不舍原则、曲直交互原则、 随播随收原则
附件： 案例1-6.doc之案例-4
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案例4 报价的解释与评论案：
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产 线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费工。 12.9亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技 术指导）费心0.09亿日元。
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杀价中的5个潜规则
• 1．千万不能先开价，谁先开价谁先死。 • 2．不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏
。 • 3．杀价必须低于对方的预期目标。 • 4．闻之色变法，让对方感到他的要价太吓
人了。 • 5．选择随时准备走人，逼迫对方降价。
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第五章 谈判对抗策略与技巧
§5. 1谈判实力与对抗策略
一、企业实力与对抗策略的实施
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案例1 讨价还价(判断客户需要什么，想要什么)
假设你的报价包括以下内容：
交货、安装并使机器运转：375，000美元 付款时间：30天内 交货时间：3月15日
买方还价：要求降价10%，才能成交。
需要提交一份新报价，让对方在经济上增加 37500美元的价值。
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方案：
1、如果在你和对方之间重新分配任务和责任可以
§6. 1 对付威胁的技巧
一、产生威胁的条件与因素
1、权力因素 2、沟通渠道因素 3、利益损失量因素
二、谈判中威胁的类型
（一）压迫式威胁
是指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的 利益损失相等的一种威胁方式。威胁方始终掌握着主动，而被
威胁方处于完全被动的地位。（损失最小）
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（二）胁迫式威胁
是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利 益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成 的利益损失。 （最常见）
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（5）价格条件的解释
①价格性质：该特性是指固定价格还是浮动 价格。解释价格的关键在于解释调价的方 式。构成调价的因素有：物价、工资、通 货膨胀率、汇率、调价意愿等。
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•①以物价和工资的变动为调价元素： •P=P（a+b－s…..） • ②支付条件 • ③税务条件 • ④保证条件 •（6）价格解释的规则 • 印象第一原则 • 精明适度原则 • 音多调齐原则 • 避重就轻原则
四、平等地位的谈判对抗策略
采用扬长避短策略：明确己方的长处和 优势所在，将对方控制在自己的优势范围内， 用自己的长处来迫使对方让步。
§5. 2 谈判调动与操纵
一、谈判调动与操纵三要素：
时间、信息、权利
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二、谈判调动与操纵策略的实施
（一）制造信息优势
首先要全面收集对手的信息，其次要善于隐匿 自 己的谈判信息。
分的准备的条件下才能主动报价；
②若己 方对谈判的对方了解的不够，或者己方缺乏谈判
的经验，则不宜采用主动报价法。
（2）被动报价法
条件：
①对市场不够熟悉，感觉先报价所需的信息量不够， 宜后报价； ②谈判的对手是行家，而自己又不大老练，则让对手先 报价有利；己方若不是谈判的发起人，按照谈判惯常程序 ，宜后报价。
（2）分析成本还价：
是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基 础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
2、按谈判中每次还价项目的多少分：