给顾客以购买理由(一)

给顾客以购买理由(一)

美国皮特尼鲍斯公司总裁凯思琳·E·斯那托是一位营销奇才，他很早就认识到新产品对于顾客消费心理所起到的激发作用。1990年皮特尼公司经过深入细致的调查研究，确定其发展方向是制定产品供应线。不幸的是，当时国民经济正处于衰退时期。尽管经济环境不利，斯那托却表示说："我们要给顾客一个购买我们的产品的理由，新产品是引起顾客注意的一个方面。"

能有效控制费用的邮政系统

皮特尼公司，世界上最大的邮资收付计数器和邮政设备生产者，曾一度在美国邮政市场的占有率达到99%。斯那托绝不吝惜在新技术和新工艺上的投资，十分重视新技术给公司内部带来的巨大节约，皮特尼公司在新工艺和市场营销上的投资带来了33亿美元的回报。同时，公司还有其他既省时又省钱的设施。如电话付邮费系统，大大地减少了邮局营业厅的业务量。建立了14年的计数体系，使顾客可以通过电话支付邮资，而不再需要去邮局使用邮资收付计数器。皮特尼公司的顾客中大约有一半已拥有了电话付邮资系统。199l年，处理了大约50亿美元的邮资。

由于在工艺、技术上的巨大投资，皮特尼公司改良了许多产品，并且开发了新产品，销售给那些十分渴望找到削减其邮政开支的公司。皮特尼公司最大客户中的一些公司，每年要花费将近1亿美元的邮资，采用了皮特尼公司的邮政系统之后，这些费用开支得到了明显的控制。

公司邮政中心的2000套邮政系统，使公司在市场上获得超额收入，因为市场上没有与这相类似的竞争产品。邮政中心的这2000套产品主要有这样一些功能：在确保准确的数据基础上，帮助公司管理邮政成本；从个人计算机中查出通讯地址等，尽管邮资在不断上涨，越来越多的公司还是采用直接邮递给目标顾客和潜在顾客的方法。例如，皮特尼公司开发一种独特的软件产品，它使顾客能够创造和管理高质量的形码地址表，从而获得邮资折扣的优惠。这就使皮特尼公司重新塑造了自己的形象，它不再只经营邮资计数方面的业务，而是经营整个邮政系统的设备。