社会阶层与消费者购买行为
社会阶层对消费者行为的影响
社会阶层对消费者行为的影响社会阶层是指人们在社会经济层次上的分化与排序。
不同社会阶层的形成与发展，不仅与个人的经济状况有关，还与个人的教育、职业、地位等因素密切相关。
在现代社会中，社会阶层对消费者行为产生了重要的影响。
一、社会阶层与消费行为的联系社会阶层是消费行为的重要决定因素，不同阶层的人们在消费行为上存在着明显的差异。
举个例子，处于中产阶级的家庭通常对于品质较高的产品和服务有着较高的需求，而生活在贫困阶层的人则更倾向于购买价格低廉的商品。
这是因为社会阶层决定了个人的收入水平和消费能力，同时也决定了个人对于不同消费品的需求和偏好。
二、社会阶层与品牌意识品牌意识是指消费者对于某一特定品牌的辨识能力和忠诚度。
社会阶层对消费者的品牌意识产生了重要的影响。
研究表明，处于高阶层的人更加注重品牌的声誉和质量，愿意购买高端品牌的产品和服务，以展示其经济实力和社会地位。
而低阶层的人则更加注重产品的实用性和价格，对于品牌的忠诚度较低。
因此，企业在市场竞争中需要根据目标消费者的社会阶层特征来制定相应的品牌策略。
三、社会阶层与消费心理社会阶层对消费者的消费心理产生了不可忽视的影响。
不同社会阶层的人们在消费行为上具有不同的心理需求和价值观念。
高阶层的人更加注重奢侈品和身份象征，他们通过消费来满足自己的虚荣心和社会认同感。
而低阶层的人则更加注重实用性和生活需求的满足。
这种心理差异在产品设计、推广和销售中都需要考虑到，以更好地与消费者沟通和获得市场份额。
四、社会阶层与消费行为的变迁社会阶层的演变和变迁对于消费行为产生了深远的影响。
随着社会经济的发展和个人收入水平的提高，社会阶层之间的流动变得更加频繁。
这导致了消费行为的差异化和多样化。
举个例子，曾经只有高阶层才能够负担得起的奢侈品如今已经成为中产阶级的追求目标，市场份额得到了极大的扩大。
因此，企业在制定市场策略时需要紧密关注社会阶层的变化，并灵活调整产品和服务的定位，以适应不断变化的消费需求。
社会阶层对消费行为的影响
社会阶层对消费行为的影响消费行为是一个人日常生活中重要的一环，同时也是社会经济运行的重要一环。
不同的社会阶层对消费行为的影响是多方面的，包括收入、文化、个人心理等方面。
本文将从社会阶层的角度探讨消费行为的影响，并评估其可能产生的影响。
一、收入对消费行为的影响收入是一个人日常生活中最基本的需求之一。
越高的收入意味着更大的消费能力。
在社会阶层中，不同收入层次的人对消费行为的影响差异较大。
首先，低收入阶层的人更注重基本生活需求的满足。
他们往往更倾向于购买低价、实用的商品，如日常食品、服装等。
对于高价值商品，如豪华车、奢侈品等，他们往往没有兴趣或能力购买。
相对而言，高收入阶层的人则更注重品质和品牌，愿意为高质量的产品买单。
其次，收入差异会影响人们的消费选择。
低收入阶层的人可能购买较便宜的商品，但可能会存在意识层面上的缺乏。
例如，在购买日常用品时可能不了解市场上更好的和更健康的选择。
然而，高收入阶层的人则会更愿意接受更为昂贵的优质商品，并采取更仔细的选择流程。
二、文化对消费行为的影响文化差异也会影响消费行为。
在不同的文化中，人们有不同的价值观和固有的生活方式，这将影响他们的消费行为。
首先，文化和个人价值观将影响人们关注哪些消费方面。
例如，在某些『有成就』的文化中，眼界开阔和品位精致方面可能在经济实力考量之前。
他们会更愿意花费大量资金购买高质量的艺术品和文化活动。
（原文可能为“goals”，猜测为指更高的生活追求）其次，文化也会影响人们对于一些商品的偏好。
在某些热爱品味的文化中，人们可能会认为逆时尚或穿搭搭配创意是对自我的诠释。
因此，在某些文化中，有些潮流文化中的商品比较火热，如潮牌。
三、个人心理对消费行为的影响不同的人群具有不同的人格特征和需求，这将影响到他们的消费行为。
首先，有些人可能非常担心失去某些商品，他们会将此类商品视为自己身份的一部分。
例如：有些知名热门限量版商品等。
其次，有些人喜欢体验强烈的情感体验，他们会在购买商品时花费大量资金以获得更强烈的满足感。
社会阶层对消费行为的影响分析
社会阶层对消费行为的影响分析随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费行为已经成为一个重要的社会现象。
然而，人们的消费行为往往会受到各种因素的影响，而社会阶层是其中一个重要的因素之一。
本文将探讨社会阶层对消费行为的影响，并分析不同社会阶层的消费偏好和行为模式。
首先，不同的社会阶层往往具有不同的消费观念和价值观。
上层阶级通常注重品牌和身份象征，他们更愿意购买高档品牌的奢侈品和时尚潮流的产品。
这些产品往往价格昂贵，但他们乐意为了彰显自己的地位和社会地位而购买。
相比之下，中层阶级则更加注重实用性和性价比。
他们更倾向于购买高质量、实用的产品，而对于品牌和身份象征并不是特别看重。
底层阶级则面临经济压力，他们的消费观念主要是基于生活必需品和经济实惠。
其次，不同的社会阶层对于消费方式和形式也存在差异。
上层阶级更倾向于在高尚的场合和高端的商店消费，他们更愿意在豪华酒店用餐、购买奢侈品和高档商品。
而中层阶级和底层阶级更注重性价比，他们更倾向于在百货公司、超市和互联网上购买商品。
不同的消费方式和形式反映了社会阶层之间的差异，也反映了个人的收入水平和生活水平。
此外，社会阶层也对消费行为的趋势和模式有一定的影响。
上层阶级通常是市场的引领者和消费的潮流创造者。
他们有更多的可支配收入和更多的时间去关注和体验新兴的消费品。
因此，上层阶级的消费行为往往能够引导市场的潮流和风向。
中层阶级则更多地追随潮流和时尚，他们容易受到市场推广和广告的影响。
而底层阶级由于经济压力和生存需求，往往无法追求时尚和新潮，他们更注重实用性和经济效益。
最后，社会阶层的消费行为还受到文化和教育程度的影响。
上层阶级通常接受更好的教育和文化熏陶，他们有更高的审美水平和品味。
这使得他们在购买商品和服务时更加注重质量和品质，并对高雅文化和艺术品有更多的兴趣。
相比之下，中层阶级和底层阶级由于教育和文化的限制，往往对这些方面关注较少，更倾向于实用和经济的选择。
总结起来，社会阶层对消费行为有着明显的影响。
社会群体与消费者购买行为概述
小结：
1.社会群体及影响较大的群体类型2.参照群体及对消费者影响，以及在营销中如何应用3.社会阶层划分方法与消费行为的关系4.家庭生命周期，家庭购买决策，家庭变化趋势及影响
练习题：
1.社会群体的特征及与消费者密切相关群体有哪些？ 2.企业如何运用参照群体的知识制定宣传策略？ 3.决定社会阶层的因素有哪些？这些因素的相对重要性如何？ 4.我国职业足球运动员属于哪一社会阶层？职业作家和职业演员呢？5.家庭有哪些类型？他与其他社会群体的区别是什么？ 6.家庭生命周期及包括哪些阶段？ 7.试举你家庭中购买决策类型？各适用于怎样的产品？
家庭结构
家庭购买与决策过程
家庭决策过程
营销策略
家庭生命周期阶段
一、家庭与住户1.含义：（1）家庭的含义：是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带结成的有共同生活活动的社会基本单位。一般分为四种类型或形式：①核心家庭②主干家庭③联合家庭④其他类型的家庭
（2）住户：指生活在同一屋檐下或同一住宅单元里的人所组成的群体。包括：①家庭住户②非家庭住户
谢 谢
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
消费者购买行为第二节阶层划分与消费行为及营销战略
〔3〕小康阶层：
这一阶层主要有四局部人群构成：一是所谓“新 中等收入阶层〞来自于外乡毕业的大学生和外乡 员工，他们在收入不错的公司就业，生活水平较 高；二是传统干部、知识分子层和专业技术人员； 三是效益非常好的国有企业职工〔主要是卷烟、 电力、能源、通信等企业的职工〕；四是大量的 小规模个体、私营经营者，包括城市的开个人店 一族，小餐馆一族等。
金领阶层理财观：
这一阶层储蓄和投资的比重很高，但是第二住宅、 字画、古董等拥有量较低。 在储蓄的上下排序上，“防止意外所需〞、“子 女教育〞、“为年老做准备〞这些一直居于其理 财的首先考虑； “旅游、娱乐〞和“购置或扩修个人住宅〞的比 例也较高。 “为将来创业或生意投资〞进展财务安排，比例 却是较低。
5 专业技术人员阶层
专业技术人中所占比例8.6%， 在农村阶层构造中占1.9%。
•该阶层成员分为三大类：
(1)科教文卫专业人员，他们构成专业技术人员阶层的主体， 所占比例高达69.3%，主要集中于国有单位，而且多数为 教师； (2)工程技术专业人员，主要是第二产业〔各类制造业企业〕 中的专业人员，随着近年来制造业行业的专业化程度和技 术含量的提高，工程技术人员的数量在增加，他们在专业 技术人员阶层中所占比例为22.4%； (3)商贸效劳业专业人员，主要是经济类业务人员，如经济 师、会计师、审计师、证券交易员以及律师、设计师等， 这类专业人员近年来增长很快，他们所占比例为8.3%。
富豪阶层理财观：
这个群体的理财工具选择主要是房产、保险、珠宝古 玩收藏、私募基金、企业直接投资等。 受中国传统生活方式和价值观的影响，家族观念对于 中国都市高收入群体一直有着或多或少的影响，他们 重视家庭财富管理效劳，而不仅仅是提供一些相对高 级的个人贵宾效劳。 随着阶层中年龄的增高，财产的保障与代际传承是这 一群体理财过程中非常重要的方式和内容。 对一些在过去不常见的效劳，比方客户子女的教育投 资效劳、遗产转让和信托、避税等，也慢慢浮现出来。
消费者行为学第九章社会阶层与消费者行为
03 社会阶层对消费者行为影 响
购物场所选择差异
不同社会阶层的消费者倾向于选择不同的购物场所。例如， 高阶层消费者可能更喜欢在高档百货商店、专卖店或奢侈品 购物中心购物，而低阶层消费者可能更倾向于在折扣店、超 市或二手市场购物。
购物场所的选择也受到消费者对购物环境、服务质量、商品 种类和价格等因素的考虑。高阶层消费者可能更注重购物环 境的舒适度和服务质量，而低阶层消费者可能更关注商品的 价格和实用性。
产品策略：满足不同需求
功能需求
针对不同社会阶层消费者的实际需求，开发具有不同 功能特点的产品。
品质需求
注重产品的品质和口碑，以满足消费者对高品质生活 的追求。
品牌形象
塑造符合目标社会阶层消费者审美和价值观的品牌形 象。
价格策略：符合购买力水平
定价策略
根据目标社会阶层消费者的购买力水平，制定合理的定价策略。
线下渠道
03
在商场、超市等实体零售店铺设销售网点，为消费者提供线下
购物体验。
促销策略：吸引目标客户群
广告宣传
通过电视、广播、报纸等媒体进行广 告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
公关活动
组织各类公关活动，如慈善捐赠、文 化赞助等，提升企业形象和社会责任 感。
口碑营销
利用消费者口碑传播的力量，通过推 荐、评论等方式吸引更多目标客户群。
07 总结与展望
回顾本次课程重点内容
社会阶层的定义与分类
阐述了社会阶层是指根据个体在社会中的地位、财富、教育等因素 划分的不同层级，以及各层级的特点和差异。
社会阶层对消费者行为的影响
详细分析了社会阶层如何影响消费者的购买决策、消费习惯、品牌 偏好等方面，包括不同社会阶层的消费心理和行为差异。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析随着经济的发展和人们收入的提高，消费水平也日益提高。
然而，在消费者购买商品时，他们的选择并不仅仅是基于需求和价值。
他们的购买决策往往受到多种因素影响。
在本文中，我们将对消费者购买行为进行分析。
一、消费者购买行为受哪些因素影响？1.个人因素。
这些因素包括消费者的年龄、性别、职业、婚姻状况、教育水平和个性特征等。
例如，年轻人对时尚的追求更强烈，而老年人更注重实用性和品质。
2.社会因素。
这些因素包括消费者所处的文化、社会阶层和家庭环境等。
例如，在一些文化中，人们更喜欢购买具有传统风格的产品，而在另一些文化中，人们更倾向于追求现代新潮的产品。
3.市场因素。
这些因素包括产品的价格、品牌、质量和广告等。
例如，在同一品牌的产品中，质量更好的产品会更受欢迎。
二、消费者在购买时的决策过程是什么？1.需求识别。
在这一阶段，消费者意识到他们需要某种产品。
2.信息搜索。
在这一阶段，消费者会通过多种渠道寻找信息，如搜索引擎、社交媒体和口碑等。
3.评估和比较。
在这一阶段，消费者会评估不同产品的优缺点，并进行比较，以找到最适合自己的产品。
4.购买决策。
在这一阶段，消费者会考虑价格、质量、品牌等因素，作出最终的购买决策。
5.购买后行为。
在这一阶段，消费者会评估自己的购买决策，并对产品进行使用和反馈。
三、如何吸引消费者？1.提供清晰的信息。
消费者需要清晰明了的信息来简化购买过程，促进购买决策。
2.提供个性化的体验。
个性化的体验能够吸引消费者，并增强品牌忠诚度。
3.提供质优价廉的产品和服务。
消费者对价格和质量都非常敏感，因此企业应在这两方面努力。
4.积极的推销和营销。
企业可以通过广告、社交媒体和口碑等渠道积极地宣传产品，增强消费者的购买欲望。
综上所述，消费者购买行为是受多种因素影响的复杂过程。
企业应该了解这些因素，积极推销和营销产品，并提供清晰、个性化、质优价廉的购买体验，以吸引消费者并增加销售额。
不同的社会阶层消费行为的差异
题目：第11章：文化与消费者购买行为请思考：不同的社会阶层消费行为的差异？答：不同社会阶层消费者行为的差异主要表现在以下4个方面：1.在产品的选择和使用上有差异。
在住宅、服装和家具等能显示地位与身份的产品的购买上,不同阶层的消费者差别比较明显。
上层消费者的住宅区往往环境幽雅,室内装修豪华,购买家具和服装的档次、品味很高;中层消费者一般有很多存款,住宅也相当好,但相当数量的人对装修可能不是很讲究,服装、家具数量不少,高档的可能不多;下层消费者住宅环境一般较差,衣服和家具的投资较少。
然而,下层消费者中的部分人员对生产食品、日常用品和某些耐用品的企业仍是颇有吸引力的。
2. 休闲活动上的差异。
虽然不同阶层之间,用于休闲的支出占家庭总支出的比重可能相差不大,但休闲活动的类型却差别很大。
上层社会成员所从事的职业,一般较少身体活动,作为补偿,会去从事游泳、打网球等个人性或双人性的运动。
中层消费者则是商业性休闲和诸如公共泳池、公园、博物馆等公共设施的主要使用者。
下层社会成员倾向于从事团体性体育活动,甚至一些较耗费时间的活动如钓鱼、踢足球等。
3. 信息搜寻和处理上的差异。
信息搜寻的类型和数量也随着社会阶层的不同而存在差异。
低层消费者通常信息来源有限,对误导和欺骗性信息缺乏甄别能力,出于补偿的目的,他们在购买决策过程中可能更多地依赖亲朋好友提供的信息。
中层消费者会比较多的从媒体上获得各种信息,而且会更主动地从事外部信息搜寻。
随着社会阶层的上升,消费者获得信息的渠道会日益增多。
不仅如此,特定媒体对不同阶层消费者的吸引力和影响力也有很大不同。
4. 购物方式上的差异。
首先,不同阶层的消费者在对购物场所的选择上存在差异。
高阶层的消费者乐于到环境幽雅、品质和服务上乘的商店去购物,因为在这种环境里购物会使他们产生优越感和自信,得到一种心理上的满足;中层消费者比较谨慎,对购物环境有较高的要求,但也常常在折扣店购物;而低阶层的消费者在高档购物场所则容易产生自卑、不自信和不自在的感觉,因而他们通常选择与自己地位相称的商店购物。
消费者行为学：社会阶层与消费者购买行为
• 一、支出模式上的差异
• 不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。 • 在住宅、服装和家具等能显示地位与身份的产品的购买上，
不同阶层的消费者差别比较明显。 • 消费者在服务上的支出随社会地位的升高而增加。
社会阶层与消费者购买行为
• 二、休闲活动上的差异
• 表9-4显示的便是这个群体及相应的社会经济状况。
社会阶层与消费者购买行为
表9-3 科尔曼地位指数法中的变量及评分标准
社会阶层与消费者购买行为
表9-4 科尔曼雷茵沃特社会等级结构
上层美国人 上上层（0.3%） 中上层（1.2%） 下上层（12.5%）
中层美国人 中产阶级（32%） 劳动阶级（38%）
社会阶层与消费者购买行为
• 二、综合指标法
• 综合指标法是运用多个社会经济变量从不同层面测量消费 者的社会地位。
• （一）科尔曼地位指数法
• 这一方法由社会研究公司（Social Research,Inc.）于20世纪 60年代创立，并在消费者研究中得到广泛运用。该方法从 职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消 费者所处的社会阶层。表9-3列示了运用该方法时所常用 的问题和格式。
• 三、信息接收和处理上的差异
• 信息搜集的类型和数量随社会阶层的不同而存在差异。 • 特定媒体和信息对不同阶层消费者的吸引力和影响力也有
很大的不同。不同阶层的消费者所喜欢的节目、所订阅的 报纸和杂志存在相当大的差别。通常，社会地位越高的消 费者更具有发展观、全球观和长远的时间观，更关心国家 大事，对新闻和时事更加关注（见表12-5）。 • 不同社会阶层的消费者所使用的语言也各具特色。艾里斯 （Ellis）作的一系列实验表明，实际上可以在很大程度上 根据一个人的语言判断他所处的社会阶层。即使是在角色 扮演中要求被试模仿上层社会的说话方式，人们也仍能大 致判断他实际所属的社会阶层。
社会阶层对消费者行为的影响
社会阶层对消费者行为的影响消费者行为是一个复杂且多样化的领域，受到许多因素的影响。
社会阶层是其中一个重要因素，它在决定人们的购买决策、品牌选择和消费习惯方面扮演着关键角色。
社会阶层与消费者行为之间存在着紧密的联系。
首先，社会阶层决定了一个人的收入和财富水平，从而影响他们的购买能力和消费水平。
高收入阶层的消费者通常能够购买更昂贵的奢侈品和高端品牌，而低收入阶层则更倾向于购买经济实惠的产品。
因此，社会阶层对消费者的购买力产生了直接的影响。
其次，社会阶层也反映了一个人的社会地位和身份认同。
不同的社会阶层对品牌、产品和服务的态度和偏好也有所不同。
在某些情况下，人们会通过购买名牌或高档产品来展示自己的社会地位和地位象征，这被称为“炫耀性消费”。
例如，一些富裕阶层的人喜欢购买昂贵的汽车、时尚品牌的服装和奢侈品，以显示他们的社会地位和经济实力。
而低收入阶层的人则更注重价格和性价比，他们更倾向于选择性价比较高的商品。
此外，社会阶层也与消费习惯和生活方式相关联。
不同的社会阶层可能具有不同的消费习惯、娱乐活动和生活方式。
高收入阶层的消费者可能更愿意参加高档社交活动、旅行和购物。
而低收入阶层的消费者可能更注重实用性和经济性，他们更倾向于选择价格较低、功能实用的产品。
另外，社会阶层对消费者的品牌选择和购买决策也有一定的影响。
高收入阶层的消费者通常会选择高端品牌，因为这些品牌代表着品质与社会地位。
相反，低收入阶层的人可能更偏向选择价格较低的品牌或者二手商品。
此外，社会阶层还会影响消费者对品牌形象、口碑和市场营销活动的接受程度。
研究表明，高收入阶层的消费者更容易受到品牌形象和营销活动的影响，他们更愿意为高端品牌支付更高的溢价。
尽管社会阶层对消费者行为有一定的影响，但并非所有消费者都会完全按照所处社会阶层的特定模式来购买产品。
消费者具有不同的需求和偏好，他们的购买决策也受到其他因素的影响，如个人目标、家庭状况、文化背景和自我认同等。
学习]文化与消费者购买行为社会阶层与消费者行为
![学习]文化与消费者购买行为社会阶层与消费者行为](https://img.taocdn.com/s3/m/63fba6824afe04a1b171de23.png)
３、阅读资料： 京沪穗消费文化的区域解读
北京，上海，广州分别是我国华北、华东、 华南的一线经济发达城市，其消费模式和 文化对于周边较大范围的二三线城市有引 领和推动作用。掌握了这三个城市的消费 文化，就可以大致了解中国高收入城市的 消费心理。
（3）有关自我的价值观
有关自我的价值观反映的是社会各成员的 理想生活目标及其实现途径。这些价值观 对消费者因而对企业的市场营销也具有重 要的影响。例如，在一个及时行乐的社会 里，消费信贷有着巨大的市场；而在一个 崇尚节俭的社会里，消费信贷的推行将是 艰难和缓慢的。
在动与静上的价值观 物质与非物质主义的价值观 在工作与休闲关系上的价值观 在现在与未来关系上的价值观 在欲望与节制关系上的价值观 在幽默与严肃关系上的价值观：
往往表现迥异。 时间观念上的差异及由此产生的人们需求和生
活方式的不同，对于营销实践具有许多重要影响。 其次，人们在空间观念上也可能存在差异
（2）象征
象征也是文化的重要内容。所谓象征，美 国当代人类学家怀特认为是“一件由使用 它的人赋予它的价值和意义”，而象征的 意义是“产生于并取决于使用它们的人类， 是人类加在物质的东西和事件之上的”。 象征是重要的，因为象征能帮助人们以最 小的努力迅速地进行复杂思想的沟通。
族所构成的。不同的民族，都各有其独特的风俗 习惯和文化传统。民族亚文化对消费者行为的影 响是巨大、深远的。
（2）宗教亚文化。不同的宗教群体，具 有不同的文化倾向、习俗和禁忌。如我国 有佛教、道教、伊斯兰教、天主教、基督 教等，这些宗教的信仰者都有各自的信仰、 生活方式和消费习惯。宗教能影响人们行 为，也能影响人们的价值观。 （3）种族亚文化。白种人、黄种人、黑 种人都各有其独特的文化传统、文化风格 和态度。他们即使生活在同一国家甚至同 一城市，也会有自己特殊的需求、爱好和 购买习惯。
社会阶层与消费者行为讲解
02
CHAPTER
不同社会阶层的消费者行为特点
上层社会的消费者通常会选择高端、奢侈的品牌和产品，他们追求独特、精致和优质的生活体验。
奢侈品消费
由于上层社会消费者对品质和身份认同的高度重视，他们往往对特定品牌保持较高的忠诚度。
定义目标市场
产品定位与定价
营销渠道选择
针对不同社会阶层消费者的购买力和需求特点，进行产品的定位与定价，以满足目标市场的需求。
根据目标社会阶层的媒体接触习惯和消费场所偏好，选择合适的营销渠道，提高营销效果。
03
02
01
企业通过产品创新或品牌传播等方式，打破社会阶层间的消费壁垒，吸引不同阶层的消费者。
品牌意识
他们的消费行为往往与特定的生活方式和社交圈子相关，注重产品是否能满足生活、工作、社交等多方面的需求。
生活方式导向
中层消费者通常非常重视子女教育，愿意为优质教育资源进行投资。
教育投资
价格敏感
实用性导向
社区和口碑影响
有限的品牌选择
01
02
03
04
下层社会的消费者对价格非常敏感，通常会选择价格较为亲民的产品和服务。
价值观影响
社会阶层较高的消费者可能更注重品味和独特性，倾向于购买高端、奢侈品牌的产品。
品味与偏好
不同社会阶层的生活方式也会对消费者行为产生影响，例如，社会阶层较高的消费者可能更注重健康、环保等方面的消费。
生活方式
社会阶层的高低往往与经济收入相关，不同社会阶层的消费者拥有不同的购买力，从而影响他们的购买决策。
经济实力差异：不同社会阶层的成员在经济实力上存在明显差异，这直接影响到他们的购买力和消费水平，进而形成不同的消费者行为。
社会阶层对消费行为的影响分析
社会阶层对消费行为的影响分析消费行为在社会经济中扮演着重要的角色，而社会阶层则是决定个体在社会经济中地位和资源分配的重要因素之一。
因此，社会阶层对消费行为有着潜移默化的影响。
本文将从精神需求、消费选择、购买习惯以及社交互动等方面，分析社会阶层对消费行为的影响。
首先，在精神需求方面，社会阶层对消费行为产生了深远的影响。
具体而言，社会层级决定了个体的经济状况、教育背景和社会地位等。
高阶层的人往往享有更高的收入和优越的生活条件，因此他们更注重生活品质和精神层面的满足。
相比之下，低阶层的人则更关注基本需求的满足。
这导致社会阶层的不同在受教育程度、文化素养和审美观念上存在明显差异。
因此，在消费行为中，高阶层的人更容易追求高档品牌、艺术品和高级服务，而低阶层的人则倾向于追求实用性和价格较低的商品。
其次，在消费选择方面，社会阶层对个体的品味和偏好产生显著影响。
高阶层的人通常在教育和生活环境中接触和学习到更多的文化艺术知识，因此他们更有可能对高雅消费品产生兴趣并进行选择。
与此相反，低阶层的人由于受教育水平和社交圈子的限制，对文化艺术类消费品了解较少，因此更倾向于选择物质性较强、功能性较强的商品。
此外，社会阶层还直接或间接影响了消费者的购买力。
高阶层拥有较高的收入和财富，从而能够选择更昂贵和奢侈的商品；而低阶层则受到经济限制，只能购买价格相对低廉的商品。
再次，社会阶层对于个体的购买习惯产生重要影响。
高阶层的人通常注重品质和时尚，他们追求独特性并注重商品的品牌和创新度。
相比之下，低阶层的人则更注重实用性和经济性，他们更倾向于选择价格低廉、质量可靠的商品和服务。
此外，社会阶层还在社交互动中影响购买习惯。
在同一社会阶层中，人们往往倾向于购买类似的商品和品牌，这是因为社会交往中的“同伴效应”和“社会认同”对购买行为有着积极的影响。
因此，个体所处的社会阶层决定了他们的购买习惯和态度，从而形成不同的消费行为。
最后，社会阶层对社交互动和社会认同产生影响。
影响消费者购买行为的社会因素
影响消费者购买行为的社会因素在我们的日常生活中，消费者的购买行为受到多种因素的影响。
其中，社会因素扮演着至关重要的角色。
这些社会因素犹如无形的手，在消费者做出购买决策时发挥着巨大的作用。
首先，文化因素是影响消费者购买行为的深层根源。
文化是一个社会群体在长期的生活中形成的共同价值观、信仰、习俗和行为规范的总和。
不同的国家、地区和民族拥有独特的文化，这直接影响着消费者的需求和偏好。
例如，在中国，春节期间人们通常会购买大量的年货，包括食品、礼品等，以庆祝节日和走亲访友。
而在西方国家，圣诞节则是购物的高峰期，消费者会购买圣诞树、装饰品和礼物。
此外，文化还决定了消费者对产品的象征意义和审美标准的理解。
比如，在某些文化中，红色象征着吉祥和繁荣，因此红色的商品在特定时期可能更受欢迎；而在另一些文化中，简约的设计风格更受青睐。
其次，社会阶层也是一个重要的影响因素。
社会阶层是根据人们的经济状况、职业、教育水平等因素划分的。
不同社会阶层的消费者在购买行为上存在明显的差异。
高收入阶层更倾向于购买高品质、高品牌价值的商品，他们注重产品的品质、性能和品牌形象，对价格相对不敏感。
而低收入阶层则更关注产品的价格和实用性，更可能选择性价比高的商品。
例如，对于汽车的购买，高收入阶层可能会选择豪华品牌的高端车型，而低收入阶层可能会选择经济型轿车或者二手车。
社会群体对消费者购买行为的影响同样不可忽视。
我们每个人都属于不同的社会群体，如家庭、朋友、工作群体等。
这些群体中的成员相互影响，形成了一定的消费观念和行为模式。
家庭是最基本的社会群体，家庭成员的购买决策往往相互影响。
例如，父母的消费习惯会对子女产生影响，子女的需求也会影响父母的购买决策。
在购买一些大型商品，如房产、汽车时，家庭往往会共同商量做出决策。
朋友群体也会对消费者的购买行为产生影响。
朋友们的推荐和评价往往能够促使消费者尝试新的产品或品牌。
比如，当一个人的朋友都在使用某种化妆品并给予好评时，他很可能也会购买该产品。
社会阶层对消费者行为的影响
社会阶层对消费者行为的影响消费者行为分析社会阶层对消费者行为的影响1、在产品选择和使用上的差异不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。
对于像服装、住宅、游艇等这些具有象征意义的产品来说，消费者大多会根据自我概念或对于自己所属社会阶层的知觉来选购；而像家庭的日常用品，则更多地取决于收入。
在住宅、服装和家具等能显示地位与身份的产品的购买上，不同阶层的消费者差别比较明显。
上层消费者的住宅区环境幽雅，室内装修豪华，购买的家具和服装档次和品位都很高。
中层消费者一般有很多存款，住宅也相当好，但他们中的很大一部分人对内部装修不是特别讲究，服装、家具不少但高档的不多。
下层消费者住宅周围环境较差，在衣服与家具上投资较少。
2、在信息获取上的差异信息搜寻的类型和数量也随社会阶层的不同而存在差异。
处于最低层的消费者信息来源有限，对误导和欺骗性信息缺乏甄别能力。
中层消费者比较多地从媒体上获得各种信息，而且会更主动地从事外部信息搜寻。
随着社会阶层的上升，消费者获得信息的渠道也越来越多。
不同阶层消费者偏爱的媒体和信息也有很大的不同。
较高阶层的消费者会更多地收看新闻节目，订阅品位较高或与自己职业相关的报纸、杂志。
较低阶层的消费者则更多地收看体育节目，阅读反映情爱故事和各种小道消息的报纸、杂志。
不同社会阶层的消费者所使用的语言也各具特色。
越是上层消费者，使用的语言越抽象；越是下层消费者，使用的语言越具体，而且更多地伴有俚语和街头用语。
3、在购物方式上的差异社会阶层对消费者的购买方式会有重要影响。
社会层次越高，越能体会到购物快捷的重要性。
一般而言，人们会形成哪些商店适合哪些阶层消费者惠顾的看法，并倾向于到与自己社会地位相一致的商店购物。
“客观”对“感知”的差异也会导致消费者在店铺惠顾上的差异。
上层消费者购物时比较自信，喜欢单独购物，他们虽然对服务有很高的要求，但对于销售人员过于热情的讲解、介绍反而感到不自在。
中层消费者比较谨慎，对购物环境有较高的要求，但他们也经常在折扣店购物。
影响消费者购买行为的社会因素
影响消费者购买行为的社会因素在我们的日常生活中，消费者的购买行为受到各种各样因素的影响。
除了个人自身的因素，如个人的喜好、需求和经济状况等，社会因素也在其中发挥着重要的作用。
这些社会因素就像是无形的手，在消费者做出购买决策时施加着影响。
首先，文化因素是影响消费者购买行为的重要社会因素之一。
文化是一个广泛而深远的概念，它涵盖了价值观、信仰、习俗、道德规范等多个方面。
不同的国家、地区和民族有着不同的文化背景，这直接导致了消费者在购买行为上的差异。
比如，在某些文化中，家庭观念非常重要，消费者在购买商品时可能会更倾向于选择能够满足整个家庭需求的产品；而在另一些文化中，个人主义较为突出，消费者可能更注重满足自己的个性化需求。
宗教信仰也是文化的一部分，它对消费者的购买行为有着特定的影响。
某些宗教可能对饮食、服饰等方面有着严格的规定，这会直接影响到相关产品的销售。
例如，在伊斯兰教中，穆斯林遵循清真饮食的规定，这就使得清真食品在穆斯林聚居的地区有着较大的市场需求。
其次，社会阶层也是一个不可忽视的因素。
社会阶层通常是根据人们的收入、职业、教育水平等因素来划分的。
不同社会阶层的消费者在购买行为上往往表现出明显的差异。
高收入阶层的消费者更倾向于购买高品质、高品牌价值的产品，他们注重产品的品质、服务和形象；而低收入阶层的消费者则更关注产品的价格和实用性，在购买时会更加谨慎和精打细算。
此外，社会阶层还会影响消费者的消费观念和生活方式。
例如，上层社会的消费者可能更倾向于参加高端社交活动，从而对礼服、珠宝等奢侈品有较高的需求；而中下层社会的消费者可能更注重日常生活用品的购买，对娱乐休闲方面的消费相对较少。
参考群体同样对消费者的购买行为产生着重要影响。
参考群体可以是家人、朋友、同事、名人等。
当消费者在做出购买决策时，往往会参考他们所认同的参考群体的意见和行为。
例如，如果一个人的朋友都在使用某种品牌的手机，并对其赞不绝口，那么这个人很可能也会受到影响而选择购买该品牌的手机。
第十二章社会阶层与消费者购买行为
4〕专业技术人员阶层〔拥有文化资本〕〔5.1%〕 5〕办事人员阶层〔拥有少量组织资本或文化资
本〕：中低层公务员、企事业单位中的基层 管理人员和非专业性办事人员〔4.9%〕 6〕个体工商户阶层〔拥有少量经济资本〕 〔4.2%〕 7〕商业服务业员工阶层〔基本没有三种资本〕 〔12%〕 8〕产业工人阶层〔基本没有三种资本〕 〔22.6%〕
2、社会阶层产生的原因 直接原因：个体获取社会资源的能力和时 机有差异。 终极原因：社会分工和财产的个人所有
教育时机不公平，是社会的最大不公平
❖ 生活在收入水平越低的地区，高等教育时机 越小。收入越低的地区，家庭和政府可用于 教育投资的资源都更少，教育越难以得到开 展，教育的质量越难以得到提高。从而，在 全省的大学入学竞争中，这些低收入落后地 区就会处于劣势
新社会阶层的八大特征
❖ 许多人是从工人、农民、干部和知识分子别离出来 的。
❖ 他们中相当局部是知识分子。 ❖ 他们主要集中在非公有制领域。 ❖ 该阶层聚集了中国大局部高收入者。 ❖ 职业和身份具有较大不稳定性。 ❖ 他们的政治诉求逐步增强。 ❖ 他们中绝大多数是非中共人士。 ❖ 新社会阶层具有不断扩大的趋势。
❖ 教育是个人社会阶层地位上下、社会流动方 向的重要影响力量。
❖ 教育具有独立影响个人社会流动的作用，社 会地位的上下并非完全决定于个人的出身背 景，而是和个人教育成就有密切的关系。
❖ 教育是社会弱势者的最正确社会流动管道， 是决定获得地位的最重要中介因素，也是社 会阶层重分配的最大公平化力量。
2、教育与社会Leabharlann 层富人：那些团体的领导者通常都是富人，他们 总是一方面向穷人灌输：团结就是力量，如果 你不附属于自己这个团体，你就什么都不是， 一文不名。但另一方面，他们却从来没有停止 过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替 换。
消费行为与社会阶层的关联性
消费行为与社会阶层的关联性在现代社会中，消费行为已经成为人们生活中的重要组成部分。
无论是购买日常生活用品，还是追逐时尚潮流，人们对消费的需求似乎永无止境。
消费行为不仅仅是满足个人需求的表现，更是一个体现社会阶层差异的重要方面。
因此，研究消费行为与社会阶层的关联性具有重要的理论和实践意义。
首先，消费行为能够反映个体的社会地位与财富水平。
社会阶层的划分主要基于个体的经济状况和教育背景等因素。
富裕的中产阶级或者上层阶级往往可以选择更加高档的消费品和服务，以彰显自身财富和地位。
他们可能会选择驾驶豪车、住豪宅，频繁旅行或者购买奢侈品。
而相对较低的社会阶层则可能更加关注价格实惠、功能性强的商品，选择低价或者二手商品等等，以满足日常生活的需求。
因此，人们通过消费行为来展示自己所属的社会阶层和财富水平，进而巩固自身在社会中的地位。
其次，消费行为还与文化和价值观密切相关。
消费品的选择和使用往往会受到个体所处的社会阶层和文化背景的影响。
不同社会阶层之间存在着不同的文化内涵和审美观。
例如，上层社会更加注重品牌和奢华，对于高品质和独特性有更高的追求。
而下层社会则更加注重实用性和价格实惠。
这种文化和价值观的差异会直接影响到消费行为的选择和行为习惯。
因此，通过研究消费行为，我们可以更好地了解和刻画社会阶层的差异和个体的价值取向。
此外，消费行为还可以反映人们对社会地位和认同的追求。
社会阶层的不同决定了人们在社会中的地位和身份。
人们常常通过消费特定品牌或者参与特定社会活动来追求所属社会阶层的认同感。
例如，一些高端品牌的消费者常常希望通过购买奢侈品来展现自身的社会地位和身份，与其他社会阶层的人群保持距离。
而一些有经济困难的人群可能更加注重通过购买特定品牌或者参与特定活动来弥补自身在社会上的地位感。
因此，消费行为不仅仅是满足物质需求的方式，更是一种追求社会认同和地位的表现。
总之，消费行为与社会阶层存在着紧密的关联性。
通过消费行为，人们展现了自己所属的社会阶层和财富水平，表达了个体的文化和价值观，并追求社会地位和认同。
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4
失业者阶层
0%
10%
20%
30%
40%
50%
二、社会阶层的决定因素
职业
经济变量
收入
财富
个人声望
社会互动变量
社会联系 社会化
政治变量
权力 阶层意识
流动性
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5
（一）职业与社会阶层
职业
❖ 职业与教育、收入紧密联系在
教育
一起，职业在很大程度上反映一
收入
个人的社会地位。
……
VS
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6
职业对消费的影响
…… 毫不奇怪，受教育程度极大地影响着人们的 消费品位和消费偏好。
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8
中位数收入: 25岁以上的不同教育背景的收入
教育水平
High school degree Associate’s degree Some college Bachelor’s degree
男性 $22,765 $26,873 $30,052 $40,590
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得分 1 2 3 4 5 6 7
16
教育等级（权重为4）
学历 专业人员（文、理、工等方面硕士、博士） 四年制大学本科（文、理、医等方面学士） 1-3年专科 高中毕业 上学10-11年（高中没毕业） 上学7-9年 上学少于7年
得分 1 2 3 4 5 6 7
社会地位得分=职业分*7+教育分*4
测量有三个表格组成，职业表，教育表， 社会分层表格。
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15
霍林希德社会地位指数
职业等级（权重为7）
职业名称 ❖ 大企业的高级主管、大企业业主、重要专业人员 ❖ 业务经理、中型企业业主、次要专业人员 ❖ 行政人员、小型企业业主、一般专业人员 ❖ 职员、销售员、技术员、小业主 ❖ 技术性手工工人 ❖ 操作工人、半技术性工人 ❖ 无技能工人
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13
（一）科尔曼社会地位指数法
❖ 该法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个 方面测量消费者所处的社会阶层。
自学P299-P300，并思考问题：
美国社会阶层结构的特点，并与中国社 会阶层结构进行比较。
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14
（二）霍林希德社会地位指数
霍林希德社会地位指数是由两个项目组 成的。The Hollingshead Index of Social Position (ISP)
❖ 上上层：仅有财产不足以进入，穿着保守，极其讲究，避免 夸张购买。强调自我表现，购买高品质商品，住在密封的新 式住宅区或乡间别墅，期望致力于慈善和公益事业。
❖ 下上层：靠自己努力获得成功，在社区事务和公共问题上十 分活跃。是一些特殊产品如珠宝和服装、家具或气艇的消费 者。（喜欢讲排场，摆阔气，企业家阶层)
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20
社会地位层次分类表（美国）
❖ 上层 ❖ 上上阶层——继承财产的“社会高级阶层，有贵族
姓名。 ❖ 下上阶层——新兴社会精英，来源于当代专业人士、
公司领导 ❖ 中上阶层——正宗大学毕业的管理人员和专业人员，
以私人俱乐部、事业和艺术为生活方式的核心
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上层：行为规范、价值观念 、生活方式
❖具有相同或 2 经理人员阶层 类似社会地位 的社会成员组 3 私营企业主阶层
成的相对持久 4 专业技术人员阶层
的群体。即社 会按一种或多 种因素判定的 一个人相对于
5 办事人员阶层 6 个体工商户阶层 7 商业服务人员阶层
他人所处的地 8 产业工人阶层
位。
9 农业劳动者阶层
10 城乡无业、失业精、选半ppt
第十二章 社会阶层与消费者购买行为
社会阶层概述 社会阶层的划分 不同社会阶层消费者行为的差异 社会阶层与市场营销战略
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1
思考
1. 在你的生活周围有哪些社会 阶层？
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2
第一节 社会阶层概述
❖ 社会阶层的含义 ❖ 社会阶层的决定因素
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3
一、社会阶层的含义
1 国家与社会管理者阶层
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女性 $13,266 $16,611 $19,642 $26,417
9
不同的教育背景对消费的影响
大学毕业 大学肄业 高中
香槟酒
143
117
86
手提 网球 彩票 花花公子 国家咨询 国家地理
227
118
52
188
129
54
78
100
120
85
96
230
46
107
127
148
113
77
*100=Average level of use, p精u选rcphptase, or consumption.
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17
地位等级体系
社会地位 上层 上中层 中层 中下层 下层
分数区间 11-17 18-31 32-47 48-63 64-77
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18
思考
2. 请思考不同的社会阶层消费行 为的差异？
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第三节 不同社会阶层消费行为差异
❖ 差异：
生活方式、支出模式 信息接收和处理的能力 购物方式、购物场所 消费理念 媒体使用 购买力 服务消费
7
Source: Mediamark Spring 1997(New York: Mediamark Research Inc.
1997
（二）教育与社会阶层
职业
受教育程度部分地决定了人们的收入和职业， 并进而影响着人们社会地位和购买行为。
教育
收入
一般来讲，受教育程度低的人无论在挣钱方 面，还是在合理花钱方面都处于不利地位。
10
Source: Mediamark Spring 1997(New York: Mediamark Research Inc.
1997
（三）收入/财产与社会阶层
职业 ❖ 收入：包含了目前的收入和财产的积累。
教育
❖ 家庭收入水平和家庭财产共同决定了家庭的 购买力。
收入
❖ 虽然很多购买是以信贷方式进行的，但一个 …… 人的信贷能力最终是由他目前的收入和过去
的收入所决定的。
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（三）收入/财产与社会阶层
职业
教育 ❖ 收入使购买成为可能，但不一定会导
收入
致购买的发生。( 大学教授,律师,卡车 司机,高级技工)???
……
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12
第二节 社会阶层的划分方法
单一指标法：职业、教育、收入。
综合指标法：
科尔曼地位指数法 霍林舍社会地位指数法
国产啤酒 手提 外出就餐 彩票 花花公子 爵士音乐台 乡村音乐台
行政管理和企 技术人员/职员 技工/手工 业管理阶层 /销售人员
98
72
185
234
143
56
147
118
98
105
101
131
85
96
230
189
126
66
96
109
126
*100=Average level of use, pu精rc选hpapst e, or consumption.