解构商业模式的技巧

提供物 壮观的攻势 足球
客户
粉丝
广告位 与 高曝光率
广告主
…
…
College of Management SZU
College of Management SZU
你如何接触你的客户？
College of Management SZU
你如何接触你的客户？（商业模式）
提供物 价值 主张 价值主张 1 价值主张 2 … 渠道通路 与 沟通 渠道 1 渠道 2 …
如果让你来经营一个足球 俱乐部 …
College of Management SZU
描述一下你足球俱乐 部的商业模式
College of Management SZU
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主 张？
describing how a wealth management bank acquires its clients
财务 客户 细分 目标客户群 1 目标客户群 2 …
College of Management SZU
你如何用商业模式 赚钱？（案例）
提供物 门票销售 壮观的攻势 足球 TV频道 订阅费 手机TV 订阅费 广告位和 高曝光率 广告收入 广告主 粉丝 财务
College of Management SZU
尽可能利用现有资产、资源能力(研发, 制造, 销售网络, 品牌, 信用…)，互搭便 车，降低成本，减少投资和无效成本， 提高经营效率，降低运营成本和风险。
College of Management SZU
(2) 设计利益相关者的交易结构—以何种 方式 获得这些资源能力
市场关系 长期契约 代理 经销 特许 参股 控股 合营
描述一下你XXXX的商 业模式
College of Management SZU
魏朱六要素商业模式界定 商业模式就是利益相关者的交易结构 可以从交易价值、交易成本、交易风险三 方面衡量
College of Management SZU
1. 定位
企业满足顾客需求及方式。定位影响企 业的发展空间、业务系统、成本结构、 收入来源和投资价值。定位的关键问题 ：
(4) 利益相关者交易风险控制
利益相关者行为风险：自利动机导致机会 主义，偷懒，舞弊…等行为。 激励机制设计与行为风险管理：激励先进 ，淘汰落后，惩罚破坏。 把利益对立转为一致共赢，减少管理环节 和管理协调监督成本。利用预期收益与沉 没成本，设置多种利益机制。
College of Management SZU
你如何建立客户关系？
College of Management SZU
你如何建立客户关系？ （商业模式）
提供物 价值 主张 价值主张 1 价值主张 2 … 客户 关系 途径 1 途径 2 …
客户 客户 细分 目标客户群 1 目标客户群 2 …
College of Management SZU
你如何建立客户关系？ （案例）
某油漆经销商定位：整体家装色彩解决 方案,倡导艺术家居。 与一般的涂料专卖店或建材超市涂料销 售区不同，近200多平米的专卖店内以实 景样板间形式展现“儿童解决方案”、“特 殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大艺术 主题。
College of Management SZU
客户价值
商业模式/ 运营管理
College of Management SZU
(3) 科学合理分配利益相关者的责权利，转 变成本形态—投资分配，成本分摊，收益 分享，风险分担。
设计超出利益相关者预期的利益分配机制。 选择谁是股东？股份比例、收益分享比例和经营 决策权分配。 收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？ 分配当期收益，未来预期收益？无条件分配，有 条件分配？ 表决权和控制权分配
College of Management SZU
投资方、场地提供方与具有幼儿园资质、 品牌和运营经验的机构合建一家新的幼儿 园。提供资质和管理的机构占多大的股份 比例？或按营业收入提成多少？
超过预期的收 益分配 基准前景 收益
低于预期补偿 损失分担
College of Management SZU
技术/产品 /服务价值
投资价值
College of Management SZU
2. 业务系统设计—利益相关者交易 结构
(1)选择利益相关者
产供销环节需要什么资源能力？ 研发？ 品牌？ 渠道？ 资质？ 管理？ 谁能高性价比提供这些资源能力？
College of Management SZU
提供物 个性化网站 （售票） 壮观的攻势 足球 团队博客（RSS） …
客户
粉丝
College of Management SZU
你如何用商业模式 赚钱？
College of Management SZU
你如何用商业模式 赚钱？（商业模式）
提供物 价值 主张 价值主张 1 价值主张 2 … 收入 来源 收入来源 1 收入来源 2 …
3. 收益来源
(1) 以何种方式获取收益？直接产品/服务：硬件， 软件，服务; 组合：硬件+软件+服务？ (2) 向谁收钱？上游,下游，上下游？ (3) 产品/服务定价量刚/策略：按时，按量，按 效果，分环节/过程多阶段定价... 定价要让客户感到物有所值，物超所值—物 美价廉。 (4) 收益来源是否可持续或扩展？
客户 客户 细分 目标客户群 1 目标客户群 2 …
College ห้องสมุดไป่ตู้f Management SZU
你如何接触你的客户？（案例）
提供物 体育场 及 票房 壮观的攻势 足球 俱乐部自有 TV频道 手机TV 广告位 与 高曝光率 销售队伍 广告主 粉丝 客户
College of Management SZU
财务
收入 来源
商业模式描述了 企业如何创造价值，传递价值，捕捉价值的基本原理
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
College of Management SZU
案例学习
College of Management SZU
商业计划与商业模式
1
College of Management SZU
第2单元 如何解构商业模式
2
College of Management SZU
Osterwalder (2004)商业模式框架
基础设施
重要 伙伴
关键 业务 核心 资源
提供物
价值 主张
客户 关系 渠道 通路
客户
客户 细分
成本 结构
College of Management SZU
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主 张？（商业模式）
提供物 价值 主张 价值主张 1 价值主张 2 …
客户 客户 细分 目标客户群 1 目标客户群 2 …
College of Management SZU
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主 张？（案例）
(1) 为什么客户、以什么方式、提供什么独特价值?多、快、好 、省、方便？ (2) 市场销售规模和预期投资价值规模多大？ 销售量和收入规模：10, 100, 1000亿元； 预期市值规模：10, 100, 1000亿元… (3) 以多快的速度(1年，3年…)达到何种竞争地位？
College of Management SZU
College of Management SZU
College of Management SZU
问题思考 分别用Osterwalder (2004)商业模式架构 及魏朱六要素模型分析腾讯商业模式
34