青岛啤酒分销渠道分析 2

• 中间商状况
3
• 青岛啤酒与中间商形成了战略合作伙伴，关系紧密，渠道管理成本低。
• 竞争者状况
4 • 啤酒行业竞争激烈，青啤处于领先地位，最大的竞争者华润雪花和燕京。
• 环境因素
5
• 包括各种宏观、微观大的政策环境，各个地区人民的风俗习惯等。
• 生产者
6
• 青岛啤酒厂商规模大，经济实力强，管理水平高，产品有高中低档三个层次
整合，合理划分 渠道任务
A.规模
制定合理的激励政 策，让经销商、分
销商满意
由管理型组织 变为关系管理
型组织
将ERP 在更大范围实施， 方便与下游的沟通
B.组织
Thanks~
青岛啤酒分销渠道分析
1015242 第八小组
张林达 吴腾宇
林日
内容框架
1. 青岛啤酒 运营现状 2.渠道建设状况 3.渠道的优缺点 4.影响分销渠道建设的因素 5.对于存在问题的改进建议
1.青岛啤酒 简介
青岛啤酒 产自青岛啤酒股份有
限公司，公司的前身 是国营青岛啤酒厂， 1903年由英、德两国 商人合资开办， 是我 国 最早的啤酒生产企 业。
2020/3/11
缺点： 大客户在某些地区的实施存在一定的问题，一些地区
的大客户发展过程中存在滞后的问题，对大客户在产 品和服务上的支持不到位。 绝对优势区域相对于竞争对手雪花少，只有4个，雪花 有17个。 过度求宽 ，地毯似的发展分销商，分销商过多，职责 范围划分不明显，渠道冲突严重。 青岛啤酒采取的厂商－经销商－分销商－零售终端－ 最终用户渠道模式为长渠道，流通环节太多和营销渠 道的重叠，厂商浪费了大量的资金，也影响了经销商 的效益。
2010年11月19日，由 中国酒类流通协会和 中华品牌战略研究院 共同主办的，“华樽 杯”第二届中国酒类 品牌价值评议结果在 国家会议中心揭晓， 青岛啤酒股份有限公 司在中国酒类企业中 名列第3位，品牌价值 为278.74亿元（RMB）， 在中国啤酒行业中名 列第一。
2.1 渠道建设现状
2.2 3种渠道设计模型
• 渠道设计的目标
• 开拓市场，提高市场占有率，扩大企业知名度，建立密集型销售网络渠道，流通便
7
利、流畅，渠道建设的经济性，便于消费者购买以及使 用，建立良好的客户关系， 提供良好的客户服务
5.渠道改进意见
1.长度：由长渠 道变为短渠道，
扁平化
2.宽度：积极发 展大客户，变宽 渠道为窄渠道。
3.广度：多渠道 组合变为多渠道
2020/3/11
4 影响渠道建设因素
• 市场因素
1 • 啤酒市场规模大，覆盖全国，而且密度大，每个地区都有大量的需求。
• 产品因素
• 啤酒需要保持一定的新鲜度，不能存放太久，价格相对于其他品牌的啤酒价格偏
wenku.baidu.com
高，啤酒的顾客数量很大，购买看重方便，随处可得，购买不能等待，即来即买，
2
如果缺货将会导致顾客转向其他的品牌，客户忠诚度不是很高，顾客的转移成本 比较低。
总结
青啤—经销商—批发商—零售终端—消费者；青 啤—经销商—零售终端—消费者；
长度分别为3，2。
因此青啤的渠道模式为中长型。
独家分销适合成本领先战略，控制渠道比较容易， 分销商的竞争度比较低，能够节省一定费用，但是 市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。
密集分销适合集中化战略，市场覆盖面大，顾客接 触率高，能够充分利用中间商，但是控制渠道比较 难，由于分销商多所以控制渠道比较难，费用高， 分销商之间为了争夺制造商的资源竞争激烈。
3.渠道的优缺点
优点： 采取事业部制：给市场运作带来较大的自主权，灵
活应对市场。 广泛采用直分销模式：因地制宜、“一地一策" 多元化的复合渠道模式：细分市场，增加市场覆盖
面；寻找有效渠道降低渠道成本；寻求为目标客户 更好服务的渠道 大客户代理：市场交给有实力的大客户，节省成本 其他。