自考-网络营销与策划简答题B

95.网上目标市场的选择公司在市场细分后,常常采用“产品/市场”矩阵方法选择目标市场,即确定最有吸引力的细分市场,矩阵的“行”代表所有可能的产品(或市场需求),“列”代表细分市场(即顾客或顾客群).其步骤分为:1)按照本公司新开发产品的主要属性及可能使用该产品的主要购买者两个变数,在网上市场中划分

出可能的全部细分市场;2)收集整理各细分市场的有关信息资料,包括对本公司具有吸引力的各种经济技术

社会条件等资料;3)根据各种吸引力最佳组合,确定最有吸引力的细分市场;4)根据本公司的实力,决定最适当

的网络目标市场

96.影响企业选择网上目标市场的因素：①宏观环境因素:人口因素、经济因素、基础设施、技术水平、支付手段、法律法规;②微观环境因素:企业本身(包括企业资源、产品的同质性、产品市场寿命周期)、渠道企业(包括供应商、中间商、辅助商);③竞争者(包括主要竞争者、一般竞争者的服务和品牌状况);④市场状况(消费者市场、生产者市场、中间商商场、产品市场、信息市场、市场的同质性)

97.市场定位的方式：1)避强定位,是一种避开强有力的竞争对手的市场定位,优点:能够迅速站稳脚跟,较高的成功率;2)迎头定位,是一种与市场上占支持地位的竞争对手”对着干”的一种定位方式,优点:风险大但如能成功将获利更大成功;3)重新定位,指销路不畅的产品进行二次定位.

98.网上市场定位的内容：1.顾客服务定位,包括信息查询,信息交流,信息发布,在线交易,冲浪娱乐;2.网站类型定位,包括宣传型和交易型;3.服务半径定位,包括国际型网站,全国型网站,地区型网站

99.网络市场定位思路

1.根据公司营销现状进行定位;

2.根据网上消费行为特征进行定位;

3.根据基本顾客群体进行定位;

4.根据竞争

对手状况进行定位

100.网上目标市场群体的选择：1)男性消费者市场;2)中青年消费者市场;3)具有较高文化水准的职业层市场;4)中等收入阶层市场

101.产品整体概念的层次划分：1.核心利益层次,是能够提供给消费者的基本效用或者说是消费才真正想要购买的基本效用;2.有形产品层次,产品在市场上出现时的具体物质形态;3.期望产品层次,顾客对该类产品期望的性能、品质和样式;4.延伸产品层次,为购买者提供的相关服务

102.选择实体产品应注意的问题

1)充分考虑产品自身的性能,包括可鉴别性产品和经验性产品及标准性产品和个性化产品;2)充分考虑产品

的营销区域和物流配送体系

103.软件产品的属性

软件产品的无形性、软硬件的配套性、软件产品的技术含量较高、升级是软件产品特有的更新形式、服务

在软件产品中占重要地位

104.软件市场的特点和营销要点

特点:①需求价格弹性小;②需求潜力大;③消费具有延续性; ③专业人员理性购买;④竞争激烈

营销要点:产品开发要有延续性和相关性;采取灵活的促销方式和先进的营销手段;根据实际情况确定销售渠道;采取灵活的价格策略

105.软件营销工作中应重视的几个问题

1.供需关心的问题;

2.竞争问题;

3.信息处理问题;

4.宏观调控问题。

106.网上售后服务的特点：1.便捷性;2.灵活性;3.低廉性;4.直接性

107.在线服务产品的类型：1)服务类品的在线服务类型,包括情报服务、互动服务和网络预约服务;2)实体产

品的在线服务类型,包括售前、售中和售后服务,3)实体类产品在线服务策略

108.企业在进行网络营销时应采取的服务策略：1)建立完善的数据库系统;2)提供网上的自动服务系统;3)建

立网络消费者论坛;4)建立虚拟展厅;5)设立虚拟组装室;6)建立自动信息传递系统;7)提供FAQ栏目.

109.网上产品类型的划分

实体产品、软件产品、信息产品和在线服务产品

110.产品的类型分析：1.问题类型,只销售增长率高,但相对市场占有率低的产品;2.明星类产品,只销售增长率高相对市场占有率也高的产品;3.金牛类产品,销售增长率低,但市场占有率高的产品;4.廋狗类产品,只增长率

和市场占有率都低的产品

111.网上产品组合策略

1.扩大产品组合策略;

2.缩减产品组合策略;

3.产品延伸策略

112.网上产品应符合的要求：1.产品性质适合网上销售;2.产品质量在网上可以考察;3.产品样式符合世界文化;4.产品牌知名度较高;5.网民是产品的主要目标市场;6.产品价格低廉

113.产品组合的选择、原则和限制

选择:1)在产品品种层次上所面临的问题是产品品种的开发、改进或剔除的问题;2)在产品项目层次上所面临的问题是产品项目的增加、修改或放弃的问题;3)在产品线层次上面临的抉择是关于产品线的伸展、填充和删除的问题;4)在产品组合层次上面临的抉择是增设、加强、简化或淘汰哪些产品线的问题.

原则:有利于促进销售;有利于增加企业的总利润.

限制:受企业所拥有的资源条件的限制;受市场需求情况的限制;受竞争条件的限制

114.产品组合策略的调整：1.发展策略,只投入资金,提高市场占有率;2.维持策略,保持资金投入规模,维持市场占有率;3.收宿策略,减少投资减少促销费用以获去利润;4.放弃策略,变卖现有产品不再生产

115.三维分析法的优点

1.明显的反映企业在新产品开发上是否努力;

2.可以显示企业在淘汰衰退产品上是否有足够的决心;

3.指出对

每一个产品项目企业应该确立的目标;4.可以显示企业资源在每个产品项目上的分配

116.大规模定制的优势：1)可以促使非网民进入网络电子商务领域;2)有利于提高顾客满意度;3)能够诱导顾

客改变消费习惯

117.网上新产品开发的类型

1.开发新问世的产品;

2.开发新产品线;

3.开发现有产品线外新增加的产品

4.改良产品和更新现有产品;

5.开发

降低成本的产品;6.重定位产品

118.网上新产品开发的要点：1.以用户为中心开发新产品;2.让客户直接参与企业新产品的开发过程;3.充分利用Internet收集新产品开发信息;4.采用敏捷制造系统;5.网上新产品试销与上市

119.网上品牌的特性：1)网上品牌是传统品牌的延伸;2)网站使品牌的内涵得到扩充;3)良好的公关关系是创

建网上品牌的关键;4)网站的交互能力是维系品牌忠诚度的关键

120.如何建设网上品牌：1)借鉴传统品牌营销方式,向传统媒体投放广告是重要手段;2)借助专业的品牌管理

策划人员;3)借助原有的品牌优势;4) 以自己的经营特色创建品牌;5)持续不断塑造网上品牌形象.

121.网上定价的目标、特点和方法

目标:1.维系生成目标;2.当期利润最大化目标;3.市场占有率最大化目标;4.产品质量最优化目标

特点:1.低价位化;2.全球定价化;3.价格水平趋于一致化和非垄断化;4.顾客主导化;5.定价智能化,包括智能化

定制价格;智能化公布价格;智能化调整价格

方法:成本导向定价法,需求导向定价法,竞争导向定价法。

122.竞争导向定价法的特点：竞争者价格不变,即使成本或需求有所变动,价格也不变,反之,竞争价格变动,即使成本或需求不变,价格也变动

123.网上定价的影响因素：1.成本因素;2.供求关系;3.竞争因素

124.网上定价的成本优势

1.降低采购成本,包括提高采购效率和效益,减少人工干预;按需供货和采购,零库存;大批量定购,获得批量折扣;

2.降低库存成本,包括零库存;减少资金占用和库存费用;减少价格波动带来的损失;

3.节约生产成本,包括采用远程虚拟生产;缩短生产周期,提高生产效率.

125.网上定价策略有哪些：低价定价策略、定制定价策略、使用定价策略、拍卖定价策略、品牌定价、声誉定价和竞争定价策略、自动调价和特殊产品定价策略、撇脂定价、渗透定价和周期定价策略。

126.低价定价的策略：1.直接低价定价;2.折扣定价,包括数量折扣、现金折扣、季节折扣;3.优惠卡定价;4.促

销定价

127.网上拍卖竞价的方式：1.网上竞价拍卖方式:竞价拍卖、竞价拍买、集体议;2.拍卖价格模式:固定价格模式、浮动价格模式;3.拍卖交易模式:一对一交易模式、一对多交易模式及多对多交易模式

128.免费价格的形式：产品和服务完全免费;产品和服务实行的限制免费;对产品和服务实行部分免费;对产品和服务实行捆绑式免费

129.网上免费价格流行的原因：1)网络市场的巨大潜力,互联网在免费中取得长足发展;2)通过免费,占领市场,实现间接收益

130.网上免费产品的特性：1.易于数字化;2.无形化;3.零制造成本;4.成长性好;5.冲击性强;6间接收益明显131.免费价格策略的实施步骤

免费价格策略一般与企业的商业计划和战略发展规划紧密关联,企业要降低免费策略带来的风险,提高免费

价格策略的成功性,应遵循下列步骤思考问题:1)分析免费价格策略是否同商业运作模式吻合;2)分析采用免

费策略的产品能否获得市场认可;3)分析免费价格产品推出的动机;4)考虑免费价格产品带来的附加效应;5)

策划推广免费价格产品

132.网上营销渠道分类:1.根据网上产品或服务是否经过中间商转手,分为网上直接渠道和网上间接渠道,直

接营销渠道适用于大宗商品、生产资料和标准化产品的交易;间接营销渠道适用于小批量商品及生活资料的交易;2.按照在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少,分为网上宽渠道和网上窄渠道;3.按照渠道

中利用中间商数目的多少,分为网上短渠道和长渠道

133.长渠道的优缺点

优点:1.物流商和结算商的介入,利用其经营的经验和分销网络,为网上交易商节省时间、人力和财物,又为厂

商节省营销费用;2.能够提供运输服务和资金融通;3.组织货源,调节供需在时间和空间上的矛盾;4.为生产企

业提供市场信息和服务

缺点:经营环节多,降低了盈利水平,流通时间长,不利于协调和控制

134.采用短渠道策略的条件

1.有理想的网上交易市场;

2.产品本身的特殊性适合采用短渠道;

3.生产企业具有丰富的市场营销经验和公关

能力;4.财力资源较为雄厚

135.网上营销渠道功能:网上订货功能;网上结算功能;网上配送功能

136.传统营销渠道与网上营销渠道的区别

1.功能不同,传统营销渠道仅只是商品从生产者向消费者转移的一个通道,而网上营销渠道提供信息发布的渠道,销售产品、提供服务的便捷途径和企业间洽谈业务、开展商务活动的场所,也是进行客户技术培训和售后培训的途径,并且还是与客户交流的重要渠道;

2.费用不同,企业通过传统的直接营销渠道销售产品,通常采用两种方法:①直接销售,不设仓库.这种方法,企业需支付推销员的工资和日常推销费用;②直接销售,但设仓库,这种方法,企业不但要支付推销员的工资和费用,还要支付仓库租赁费.而通过传统的间接渠道销售产品,必须依靠中介