初级销售管理培训【ppt课件】绝对经典!

分析
• 销售主管代表对主管的服从一方面来自于 对奖惩手段的忌惮，另一方面来自对主管 个人的敬重与佩服，有些主管过分谦和奖 惩不清，代表会无所忌惮。有些主管过分 独裁，手段严厉，即使员工觉得受到不公 平的处理，也不敢申诉，结果造成消极对 抗和离职率升高。
解决方法
• 领导力是一种团队状态，而不是一个人 的状态，主管要真的“军令如山”，一 要树立自己的威信，二要掌握命令的艺 术。
分析（一）
• 主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工 作，不给销售代表留一点自主的空间，逐 渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得 自己是主管的工具，只需要完成主管指定 的工作，对于主管没有指定的或者检核不 到位的，就懒得去做。
现象（二）
• 有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管 理方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工 作中毫无主动性和创意性可言。在工作中 与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士 气低落。
行动方案
• 尽快充实理论基础，在实践中有意识的 加以印证，不断摸索、总结，将书本上 的科学理论迅速转化为自己的管理技巧 和艺术。
管理素质篇
素质（一）：成功的思维方式
• 日常工作心态（跨越成功） • 工作因客观因素影响而遇到困难 • 工作中出现失误或者遇到困难 • 与老板同事相处 • 下属犯错
素质二：时间管理能力
行动方案
树立主管的威信
• 位阶 • 人格魅力 • 堪为人师的高度
命令的艺术
• 言前三思 • 言出必行 • 丑话在前 • 就事论事 • 公平公正
事务分析总则
• 以事实为基础 • 程序化操作 • 以假设为导向
分析法则
• 80/20法则 • 不要妄想把整个大海蒸干。 • 电梯法则 • 大画面法则
成功=反复学习+实践
• 诚于嘉许，宽于称道，尽可能及时表彰 员工在工作中的每一点成绩，告诉每一 位员工你非常欣赏他的优点，任何一个 每天被批评的员工，都不可能长久进步。
• 关心员工的生活，和他的家人、亲友保 持良好的关系，与员工坦诚相待，多加 沟通，建立主管的人格魅力。
技巧（七）：命令
现象
• 市场如战场，销售主管的指令也应该 “军令如山”，但实际上有不少销售代 表不服从指令，消极对抗或明目张胆的 顶撞。
解决方法
• 进行必要的授权，对销售代表委以一定的 权限，提高销售代表的责任心，激发人力 资源。
行动方案
• 销售主管应在工作一段时间之后，准确 地把握各位部属能力大小，性格特征， 授以各人相应的自主空间，之后向其要 结果。
• 同时提拔有进取心、有能力的销售代表， 委以一定权限，让他们代替自己完成大 量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的 工作负担，又可以使销售代表感到被尊 重，有成就感，从而激发更大的主动性 和责任心。
• 好的分配机制，使优秀员工感到被重视， 使其劳有所得，同时使落后员工感到差 距、压力和提升的空间。使大家有工作 的动力，也容易形成位阶管理。
• 让员工参与决策过程，增加员工的成就感。
• 好的培训制度会使员工在工作过程中自我 充实和自我提升。
• 任何人在压力下都会更努力，设定稍高的 工作目标，可以激发潜能。
解决方法
• SMART准则（任务描述） • S：具体的 • M：可度量的 • A：可实现的 • R：相关的 • T：有时间限制的
行动方案
• 任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量化） • 资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持；起
止时间。 • 过程描述 ： 任务细分，每项分任务的任务描述、
资源描述。 • 检核 ：参考过程描述中对各项分任务设定的目标，
分析
• 或许是对工作不满，或许是对主管的工作 方式不能接受，或许是对薪酬不满……诸 多因素影响员工的心情----但是满腹抱怨的 团队只能打败仗。
解决方法
• 激励—激发销售代 表的工作动机和积 极性。人受到激励 程度越高，越能激 发自己的潜能，员 工有好的心情，工 作自然有好的业绩。
行动方案
• 清晰准确的岗位描述，严谨的执行规则， 合理量化的工作目标和督办、检核、奖 惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力， 如何努力，要达到什么样的结果。
• 培训内容以实战经验为主，千万回避空 洞的理论说教，鼓励销售代表把自己的 经验拿出来供大家分享。培训过程要注 意研讨气氛，进行有效的双向沟通。
• 对培训的内容要有考核的方法，辅以奖 励措施。
技巧（六）：激励
现象
• 销售组织士气低糜，员工无学习欲望， 无信心、无主动性、无责任心，对工作、 对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。
解决方法
• 用制度来约束人，让 员工一举一动，无不 有法可依，有章可徇， 主管才能从纷乱琐屑 的工作中脱身出来， 做到法眼“无处不 在”。
行动方案
• 首先建立考勤制度，办公室、会议纪律 等基本制度。
• 建立日常业务管理制度
附注：
• 主管应能充分熟悉销售代表的工作内容及 容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度 的初步思路。
现象（二）
• 销售代表常常对主管下达的命令，企划 部推出的促销案“不敢苟同”或者全无 信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去 执行。
分析（一）
• 最贴近市场，最了解市场的是销售代表， 一切策略的执行者也是销售代表，上级 推出的方案、策略当然有他的认识高度， 但从周密性、可行性讲，销售代表最有 发言权。
• 视效果调整授权范围（一丝不苟的执行 检核、督办、汇报、奖惩制度）。
技巧（五）：培训
现象
• 销售代表的执行力太差，主管的指令落实 结果总是差强人意。
分析
• 企业支付有限的薪资想招到一流的销售 代表，迅速自学成才，自创工作思路成 为高手，不太可能。只有尽快提高销售 代表的整体工作技能才能提高团队的整 体战斗力，主管都有自己的宝贵经验， 把这些经验传授给部下，虽然要花费不 少精力，但十分必要。
• 召集业务骨干提出日常业务管理的制度框 架。
• 召集全体人员确立管理制度草案。
• 于实践中不断摸索，增删修正，直至销售 代表的一言一行皆有法可依。
技巧（四）：授权
现象
• 有些团队中销售代表似乎总是“很笨、 很懒”，永远是打一鞭子进一步，总 是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒， 毫无主动心、责任心可言，最后是主 劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售 代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。
技巧（二）精确沟通
现象
• 主管下达作战指令， 销售代表却一脸茫然， 不知从何下手，只感 到压力重重，自然信 心不足，于是不动脑 筋，蛮干一气，结果 自然是事倍功半，大 打折扣。
分析
• 策略本身是不可能实现的，必须有细分的 动作描述和任务分解来完成。销售代表之 所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执 行的策略不能深入理解，对执行方法、步 骤等也很难自发产生清晰思路，没有方向 感，自然信心不足。
步骤分解
• 熟悉部属，分析各人的性格特征，能力， 潜力。
• 根据各人的实际情况委以不同的权限， 并做出相应的岗位职责描述。
• 个别解释此授权的必要性，务必说清期 望的结果，检核制度和奖罚标准，注意 明确每人的授权范围以避免出现位阶混 乱和管理失控。
• 询问意见，修正指令，表示及时支持。
• 放心让部属各司其职去工作，同时加大 培训力度，密切关注工作进展，多沟通、 多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要 不是工作态度问题和出现大的工作失误， 最好不要斥责，多在培训、检核、沟通 上下工夫，使其感到足够的自主空间， 从而激发其进取心。
• 管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽 略了检核、培训、与销售代表的沟通，自 我素质提高等重要的工作，也就是“抓小 放大”。有必要的时间管理约束自己，强 迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作， 准备次日的工作，找出重点。
• KEY POINT（重中之重）
素质三：分析提炼能力
• 如何从复杂的市场现象中找出症结所在， 导出市场策略，如何从销售代表的业绩报 告和日常表现中发现制度的空白点，加以 完善，这种对“事”的分析能力可帮助主管 明确工作思路；对“人”的分析能力可以 促进整个行销组织管理效率的提升。打工 者总是围绕成就感、环境、个人发展三个 因素去考虑问题。
解决方法
• 利用“鲇鱼效应”，激发团队战斗力。
行动方案
• 新员工是企业的新鲜血液，要善加引导， 激发他们的动脑能力，对好的想法及时 予以表彰，保护新人的建议欲望。利用 “鲇鱼效应”激发老员工的动脑意识和 干劲，需要注意的是防止新员工“一时 得意，忘乎所以”告诫他们在职业和经 验上的欠缺，这样才能防止新老员工产 生矛盾。
解决方法
• 培训永远是企业回报率最高的投资。 • 在组织内部营造积极向上的学习气氛。
行动方案
• 主管首先要养成学习和总结的好习惯， 一方面学习理论知识充实自己，另一方 面要勤于思考把自己的实践经验写下来， 积少成多，重新整理就变成实战培训资 料。
• 培训应该成为日常工作的任务，而不是 奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的 时候再做。培训的时间要制度化，培训 前应该进行充分的准备。
分析（二）
• 如果销售代表参与了计划的制定，不但 会使计划更完备，更可以激发销售代表 的成就感和责任心，销售代表执行“自 己制定的计划”时，自然少些借口，多 些主动。
• 全员管理 • 全员参政
解决方法
行动方案
• 建立市场信息收集渠道，及时掌握市场 动态，培养销售代表的企划和业务能力， 激发业务代表的动脑能力，营造全员管 理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任 何市场策略的制定，主管先有思路和草 案，召开讨论会让销售代表“会诊”大 家畅所欲言，修正不足，达成共识而后 定稿。
素质（四）：沟通能力
• 对上级 • 对职能部门 • 对下属
管理技巧篇
技巧（一）：集思广益
现象（一）
• 在工作中我们经常会 惊奇的发现，新招员 工经验浅薄，但冲劲 十足，点子多多，老 员工以至主管，经验 丰富却往往循规蹈矩， 创意不足，主动性不 足。