电销技巧培训

6、服务＞活动
邀约顾客到店时，如果可以让顾客感受及体验公司或团队的任何相关服务， 就不要去提及公司的相关促销活动。道理很简单，你和顾客聊什么就决定了 顾客来店后会关注什么。
7、活动＞价格 公司相关的促销活动是只有在产品、服务、个人魅力都展示无效后，才可以去提及的
一个话题。此时，已经为直销员的顺利接待带来了负面影响，因为顾客到店后一定关 注的是促销活动的内容及优惠幅度，可能已经不会给直销员介绍产品的机会。
▶其一，能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即可以 核实；
▶其二，便于后续追踪跟进：
✔对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发 送；
✔对于暂未装修客户，列为中长期跟踪对象，持续发送短信跟进建立客情；
✔对于未接通和挂机客户，则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机 客户一遍。
▶其三，形成一个相互激励的工作环境，看到别人在努力打电话，自己 会不好意思偷懒。
一气呵成
一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯，一 气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部 分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回 馈信息来决定是否发出到店邀约。
准确记录
准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、暂未装修、已装修、挂 机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两点：
客户到场确认
话术1：您好，老师（或，您好，x先生），我是XXX品牌 小王，打扰您了。
话术2：是这样的，明天xx时间，我们“XXXX”的活动就 要在xx地址举办了。我想最后和您确认一下，您明天到活 动现场的事宜，好为您预留活动礼品。
话术3：欢迎您的光临，我们会在活动现场恭候您——客 户明确到场。
✔传递活动信息时(社会认同+短缺+利益诱导+火爆程度+截止时间等)；
✔传递来店信息时(您放心吧，我们店是全国最大的五星级荣誉旗舰 店……)。
5、产品＞服务
无论顾客在电话中问什么样的问题，首先应转移到产品上，即使公司或团队 有更好的服务也不要去提及。因为现在以了解、感受产品为邀约顾客到店理 由，顾客到店后才有可能与直销员聊产品。
集中拨打
电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的 一个原则就是要“集中”。好处： ▶ 其 一 ， 一 个 人 一 天 的 电 话 拨 打 数 通 常 在 200 至 250 个 ， 一 份 电 话 名 单 2000个的话，安排4名人员专职打2天即可打完；
▶其二，集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向 情况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些 “大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力就会 减少；
一、电话邀约完整流程
工具准备
▶硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电 话拨打情况）、笔、水和润喉糖。
▶软件：话术培训、拨打时间
▶拨打时段：一般在上午9点半至12点半，下午2点 半至晚上8点之间选择，便于安排工作量。
价值塑造
在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、 最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。 例如：“预存50就有礼，下单直抵500元，满额就 送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过 价值层层递进营造高价值，并且突出“抵 现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠 感觉。
3、尽量减少口头禅
大部分口头禅都是不专业、不成熟的标志，优秀的客服人 员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品 自然容易被人接受。
电 话 邀 约 必 杀 技
1、通话时间: 短
通话时间需根据通话内容灵活掌握，但原则是能短不长。 因为通话时间过长，顾客和电话营销员之间会产生较多的 话题和情感，对邀约顾客到店有利，但对直销员的顺利成 交有负面影响。
话术3：对了，活动现场除了连环让利活动，还有总部特 批的优惠政策发布。我建议您到我们的活动现场来，可以 获得更多的优惠。
话术4：是这样的，为了让您获得电话预约优惠，今天特 意给您打这个电话，给您做一个预约登记，您看好吗。
话术5：我们这次活动的地址是xxxx，活动时间是xxxx， 我们会用短信将详细பைடு நூலகம்息发给您。
短信追踪
两类客户需要短信追踪，即意向客户和未装修客户：
▶对于意向客户，要在挂电话后1小时内及时进行短信回复， 告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次， 前者表示尊重，后者做提醒。
▶对于未装修客户，最好是问清计划装修时间，在开始装 修前每周发送一次关怀短信，在计划转修时间前2周电话 短信邀约到店。
注意：
①、凡是有装修需求的客户，都是我们的意向客户，客户筛选目的是 剔除那些没有需求的客户。
②、客户筛选阶段，电话内容主要以品牌告知为主，让客户记住我们 的品牌要组织促销活动。
确定到场客户
话术1：您好，老师（或，您好，x先生），我是上次给您 电话的###小王。
话术2：我们这次“XXX”活动优惠力度非常大，像xx产品 平时卖xx钱，活动现场只卖xx钱，便宜xx钱，真的很便宜。
2：短信可以上来就品牌介绍、卖点亮点聚焦！ 语音开篇就得先自我介绍！
3：短信，重心在“跟单”，趁热打铁（感谢莅临）、 维持热度（针对性装修建议）！语音，重心在“回 访/邀约”！客服回访、邀约见面！
4：短信可以陌拜，广告色彩可以很重！
5：短信基本是单向的灌输，回复率较低！ 语音就必须要 有前奏，才有共同语言！广告嫌疑越重，客户抵触情绪就越 大！语音基本是双向的交流，即时可回复互动！
话术一：您好，X先生。
话术二：我是XXX，您家xxx小区、xx号房子目前装修有计 划了吗？，我们近期将举办一个力度很大的活动想邀请您 参加。
话术三：
1、打扰您了，有机会欢迎您选购XX的产品——客户已经装修了。
2、A、xx家装公司是而我们的合作单位，这次活动会针对xx公司的客户加大 优惠力度——请了合作装修公司。
2、通话内容:少
“言多必失”，说话多了就容易话题多、容易内容杂、没 有 谈话重点，容易被顾客引导;即使把顾客的问题都解 决了，也容易降低顾客来店欲望。
3、邀约顾客到店时间：现在 话营销员应该具备“见缝插针”的果断职业敏感点，能现在邀约到店
绝不放在以后，更不会放在明天，能在这句话尝试邀约顾客到店绝不 等到下句话! 4、自信 把向顾客传递的各种信息进行包装，可以提高顾客到店欲望，而且电 话营销员的自信可以给顾客带来更大的到店欲望。 例：要自信的微笑并笑出声音；
祝大家业绩天天提高！ Goodbye！
话术4：您看装修是一个家庭的大事，我们这次活动力度 又是本年度最大的，机会非常难得。我建议您是否可以把 别的事情调整一下，到我们的活动现场来拿本年度最大的 优惠，您说呢？——客户说有别的事情，不能来现场。
五、短信跟单和语音跟单 的区别
1：短信关注度排行：微信、手机、群发！ 语音关注度排行：手机、微信、座机！
二、说话技巧
1、模仿顾客 其实每个人最喜欢的都是自己，作为电话销售人员，你要
让顾客喜欢你，就要尽量模仿他。遇见了语速慢的顾客， 那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客， 你也没必要跟他绕圈子。
2、语气兴奋 每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。
比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好” 会让别人有说话的欲望。
B、没有关系，XX是XX行业第一品牌和行业缔造者，欢迎您到XX门店看看，也 可以作为您购买XX的一个参考——请了未合作装修公司或未请装修公司。
注意：凡是有装修需求的客户，都是我们的意向客户，客户筛选目的是剔除 那些没有需求的客户。
话术四：
我会将活动时间和地址通过短信发给您，谢谢您了。——针对意向客 户
8、价格＞邀约 如果尝试以产品、服务、活动为邀约到店理由时顾客仍然不接受，还是坚持让报出优
惠价格时，我们选择的邀约到店理由就是不邀约，甚至主动“往外推”的做法，事实 证明这也是邀约顾客到店的好方法。
例：顾客：“其他店都给我报到优惠20000元了，你们能给我报出什么价格?”
电话营销员：“先生，如果对方真给您报出这个价格，说实话，我觉得已经很合适了， 我建议您可以考虑去那里购买。但我必须对您说，很多顾客多家对比后仍然会选择在 我们店购买，这一定是有原因的…
6：短信只能一厢情愿的约定下次沟通！ 电话却能商讨见 面时间并约定时间段！
7：短信可以用“爸爸去哪儿？奔跑吧，兄弟！”等流行 语、“千人疯抢，万人转发，全城空巷”等雷人造势词句！ 语音营销必须以礼貌用语，温和开篇！
8：短信是语音的马前卒（先造势）、消防员（道歉、解 释、灭火）、后备军（修饰、提炼、补充）！