经销商开发与管理(饲料)

经销商开发管理流程说明

优秀的经销商资源是有限的，谁占有了这些资源，谁就对渠道有了控制权。所以，我们要竭尽全力的开发区域内最优秀的经销商，最大程度的掌控终端。

经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。

经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。

前期经销商调查的结果要汇总，建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定目标客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。

我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的激励和扶持。

同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。

对经销商的开发必须建立在目标市场整体规划的基础上，在市场和经销商调查基础上，结合配送、服务和竞争状况对终端进行规划，

结合相关市场策略，统一规划，优先重点开发优秀终端，同时为未来市场管理和维护打好基础。

经销商评价的主要因素

1、经营规模：覆盖区域，市场占有率，客户占有率，资金实力等。

2、服务能力：疾病防治，养殖经验，组织出栏，饲料、粗料配送。

3、经营能力：经营历史，资金周转率，赊欠资金，存货、管理能力。

4、经营理念：定价策略，经营目标及设想达到目标的方式，对上级经销商的评价。

5、个人形象：信誉，威望，影响力。（通过业务往来厂家，养殖户及竞争者的评价，表现其本质的典型事件来判断。）目标客户特征

1、区域市场处于垄断地位的客户。

2、居于区域市场前两位的客户。

3、销售增长较竞争对手更快的客户。

4、有很大潜力的客户，如区域内最有威望的养殖户、兽医或村干部。

5、经营热情高涨，对我公司抱有好感的客户。

经销商谈判经验总结

充分了解信息

1、目标对象信息，尤其关注细节问题。

多注意倾听其妻子谈话，女人喜欢抱怨。

2、目标对象直接竞争对手信息。

3、对公司的政策充分了解。

尽力周全准备

1、确定第一目标。

2、预想谈话内容。

不断穿插恭维

1、女人强调关系，男人强调地位。

2、全方位夸奖；满足对方讲话愿望

适时收紧话题

1、紧扣逻辑和目标，忌漫无边际和过多重复。

2、适时打断对方废话，回到正题。

注意察言观色

1、对方认同、感兴趣的话题详尽阐述。

2、相反则立即停止，听其观点并解答。

3、适时告辞。

适当预设埋伏

1、通过其竞争对手留点压力。

2、简单综述来访目的并预约再谈。

四次访问法

第一次拜访：进行一般问题的交谈，留下良好印象并注意收集信息。①了解该村养殖业相关人员：村长、兽医、大户、经销商等②拜

访主要经销商，了解大体的经济实力和经营思路③决定切入该村的关键任务，制定如何切入的方案

第二次拜访：在形成较完整方案的前提下，进行初步探讨，并继续收集信息。尤其关注目标对象的困难和抱怨，判断切入点和合作可能。①阐明来意：表明抢夺市场的信心、扶持新的一级商的计划②讲解思路：系统讲解“公司＋经销商”利益共同体的意义和做法。③寻求合作意向：是否愿意做，有什么担心，解除担心④了解经营实力：销量、增长性、资金实力、业务能力、在当地的影响等⑤经营理念和对市场的了解：对利润的要求、对村级市场的了解

第三次拜访：做出详细的合作方案，进行深入交谈，判断成交可能，解决核心问题。①界定市场范围：现在覆盖的范围，影响大的区域②基本销量目标设定：主推公司后预计今年到年底能做到多少销量③介绍销售政策：具体切入产品、介绍价格管理、返利机制④介绍宣传促销服务方案，了解当地有无特殊情况，有无特别要求⑤介绍品改的思路，了解相关情况，预计能引进多少种猪，有什么困难⑥有无其它担心，解释，解除后顾之忧

第四次拜访：细节探讨，达成协议。①销售管理具体事宜：销售业务各环节如何合作②签定销售协议③商量共同展开工作的具体计划：进货、服务、品改

原则：

1、四次访问必须在一个月内完成。

2、必须确保在第五次访问或之前签订协议。

3、四次访问内容没有严格限制，可根据实际情况调整，但必须确保每一次访问，话题都是递进和延伸的。

4、访谈顺序：从最重要的客户开始。

5、特别强调：不轻易放弃，尤其在倒戈竞争对手的时候。

特别强调：四次拜访法只是基本的工作方法，强调循序渐进与阶段性的工作成果，现实中须灵活把握，切不可死套。

目标经销商特征及谈判要点：

销商谈判常见问题及解答

1、如何安全收回赊欠资金？

养殖户无法偿还赊欠资金的根本原因是没赚到钱。只有养殖户赚钱了，尤其是通过你的帮助赚钱了，你的资金才可能逐步安全收回；否则，你的生意做不下去了：放下去的资金收不回，也不敢再放了。

（分析养殖户不赚钱的原因）

只有通过综合服务帮助养殖户赚钱，经销商才可能赚钱，经销商赚钱了，厂家才会赚钱。这是个双赢的合作关系。而我们公司有能力做到这种综合服务帮助养殖户赚钱并最终使经销商获益。

阐述我们的解决方式。

2、跟着你们公司做，我能得到什么

我们的高素质的业务员会帮助经销商建立养殖户档案，从而实现有效管理。其一，通过这样的档案，你将准确地知道你的覆盖区域有多少养殖户以及他们的养殖规模，其中谁是你的客户，需要我们的业务员帮助维护，谁还不是你的客户，需要业务员帮助你去争取，如此