终端网点开发及管理(精华版)资料讲解

终端网点开发及管理
(精华版)
终端网点开发及管理
一、终端网点定义、分类及特点：
1、终端网点定义：即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

2、终端网点分类：连锁便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。

3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。

二、前期准备：
1、了解市场环境和竞品
2、了解新产品，找准卖点和利润点
3、规划渠道网络，定位好产品推广方向
4、利润和价格体系规划
5、制定好推广方案
6、建立好售后服务
三、开发原则：
1、集中开发，集中人员、集中区域。

2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润。

3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务范围。

4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。

四、网点前期开发定位目标：
1、自有网点
2、居民社区
3、校园及周边
4、工矿企业及周边
5、车站、码头
五、正式开发：
1、人员培训：
主要内容是：
a、进店方案细则
b、产品知识
c、激励政策
d、陈列要求
e、沟通技巧（谈判技巧、话术等）
2、选择开发方式：
a、代销开发
定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。

优势：可快速对空白网点进行铺市开发。

劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。

b、带货开发
定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主
对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而
达到网点开发的目的。

优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。

劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。

c、促销开发
定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。

优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。

劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。

d、礼品开发
礼品开发
定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。

优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。

劣势：投入产出比不容易把控。

e、协同开发
协同开发
定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。

优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。

劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。

f、免品开发免品开发
定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标。

优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。

劣势：费用比较高、易受天气影响。

g、进货奖励开发
进货奖励开发
定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可产品。

优势：终端门店对产品销售更有信心。

劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。

3、路线规划
4、人员分工
5、执行拜访八步骤：
a、准备工作：
检查个人的仪表，业务人员的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等，同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户；检查客户资料，在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等；准备产品生动化材料，主要包括海报、价格贴、宣传展板及相关品牌推广活动折页等；准备清洁用品，带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。

b、检查户外广告
及时更换外观破损、肮脏的宣传品，检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。

c、和客户打招呼
进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象，与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待，和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。

d、做终端生动化
检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、饱满度最大化。

e、检查库存
在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和仓库存货。

前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。

f、进行销售拜访、订货
可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议，根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发
生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。

g、确认订单
销售拜访结束后，业务人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单，订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。

h、向客户致谢并告知下次拜访时间
每一个终端客户都在业务人员的计划拜访路线上，在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对业务人员在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待业务人员的习惯，以提高终端客户的满意度。

6、填写客户资料卡：
终端网点客户资料卡
地区：客户编号：建档时间:
负责人：填表人：填表日期：
7、掌握拜访进度、时间
8、铺市结束：
a、检查当日目标完成情况，分析目标完成背后的原因，以便于后期科学计划目标
b、汇总过程中遇到的困难，并思考讨论对策
c、汇总相关图表数据及客户资料
六、终端管理：
1、产品铺市，只有保证较高的终端铺市率，产品的销量才能持续稳定的增长。

2、产品陈列，陈列产品能增加产品的宣传效果，带来视觉冲击，使消费者产生购买的冲动。

常见的陈列原则有：
a、贴近原则，贴近领导品牌；
b、集中原则，同品牌纵向集中，同规格横向集中；
c、全品项，尽可能的增加陈列的品项，满足不同消费者的需求，增加销量，提升公司形象；
d、重点突出，突出主打产品，主次分明；
e、价格标识，价格醒目让消费者买的明白，同时还可以与同类产品形成比较。

3、生动化，充分利用公司DM广告、海报、展示盒、跳跳卡、KT 板、X展架等广宣物料，给消费者视觉造成冲击，提供消费者对产品了解的机会。

4、价格控制，严格控制终端价格，保证合理利润。

5、通路理顺，维持顺畅、稳定的销售通路，避免窜货、倒货等现象。

6、客情维护，良好的客情是销售人员完成各项工作的基本保证。

七、终端网点评估：
终端网点评估指标：
据此主观打分。

海报张贴有海报张贴，无海报张贴
进店品项进店品项≥2个，1个品项，未进店陈列位置第一位置，第二位置，第三位置陈列排面排面≥2个，1个排面，
陈列瓶数6瓶（袋），4-5瓶（袋），2-3瓶（袋），2瓶（袋）以下。

促销物料捆绑促销物料使用合理，未捆绑促销物料价格标识价格清晰，无价格标识
产品新鲜度日期新鲜，出现临期产品，出现过期产品库存库存≥2件，1件，﹤1件，
日均销量2件以上分、2件以分。

本品占总量比50%分，以此类推至100%分。

合作意愿十分愿意分，比较愿意与配合分，有些意愿、感觉一般分，意愿不太配合分，无意愿、不合
作0分。

合作成本根据进店成本、宣传促销等支持费用，进行打
分。

根据以上方法对各终端网点进行评估打分。