OTC渠道铺货管理规范

易建堂健康集团药房专柜/铺货业务流程及管理规范

目的：

为了规范化管理直营市场业务运作，对常用业务模块：店中店、专柜、铺货的操作和洽谈进行标准化、规范化管理，让专柜、铺货的市场操作有据可依、有章可循，特制定本管理规范。

适用范围：

本流程和管理规范主要适用于：直营事业部在店中店、专柜、铺货业务操作时，涉及到对内的沟通、审批，对外与药店、医药单位、超市商场等外联单位的洽谈。

各节点要点：

一、店中店、专柜、铺货这一业务产生的流程

1.自下而上，市场需求导致这一业务的产生

A、根据市场需要，专柜促销员、OTC代表、OTC主管、城市经理、市场经理都可

以提出设立店中店/专柜/铺货的合理化建议；

B、针对合理化的建议，直营事业部负责人对市场进行考察，对店中店、专柜设立/

铺货的市场环境、盈利可能、市场覆盖范围、消费群体、必要性等方面进行调

研，如果确认有必要，则做出市场可行性分析报告，明确设立专柜/铺货的大概

地理位置，提交申请报告；

2.自上而下，公司战略需要导致这一业务流程的产生，负责人要及时根据战略需要，

传达相关精神、要求，通过部门沟通、协商，明确适合的区域、地理位置

3.相关设立的申请得到审批确认后，同步向人事部提交《人员招聘申请表》

二、专柜外联沟通业务流程

1.外出拜访管理规范

业务拜访必备物料：产品资料单张、样品、营业执照复印件等公司资料、名片

业务拜访个人形象规范：

✧与客户见面时要注意自己的着装庄重保守；

✧衬衫要保持整洁、无皱折，下摆必须塞在裤子里，不能卷起袖子，不打领带要

扣好除脖子扣外的其他扣子；

✧外套袖口的商标要拆除；

✧鞋子要清檫，保持清洁、光亮，袜子颜色最好和鞋、裤子的颜色一致，保持足

够的长度，以袜口抵达小腿为宜；

✧西服要合身，不能有褶皱、污渍；

✧仪容要干净、不要油头粉面，头发梳理整齐，不留夸张发型、不染刺眼的发色；

✧手部要清洗干净，无异物、油渍，指甲不要留过长、经常修剪，指甲内要干净

无污垢

业务拜访礼仪规范：

✧握手礼，要保持一定的安全距离，忌：贸然伸手；用左手握手；戴墨镜、太阳

镜握手；戴帽子、手套握手；交叉握手；抓指尖式；握手时目光左顾右盼；长

久地握住异性的手不放

✧会面时要坐有坐姿、站有站像，喝茶水时不要发出声音，茶具要轻拿轻放

✧递名片给他人时，应郑重其事，使用双手将名片正面面对对方，交予对方，不

要将名片举得高于胸部，不要以手指夹着名片给人，可以说：“请多指教”、“多

多关照”、“今后保持联系”或是先作一下自我介绍，接受他人名片时应口头道谢，或重复对方所使用的谦词敬语，不可一言不发

✧说话要有理、有利、有节、自信，适度的热情但要大方、语言简明扼要，交谈

五不：不高声喧哗；不补充对方；不打断对方；不置疑对方；不纠正对方

✧交流过程中思维要活跃、集中精力；与客户要有适当的眼神交流，约占交谈过

程的30%——60%，目光切忌呆滞、漠然、偷窥、左顾右盼和挤眉弄眼。不可

一味凝视或视而不见

2.店中店的筛选标准

一类：珠三角的肿瘤医院或者综合性三甲医院（肿瘤科比较有名，科室病床在150个以上）附近的药店（距离医院200米范围内），药店面积200平方以上，

布局合理，陈列规整有序，店内整洁。医保定点药房。

二类：珠三角城市、广州各城区内，老社区相对密集的“人口密集区”的职工医院、民营医院、中医诊所。诊所面积在150平米以上为宜。

三类：各城区内综合性卖场，如沃尔玛、好又多、广州百货、新大新等这些卖场中的药房。

3.专柜药店的筛选标准

认同易建堂好药济民、医德利生的文化，愿意与我们合作一起打造中国肿瘤防治第一品牌

肿瘤医院或者综合性三甲医院（肿瘤科比较有名，科室病床在80以上）旁边的药店；或各城区内综合性卖场，如沃尔玛、好又多、广州百货、新大新等这些

卖场中的药房。

距离医院300米范围内

药店面积80平方以上，布局合理，陈列规整有序，店内整洁

医保药房

4.铺货药店的筛选标准

认同易建堂好药济民、医德利生的文化，愿意与我们合作一起打造中国肿瘤防治第一品牌

围绕专柜600米范围之内

药店面积布局合理，陈列规整有序，店内整洁

医保药房

5.合同细节沟通的内容有

店中店合作模式，各项细节（租金、押金、投资入股、结算）

专柜固定月租费用、专柜提成比例、铺货提成比例

专柜位置、人员管理

押金金额

医保刷卡、发票开取

货流渠道

结款时间、方式

上架品种

操作流程：