促销员培训方案

促销员培训方案
我公司的促销员有代理商（经销商）的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。

代理商（经销商）的促销员除了销售我公司的产品外，还要销售代理商（经销商）经营的其他产品，她们对公司产品的重视程度不一，且分布较散，不易集中培训。

我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成，依照各代理商（经销商）对我公司的忠诚度，培训的力度也应有所不同。

我要做的工作是把各办事处的经理培训成培训老师。

打算在10月下旬完成该项工作。

通过跟国销部领导和区域经理沟通，发觉公司直控终端系统存在以下三方面的问题：
1．促销员销售的产品单一，90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒；
2．促销员销售方式单一，通常为以“特价、买赠、优待”吸引消费者购买；
3．促销员的销售能力参差不齐，同一单店销售业绩因促销员不同而显现专门大差异。

为了完全解决上述问题，更好执行公司“决战终端”的策略目标，进一步加强分公司对直控终端促销治理的水平，在“十·一、中秋”打上漂亮的一战。

我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系统的促销员。

打算在9月份完成对四分公司的第一轮培训。

一、培训目的
1．打造一支相对稳固、综合素养高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队；
2．提高销售业绩，使平均单店销售额大幅度提升；
3．提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量，改善销售质量。

二、培训对象、培训范畴
1．培训对象：哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员
2．培训范畴：先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训，做好培训评估、总结，提炼培训教材，再将培训范畴延伸至其他都市；
3．对未能参加这次培训的促销员，分公司必须及时下发培训资料，并由客户经理巡场时作培训指导，做好培训记录及培训评估。

三、培训课程安排
1、*经理----分公司经理，#经理-----分公司客户经理
2、每个课时为一小时
3、各分公司预备好电脑、投影仪、产品样机，安排好培训场地
四、培训要求
促销员按时参加培训，无专门情形不得缺席；
明确培训目标（参见附表3）
确定每周会议参加人员名单，以及互动培训时促销员演练分组情形；
五、角色分组演练要求
在培训时，把促销员分为销售组和顾客组（见附表1），每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行模拟销售现场演练，每对演练时刻大约为5分钟，然后其他与会人员作为观看组，每个人都对现场演练的优、缺点进行评述，且每次评述的时刻不小于10分钟。

目的是从现场演练中提高促销员实际销售应用技巧。

六、培训成效评估
培训结果的好坏只有通过相关人员的信息反馈、具体的数据来证实。

清晰地了解我们的培训是否达到预期成效。

1．通过《促销》（见附表2），检验培训给个人带来哪些方面的提高，还有哪些方面需要公司给予相应的指导培训。

2．客户经理通过制定《每周巡场抽查治理表》，并填写结果，从中发觉一些培训后的改变和一些还没能解决的问题，决定下次培训内容是否加入相关内容。

3．通过周报、月报、月销售任务达标表等，追踪对比分析7--10月销售数据，评估促销员培训成效。

七、培训总结
1．通过促销员的分组演练提炼好的观点、卖点，总结出适合公司产品销售的话术，以及生动形象的销售展现技巧等。

同时为下一次互动培训作预备，通过系统的分析上次互动培训内容，针对不足之处，找到改进方法，使我们后期的培训工作越做越好。

2．依照培训记录和培训录音，各分公司将培训内容作整体性总结，形成促销员培训文件——《精锐促销员实战推销技巧》，以便未参加当期培训或后续的促销员学习应用，以及公司汇总、整理、存档。

培训附表
附表
一、公司简介
二、行业介绍
三、产品知识
1、臭氧知识
2、产品知识
3、产品卖点
四、优秀促销员必备的素养
1、促销员的工作角色
2、促销员的素养要求
五、足浴器专业知识
六、顾客购买心理和行为
七、服务规范和销售技巧
八、熟悉卖场治理制度及工作流程
九、爱护客情关系
十、专门情形的处理
十一、有关产品的常见问题解答
促销员培训手册
一、公司简介
公司全称：深圳市精锐实业。

我公司成立于一九九三年，是一家生产经营活性氧O3和负离子环保家电系列产品的科技型民营企业。

精锐公司一直致力于臭氧家电产品的研究开发，拥有一百多项国家专利，作为国际臭氧协会会员，公司严格的质量治理体系，已相继取得ISO9001国际质量体系认证、欧洲CE安全标准认证和国内多家机构的认证，公司执行严格的生产运行模式，产品品质优良、性能杰出，臭氧小家电产品于2003年被评为“中国环保产品质量信得过重点品牌”，成为多家国际商业企业指定供应商，并为国内多家知名品牌家电制造商做生产配套。

公司总部位于深圳市南山区蛇口沿山路29号精锐大厦。

号码： ---2688982、26893689、26672217，号码： ---26899689。

ok668 .精锐大厦设计为九层办公楼，分别设有董事办（九楼），董事长袁建80年代初期毕业于浙江大学电子系,90年代初靠着自己的勤奋和才能，创办了深圳市精锐实业。

董事办有王雪和黄冰夏两个助理。

财务部（九楼）负责公司所有的财务工作，财务部的负责人是陈姐。

出口部（八楼）要紧是负责公司在国外的销售工作，我们公司的产品远销东南亚、欧美等地区，出口部功不可没。

出口部总经理李卉。

国销部和市场部（七楼）要紧负责公司在国内地面市场的销售工作，我们有四个分公司十三个办事处，销售网络覆盖除西藏以外的全国所有省市及地区，省会级的修理网点。

国销部总经理曲龙，副总经理戴勇，营运总监岳琴。

研究所（六楼）致力于新产品的研发工作，有平面设计师、电子工程师、结构工程师、工艺工程师、品质工程师、项目工程师、机械工程师等十几名专业技术人才，为我们的新产品研发提供了强大的动力保证，研究所所长郑青。

人事行政部（五楼）负责处理公司人事、行政方面的事务，总经理雷评。

公司所有电子邮件的收发、网站的建设和爱护、电脑小故障的处理都由企划部（五楼）来完成，负责人段工。

拓展部（五楼）总经理赵总、运营部（四楼）负责公司产品在国内空中市场的销售，部门总经理海总等，并设有多功能培训室、会议室、客户恰淡室（二楼）；一楼有前台、展厅和会议室。

工厂位于深圳宝安沙井芙蓉工业区，拥有5栋现代化标准的生产厂房，3栋职员宿舍，使用面积共计达6万多平米。

工厂： ---27464166、27464266、27464366、27464466、27464566，号码---27464228。

工厂厂长胡青林，副厂长陈秀宝要紧负责行政、后勤工作，生产由副厂长唐武平负责。

工厂设有厂部、品质部、打算部、采购部、动力部、工程技术部、制造部、注塑部等，职员1000多人，年产能高达4亿。

一流的生产设备，超强的生产能力，及时快捷的物流配送系统，确保为客户提供最优质产品与服务。

十年的积存沉淀，特有的企业治理思想与企业文化铸造了精锐特色的治理理念“以人为善，以诚为
本；精益求精，锐意进取”。

秉承这一理念，公司以积极稳健的进展态势，倡导健康、环保、时尚消费，将更多的绿色健康带到每一个人周围。

我公司视人才为公司最大的财宝，积极制造一个适合职员成长、发挥的环境，为职员提供具有竞争力的薪资标准，同时致力于人才培训及梯队建设工作，以关心新职员尽快成为行业内的专才。

企业文化
宗旨：健康制造财宝
理念：精益求精，锐意进取
使命：以改善人类居住环境为己任
愿景：健康人类，百年精锐
人才观：杰出大伙儿，因为有你
质量观：有缺陷的产品确实是废品
服务观：服务确实是生命力
价值观：为社会分担责任，给客户制造价值，和职员分享财宝
承诺职员在工作中发生错误问题
只要是工作而且是创新性工作，我们应承诺犯错误，但我们不承诺犯最差不多的错误，更不承诺犯两次同样的错误。

忽视错误，不记得失误意味着自豪和失败。

必须善于学习和总结他人的错误与失误，目的是使我们不犯错误不发生工作失误。

精锐企业永久摒弃：
不学习者；不负责者；官僚、腐败、无知、僵化、随大流、跟风者。

个人英雄主义、伪团队和个人利益第一者。

二、行业介绍
1、臭氧知识
（一）臭氧的发觉、形状特点及功能
臭氧最早由德国人舒贝因（Schocbein）于1840年发觉并命名，要紧应用于自来水等的消毒杀菌处理，除此之外，在其它专门多领域也得到了广泛的应用，如空气消毒、杀菌、净化、食品饮料的消毒、杀菌、防腐保鲜、水产养殖、医疗卫生……等等。

利用臭氧特性制造的系列家电逐步成为人们日常生活的必需品。

臭氧（分子式O3）是氧的同素异形体，常温下是一种不稳固的淡蓝色气体，有刺激腥味，微量时有一种清新气味，臭氧具有极强的消毒杀菌能力和分解、催化作用。

臭氧为公认的广谱杀菌剂，几乎对所有的细菌、病菌都有杀灭作用，如常见的大肠肝菌、金葡萄等杀菌率可达到99.99﹪。

臭氧被称为“绿色环保元素”，因其在消毒杀菌过程终止后的30分钟左右时刻内能自行还原成氧气，不产生任何残留和二次污染，真正作到取之自然，用于自然，回来自然，这是任何
消毒剂不具备的特点。

（二）臭氧与其他消毒剂之区别
目前，人们用于消毒杀菌的方法要紧有消毒原剂、粉剂、紫外线照耀等方法，臭氧与其相比有无可比拟的优点。

一、消毒杀菌无死角：臭氧为气体消毒剂，无孔不入，消毒更为完全。

二、消毒杀菌无二次污染：消毒杀菌后能自动还原为氧气，无任何化学残留及二次污染。

三、不仅能消毒杀菌，还具有除异味、防霉、防腐保鲜、分解化肥农药，化学残留等其他消毒方法所不具备的特点。

（三）臭氧与负离子空气净化机之区别
臭氧应用于空气净化与负离子空气净化比较如下：
负离子空气净化要紧是利用吸附空气中带正电的灰尘杂质来达到目的地，但吸附后的灰尘杂质附着在环境的表面，使其发黄、变暗，况且负离子空气净化并没有杀死空气中的细菌，病菌分解空气中的异味，而臭氧就能够完全作到这一点。

那么，臭氧是如何样杀灭细菌，去除空气中的异味，以及防霉、防腐保鲜和去除化学残留，进行工业废水、生活污水、自来水的处理呢？
（四）臭氧消毒杀菌作用原理
一、臭氧杀灭细菌病毒要紧是领先其强大的氧化力分解细菌病菌的细胸壁，迅速扩散至细胞内，氧化破坏细菌内酶，致死菌原体。

二、臭氧除异味也是利用其氧化性而达到的。

异味的产生要紧是因为细菌病菌在繁育时会开释出一种氨化物，臭氧会分解使其变成无味物质。

三、食品、物品发霉、腐烂的缘故也是因为霉菌大量繁育以及食品在腐烂过程中会产生一种催熟剂，臭氧会杀死霉菌及分解催熟剂，使食物达到保鲜的目的。

四、农药、化学残留要紧也是化学物质，臭氧会与其发生反应而将其分解为无害的物质。

五、臭氧进行水处理也是利用其氧化性分解水中有害的有机物要紧属于石油制品类，杀死水中的病菌、细菌而达到的。

总之，臭氧作为一种消毒杀菌剂，不仅广谱高效，而且无残留，无二次污染，实属当今人类理想的消毒杀菌剂。

（五）臭氧的要紧用途
臭氧要紧有以下功能、用途：
空气中消毒、杀菌、除烟、除臭、防腐保鲜
1．针对家庭、医院、宾馆、餐厅、OK厅、办公室、会议室、食品厂、冷冻库等各种房间，使用臭氧来迅速、完全地达到消毒、杀菌、除异味的防腐保鲜的目的。

2．衣柜、书柜、鞋柜及所有易发霉的地点，使用臭氧可达到防霉除臭的目的。

利用臭氧消毒、杀菌、降解化肥农药、分解化学残留：
1、降解瓜果、蔬菜表面残留的化肥农药。

2、洗涤衣物时消毒杀菌，幸免衣物上病菌的交叉感染。

3、水消毒杀菌及水质净化处理。

4、用臭氧水清洗或擦拭面部，可排除手孔内的细菌和污物，增加皮肤的呼吸作用，促进血液循
环，同时防止暗疮感染。

5、婴幼儿衣物及其他用品（如奶瓶、奶嘴）的消毒杀菌。

6、口腔清洁、除臭、牙龈病防治。

7、性病、妇科病防治。

8、治疗手足癣。

9、用臭氧水洗浴，可消毒杀菌，去病强身。

10、伤口消毒。

11、医院器械、洗涤用品、理发工具、收藏品等的消毒杀菌。

12、卫生间除臭及卫生间用品的消毒杀菌。

13、应用于生活费产养殖中的消毒杀菌。

14、瓜果、蔬菜、食品的防腐保鲜。

15、宠物的消毒杀菌保洁。

16、去除新装修居室内的涂料，油漆等各种装饰材料散发出的刺鼻难嗅、有害的气体。

上述所述只是臭氧的功能列举，大伙儿在实际工作中，一定会发觉和总结出更多的有用功能。

国内臭氧环保小家电行业的进展概况及前景
臭氧作为千千万万既普遍而又专门的一种化学物质，由于其自身的一些特性，如极强的氧化性、极优的消毒杀菌和防腐保鲜作用、无残留、以空气为原料、用物理方法能够生产等，使其在全世界形成了一种独立的产业——臭氧技术产业。

臭氧技术被广泛应用于各个领域，产生了大批臭氧制造企业、臭氧小家电制造企业和臭氧配件企业。

在我国，随着近几年人们消费水平的提高、保健意识的增强，臭氧环保小家电行业异军突起，获得了迅猛的进展。

国内臭氧环保小家电行业概况
1、臭氧环保小家电的进展历史
臭氧产业在国外差不多有了150年的进展历史，差不多成功应用于自来水、食品、医药、化工、农业、医疗、环保、疾病预防等众多领域，形成了特有的行业体系和应用体系。

国内臭氧技术的应用起步较晚，七十年代中期由华东华工学院、北京环保所、清华大学的水处理技术人员借鉴国外技术，进行了试验性研究，并在北京、上海建立了用于水处理的发生器生产企业。

八十年代在蛋果蔬易腐食品防霉保鲜、食品加工、杀菌净化领域有一定进展。

九十年代，臭氧技术进入家电行业，由此进展了为数众多、规模不一的臭氧家电生产厂家。

而2003年“非典”的发生，使人们的健康环保意识空前加强，对环保小家电的需求剧增，由此带来臭氧环保小家电行业前所未有的进展契机。

2、臭氧环保小家电行业要紧产品及生产厂家
臭氧环保小家电行业进展至今，研发、生产产品众多，依照顾用领域要紧分为以下几类：
（1）家居环境消毒净化类：包括空气清新机、净化器、卫生间除臭器、臭氧灭菌柜等；
（2）健康家电类：包括饮水机消毒器、冰箱消毒器、活氧果蔬解毒机；
（3）汽车消毒灭菌类：要紧是各类汽车氧吧产品；
（4）保健类：要紧是各类电子按摩足盆产品；
（5）个人护理类：要紧是薰脸器、活氧牙刷等产品；
目前臭氧环保家电行业里面具有较大规模的生产厂家不多，要紧是深圳精锐公司、镇江康尔公司、北京中奥公司以及珠海、江苏、大连等地的一些企业。

但在电子足盆这一细分行业，颇具规模的生产厂
家众多，包括宁波皇威公司、祥利电器制品公司、深圳康福斯公司、深圳精锐公司、上海泰昌公司、北京瑞天盛达公司等，这些厂商产品各具特色，在局部市场上各有优势。

其中也有些厂家自己不具备生产能力，要紧依靠贴牌生产，要紧资源投入于市场开拓及产品推广。

足盆行业竞争相对猛烈，行业技术较成熟，产品功能日趋多样化。

臭氧环保小家电产品的进展前景
1、消费观念更新，市场需求增大
相伴居民生活水平的提高，人们的消费观念受到各种环境因素的冲击，专门是“非典”灾难的突然降临，让人们在加倍珍爱生命的同时，保健意识逐步加强，各种高科技健康环保小家电产品成了现代人的新宠。

而臭氧环保小家电产品如空气净化器、活氧果蔬机等，与人们的健康紧密相关，正好迎合了宽敞消费者的消费观念，满足了消费者的需求，同时由于产品价格适中，专门容易被消费者同意。

据媒体报道，目前人们对健康环保家电产品关注度日益增高，各卖场的小家电区域经常引来众多消费者驻足参观，空气清新机、活氧解毒机、汽车氧吧等产品的功效得到普遍认可。

其中空气清新机由于能够减少家装空气污染，差不多成为新居必备家电之一。

只要加大宣传力度，多花时刻去培养市场，唤起消费者的需求和购买欲望，必将形成庞大的产品市场，带来可观的经济效益。

2、市场前景宽敞
据国务院进展研究中心推测，到2007年，国内小家电销售额将达到1000亿元，估量峰值将不低于1500亿元。

如此宠大的市场，各小家电制造商纷纷摩拳擦掌，争抢着分得尽可能大的蛋糕。

而臭氧环保小家电行业尽管还处于初级进展时期，但在短短两三年间，市场规模差不多进展到几十亿元，同时还在以每年30%以上的速度增长。

目前人们对环保家电的需求增大，而这行业本身成规模企业少、市场还处于自然竞争状态，给有志于在此行业进展的企业提供了专门好的进展机会。

此外，环保家电产品推广较晚，居民还处在观看、了解这类产品的时期，虽有购买需求，但还未做出购买行为。

大部分城镇家庭并未添置环保小家电，一旦环保小家电产品在这些家庭中得到普及，其市场潜力将是十分庞大和诱人的。

环保小家电行业中，保健按摩类产品——电子按摩足盆是其中进展较为成熟的产品，消费者同意、认可程度高，专门在北方市场得到有效推广，越来越多家庭添置足盆作为日常家电产品。

尽管如此，足盆产品的现有家庭普及率仍旧专门低，还存在专门大的销售增长空间。

由于行业中生产厂家实力不一，同样并未显现强势、垄断性生产厂家，各厂商资源有限，导致市场开发都有局限性，谁能集中优势，投入资源、优先抢占市场，就将分享到宽敞的市场前景及丰厚的利润。

3、臭氧环保小家电行业的进展趋势
第一，出台行业标准，规范臭氧企业市场行为。

目前臭氧环保小家电行业中的一些新市场进入者，要紧是中小企业，采取粗制滥造、虚假宣传、不正当的销售方式等手段，欺诈消费者，不仅损害了消费者的利益，而且给行业的健康进展带来极大的负面阻碍。

然而现在国内臭氧产品还缺乏相应的行业标准，专门是与宽敞消费者使用安全息息相关的臭氧家电产品，有关主管部门（工经联臭氧专业委员会）将尽快申报和提请相关的国家标准，并将涉及饮用水处理、食品处理、家居环境净化等方面臭氧家电产品列为国家强制标准，强制检测，对行业进行整顿，从长远方面完全解决伪劣产品问题，让其无生存之地，从而规范臭氧企业市场行为。

第二，行业集中度加强，竞争加剧。

通过执行国家行业标准、整顿等手段，清理规模小、实力弱的厂商，扶持一批具有自行研发、生产、销售实力的臭氧家电生产厂商，整个行业集中度进一步加强，竞争加剧。

第三，产品趋向于健康、环保、时尚，功能多样化
随着人们生活水平的提高，现代人越来越注重生活的健康和质量，提升生活品质的消费逐步成为消费市场的热点。

“健康、环保”是现代人的消费理念，设计时尚、功能多样化将是以后臭氧环保家电产品的主流。

综上分析，臭氧环保小家电行业市场潜力庞大、前景宽敞，各主流厂商应抓住机遇，把握行业进展趋势，引导整个行业进展壮大。

深圳精锐实业作为国内臭氧环保家电行业的领头羊，生产规模和研发实力均居行业之首。

相信只要我们充分发挥自身科研及资源优势，不断进展和完善臭氧技术在环保小家电领域的应用，始终为消费者提供“健康、环保、时尚”家电产品，必将成为臭氧环保家电行业中的佼佼者。

三、产品知识
产品知识（见附表）
产品FAB强调（物有所值）
介绍产品（FAB）
F－产品特性(不变)
产品生产出来就有的产品特性,产品拥有如何样的功能特点。

A－产品优点
由产品特性衍生出来的优点,人有我优，人无我有的技术或者功能。

B－给顾客的好处（可变）
产品优点给顾客带来的好处
产品介绍的技巧
销售的过程是通过你的接触、陈述以及演示产品吸引潜在顾客的注意力，然后引起其爱好，再唤起其需求的期望，最后作出行动的过程。

在如何吸引到顾客的注意力，引起其爱好到唤起需求期望的技巧上，可参考以下一些技巧：
让顾客触摸商品，并建议顾客使用
让顾客看清商品的特点
有谈话中了解顾客的需求
吸引顾客的销售重点
注意产品知识和产品说明的差异
产品知识是指与该产品有关的所有知识，任何人说出来都必须是一样的。

产品说明则是产品知识的一部分，面对不同的顾客，说辞略有不同。

要紧是针对顾客的需求来讲的，介绍产品能给顾客带来什么样的利益或好处。

注意说好处与说好话的区别
销售重点是针对产品的特点及功能功效而言的，说好话则是说中顾客的弱点，要熟练的运用PMP。

避讳
自作主张/主观判定
无目的的介绍
“硬推销”
夸张、资料虚伪
不在乎
不择手段
介绍产品时的一样技巧
（1）耐心回答、说明顾客提出的有关产品的所有问题；
（2）以热情的口吻来客观介绍、说明产品，语言要流畅自如，充满信心；
（3）用语应表示尊重；永久不要用命令性的语气，只能用要求性的语气；
（4）拒绝场合应用对不起和要求性的语气；
（5）不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；
（6）在自己的责任范畴内说话；多说颂扬和感谢的话。

（7）推销要点要言简意赅，有针对性地强调要紧特点，不要泛泛的排列优点。

要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有摸索的时刻，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；
（8）给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要赶忙回答，以免顾客失去爱好；
（9）尽量使用客观的证据说明产品特性，幸免掺杂个人主观臆断；介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感受，引起反感；
（10）尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。

（11）尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买爱好；
（12）充分示范产品，增强说明的成效，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时刻不宜过长，也不宜急于推销产品。

说明商品优缺点的顺序：
销售时不仅有对顾客说明商品的优点，也要说明它的缺点。

一面说明事实，一面要求表现的顺序，而获得顾客的信任，是商谈的最高境域。

请记住顺序：商品的优点留在后面强调。