主顾开拓—专业的客户资料收集与整理

意向客户本
◆登记资料内容除基本资料外，还要进行“备注”，如意向
签单额、见面情况、跟进记录等。
◆登记的格式是一页上登记一到两个客户，同时进行分区管 理，这样一来我们在见客户的时候就能够在同一区域拜访到 更多的客户。 ◆每天均可有计划地跟进该本子（表）上的客户，以求尽快 签单。
建议使用excel表格， 建议使用excel表格，按照预计成交产品及客户区域进行客户的整理 excel表格
主顾开拓 —专业的客户资料收集与整理
课程回顾： 课程回顾：中企销售环
第七步： 第七步：客户服务 第六步： 第六步：促成与签约 第五步：拒绝处理第五步：拒绝处理-价格异议 第四步： 第四步：产品说明与价值呈现 第三步： 第三步：接触拜访 第二步： 第二步：电话约访 第一步：主顾开拓第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理
客户信息补充－－查询法人信息
•网址：http://qyxy.baic.gov.cn/
客户信息补充－－关键词查找
客户资料收集——传媒撒网法
信 息 来 源 报 纸、杂 志 数量 数量少 数量少 数Biblioteka Baidu少 数量少 说明 时效性强 大企业、重视宣传推广 重视推广、宣传需求 重视推广、随时记录
路牌广告、车体广告 展 电 会、招 聘 会 视、广 播
客户资料收集是成功销售的第一步! 客户资料收集是成功销售的第一步!
优质客户的条件
•什么样的企业是我们的优质客户呢? –◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所
–◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道 –◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 –◆有独立经济支配权，价格敏感度低 –◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识
联系当地政府组织 填资料换赠品
客户资料收集——介绍法
信 息 来 源 朋友介绍 客户转介绍 数量 数量少 数量少 说明 稳定 信任 稳定 信任
客户资料的积累来自于良好的习惯
◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！ ◆拜访客户完，同时拜访周围的企业！ ◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！ ◆经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!
一日一清本（便笺本）
◆当我们在打电话的时候，如果有碰到一些没有拒绝我们或
者聊的感觉还不错的客户（即使客户目前没有十分明确的意 向）我们都应该快速的把它的情况记录下来； ◆这个本子主要是用于快速的记录客户，特别是在通话过程 中对客户有效信息的捕捉。 ◆能够更快的提高我们的电话效率。 ◆可随手记录客户电话、需求及工作计划安排。
直接成为特定社团的成员。例如：美容美发 协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名 单资料，再名正言顺表明自己销售的产品， 让该社团成员了解你销售的产品，但应该注 意尺度的掌握，以免导致反效果。 用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法， 而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠 品要与销售的产品有高度关联性，而准客户 的资料可能对日后的销售会有帮助。
客户资料收集——网络撒网法
信 息 来 源 当地企业黄页 行业网站 信息港、招聘网站 数量 数量大 行业全而多 数量多 行业集中 数量多 说明 开发效率较低 有效信息需考证 有意识 需要宣传
采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内 收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性， 时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中 浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效 率
内容课程大纲
1、客户资料收集的意义； 2、优质客户的条件； 3、客户资料收集方法； 4、客户资料的整理；
客户资料收集的意义
1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，优质客户 源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集 和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质 量的全面提高! 2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。 找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销 售过程的第一步,也是至关重要的一步!
客户资料收集－－各地黄页
客户资料收集－－招聘网站
客户资料收集——反查法
信 息 来 源 域名注册机构 知名搜索引擎 名 片 社 写字楼楼层指引 付费行业企业名录 数量 数量多 数量多 数量多 数量少 数量多 说明 联系人具体 行业有针对，同行刺激 准确在周边 目标准确 资料准确性高
采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息
成交客户本
期时间、潜在需求等。
◆已签单客户资料登记到此本子上，还须注明签单金额、到
◆登记的格式是一个客户一个页面，同时进行编号管理和分 区管理，这样同样是让我们更有效率的进行同区回访的工作。 ◆定期把握客户的需求，进行交叉销售、二次销售。
建议使用excel表格，按照成交产品、 建议使用excel表格，按照成交产品、时间及客户区域进行客户的整理 excel表格
课程回顾
1、客户资料收集的意义； 2、优质客户条件； 3、客户资料收集方法； 4、客户资料的整理；
谢谢大家！
其他客户资料管理工具
◆Excel表格
电子版的笔记本 ◆名片夹 客户的名片 ◆文件夹 各种公司的宣传彩页、资料、介绍 已经签订过的合同
客户资料数量和质量保证
1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备20
个优质客户完整资料。
2、客户资料的收集和整理是一切成功基础；
只有量的积累，才有质的飞跃! 只有量的积累，才有质的飞跃!
采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数 量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利 用反查的方式搜集完整的客户资料信息
客户资料收集——缘故法
信 息 来 源 协会/业内会刊 过去从业行业 数量 数量少 数量少 说明 同行龙头、同行业刺激 熟悉客户分布及需求
加入社会团体
优质客户资料的完整性
•完整的客户资料应当包括:
1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；
2、公司法人：座机、手机、邮箱； 3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人）：座机、 手机； 4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及 服务； 5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等； 6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好； 7、目前公司互联网状况，网站运营状况。
高质量的资料带来高质量的电话! 高质量的资料带来高质量的电话
优质客户资料查询表（参考）
企业名称 公司性质 行业 销售范围 销售方式 公司地址
电子邮箱
传真
企业法人 法人联系方式 其他经办人 其他联系方式
域名注册情况 企业网址
网站诊断 推广情况分析
综合分析 预计接受价格
客户资料收集方法
我们主要的客户群体－－中小企业 那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？
潜在客户本
◆每天下班之后花半个小时对一日一清本（便笺本）进行整
理，将所有的客户信息比较完整的记录上去。
◆登记的格式是一页不超过两个客户，留出空格，方便填写 跟进记录。 ◆每月定期将该记录重打一遍，以找出其它意向客户。 ◆转移客户要标出明显标记。
建议使用excel表格，按照A/B/C/D类客户， 建议使用excel表格，按照A/B/C/D类客户，进行优质潜在客户的整理 excel表格 A/B/C/D类客户
客户资料的整理
我们经常会碰到以下情况： 我们经常会碰到以下情况： ◆昨天刚打的电话资料今天找不到了 ◆之前联系的客户因很久没联系被别人签了 ◆找一个客户的资料总要拿出好多的纸和本子不 停的去翻 ……
客户资料整理：3（+1）
1、一日一清本（便笺本） 一日一清本（便笺本 2、潜在客户本（表） 潜在客户本（ 3、意向客户本（表） 意向客户本（ 4、成交客户本（表） 成交客户本（