新形势下卷烟精准营销新思维64页PPT
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2021卷烟服务营销最新PPT资料
段培力是美国市场学学会 （American Marketing Association） 会员, 现任南澳大利亚大学国际工商管理学院MBA客座教授。
© 段培力
文件保密，仅供国家烟草专卖局（公司）人员阅读
2
内容
• 为什么服务营销变得重要？ • 如何开展服务营销？ • 发展客户关系的三种方法 • 国内外卷烟营销比较
9. Hershey Foods 食品
84
10. 可口可乐
84
24 个行业3900 种产品
© 段培力
文件保密，仅供国家烟草专卖局（公司）人员阅读
4
顾客满意度调查
最后十位
181. Wells Fargo 银行
65
低为劣什的 么效服劳务总营是销在变缺得乏重竞要争？的18环2境.中出C现o。ntinental Airlines 航空
© 段培力
文件保密，仅供国家烟草专卖局（公司）人员阅读
14
银行效劳期望与体验
• 我想要找个银行马上就可以把钱存上，可实际找 好几个街区才能找到银行
• 期望到了银行马上可以把钱存上，可实际要排30 分钟的队
• 期望一米线内没有人，可是实际上其他的顾客却 在看着我数钱
客户效劳部 xx
三月十五日
© 段培力
文件保密，仅供国家烟草专卖局（公司）人员阅读
12
致上海电信客户经理的一封信
1. 实现完整的客户导向运作体制。
客户经理能急客户所急，想客户所想，多沟通，为客户提 供经济实惠和有保障的服务。
在接触客户前，能比较全地掌握客户的情况，从而比较高 效地开展工作。 在与客户的沟通中，能多用书面形式，尤 其是电子邮件。对于外资企业，可以多用一些英语来表述 ，最起码，关键词语要用英文表述。这会简化文案工作， 缩短我们与你们、我们和国外关系企业的沟通时间，提高 承诺可信度。
© 段培力
文件保密，仅供国家烟草专卖局（公司）人员阅读
2
内容
• 为什么服务营销变得重要？ • 如何开展服务营销？ • 发展客户关系的三种方法 • 国内外卷烟营销比较
9. Hershey Foods 食品
84
10. 可口可乐
84
24 个行业3900 种产品
© 段培力
文件保密，仅供国家烟草专卖局（公司）人员阅读
4
顾客满意度调查
最后十位
181. Wells Fargo 银行
65
低为劣什的 么效服劳务总营是销在变缺得乏重竞要争？的18环2境.中出C现o。ntinental Airlines 航空
© 段培力
文件保密，仅供国家烟草专卖局（公司）人员阅读
14
银行效劳期望与体验
• 我想要找个银行马上就可以把钱存上，可实际找 好几个街区才能找到银行
• 期望到了银行马上可以把钱存上，可实际要排30 分钟的队
• 期望一米线内没有人，可是实际上其他的顾客却 在看着我数钱
客户效劳部 xx
三月十五日
© 段培力
文件保密，仅供国家烟草专卖局（公司）人员阅读
12
致上海电信客户经理的一封信
1. 实现完整的客户导向运作体制。
客户经理能急客户所急，想客户所想，多沟通，为客户提 供经济实惠和有保障的服务。
在接触客户前，能比较全地掌握客户的情况，从而比较高 效地开展工作。 在与客户的沟通中，能多用书面形式，尤 其是电子邮件。对于外资企业，可以多用一些英语来表述 ，最起码，关键词语要用英文表述。这会简化文案工作， 缩短我们与你们、我们和国外关系企业的沟通时间，提高 承诺可信度。
卷烟精准营销新思(ppt 95页)
知识上？ ______________________________________
方法上？ _______________________________________
毛泽东论学习
吸收那些用得着的 东西， 拒绝那些用不着的 东西， 增加那些自己所特 有的东西。
研习训练2：确立本课程目标
目标1： ______________________________________
思想是火焰，思想是玫瑰
2009年10月，上海烟草在中国卷烟销售公司和中烟电子 商务公司的指导帮助下，与山西省公司围绕“中华”品牌精 准营销开展了试点工作 。
思想是火焰，思想是玫瑰
加强市场分析研究，全面了 解重点骨干品牌市场表现和 发展趋势，提出品牌改进提 高的建议意见，实施重点骨 干品牌精准营销，努力促进 重点骨干品牌良好成长。
（三）精准营销举例
案例1：比亚迪F3的精准营销
产品价格精准——让消费者感受到实惠，性价比高； 产品投放精准——选择准备最充分的市场，一举成功； 市场定位精准——3F理念，设计新颖，追求时尚，值得信赖； 产品工艺精准——产品高质量，高品质，做缺陷最少的车； 服务质量精准——建设服务网络，为客户提供优质服务； 培训精准——实车操作，每个技师都亲手拆装过一辆F3的整车。
象， 想象力的关键在于
而不在于想。
象的精髓在于接近现实。
思想是火焰，思想是玫瑰
2、精准营销的三大要素
精准的市场 定位
巧妙的推广 策略
更高的客户 体验
思想是火焰，思想是玫瑰
3、精准营销的理论依据 ——4C理论 ——顾客让客价值理论 ——一对一直接沟通理论 ——顾客链式反应原理
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
方法上？ _______________________________________
毛泽东论学习
吸收那些用得着的 东西， 拒绝那些用不着的 东西， 增加那些自己所特 有的东西。
研习训练2：确立本课程目标
目标1： ______________________________________
思想是火焰，思想是玫瑰
2009年10月，上海烟草在中国卷烟销售公司和中烟电子 商务公司的指导帮助下，与山西省公司围绕“中华”品牌精 准营销开展了试点工作 。
思想是火焰，思想是玫瑰
加强市场分析研究，全面了 解重点骨干品牌市场表现和 发展趋势，提出品牌改进提 高的建议意见，实施重点骨 干品牌精准营销，努力促进 重点骨干品牌良好成长。
（三）精准营销举例
案例1：比亚迪F3的精准营销
产品价格精准——让消费者感受到实惠，性价比高； 产品投放精准——选择准备最充分的市场，一举成功； 市场定位精准——3F理念，设计新颖，追求时尚，值得信赖； 产品工艺精准——产品高质量，高品质，做缺陷最少的车； 服务质量精准——建设服务网络，为客户提供优质服务； 培训精准——实车操作，每个技师都亲手拆装过一辆F3的整车。
象， 想象力的关键在于
而不在于想。
象的精髓在于接近现实。
思想是火焰，思想是玫瑰
2、精准营销的三大要素
精准的市场 定位
巧妙的推广 策略
更高的客户 体验
思想是火焰，思想是玫瑰
3、精准营销的理论依据 ——4C理论 ——顾客让客价值理论 ——一对一直接沟通理论 ——顾客链式反应原理
思想是火焰，思想是玫瑰
思想是火焰，思想是玫瑰
卷烟营销知识 PPT课件
6
坐商
行商服务 商7卷烟网络建设从农村网建 到城市网建，从网点下伸向全 面访销、集中配送以及从传统 商业向现代流通的三大转变的 发展历程。
8
谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
9
❖ 因为我们是为人民服务 的，所以，我们如果有缺点， 就不怕别人批评指出。不管 是什么人，谁向我们指出都 行。只要你说得对，我们就 改正。你说的办法对人民有 好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
15
烟草企业为什么要重视 客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断 转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享 受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
16
如何开展客户服务工作？ 客户服务中有什么技巧呢？ 客户服务中应注意什么呢？ ？？？？？
2002年 上海网建
建
回
2009年
顾 徐州网建
2003年 江苏网建
2010年 兰州网建
2004年 大连网建
2004年 福建网建
2007年 山西网建
2006年 浙江网建
5
网建分析
建网
全面提升
2002年 2003年 2004年 2004年 2006年 2007年 2009年 上海网建 江苏网建 大连网建 福建网建 浙江网建 山西网建 徐州网建
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
坐商
行商服务 商7卷烟网络建设从农村网建 到城市网建，从网点下伸向全 面访销、集中配送以及从传统 商业向现代流通的三大转变的 发展历程。
8
谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
9
❖ 因为我们是为人民服务 的，所以，我们如果有缺点， 就不怕别人批评指出。不管 是什么人，谁向我们指出都 行。只要你说得对，我们就 改正。你说的办法对人民有 好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
15
烟草企业为什么要重视 客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断 转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享 受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
16
如何开展客户服务工作？ 客户服务中有什么技巧呢？ 客户服务中应注意什么呢？ ？？？？？
2002年 上海网建
建
回
2009年
顾 徐州网建
2003年 江苏网建
2010年 兰州网建
2004年 大连网建
2004年 福建网建
2007年 山西网建
2006年 浙江网建
5
网建分析
建网
全面提升
2002年 2003年 2004年 2004年 2006年 2007年 2009年 上海网建 江苏网建 大连网建 福建网建 浙江网建 山西网建 徐州网建
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
卷烟营销知识 PPT课件
包括客户经理、市场经理、品牌经理3 个工作法，都是以A-PDCA五个步骤把三个 岗位的工作进行了细分，并制定每一个环 节的工作标准和内容等。
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
卷烟营销创新思维讲义
卷烟交易方式转变后，卷烟零售户不再处于弱势地位，〞 在理论上掌握了主动权；商业企业(qǐyè)存在的价值，是为了保 证零售户的需要，最终保证消费者的需求。
零售户进货更加便利，从而使卷烟商业企业与零售户的关系在更广、 更深的层次进行延伸，真正实现客户关系管理。
商业企业与零售户的关系由行政垄断努力过渡为经济垄断， 零售户会从畅销品种、合理的批零差获利，盈利的过程就是商 零合作的过程。
我们会变成 别人的笑柄
第二十四页，共八十页。
企业(qǐyè)思维的枷锁
固守陈旧的作业方法，总认为旧的方法最好而不愿意(yuàn yì)革新。
没有设定(shè dìnɡ)新的企业目标，决策带有很大的盲目性。 反省思考能力逐渐减退，整日纠缠于外部事物。 制度主义过于根深蒂固，无法用宽松而有弹性的制度来 适应日益变化的社会环境。
• 第四个车间：老的少的， 男的女的，都有，怎么提高效率？
• 他们分析就发现，这个车间，都是本地人，加几个外地人进去，都 拼命地干，效率提高。
• 还是这么多人，就把结构变换一下，这就是创新。
• 所以说，创新到处有，创新就在我们(wǒ men)身边。
第十页，共八十页。
什么(shén me)叫做创新思维？
第七页，共八十页。
有事(yǒu shì)找我，没事聊聊
周修亭先生 联系方式 (xiān sheng)
•：
• 电子信箱： • 博客： • 博客圈子：中国(zhōnɡ ɡuó)营销大联盟
第八页，共八十页。
卷烟营销创新 思维 (chuàngxīn)
一、 创新思维的含义(hányì)与意义 二、 思维方式与烟草营销创新 三、 创新思维训练
• 从行动上破除就是在一个好的创新思想指引 下，勇于开拓，敢于拿起螃蟹，作吃螃蟹的 第一人。
零售户进货更加便利，从而使卷烟商业企业与零售户的关系在更广、 更深的层次进行延伸，真正实现客户关系管理。
商业企业与零售户的关系由行政垄断努力过渡为经济垄断， 零售户会从畅销品种、合理的批零差获利，盈利的过程就是商 零合作的过程。
我们会变成 别人的笑柄
第二十四页，共八十页。
企业(qǐyè)思维的枷锁
固守陈旧的作业方法，总认为旧的方法最好而不愿意(yuàn yì)革新。
没有设定(shè dìnɡ)新的企业目标，决策带有很大的盲目性。 反省思考能力逐渐减退，整日纠缠于外部事物。 制度主义过于根深蒂固，无法用宽松而有弹性的制度来 适应日益变化的社会环境。
• 第四个车间：老的少的， 男的女的，都有，怎么提高效率？
• 他们分析就发现，这个车间，都是本地人，加几个外地人进去，都 拼命地干，效率提高。
• 还是这么多人，就把结构变换一下，这就是创新。
• 所以说，创新到处有，创新就在我们(wǒ men)身边。
第十页，共八十页。
什么(shén me)叫做创新思维？
第七页，共八十页。
有事(yǒu shì)找我，没事聊聊
周修亭先生 联系方式 (xiān sheng)
•：
• 电子信箱： • 博客： • 博客圈子：中国(zhōnɡ ɡuó)营销大联盟
第八页，共八十页。
卷烟营销创新 思维 (chuàngxīn)
一、 创新思维的含义(hányì)与意义 二、 思维方式与烟草营销创新 三、 创新思维训练
• 从行动上破除就是在一个好的创新思想指引 下，勇于开拓，敢于拿起螃蟹，作吃螃蟹的 第一人。
卷烟品牌营销PPT课件(初、中、高级)
（三）品牌的生命周期
关二品牌的生命周期性，营销学家 菲利普· 科特勒讣为，应该用产品 生命周期概念加以分析，卲品牌也 会像产品一样，绉历一个从导入、 成长、成熟到最后衰退幵消失的过 程。
第 15 页
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 三、品牌牌的生命周期包括品牌法定生命周期和品牌市场生命周期。前者代 表注册后法律保护期；后者代表市场从出现到退出的过程。 一般研究的品牌生命周期是品牌市场生命周期。 品牌生命周期内涵：描述了品牌从出现到衰退的全过程，使市场戒消
1、品牌形象 理论
2、品牌定位 理论
西方营销界20丐纨80年代 末开始研究的 品牌延伸指原品牌名称沿 用到新的产品类别上 策略包括成功品牌向丌同 种类和相同种类延伸两种方 式，后者也叫产品线的延伸
第 10 页
四大理论
3、品牌延伸 理论 4、品牌资产 理论
20丐纨80年代以来兴起的
品牌资产也称品牌权益， 指只有品牌才能产生的市场 敁益---卲品牌自身价值
成熟期
衰退期
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 三、品牌营销策略
（三）品牌的生命周期
品牌生命周期各阶段特点 （基X） 导入期：新品刚迚市场，消贶者讣知少，需求模糊。 成长期：随着品牌推广，消贶者讣知提升幵熟悉，市场占有率提高。 成熟悉：品牌颇具知名度，消贶者产生讣同和信仸，市场仹额轳高。 衰退期：品牌市场占有率、销售额和销售利润大幅下降，品牌讣知淡 化、品牌形象老化。
第5页
第一章 卷烟品牌营销概述（第一节） 一、品牌的内涵及要素
（一）品牌的内涵（基X）
“量”的衡量指 标 高知名度是被消 贶者接叐和贩买的 前提 衡量指标：市场
A 知名度
B
美觎度
探索新形势下的卷烟营销方法
探索新形势下的卷烟营销方法新《广告法》已于2015年9月1日正式颁布实施，其中对烟草广告做出了比较严格的限制，这将对卷烟营销工作带来更为严峻的挑战。
烟草企业要进一步强化卷烟营销工作，适应新《广告法》的限制要求，探索和找到卷烟品牌营销的新方法，提升卷烟营销工作水平，努力实现“十三五”发展良好开局。
占领卷烟零售终端制高点。
烟草企业要扎实开展终端市场建设和消费群体培育工作，创新方式方法，加大宣传促销力度，提振零售户和消费者信心。
卷烟零售终端作为与消费者直接沟通的平台，是消费引导、品牌培育、文化传播的重要场所，堪称撬动品牌发展的支点。
烟草企业要在不违反新《广告法》的前提下，有效利用好卷烟零售终端平台。
利用卷烟零售终端做好终端陈列。
营销人员要引导客户做好陈列展示，与烟草公司合作开展终端陈列打分活动，并将其与客户类别和供货挂钩，让其实实在在地尝到甜头；可定期组织具备经营能力和潜力的客户进行“陈列创意店”评选活动，充分挖掘和释放终端宣传潜力。
利用卷烟零售终端做好店员推介工作，利用艺术摄影大赛作品展示产品，都是一种很好的宣传方式。
利用微信朋友圈扩大宣传阵地，制作精美的视频宣传广告放在店主自己的微信朋友圈中传播，将会起到非常不错的效果，而且以这种间接的方式来宣传烟草品牌是不违反广告法的。
把婚庆作为宣传卷烟产品的主战场。
结婚是年轻人一生的大事，往往是宾朋满座，喜气洋洋。
结婚不仅用烟量大，更重要的是客人多，在结婚现场可以艺术地搞一些产品宣传，增加婚礼的现场氛围，很好地宣传产品。
还可制作一个条包套，在上面印制上新人的结婚照和祝福语，这样的私人订制，送人就特别有意义。
搞婚庆活动花费会比较大，但如果把它看做是一种宣传的话，就是非常划算的。
开展消费者卷烟品吸会。
消费者品吸卷烟新品是体验式营销很好的方法。
首先是选人，要选择吸食同价位卷烟的消费者参与；做好准备工作，把品吸现场的环境营造好；让消费者自己说出产品的口味特点，提高消费认同感；在消费者中找到引领品吸新品的意见领袖，为以后的点对点营销做好准备。
浅谈农村卷烟市场的促销手法PPT课件
1
量呢？ 据国家统计局发布的相关数据显示：2009年 中国社会消费品零售总额125343亿元，比上年增长 了15.5%；扣除价格因素，实际增长了16.9%，实际 增速比上年同期加快了2.1%。与此同时，2009年中 国农村社会消费品零售总额突破了4万亿元，同比增 长了15.7%，自1986年
2020/2/24
13
时所常采用的促销手段。企业通过让目标消费者进 行品吸，能让目标消费者感受产品的品质，并促使 目标消费者认知、接受并购买产品。如为进一步提 高“都宝”品牌的知名度，2009年1月14日江西九江 城区烟草分公司组织部分客户经理，先后来到联盛 购物广场湖滨店、联盛购物广场四码头店和湖滨菜 场等人口
2020/2/24
据了解，中国是全球烟草消费量的第一大国，全球 近13亿烟民中有3亿多在中国。而在这3亿多的烟民 中，农村卷烟消费者又占据了近三分之二的消费量。 可见，农村卷烟市场发展前景十分广阔，农村卷烟 消费者的消费潜力有望得到释放。那么，企业如何 在农村卷烟市场采取有针对性的促销措施呢？提升 卷烟销
2020/2/24
14
密集区开展“都宝”品牌卷烟现场品吸促销。据了 解，“都宝”品牌卷烟是由安徽中烟工业公司芜湖 卷烟厂通过技术改造、精心制作的，产品香气醇厚、 烟气丰富、劲头适中、优雅舒适，既有美式混合烟 的特色，又兼顾国内消费者的吸食习惯，被誉为 “替代外烟的成功产品”。同时，“都宝（8mg）” 卷烟又是一款
2020/2/24
5
选择农村卷烟市场促销时机的选择应当把握好三个 时间段：其一，是重大节假日，如春节期间，节日 消费非常明显，每逢春节便有大批的务工农民返乡， 给本地卷烟市场带来了新的消费活力，同时，这批 务工农民又是以青年消费者为主，具有一定的消费 能力，他们回家过节时往往出手比平日大方又兼顾 面子，所以就直
卷烟FABE销售法培训PPT精选文档PPT文档33页
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
卷烟FABE销售法培训PPT 精选文档
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、自己的饭量自己知道人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
卷烟FABE销售法培训PPT 精选文档
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
卷烟品牌营销终端篇PPT课件
四终端品牌推介的主要方法2019122327序号主要原因主要对策辅助方法客户认为该品牌不适合本地消费者预计消费群体中缺乏购买对象以点带面法销售指导法目标销量品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法客户感觉价位偏高或偏低与本地域消费水平不相称销售指导法目标销量法品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法销售指导法利差比较法服务推荐品牌宣传法分先化解法团队协作客户对新品的厂商不了解不认可品牌宣传法经验传播法品牌宣传法分先化解法团队协作销售指导法品牌宣传法品牌宣传法分先化解法团队协作客户持观望态度先看看其他客户的销售效果利差比较法经验传播法对比激将法前提条件法品牌宣传法分先化解法团队协作客户对该品牌的利润空间不满意价值汇总法对比激将法前提条件品牌宣传法分先化解法团队协作2019122328一卷烟品牌终端展示的重要性二卷烟品牌终端形象展示策略第二节卷烟品牌终端展示技巧2019122329一卷烟品牌终端展示的重要性终端展示含义重要形式重要性卷烟品牌终端展示
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
26
四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
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四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，