文化差异和主要国家、地区的谈判风格

2．应对美国商人的谈判策略
(l)借力加速
任务二 了解亚洲人的谈判风格
亚洲地区距离中国最近，有许多国家甚至与中 国为邻，是中国从事经济贸易往来最重要的区域。 同时，亚洲地区有着与中国相通的地缘文化和族 缘文化，东亚、东南亚地区在对外贸易和吸引外 资方面是全球最活跃的地区之一。
子任务一 了解日本商人的谈判风格及应对策略
日本人在世界各国谈判者中最具有个性和魁力，各国的 谈判专家也普遍认为日本人是最成功的谈判者。
印度与中国是世界上仅有的人口超 越10亿的两个 国家。印度 是个多民 族 的国家，印度语是国语，英语是官方语 言和商业用语。89%的印度人信奉印度 教。
1．印度商人的谈判风格
(1)官方语言是英语 (2)宗教意识浓厚，饮食习惯清淡 (3)“肯定”与“否定”的表态方式与中国 不同 (4)就虚避实 (5)砍价幅度大态度坚决 (6)时间观念不强 (7)热情好客
2 ．应对印度商人的谈判策略
(1)报价要留有较大的余地 (2)适时终止谈判 (3)把约定时间提前 (4)口头报价
典型案例5-4 在新德里的等待
子任务四 了解阿拉伯商人的谈判风格及应对策略
阿拉伯人，泛指西亚和北非讲阿拉伯语的居 民。主要分布在西亚，占这些国家居民的大多数。
1．阿拉伯商人的谈判风格
(1)注重宗教教义与习俗 (2)时间观念不强 (3)习惯讨价还价 (4)多由代理商做生意
子任务一 了解美国商人的谈判风格及应对策略
美国人性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实 际，重功利，时时处处以成败来评判每个人，加上美国人 在当今世界上取得的巨大经济成就，形成了美国商人独特 的谈判风格。
1．美国商人的谈判风格
(l)利落坦率，性格外向 (2)自信自强，自我感觉良好 (3)珍惜时间，讲究效率 (4)注重实际经济利益 (5)重合同，法律观念强
典型案例5-5
基辛格的谈判之道
任务三 了解北美洲商人的谈判风格
北美洲的主要国家是美国和加拿大，这里是 世界上最强大的经济体之一。无论是贸易还是投 资都是我国重要的贸易伙伴。与世界上其他大多 数地方相比，北美人做生意更趋严谨，崇尚个人 主义，崇尚创新，时间观念强，工作节奏快，语 言交际坦率直白，他们一般具备有相当的最新管 理知识。
韩国商人谦和，但恭维的话会被友好地拒绝，处于为 难的时候常常以笑作为回应，在作出决定之前会就一些 重要问题再三向对方确认。
1．韩国商人的谈判风格
(1)重视商务谈判前的准备 (2)重视营造谈判氛围 (3)注意沟通策略
2．应对韩国商人的谈判策略
(1)要有耐心 (3)讲究谈判技巧
子任务三 了解印度商人的谈判风格及应对策略
项目五 文化差异和主要国家、地区的谈判风格
学习目标
知识目标
1．正确理解文化的内涵和特征。 2．准确把握文化差异对国际商务谈判的影 响。
3．熟悉世界上主要国家和地区商人的商务 谈判风格。
技能目标
1．使学生能够正确认识和准确把握文化差 异对国际商务谈判的影响。
2．使学生能够根据世界上主要国家和地区 商人的谈判风格，针对不同国家的谈判对 手正确的选择和运用商务谈判的策略和技 巧进行国际商务活动。
1．犹太人谈判风格——近似美式作风
(1)尊重契约，履行合同 (2)准备充分，态度明确严肃 (3)善于发现，寻找关键人 (4)学识渊博，精于记录 (5)真诚相待，以情感人 (6)讲究仪表
2．应对犹太商人的谈判策略
(1)守合同，重信誉 (2)做好充分的准备 (3)注重仪表 (4)选派知识面，思维敏捷的人 (5)注重细节，数字说话
1. 文化的内涵
文化是人类在自身发展与适应、改造自然和社会
的过程中所形成的风格、韵味、氛围、模式和做
法的综合体。 2．文化的一般特征 文化作为一个社会历史现象有着自己的特
征。 （1）文化是在人类长期进化中衍生或创造
出来的。 （2）文化是后天习得的。 （3）文化是共有的。 （4）文化是一个不断发展的动态过程。 （5）文化具有时代性、地域性、民族性和
1．日ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商人的谈判风格
（1） 讲究礼仪 ①注重身份地位 ②讲究面子 ③喜欢送礼
(2)重视人际关系
(3)不注重合同 (4)具有耐心 (5)一般不诉诸法律 (6)注重团队意识
2．应对日本商人的谈判策略
(1)礼尚往来 (2)注意人际交往 (3)讲究谈判用语 (5)充分准备资料 (4)保持足够的耐心
子任务二 了解韩国商人的谈判风格及应对策略
2． 应对阿拉伯商人的谈判策略 (1)尊重对方的教义与习俗 (2)主动热情地进行交流 (3)区别对待讨价还价 (4)选准代理商
想一想 你还知道哪些阿拉伯人
的谈判习惯和应对策略？
子任务五 了解犹太商人的谈判风格及应对策略
犹太人的民族、文化和宗教信仰之间具有很强的关联性。 犹太人又称犹太民族，是广泛分布于世界各国的一个族群， 也是一个善于经商的民族，有着许多优秀的知名商人。
任务一 了解文化差异对国际商务谈判的影响
国际商务谈判是跨国界跨文化的谈判，谈判过 程必然涉及文化观念和风俗习惯的运用，谈判的结 果必然受到文化差异的影响。因此，作为一名优秀 的谈判者了解不同国家的文化差异及其对谈判的影 响，并在谈判中借力于文化差异对谈判的影响，促 成谈判的顺利进行.
子任务一 理解沟通与国际商务沟通的涵义
阶级性。
子任务二 了解文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异是指不同国家、不同地区和不同民族 的文化的差别。国际商务谈判实质上是各种不同文 化的碰撞和沟通。文化差异对国际商务谈判的影响 表现在：
1．交流方式 （1）语言交流 （2）非语言交流 2. 风俗习惯 3．宗教信仰与禁忌
4．思维方式 5．自我意识 6．时间观念 7．人际关系 8．民族性格
谈判风格是指谈判者在谈判时，无论是谈判 的用语、举止、仪态，还是在谈判的控制和价值 观的取向等方面所表现出来的迥异于他人的、相 对稳定的、与众不同的，带有清晰的民族、文化、 个人标志的谈判态度和行为所体现的气质和作风。
在国际商务谈判中，谈判人员只有了解对方 的文化特点，准确把握对方的谈判风格，才能正 确的选择和运用谈判策略和技巧，进而在谈判中 积极主动、游刃有余，取得谈判的成功。