《推销与商务谈判》—教学大纲(含章节简案)

《推销与商务谈判》

教学大纲

目录

1课程的性质与作用

1.1课程的性质：市场营销专业核心课程

1.2课程的作用

2课程定位

3课程目标

4教学内容

4.1教学组织

4.2教学内容与能力要求

5教学方法与手段

5.1教学方法的设计思路

5.2具体教学方法

6考核与评价

7说明与建议

7.1 教学重点与难点

7.2 推荐教材

7.3 参考资料

7.4 推荐网站

7.5 相关杂志

1课程的性质与作用

1.1课程的性质：市场营销专业核心课程

《推销与商务谈判》是市场营销专业的专业核心课程，企业管理、国际贸易、物流管理等管理、经济贸易类专业的专业基础课程。主要是培养市场营销（商贸等）专业“商品推销与谈判”的核心能力，另外也对于其他核心能力“商品管理和经营能力、营销管理与决策能力、营销策划和执行能力”起到支撑和强化作用。

《推销与商务谈判》以《经济法规应用》、《市场营销实务》、《消费心理学》、《商品学基础与实务》、《公关礼仪》、《市场调研与预测》等为前导课程，以《客户关系管理》等为后续课程。

1.2课程的作用

《推销与商务谈判》课程的主要作用是使学生具备有关推销理论、谈判模式等具体推销领域的基础知识，掌握推销过程中谈判的基本流程，掌握预约客户、销售拜访、产品推介、处理异议等与推销活动顺利进行紧密相关的基本技能，以满足推销员、销售主管、业务经理等不同职业岗位的实际需要，同时也为营销专业后续课程的学习奠定了良好的基础。

2课程定位

《推销与商务谈判》是市场营销专业的核心课程。通过学习，可以帮助学生解决推销员各个工作环节的知识储备和技能操作问题；正确认识现代推销活动的基本原理，自觉把握现代推销活动的一般规律，洞察成功的推销与谈判技巧，使学生对推销活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于推销、谈判的被动应付转变为理性的操作，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。

本课程的就业岗位是：以销售人员、销售主管、业务经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等；就业范围为：商业企业、生产企业等。

3课程目标

通过销售人员知识必备、推销实战、商务谈判实战三个模块、十个项目的学习使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能要求，培养学生认识问题的能力；在教师的指导下，能够完成商品推销、商务谈判整个活动流程，使学生形成系统地分析问题和解决问题的能力；在项目模拟过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；在以学习小组为单位进行模拟操作时，要相互补台、资源共享、团结协作；树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事销售工作的综合素质和能力。

能力目标：

·能够明确推销与谈判的地位和作用；

·能够在了解推销人员的素质要求，明确推销人员职责的基础上，在实训中体现基本的推销礼仪；

·能够灵活运用寻找顾客的方法为现实企业找到合适的顾客；

·能够运用正确的方法接近顾客，做好推销前准备；

·能够适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议；

·能够在实际的谈判活动中，灵活运用各种成交的方法；

·能够较好的处理模拟推销中的常见问题；

·能够较好的处理模拟谈判中的常见问题；

·能够营造良好的开局气氛，为谈判的实施做好准备；

·能够在报价与还价过程中利用相关技巧争取最大利益；

·能够合理地让步以达到己方最优目标的实现；

·能够明确签约的相关事宜，签订较完整的销售合同；

·能为现实企业产品进行推销并能制定谈判方案。

职业素质目标：

·培养从事销售岗位的职业兴趣，树立远大的职业理想。

·规范从事销售岗位的职业言行，提升综合职业道德。

·强化从事销售岗位的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习积累职业经验。

·加强从事销售岗位的职业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。

根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为：

4教学内容

4.1教学组织

销售是高职高专市场营销（商贸等）专业学生就业后从事的最主要的岗位活动之一，本课程的功能是培养学生熟练掌握商品销售、推销洽谈、异议处理、谈判签约等的工作能力，这些都是销售岗位最为重要和基本的能力。因此本课程作为专业必修课程在市场营销专业中处于非常重要的地位。本课程依据DACUM职业分析方法，以职业教育课程的结构观为理论基础，在对推销与谈判工作进行系统分析的前提下，以主人公张晓在销售岗位上职位变迁为主线，设计了三大模块、十个项目形成了一个完整的推销与谈判工作过程。见下表

注：课外实训主要是依靠校园模拟公司、校外实习基地，利用课余、节假日，课时不专门计入教学课时。

4.2教学内容与能力要求

项目一、知识储备

任务一、树立现代推销理念

任务二、掌握商务谈判知识

项目二、认知销售岗位

任务一、培养销售人员的职业素养

任务二、制定推销人员职业规划

项目三、市场开发任务一、寻找准顾客

任务二、判断顾客类型

项目四、推销工作准备任务一、了解你的客户

任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品

任务三、准备销售工具

任务四、制定销售拜访计划

项目五实施推销活动任务一、预约客户

任务二、拜访客户

任务三、挖掘客户需求

项目六、顾客维护任务一、提供顾客服务

任务二、正确处理顾客的投诉与抱怨

项目七、制定商务谈判计划任务一、收集商务谈判信息