保险市场细分与目标市场选择解析
保险销售的市场定位与目标客户群体
保险销售的市场定位与目标客户群体保险作为一种金融产品，在现代社会中扮演着重要的角色。
对于保险公司而言，准确的市场定位以及明确的目标客户群体是取得成功的关键。
本文将探讨保险销售的市场定位策略以及如何确定目标客户群体。
一、保险销售的市场定位策略保险销售的市场定位策略主要包括产品定位和目标市场定位两个方面。
产品定位是指保险公司根据市场需求和竞争状况，确定自身产品在市场中的独特卖点和竞争优势。
比如，某一保险公司可以将自身的产品定位为“高性价比、全面覆盖的家庭保险”，通过提供具有吸引力的价格和广泛的保障范围来满足家庭客户的需求。
目标市场定位是指保险公司根据目标客户群体的特征和需求，将市场划分为若干个细分市场，并确定针对不同细分市场的营销策略。
例如，一个保险公司可以将目标市场定位为“年轻有志向的专业人士”，通过针对这一群体的职业发展、家庭规划等需求提供量身定制的保险解决方案。
二、确定目标客户群体确定目标客户群体是保险销售中非常重要的一步。
以下是一些确定目标客户群体的方法和工具。
1. 市场调研：通过进行市场调研，了解不同客户群体的特征和需求，包括年龄、性别、地理位置、职业、收入水平等因素。
根据市场调研结果，可以确定目标客户群体的个人与家庭情况，以及他们对保险产品的需求。
2. 人口统计数据：关注人口统计数据可以为保险公司提供有关人口结构和趋势的重要信息。
例如，某个地区的老龄化程度高，那么该地区的保险公司可以将目标客户群体确定为年长人群，并开发适合他们需求的产品。
3. 专业市场分析报告：借助专业市场分析报告，保险公司可以了解行业趋势、竞争对手、潜在机会等方面的信息。
这些报告通常包含对目标客户群体的详细调查和分析，有助于保险公司更准确地确定目标客户群体。
4. 客户数据分析：利用现有客户的数据，通过数据分析挖掘潜在的目标客户群体。
通过观察客户的购买习惯、投保时机以及投保额度等因素，可以确定一些共同的行为模式，并将其应用于潜在客户的选择和市场开拓。
保险市场市场细分
个人保险市场和企业保险市场市场细分的依据一、市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期最早提出来的。
它是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同高端消费者群的国策。
其客观基础是：消费者需求的一致性。
进行市场细分的主要依据是异质市场需求一致的顾客群，是指就是异质市场中求同质，定义为：保险市场细分就是保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个子市场，每一细分市场都由具有同类需求倾向的保险消费者构成。
二、保险商品市场细分的原则1、可衡量性2、可占领性（可进入性、可接近性）3、差异性（可区分性、可操作性）4、效益性（可盈利性）三、保险市场细分的原理1、完全细分将每个消费者细分成一个单独的市场，细分后子市场的总数量等于总体市场消费者的数量。
2、单因素细分对消费者需求影响最大的某个因素如收入水平来细分一个市场。
3、多因素细分利用两个或两个以上的影响因素来细分一个市场。
保险商品市场细分的依据四、细分依据（一）地理因素1、自然气候的影响如：居住在江河、湖边的消费者（包括组织）每逢雨季会增加对财产保险的需求。
对台风经常光顾的地域来说，这种需求要多于其它自然灾害不多的地区。
2、传统文化观念的影响3、经济发展不平衡的影响从市场学角度看．经济发达与否。
个人或组织收入高低。
对保险需求的影响很大。
经济发达、收入较高的地区。
对保险的需求就大。
经济落后。
收入较低的地区，对保险的需求就小（二）、人口因素1、年龄结构2、性别3、收入水平1）、富有阶层2）、富裕阶层3）、中低收入阶层贫困阶层4、文化程度文化程度不同，对寿险的购买力与购买行为表现不同。
在我国，“没受过正式教育”的人往往都是冲动型和从众型的消费者，他们受他人的影响比较大，因此在保险代理人的讲解下，较易做出投保决定。
而“大专以上”文化程度的消费者往往学习能力和综合消费技能较强，且往往有一份稳定且收入不错的职业，所以对寿险产品的购买能力要强一些。
《保险市场营销学》第五章：保险市场
保险商品供给与保险费率的相关关系图
2、保险商品供给弹性的种类
供给无弹性，即Es 0，无论保险费率如何变动， 供给无弹性，即Es = 0，无论保险费率如何变动， 保险商品供给量都保持不变； 供给无限弹性，即Es ∞，即使保险费率不再上 供给无限弹性，即Es = ∞，即使保险费率不再上 升，保险商品供给量也无限增长； 供给单位弹性，即，保险费率变动的比率与其供 给量变动比率相同； 供给富于弹性，即Es 供给富于弹性，即Es ＞ 1，表明保险商品供给量 变动的比率大于保险费率变动的比率； 供给缺乏弹性，即Es 供给缺乏弹性，即Es ＜ 1，表明保险商品供给量 的变动比率小于保险费率变动的比率。
二、影响保险市场供给的因素
1、保险费率 2、偿付能力 3、互补品、替代品的价格 4、保险技术水平 5、市场的规范程度 6、政府的监管
Es =
∆S / S ∆P / P
三、保险商品供给弹性
1、保险商品供给弹性的含义 保险商品供给弹性----保险商品供给的费率弹性，即 保险商品供给弹性----保险商品供给的费率弹性，即 由保险费率变动所引起的保险商品供给量的变动， 它反映了保险商品供给量对保险费率变动的反应 程度。一般用供给弹性系数Es来表示，
第二节 保险市场的模式与机制
一、保险市场的模式 1、完全竞争模式---在一个保险市场上有数量众多的 完全竞争模式---在一个保险市场上有数量众多的 保险公司，任何保险公司都可以自由进出市场。 保险公司，任何保险公司都可以自由进出市场。 在这种市场模式中，保险资本可以自由流动， 在这种市场模式中，保险资本可以自由流动，价值 规律和供求规律充分发挥作用。 规律和供求规律充分发挥作用。政府保险监管机 构对保险企业管理相对宽松， 构对保险企业管理相对宽松，保险行业协会在市 场管理中发挥重要作用， 场管理中发挥重要作用，由保险市场自发地调节 保险商品价格。 保险商品价格。 完全竞争是一种理想的市场模式，它能最充分、 完全竞争是一种理想的市场模式，它能最充分、最 适度、 适度、最有效地利用生产资源
新华人寿营销环境分析与目标市场选择
新华人寿营销环境分析与目标市场选择【摘要】随着今年来中国的改革开放尤其是进入WTO以来，中国政府对于外资保险业的进入逐步放开直至全面开放，随着保险市场竞争主体的不断增多，行业竞争必将十分激烈。
同时，保险业服务经济社会的领域越来越广，承担的社会责任越来越重：从四川汶川大地震到百年盛事北京奥运、从交强险制度实施到房地产投资解禁、从应对国际金融危机到参与医疗纠纷调解、从养老社区投资到新农合建设、从农险覆盖面扩大到环境责任保险试点启动……保险业正在努力提高科学发展和服务经济社会全局的能力，在探索中国特色保险业发展道路和保障民生方面取得显著成就。
如今，保险业站在新起点，进入了新阶段，我国正在成为新兴的保险大国。
新华人寿股份有限公司尽管目前取得了较好的经营业绩，但其寿险市场营销策略仍然以产品导向为主而不是消费者导向，销售方式以对营销员不断的增员和个人推销为主而不是以公司为主的全面营销，从而为公司的稳定、健康、可持续发展和与更多的对手竞争埋下隐患。
【关键词】主营产品营销环境市场定位一．做强主营业务新华人寿保费增速居寿险公司之首新华人寿近几年一直位居国内寿险行业五强之内，并在最具成长性的分红险市场占据领先份额。
其保费增速也在前五大寿险公司中位列第1.拥有广大的寿险客户基础。
新华人寿近几年一直保持在寿险行业前五强之内。
2008年、2009年、2010年和2011年1-6月，分别实现保险业务收入人民币465亿元、650亿元、917亿元和507亿元。
根据中国保监会公布的数据，以原保险保费收入计，新华人寿的市场占有率由2008年的7.6%和2009年的8.2%上升至2010年的8.9%，在中国寿险公司排名从2008年的第五位上升至2010年的第三位。
根据中国保监会公布的数据，其2011年1-9月的原保险保费收入为人民币744亿元，市场占有率提升至9.7%，仍位列中国寿险市场第四。
2.保费增速位列寿险行业第一自1996年成立以来，新华人寿保持着保费快速增长。
保险市场细分与寿险五大需求
保险市场细分与寿险五大需求1. 保险市场细分保险是一种用来转移风险的金融工具，它通过向个人或企业提供保障，以补偿因意外事故或灾害而导致的经济损失。
保险市场根据不同的需求和风险进行细分，以便更好地满足消费者的需求。
以下是几种常见的保险市场细分：1.1 健康保险健康保险是一种保障个人身体健康的保险产品。
它可以覆盖个人因疾病、意外伤害或其他与健康相关的费用。
健康保险可以分为个人健康保险和团体健康保险，根据不同的人群和需求进行分类。
财产保险是一种保障个人或企业财产安全的保险产品。
它可以覆盖个人、家庭或企业因财产损失而导致的经济损失。
财产保险可以分为车险、家庭财产保险、商业财产保险等。
1.3 寿险寿险是一种保障个人生命安全的保险产品。
它可以为个人的家庭提供经济保障，以弥补家庭成员因个人意外或去世而失去的经济来源。
寿险可以分为定期寿险、终身寿险和投资型保险等。
1.4 意外伤害保险意外伤害保险是一种保障个人因意外事故而导致的伤害或伤残的保险产品。
它可以为个人提供医疗费用、住院津贴、残疾补偿等费用的赔付。
养老保险是一种保障个人老年生活的保险产品。
它可以为个人在退休后提供一定的养老金或离退休金，以保障个人的生活质量。
2. 寿险的五大需求寿险是一种保障个人生命安全的保险产品，它可以为个人的家庭提供经济保障，以弥补家庭成员因个人意外或去世而失去的经济来源。
以下是寿险的五大需求：2.1 经济保障寿险最基本的需求就是为个人的家庭提供经济保障。
当家庭中的主要经济支柱去世后，寿险可以为家人提供一定的生活费用、教育费用等，以帮助家人度过困难时期。
2.2 偿还负债许多人在生活中会借贷购买房屋、车辆等物品，寿险可以用于偿还这些负债，以减轻家人的经济负担。
如果借款人去世，保险公司将会为家人偿还剩余的债务。
2.3 教育资金寿险还可以用于子女教育资金的积累。
通过购买寿险产品，家长可以为子女的教育费用做好储备，确保子女能够接受到良好的教育。
保险行业的市场定位与目标市场选择方法
保险行业的市场定位与目标市场选择方法保险行业一直是经济社会发展的重要组成部分，随着人们保障风险意识的增强和保险需求的不断增加，保险市场正呈现出蓬勃发展的态势。
然而，在竞争激烈的市场环境中，保险公司为了更好地服务客户，提高市场占有率，必须进行有效的市场定位与目标市场选择。
本文将重点探讨保险行业的市场定位与目标市场选择方法，以期为保险公司提供实用的指南。
一、保险行业的市场定位市场定位是公司为了在竞争激烈的市场中获取竞争优势而采取的一系列战略措施。
保险公司应通过以下几个方面来确定自己的市场定位。
1.1 服务细分保险公司可以将市场按照客户需求的差异进行细分，从而提供更专业和个性化的服务。
例如，针对家庭风险保险，可以分为婚姻保险、教育保险等不同类型；针对企业风险保险，可以分为财产保险、责任保险等不同类别。
通过细分市场，保险公司能够更精准地满足客户需求，提高客户满意度。
1.2 价值定位保险公司应该明确定位自己所提供的产品或服务的价值。
不同的保险产品对不同的客户有不同的价值，例如，对于风险承担能力较低的客户，提供保费相对低廉的保险方案，可以强调其保障价值；而对于风险承担能力较高的客户，提供高额保险金额的保险计划，可以强调其理财价值。
通过明确自己的价值定位，保险公司可以更好地满足客户需求，获取竞争优势。
1.3 品牌建设保险市场属于信任型市场，良好的品牌形象对于保险公司至关重要。
保险公司应注重品牌建设，提高品牌知名度和声誉，从而赢得客户的信任。
在品牌建设中，保险公司可以通过提供高品质的服务、积极参与社会公益活动等方式来塑造自己的企业形象。
二、目标市场选择方法目标市场选择是指保险公司根据自身资源和竞争优势，确定自己要服务的市场。
以下是一些常用的目标市场选择方法。
2.1 市场细分市场细分是将整个市场细分为若干个具有共同需求和特征的小市场。
保险公司可以在细分市场中选择目标市场，更加准确地满足客户需求，并确保资源的有效利用。
保险行业中的市场定位与目标市场选择方法
保险行业中的市场定位与目标市场选择方法在保险行业中，市场定位和目标市场选择是关键的战略决策，它们对于保险公司的发展和竞争优势至关重要。
本文将探讨保险行业中的市场定位和目标市场选择方法，并阐述其重要性和影响因素。
一、市场定位的重要性市场定位是指将公司的产品或服务定位于市场上特定的目标群体，以满足其需求和期望。
在保险行业中，市场定位的重要性体现在以下几个方面：1. 精准满足客户需求：市场定位可以帮助保险公司更好地了解目标客户的需求和偏好，从而提供符合其需求的产品和服务。
通过市场定位，保险公司可以更好地满足客户的保险需求，提高客户满意度。
2. 建立差异化竞争优势：市场定位可以帮助保险公司在竞争激烈的市场中建立差异化的竞争优势。
通过明确定位目标市场，保险公司可以专注于特定领域或特定类型的保险产品，提供独特的价值和服务，从而与竞争对手区别开来。
3. 提高市场营销效率：市场定位可以帮助保险公司更加精准地选择市场营销的目标和策略，提高市场营销的效率和效果。
通过针对性的市场定位，保险公司可以将有限的市场营销资源投放到最有潜力的目标市场，最大限度地提高市场覆盖和销售效果。
二、市场定位的影响因素在进行市场定位时，保险公司需要考虑以下几个影响因素：1. 客户需求和偏好：保险公司需要了解目标客户的需求和偏好，包括他们对保险产品的需要、保险保障的程度、购买意愿等方面的因素。
只有深入了解客户需求，才能精准定位市场。
2. 竞争环境：保险公司需要了解竞争对手的产品和市场表现，了解市场上的主要竞争因素，并进行竞争优势的分析。
只有通过对竞争环境的认知，才能确定差异化的市场定位策略。
3. 公司实力和资源：保险公司需要评估自身的实力和资源，包括技术、资金、品牌影响力等方面的因素。
只有在了解自身实力基础上，才能确定合适的目标市场和市场定位策略。
三、目标市场选择方法在确定市场定位之后，保险公司需要选择合适的目标市场。
目标市场选择方法主要有以下几种：1. 市场细分：将市场按照一定的标准进行细分，选择其中最具有潜力和竞争优势的细分市场作为目标市场。
我国保险企业目标市场战略选择
第 ２卷 第 ３ ２ 期
２０ ０ ２年 ６月
绍
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文
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学院学报 来自Ｖ０ ． ２ Ｎｏ． １２ ３
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我 国保险企 业 目标 市场 战略选 择
国情特 点对 团体 险 和个 人 险可 确定 以下市 场 细分 变 量 。 团体 险 ： 业 性 质 （ 企 国有 、 民营 、 资等 ） 所 在 行业 及 其 在 行 业 的 地 位 ； 业 （ 体 ） 规 模 及 所 在 地 理 外 ； 企 团 的
位置。
个人险： 收入层 次 ； 年龄及 所 处生 命 周期 阶段 ； 性别 ； 家庭 构成 ； 在经 济 地 理 区域 ； 为 心 理 。 所 行
保 险 市 场 的 细 分 与 目标 市 场 选 择 及 定 位
保险 市场 的细 分 （ ｒｅ ｓｇ ｅｔ ｇ － Ｍａｋｔ ｅｍ ｎｉ ） ｎ ￣目标 市 场 选 择 （ ｒｅ ｔｒｅＩ ） 定 位 （ ０ｉ０ ｉｇ 是 整个 目标 Ｍａｋｔ ａｇｔｌ 及 ｉｇ Ｐｓ ｉ ｎ ） ｔｎ 市 场 战略 的 出发 点 和核 心 ， 三者 构 成一 个 完整 的 系统 ， 下 表 。 见
在进 行 市场 细 分前 ， 根 据行 业业 务 特 点及 公 司经 营原 则 对 市 场进 行 有 效 区 隔化 ， 助 于 理清 细分 线 先 有
索 。一般 针对 团体 消 费者 和个 体 消费 者 ， 细分 变量 有 很多 ， 中 国保 险市 场 来看 ， 们结 合 行业 、 务 及 其 就 我 业
企 业 明确 行业 发 展前 景 、 争格 局及 演 变趋 势 、 司 的竞 争力 状 况 ， 是 进行 目标 市 场 战略 选 择 的 分 竞 公 这 析 基 础 。我 国保 险企 业 自 １８ ９０年恢 复业 务 以来 ， 过 ２ 经 ０多年 的发 展 日益 成 熟 ， 同时 也 面 临着 以下 三个 但 基 本 问题 ： 一 ， 保 险 消 费 日趋 理 性 和个性 的市场 环 境 里 ， 类 型 消 费 者 的 需 求 重 点及 需求 模 型 是 什 么 第 在 各 （ 析顾 客 需求 价 值链 ） 第二 ， 保 险公 司 的发展 战略 及 竞 争 重 点是 什 么 （ 分 ； 各 以决 定 本 公 司在 哪些 领 域 与 主 要竞 争对 手 展 开竞 争 ） 第 三 ， 司在 现有 实 力下 ， ； 公 面对 现 有 市 场分 割格 局 及 产 业 增 长 态 势 ， 司 的财 力 人 公 力 物力 资源 如何 分 配 （ 以确 保 重要 战 略市 场 ， 固守 市 场 ， 并抢 占发 展潜 力 巨大 的 细分 市 场 ） 。这 三个 问题 都 表 明 了当前 在我 国保 险市 场 日益 成熟 的背景 下 ， 各公 司确立 目标 市场 战 略 的 必要 性 与 紧迫 性 。
《市场营销学基础》市场细分与目标市场的选择教案
《市场营销学基础》市场细分与目标市场的选择教案章节一：市场细分的概念与重要性1.1 教学目标了解市场细分的定义与概念掌握市场细分的重要性理解市场细分的依据与方法1.2 教学内容市场细分的定义与概念市场细分的重要性市场细分的依据与方法1.3 教学活动引入市场细分的概念，通过案例分析让学生理解市场细分的含义讨论市场细分的重要性，引导学生认识到市场细分对于企业营销策略的重要性讲解市场细分的依据与方法，通过实例分析让学生理解市场细分的具体操作方法章节二：目标市场的选择与策略2.1 教学目标了解目标市场的定义与概念掌握选择目标市场的方法与策略理解目标市场选择的重要性2.2 教学内容目标市场的定义与概念选择目标市场的方法与策略目标市场选择的重要性2.3 教学活动引入目标市场的定义，通过案例分析让学生理解目标市场的含义讲解选择目标市场的方法与策略，通过实例分析让学生掌握目标市场选择的具体操作方法讨论目标市场选择的重要性，引导学生认识到目标市场选择对于企业营销策略的重要性章节三：市场细分与目标市场的案例分析3.1 教学目标了解市场细分与目标市场的实际应用掌握市场细分与目标市场的分析方法理解市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响3.2 教学内容市场细分与目标市场的实际应用案例市场细分与目标市场的分析方法市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响3.3 教学活动分析市场细分与目标市场的实际应用案例，让学生了解市场细分与目标市场在实际中的运用讲解市场细分与目标市场的分析方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体分析方法讨论市场细分与目标市场选择对企业营销策略的影响，引导学生认识到市场细分与目标市场选择对于企业营销策略的重要性章节四：市场细分与目标市场的选择策略4.1 教学目标了解市场细分与目标市场的选择策略掌握市场细分与目标市场的具体操作方法理解市场细分与目标市场选择策略的重要性4.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略市场细分与目标市场的具体操作方法市场细分与目标市场选择策略的重要性4.3 教学活动引入市场细分与目标市场的选择策略，通过案例分析让学生理解市场细分与目标市场的含义讲解市场细分与目标市场的具体操作方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体操作方法讨论市场细分与目标市场选择策略的重要性，引导学生认识到市场细分与目标市场选择策略对于企业营销策略的重要性章节五：市场细分与目标市场的选择评估5.1 教学目标了解市场细分与目标市场的选择评估方法掌握市场细分与目标市场的选择评估指标理解市场细分与目标市场的选择评估重要性5.2 教学内容市场细分与目标市场的选择评估方法市场细分与目标市场的选择评估指标市场细分与目标市场的选择评估重要性5.3 教学活动引入市场细分与目标市场的选择评估，通过案例分析让学生理解市场细分与目标市场的含义讲解市场细分与目标市场的选择评估方法，通过实例分析让学生掌握市场细分与目标市场的具体评估方法讨论市场细分与目标市场的选择评估重要性，引导学生认识到市场细分与目标市场的选择评估对于企业营销策略的重要性章节六：市场细分与目标市场的选择策略实例分析6.1 教学目标分析市场细分与目标市场的实际案例理解不同市场细分与目标市场选择策略的实施过程掌握从案例中提炼市场细分与目标市场选择的关键要素6.2 教学内容市场细分与目标市场的经典案例分析不同市场细分与目标市场选择策略的实施过程案例中市场细分与目标市场选择的关键要素提炼6.3 教学活动通过播放案例视频或讲解案例，让学生了解市场细分与目标市场的实际操作引导学生分析案例中企业的市场细分与目标市场选择策略讨论并总结案例中市场细分与目标市场选择的关键成功因素章节七：市场细分与目标市场的选择策略实施7.1 教学目标学习市场细分与目标市场的选择策略实施步骤理解在实施过程中可能遇到的挑战与解决方案掌握制定有效市场细分与目标市场选择策略的技巧7.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略实施步骤实施过程中可能遇到的挑战与解决方案制定有效市场细分与目标市场选择策略的技巧7.3 教学活动讲解市场细分与目标市场的选择策略实施步骤分析实施过程中可能遇到的挑战及解决方案通过小组讨论，让学生练习制定有效的市场细分与目标市场选择策略章节八：市场细分与目标市场的选择策略评价与调整8.1 教学目标学习市场细分与目标市场的选择策略评价方法理解何时及如何进行市场细分与目标市场的选择策略调整掌握持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧8.2 教学内容市场细分与目标市场的选择策略评价方法市场细分与目标市场的选择策略调整时机与步骤持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧8.3 教学活动讲解市场细分与目标市场的选择策略评价方法讨论何时及如何进行市场细分与目标市场的选择策略调整通过模拟练习，让学生掌握持续优化市场细分与目标市场选择策略的技巧章节九：市场细分与目标市场的选择策略在实践中的应用9.1 教学目标了解市场细分与目标市场选择策略在实际营销活动中的应用学习如何将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划掌握市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点9.2 教学内容市场细分与目标市场选择策略在实践中的应用场景将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划的步骤市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点9.3 教学活动分析市场细分与目标市场选择策略在实际营销活动中的应用案例讲解如何将市场细分与目标市场选择策略融入企业整体营销计划通过小组讨论和模拟练习，让学生掌握市场细分与目标市场选择策略在实践中的实施要点章节十：总结与展望10.1 教学目标回顾市场细分与目标市场选择策略的主要概念和要点理解市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的重要性展望市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势10.2 教学内容市场细分与目标市场选择策略的回顾与总结市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的作用市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势10.3 教学活动通过提问和讨论，帮助学生回顾和巩固市场细分与目标市场选择策略的主要概念和要点引导学生思考市场细分与目标市场选择策略在企业发展中的重要性分享市场细分与目标市场选择策略的未来发展趋势，激发学生对市场营销学科的兴趣和热情重点和难点解析：1. 章节一和章节二：理解市场细分和目标市场的定义、重要性以及选择方法是学习市场营销学基础的关键。
保险行业中的市场定位与目标市场选择方法
保险行业中的市场定位与目标市场选择方法保险行业作为金融行业的重要组成部分，一直以来都扮演着为个人和企业提供风险保障的重要角色。
然而，在竞争激烈的市场中，保险公司需要准确定位自身市场，并选择合适的目标市场才能获得持续发展。
本文将重点论述保险行业中的市场定位与目标市场选择方法。
一、市场定位市场定位是指企业根据市场需求，将自身产品或服务与竞争对手进行差异化的定位。
在保险行业中，市场定位的核心是明确产品的特点和目标客户。
1.产品特点定位保险产品涵盖了人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
不同的保险产品有着自身独特的特点，比如人寿保险强调风险保障，财产保险注重财产安全，健康保险关注个人健康等。
保险公司需要根据产品特点，明确自身在市场中的定位，以便准确满足客户需求。
2.目标客户定位保险行业的客户群体十分广泛，包括个人、家庭、企业等不同类型的客户。
然而，由于不同客户的需求和偏好不同，保险公司在市场定位中需要明确自己的目标客户。
例如，一些保险公司选择专注于服务高净值个人客户，而另一些则专注于服务中小企业。
只有明确定位目标客户，保险公司才能精确制定营销策略，提高市场占有率。
二、目标市场选择方法目标市场选择是指在众多的市场中，选择与自身产品和战略最为契合的市场。
对于保险公司来说，选择合适的目标市场至关重要。
1.市场细分保险行业市场庞大，存在着不同的客户细分需求。
通过市场细分，保险公司可以更加精准地满足不同客户群体的需求。
例如，可以根据客户的年龄、职业、收入等因素进行细分，并将产品和营销策略针对性地进行调整。
这样可以更好地满足客户的需求，提高销售额。
2.竞争优势在选择目标市场时，保险公司需要评估自身的竞争优势。
竞争优势包括产品特点、价格、服务等多个方面。
通过确定自身的竞争优势，保险公司可以选择和拥有相似需求的目标市场，并在市场中获得竞争优势。
3.市场增长潜力目标市场的增长潜力对于保险公司的发展至关重要。
选择具有较大市场增长潜力的目标市场，可以为保险公司提供更多的发展机会。
非车险目标市场分析(一)2024
非车险目标市场分析（一）引言:非车险是指除了汽车保险之外的其他各种险种，包括但不限于家庭财产保险、健康保险、意外伤害保险等。
非车险市场作为一个不可忽视的保险领域，具有广阔的发展前景。
本文将通过分析非车险目标市场，探讨该市场的特点、规模和发展趋势，以及相关的市场细分和竞争情况。
一、市场特点1. 高度个性化：与车险相比，非车险更具有个性化的需求，因为不同个体、家庭和企业的财产、健康和意外风险存在差异。
2. 多元化险种：非车险市场涵盖了众多险种，包括家庭财产保险、健康保险、意外伤害保险、旅行保险等，提供了更多的选择。
3. 保障范围广泛：非车险可覆盖个人、家庭和企业的多种风险，包括财产损失、健康问题、意外事故等。
4. 市场需求稳定：由于非车险的需求与人们的生活和工作密切相关，市场需求较为稳定，不受经济波动的影响较大。
二、市场规模和发展趋势1. 市场规模：非车险市场规模巨大，根据统计数据显示，目前我国非车险市场年保费收入超过千亿人民币。
2. 增长趋势：受到人们保障意识的提高和健康、财产等方面风险的不断增加的影响，非车险市场保费收入呈现稳步增长的态势。
3. 技术驱动：随着科技的不断发展，人们对保险服务的需求也在逐渐改变，移动互联网、人工智能等技术的应用将推动非车险市场的创新和发展。
4. 政策环境：政府对非车险市场的监管政策的不断完善和优化，将为市场发展提供更加良好的环境和机遇。
5. 市场国际化：随着经济全球化的进程，我国非车险市场将逐渐开放，吸引更多国际保险公司进入市场竞争，提升市场的竞争力。
三、市场细分1. 家庭财产保险：包括住宅保险、财产损失保险等，主要面向家庭个体和房地产开发商。
2. 健康保险：包括医疗保险、重大疾病保险等，旨在为个人和家庭提供健康保障。
3. 旅行保险：主要针对旅行者提供意外伤害保障和旅行意外产生的费用赔偿。
4. 养老保险：主要为老年人提供养老保障和长期护理。
5. 其他细分市场：包括责任保险、艺术品保险等，满足不同人群的特殊需求。
保险目标市场保险目标市场的选择策略
保险目标市场保险目标市场的选择策略保险目标市场的选择是保险公司制定市场营销策略的重要一环。
选择适合的目标市场可以帮助保险公司准确定位市场需求，提供符合消费者需求的保险产品，并实现销售业绩的增长。
本文将探讨保险目标市场选择的策略和相关因素，并提供一些实际应用的建议。
1.市场细分：保险公司可以将整个市场分割成小的、具有相似需求和特征的细分市场。
细分市场的选择可以基于消费者特征，如年龄、收入、职业等；也可以基于产品需求，如汽车保险、健康保险等。
市场细分可以使保险公司更好地满足消费者需求，提供个性化的保险产品。
2.定位：在市场细分的基础上，保险公司可以确定自己在一些细分市场中的特定定位。
定位指的是保险公司在消费者心目中的地位和形象。
例如，在汽车保险市场中，一些保险公司可能定位为提供高性能、高价格的豪华车保险，而另一些公司则定位为提供低价格、常规车型的保险。
3.市场调研：在选择目标市场前，保险公司应进行市场调研，了解不同市场的潜在需求和竞争情况。
市场调研可以通过问卷调查、面对面访谈等方式收集数据，并分析这些数据来预测市场趋势和消费者行为，为目标市场选择提供决策依据。
4.竞争分析：目标市场选择的另一个重要因素是竞争情况。
保险公司应进行竞争分析，了解竞争对手在目标市场的表现和优势。
竞争分析可以帮助保险公司确定自身在目标市场中的竞争优势，并采取相应策略来与竞争对手区分开来。
除了以上策略，保险公司在选择目标市场时还需要考虑以下因素：1.市场规模：保险公司应选择具有足够规模和潜力的市场。
较大的市场规模意味着更多的销售机会和收入增长潜力。
2.市场增长率：保险公司应选择具有良好增长前景的市场。
快速增长的市场意味着更多的机会和潜力，但也可能伴随着更激烈的竞争。
3.目标市场的可达性：保险公司应选择能够被有效触达和服务的目标市场。
可达性包括市场容易接近和交流成本低等因素。
最后，下面是一些建议，帮助保险公司选择合适的目标市场：1.分析和理解当前市场：保险公司应对当前市场进行全面的分析，包括市场规模、增长率、竞争情况等。
保险目标市场(一)：选择目标市场的方式和标准
保险目标市场（一）：选择目标市场的方式和标准一、选择目标市场的方式确定目标市场的方式有两种:(一)通过保险市场的细分选定目标市场因为经过市场细分,就会发现许多保险营销的机会。
但鉴于保险公司有限的人力、物力和财力,只能选择那些对自己最有利的子市场即目标市场予以开发。
例如,调研人员通过对中国人身保险市场的细分,发现年金保险是寿险公司非常具有开发潜力的目标市场之一。
2002年我国年金保费收入为380亿元,据预测,企业年金市场启动后,我国企业年金市场规模将达到每年1000亿元人民币以上。
因此,有识之士得出结论:积极拓展企业年金市场既是保险业的责任,也是保险业发展的历史机遇。
(二)以产品的整体市场作为目标市场如果一种产品的市场是同质市场就无需细分,营销者就要以该产品的整体市场作为本公司的目标市场。
在整体市场上如果有若干个营销者,他们将以产品的差异化形式,展开对市场的竞争。
例如,我国的机动车保险市场就是一个体现同质特点的市场,各家财产保险公司无需对该市场进行细分,都以整个的机动车保险市场作为自己的目标市场。
为了在市场竞争中占有优势,按照中国保险监督管理委员会的要求,各家公司可以自己制定产品的费率。
各家自主开发的产品保险范围有所不同,价格也有不少差异,使拥有车辆的客户,在投保时可以做到“货比三家”后再买车险。
当然“差异化”不仅运用于同质的保险目标市场的产品,也可运用于细分化出来的保险目标市场的产品。
二、选择目标市场的标准现仅以寿险公司开发企业年金保险市场为例,说明选择目标市场应坚持的标准。
(一)具有充分的发展潜力目标市场要具有充分的发展潜力,这是选择目标市场应该首先考虑的问题。
如果一个保险市场仅仅短期内有需求,从长远看需求潜力不大,这样的市场不是应选择的目标市场。
如果一个细分市场不仅存在现实的购买群体,而且存在着巨大的潜在购买群体,既具有现实的需求又具有长期的需求,这样的保险市场才是可选择的理想目标市场。
例如,2003年我国许多寿险公司通过市场细分,将目标市场锁定在“年金市场”上,这是一种有科学根据的选择。
保险公司的市场定位与目标群体
保险公司的市场定位与目标群体导语：欢迎各位同事参加今天的早会。
本次早会的主题是关于保险公司的市场定位与目标群体。
作为保险公司专业讲师，我将为大家介绍保险公司在市场中的定位和如何确定目标群体。
让我们一起深入探讨，提高我们的市场竞争力。
一、市场定位的重要性市场定位是指企业在市场中找到自己的定位和角色，以满足特定目标群体的需求。
通过市场定位，保险公司能够更好地了解目标群体的需求和特点，从而提供更精准的产品和服务，增强市场竞争力。
二、市场定位的原则1. 独特性：保险公司需要找到与竞争对手不同的独特定位，以在市场中脱颖而出。
2. 可行性：市场定位应基于企业自身的实力和资源，能够实现并持续发展。
3. 可核实性：市场定位应基于可量化和可核实的数据，以便进行评估和调整。
三、保险公司的市场定位1. 产品定位：保险公司可以通过产品的特点和功能来定位。
例如，提供高端医疗保险、车险、财产保险等，以满足不同客户的需求。
2. 服务定位：保险公司可以通过提供个性化、高效和专业的服务来定位。
例如，提供24小时客服热线、在线理赔服务等，以提升客户满意度。
3. 品牌定位：保险公司可以通过品牌形象和价值观来定位。
例如，强调专业性、信任度和稳定性，以吸引更多潜在客户。
四、确定目标群体的方法1. 市场细分：将市场划分为不同的细分市场，根据不同细分市场的需求和特点来确定目标群体。
例如，按年龄、收入、职业等因素进行市场细分。
2. 目标市场选择：在细分市场中选择最具潜力和竞争力的目标市场。
例如，选择中高收入人群、年轻家庭等作为目标市场。
3. 目标群体特征分析：对目标群体进行深入分析，了解其需求、偏好和行为习惯。
例如，通过调研和数据分析了解目标群体的保险需求和购买习惯。
五、市场定位与目标群体的实施1. 定位策略：根据市场定位和目标群体的特点，制定相应的营销策略和推广计划。
例如，选择适合目标群体的营销渠道和宣传方式。
2. 产品开发：根据目标群体的需求，开发符合其偏好和需求的产品。
18第四章第三节目标市场的细分与选择(二)及第四节竞争者分析(2013新版)
二、目标市场选择（重要考点）目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的客户群体。
选择目标市场是企业制定并实施目标市场战略的基础，通常要基于对细分市场进行评价的基础上。
细分市场评价主要涉及细分市场的规模和发展前景、细分市场结构的吸引力、企业的目标和资源等三个方面的评价。
目标市场选择一般有以下几种模式。
（一）市场集中化（史记：一个细分市场）最简单的模式是企业只选择一个细分市场。
通过集中营销，企业能更清楚地了解细分市场的需求，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地位。
同时企业通过生产、销售和促销的专业化分工，能提高经济效益。
一旦企业在细分市场上处于领导地位，它将获得很高的投资效益。
但对某些特定的细分市场，一旦消费者在该细分市场上的消费意愿下降或其他竞争对手进入该细分市场，那么企业将面临很大的风险。
（二）选择专业化（史记：向多个细分市场提供多个产品，通常有几个细分市场就有几个不同产品，差异性营销）在这种情况下，企业有选择地进入几个不同的细分市场。
从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合企业的目标和资源水平。
这些细分市场之间很少或根本不发生联系，但在每个细分市场上都可盈利。
这种多细分市场覆盖策略能分散企业的风险。
因为即使其中一个细分市场丧失了吸引力，企业还可以在其他细分市场上继续盈利。
（三）产品专业化（史记：向多个细分市场提供一种产品，无差异营销）指企业同时向几个细分市场销售一种产品。
在这种情况下，一旦有新的替代品出现，那么企业将面临经营滑坡的危险。
（四）市场专业化（史记：向一个特定消费群体提供多种产品）这时企业集中满足某一特定消费群体的各种需求。
企业专门为某个消费群体服务并争取树立良好的信誉。
企业还可以向这类消费群推出新产品，成为有效的新产品销售渠道。
但如果由于种种原因，使得这种消费群体的支付能力下降的话，企业就会出现效益下滑的危险。
（五）全面覆盖（史记：侧重于对全部市场的覆盖）这时企业力图为所有消费群提供他们所需的所有产品。
第16章 保险市场营销
第16章保险市场营销本章要点1．保险市场营销与一般商品营销的区别：第一，保险市场营销并非等于保险推销；第二，保险市场营销特别注重推销；第三,保险市场营销更适应于非价格竞争的原则。
保险市场营销观念的发展经历了以产品为导向的营销观念、以销售为导向的营销观念、以消费者为导向的营销观念和以市场为导向的营销观念四个阶段。
2．保险市场营销管理程序包括分析营销机会、保险市场调查与预测、保险市场细分与目标市场选择、制定保险市场营销策略、组织实施和控制营销计划等步骤。
分析保险市场营销机会，首先必须分析保险市场营销环境。
保险市场营销环境可分为外部环境和内部环境，外部环境即为保险市场的宏观环境，内部环境即为保险企业的微观环境。
3．保险企业的营销策略包括三项内容：选择目标市场；发展适当的营销组合满足目标市场的需求；如何战胜竞争对手。
目标市场营销策略易于挖掘新的营销机会，可以有针对性地开发各类细分市场所需的险种；有利于调整费率，进行险种组合。
选择目标市场时，应考虑目标市场的规模和潜力、目标市场的吸收力和保险企业的目标和资源等因素。
一般来说，可供选择的目标市场策略有无差异性市场策略、差异性市场策略和集中性市场策略。
营销组合策略指险种策略、费率策略、营销渠道策略、促销策略等。
竞争策略主要依据保险企业在行业中的竞争地位、经营目标与实力、市场机会等因素制定，具体有市场领导者策略、市场挑战者策略、市场跟随者策略、市场拾遗补阙者策略。
4．保险市场营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。
保险市场营销渠道通常分为直接营销和间接营销两种。
直接营销是保险企业利用自己的业务人员销售保险商品，或借助电话与网络直接销售保险商品，其优点是能有效控制承保风险，保持业务质量的稳定，缺点是不利于扩大保险业务的经营范围和客户群体。
间接营销通常是指利用保险代理人和保险经纪人进行营销的方式。
保险代理人营销制的优点是有利于扩大保险企业的业务数量和提高服务质量，缺点是保险代理人由于利益驱动可能导致承保质量下降等。
保险的营销策略
保险的营销策略保险的营销策略主要包括以下几个方面：1. 目标市场策略：首先，需要确定目标市场并对其进行细分。
根据消费者的不同需求和特点，将市场划分为若干个细分市场，然后选择适合企业自身优势的目标市场。
在这个过程中，需要对每个细分市场进行定位，以确定产品的市场地位和竞争优势。
2. 产品策略：根据目标市场的需求和特点，设计并开发出相应的保险产品。
这些产品应该具有差异化，能够满足不同客户的需求。
同时，产品的设计和开发需要遵循相关法律法规和监管要求。
3. 价格策略：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制定合理的保险价格。
价格过高会失去市场，价格过低则可能影响产品质量和消费者信任度。
因此，价格的制定需要谨慎考虑各种因素，确保其合理性和可行性。
4. 渠道策略：选择合适的销售渠道，将保险产品传递给目标客户。
常见的销售渠道包括直销、代理人、银行保险、互联网保险等。
不同的渠道具有不同的优缺点，需要根据产品特点和目标客户需求选择最合适的渠道。
5. 促销策略：通过各种促销手段，吸引潜在客户并提高销售量。
常见的促销手段包括优惠券、折扣、赠品、推荐奖励等。
这些手段需要合理搭配使用，以达到最佳的促销效果。
6. 品牌策略：建立和维护良好的品牌形象，提高消费者对产品的信任度和忠诚度。
品牌形象的建立需要长期持续的努力，包括提供优质的产品和服务、加强品牌宣传和推广等。
7. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户需求和反馈，提供个性化的服务和关怀。
通过有效的客户关系管理，可以提高客户满意度和忠诚度，为企业的长期发展奠定基础。
在实际操作中还需要根据市场变化和企业实际情况进行调整和优化。
保险市场细分与寿险五大需求
万能型寿险将保费投资于多种资产类别，包括固定收益类、股票、债券等，为投 保人提供灵活的投资选择和收益。
其他特殊保障需求的寿险产品
旅游意外险
针对旅游过程中的意外风险，提供旅游意外伤害和医疗保障。
运动员保险
针对运动员的高风险职业特点，提供特定的生命和健康保障。
05
保险市场监管与政策影响
保险市场监管体系
未来趋势
数字化、智能化和个性化将是保险市场的发展方向。
02
保险市场细分
消费者群体细分
性别
根据消费者的性别进行市场细 分，针对不同性别的消费者提 供不同的保险产品。
职业
根据消费者的职业进行市场细 分，如企业高管、白领、蓝领、 自由职业者等。
年龄
根据消费者的年龄段进行市场 细分，如儿童、青少年、成年 人、老年人等。
针对家庭经济责任保障需求的险种包括定期寿 险、家庭财险等。
投资理财需求
01
投资理财需求是指消费者希望通过保险产品实现财富的增值和 保值，以满足未来的财务目标的需求。
02
随着金融市场的不断发展，投资理财型保险产品逐渐成为寿险
市场的重要组成部分。
投资理财险种包括投资连结保险、万能保险等，能够满足消费
03
保险市场的分类
按保险标的分类
可分为财产保险和人身保险两大类。
按保险经营性质分类
可分为国有保险公司、股份制保险公司和外资保险公司。
按保险实施方式分类
可分为强制保险和自愿保险。
保险市场的历史与发展
早期发展
起源于中世纪的欧洲，最初以海上保险的形式出现。
现代发展
随着社会经济的发展和人们风险意识的提高，保险市 场逐渐壮大和完善。
目标市场的细分与选择
3、目标市场模式选择
公司在对不同细分市场评估后，就必须对进入哪些市场和 为多少个细分市场服务作出决策。公司可考虑可能的目标市场 模式，一共可采用五种模式：
（1）密集单一市场 ——最简单的方式是公司选择一个细分 市场集中营销。大众汽车公司集中经营小汽车市场；但密集市 场营销比一般情况风险更大。个别细分市场可能出现不景气的 情况。例如年轻女士突然不再买运动服装，这使服装公司的收 入锐减。或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。由于这些 原因，许多公司宁愿在若干个细分市场分散营销。 （2）有选择的专门化 ——采用此法选择若干个细分市场，其 中每个细分市场在客观上都有吸引力，并且符合公司的目标和 资源。但在各细分市场之间很少有或者根本没有任何联系，然 而每个细分市场都有可能赢利。这种多细分市场目标优于单细 分市场目标，因为这样可以分散公司的风险，即使某个细分市 场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。
2020/1/10
2、目标市场进入的条件： （1）有一定的规模和发展潜力——企业进入某一市场是期望 能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进 入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然 ， 企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免 “多数谬误” 。 如果转换一下思维角度， 一些目前经营尚不理想的企业说不 定会出现“柳暗花明”的局面。( 和尚买梳子） （2）细分市场结构的吸引力——细分市场可能具备理想的规模 和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特 认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的 内在吸引力。（如何赢利——龟兔赛跑） （3）符合企业目标和能力 ——某些细分市场虽然有较大吸引 力，但不能推动企业实现发展目标 ，甚至分散企业的精力，使 之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面， 还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有 选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为 目标市场，企业才会立于不败之地。（五根指头谁是老大）
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三、保险市场细分考虑的因素
（一）地理因素 （二）人口因素 （三）心理因素 （四）行为因素
四、保险市场细分的程序
（一）调查阶段 （二）分析阶段 （三）细分阶段
市场调查 分析资料 细分市场 选择目标市场
对保险重要性的认识程度 保险公司的知名度 保险的投保方式 调查对象的人口变数、心 理变数及宣传媒体等变数
找出明显差异
结合保险公司和险种特征
第二节 目标市场选择
一、目标市场的选择原则 二、选择目标市场的依据 三、目标市场策略 四、策略选择的条件
一、目标市场的选择原则
1、适度的原则 2、协调的原则 3、相符的原则
二、选择目标市场的依据
（—）目标市场的规模与潜力
1、潜在的目标市场必须具有适度规模 和潜力。
（二）保险市场细分的作用
1、有利于保险企业发掘新的市场机会
一个未被竞争者注意的较小的细分 市场，可能比大家激烈争夺的大
市场带来更多的经济效益。
2、有利于调整经营策略
二、保险市场细分的原则
（一）可衡量性 （二）可占领性 （三）差异性 （四）效益性
思考： 保险市场的细分是不是越细越好？
蚯蚓这天很无聊，小蚯蚓想了想，把自 己切成两段，打羽毛球去了。蚯蚓妈妈 觉得这方法不错，就把自己切成四段打 麻将去了。过了一会，蚯蚓爸爸就把自 己切成了肉末，蚯蚓妈妈哭着说：“你 怎么这么傻，切得那么碎会死的。”蚯 蚓爸爸虚弱地说：“……突然想踢足球 了。”
细分市场Ⅰ 细分市场Ⅱ 细分市场Ⅲ
四、策略选择的条件
1、企业资源 2、产品生命周期 3、产品的同质性 4、市场的同质性 5、竞争者的数目和策略
第三节 保险商品的定位
一、定位的含义 二、市场定位策略 三、具体步骤
一、定位的含义
1、A·佩恩在其《服务营销》一书中指出， 定位是关于识别、开发和沟通那些可以 使机构的产品和服务在目标顾客心中感 觉到它比竞争对手更好和更有特色的差 异性优势，即竞争优势。
例如：
奔驰—— 高贵、王者、显赫、至尊 宝马—— 驾驶的乐趣 富豪—— 耐久安全 丰田—— 跑车外形 菲亚特—— 精力充沛 马自达—— 可靠
2、保险企业定位：
就是要在目标顾客心目中，为产品和 企业树立起鲜明、独特的形象（即差异 性优势），使之在投保者心目中占据一 定的位置，从而更好地抓住顾客，赢得 顾客。
（二）差异性市场策略 1、含义： 2、适用于： 3、优点是： 4、缺点是： （三）集中性市场策略 1、含义： 2、适用于： 3、优点是： 4、缺点是：
三策略的区别：
无差异性 市场策略
差异性 市场策略
市场营销组合
市场营销组合Ⅰ 市场营销组ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱⅡ 市场营销组合Ⅲ
集中性 市场策略
市场营销组合
整体市场
细分市场Ⅰ 细分市场Ⅱ 细分市场Ⅲ
2、还要考虑目标市场的潜力。
（二）目标市场结构的吸引力 1、对同行业的竞争的分析 2、对新参加的竞争者的分析 3、对替代产品的分析 4、对购买者议价能力加强的分析 5、对供应商议价能力加强的分析
（三）公司的目标
三、目标市场策略
（一）无差异性市场策略 1、含义： 2、适用于： 3、优点是： 4、缺点是：
案例：海尔在美国市场上的竞争战略分析
1999、4、30在美国南卡罗莱纳州中部的 一个人口为8000人的小镇坎姆登，海尔投 资3000万美元的海尔生产中心举行了奠基 仪式。以后，第一台带有“美国制造”标签 的海尔冰箱从漂亮的生产线下来，海尔从此 开始了美国制造冰箱的历史。成为中国第一 家在美国制造和销售产品的公司。
第七章 保险市场细分与目标市场选择
第一节 保险市场细分 第二节 目标市场选择 第三节 保险商品的定位
第一节 保险市场细分
一、保险市场细分的概念和作用 二、保险市场细分的原则 三、保险市场细分考虑的因素 四、保险市场细分的程序
一、保险市场细分的概念和作用
（一）保险市场细分的概念 1、产生时间： 2、市场细分： 3、市场细分的形成大致经历了三个阶段： （1）大量营销阶段 （2）产品差异化营销阶段 （3）目标市场营销阶段 4、保险市场细分
二、市场定位策略
1、抢先策略： 2、抗争策略： 3、避强策略：
三、具体步骤
1、明确可利用的竞争优势 2、正确选择竞争优势 3、宣传竞争优势
案例：派克钢笔的定位失利
派克公司创建于1888年，经过近100年 的发展，派克公司已成为一家举世闻名的 跨国公司，它的产品行销全世界。但是， 自20世纪80年代以来，派克公司却连年亏 损，以至于在1986年2月，它的书写部分 被英国一家集团公司所收买。
“外来者”形象 不利因素：
1、成本劣势 2、占领的小型冰箱市场利润都比较薄，是
美国主要家电厂忽视了的市场
3、多元化的风险
到2003年其小型电冰箱市场占有率已达 25%，卧式冷柜占有率达1/3，窗式空调 机占3%。海尔冰箱被评为美国畅销产品。
要点分析：
——海尔的进入战略 ——海尔的本土化战略 ——海尔的文化制胜战略 ——海尔的速度制胜战略 ——海尔的品牌战略
请大家分析一下海尔在美国的优势与弱势。
优势： 1、有利于海尔争创世界品牌 2、有利于争取零售商和消费者 3、有利于更快针对美国市场做出反应 4、建立在坎姆登的工厂将有助于海尔消除